【正文】 并不實(shí)用的功能。公司只有根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的需求特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品定位，注意農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 第 20 頁(yè)平、消費(fèi)層次和消費(fèi)特征，結(jié)合 TCL 公司的優(yōu)勢(shì)和特色，推出切實(shí)符合當(dāng)?shù)剞r(nóng)民需求的產(chǎn)品，才會(huì)使自己生產(chǎn)的家電真正“下鄉(xiāng)”，落地開(kāi)花。 價(jià)格策略?xún)r(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要手段，定價(jià)是否合理，關(guān)系到公司利潤(rùn)和產(chǎn)品銷(xiāo)量。就農(nóng)村市場(chǎng)而言，價(jià)格是農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)首要考慮到因素。雖然農(nóng)村居民收入跟過(guò)去相比有了很大提高，農(nóng)村恩格爾系數(shù)也有了顯著的下降，但是農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力整體相對(duì)于城市消費(fèi)者而言還有一定的差距。農(nóng)村消費(fèi)平時(shí)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對(duì)這種情況，TCL 公司應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，采取低價(jià)策略，以便更多的搶占市場(chǎng)份額。根據(jù)農(nóng)村居民消費(fèi)水平和消費(fèi)需求，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)控制在彩電單價(jià)不超過(guò) 2022 元；電冰箱(含冷柜)單價(jià)不超過(guò) 2500 元；手機(jī)單價(jià)不超過(guò) 1000 元；洗衣機(jī)單價(jià)不超過(guò) 2022 元，電腦單價(jià)不超過(guò) 3500 元。這樣才能真正適應(yīng)農(nóng)村大多數(shù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，將家電下鄉(xiāng)落到實(shí)處。 渠道策略對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)“得渠道者得天下”。渠道是企業(yè)的血脈，血脈通，則活力增。任何產(chǎn)品要到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，渠道的作用最為關(guān)鍵。農(nóng)村居民居住比較散，分布范圍廣，交通不便，TCL 公司要有效拓展農(nóng)村市場(chǎng)，就必須建立有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道。首先，TCL 公司要減少中間渠道環(huán)節(jié)，以縣、鄉(xiāng)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)為主，減少中間環(huán)節(jié)可以更多的讓利于農(nóng)村消費(fèi)者，讓農(nóng)民真正得到實(shí)惠；其次，TCL 公司要充分利用現(xiàn)有的農(nóng)村供銷(xiāo)社網(wǎng)點(diǎn)，供銷(xiāo)社長(zhǎng)期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，在農(nóng)村消費(fèi)者心目中具有較高的聲譽(yù)；還有要充分利用廟會(huì)、集市貿(mào)易日，將產(chǎn)品進(jìn)行展銷(xiāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力；最后，對(duì)于邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)無(wú)法設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)的，TCL 公司可以組織汽車(chē)送貨下鄉(xiāng)，確保偏遠(yuǎn)地區(qū)消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)，減少購(gòu)買(mǎi)成本。 促銷(xiāo)策略(1)廣告方面。TCL 公司要想在農(nóng)村市場(chǎng)獲得更多的份額，廣告宣傳必不可少，隨著通訊村村通工程的普及，農(nóng)村居民所看到的頻道逐漸增多。公司在選擇廣告媒體時(shí)一定要結(jié)合農(nóng)村消費(fèi)者的媒體接觸習(xí)慣、受教育程度以及地域的差別等。根據(jù) AC 尼爾森的數(shù)據(jù)，在農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村居民喜歡看的頻道首先以當(dāng)?shù)匦l(wèi)視和地面頻道為主，特TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 第 21 頁(yè)別是近年開(kāi)播的一些以民生新聞、方言劇為主的欄目，收視率較高。比如陜西電視臺(tái)的 《都市快報(bào)》、《都市碎戲》等。其次還有和“三農(nóng)”有關(guān)的頻道，如央視農(nóng)業(yè)頻道、陜西農(nóng)林科技衛(wèi)視等。公司還可以借助古廟會(huì)的平臺(tái)送戲下鄉(xiāng)，這不但活躍了農(nóng)村文化生活，還宣傳了自己的產(chǎn)品；農(nóng)村墻體廣告由于其形式簡(jiǎn)單、價(jià)格低廉、制作方便、宣傳范圍廣及停留時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)也應(yīng)被重視，并逐漸運(yùn)用。(2)公共關(guān)系方面。公共關(guān)系是促銷(xiāo)策略的重要組成部分。巧妙地運(yùn)用公共關(guān)系，能對(duì)農(nóng)村家電的消費(fèi)產(chǎn)生潛移默化的影響。目前，TCL 公司已經(jīng)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步，如 TCL 捐資中國(guó)電視扶貧工程，在貧困地區(qū)建設(shè)衛(wèi)星電視接收中轉(zhuǎn)站等等，這些舉措為公司產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了先前條件，同時(shí)也為 TCL 樹(shù)立起了良好的社會(huì)形象。顯而易見(jiàn)，投身公益事業(yè)，強(qiáng)化公司的社會(huì)責(zé)任已經(jīng)成為 TCL 公司提升軟競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的重要途徑。(3)銷(xiāo)售促進(jìn)方面?？捎?TCL 公司市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃家電下鄉(xiāng)活動(dòng)推廣計(jì)劃，宣傳家電下鄉(xiāng)活動(dòng)，促進(jìn)中標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售。在終端門(mén)店，采用通俗易懂的語(yǔ)言，通過(guò)條幅、海報(bào)、單頁(yè)等多種形式，讓農(nóng)村居民了解財(cái)政部、商務(wù)部家電下鄉(xiāng)活動(dòng)和惠民措施，做到家喻戶(hù)曉；同時(shí)設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的 TCL 產(chǎn)品 POP，對(duì)終端門(mén)店統(tǒng)一布置、統(tǒng)一宣傳，重點(diǎn)推介中標(biāo)產(chǎn)品，讓農(nóng)村居民了解 TCL 產(chǎn)品的功能、使用常識(shí)。此外，公司可開(kāi)展統(tǒng)一組織的促銷(xiāo)活動(dòng)如讓利返現(xiàn)等，保證當(dāng)?shù)叵锣l(xiāng)活動(dòng)的正常開(kāi)展，促進(jìn)銷(xiāo)售。增加符合農(nóng)村生活習(xí)慣、具備一定吸引力的促銷(xiāo)品的贈(zèng)送。付款方式上，TCL 可以和農(nóng)村信用社聯(lián)手，實(shí)行分期付款的方式來(lái)吸引農(nóng)村消費(fèi)者；促銷(xiāo)時(shí)間上，在農(nóng)村家電消費(fèi)有一定的規(guī)律，即農(nóng)村居民對(duì)家電的消費(fèi)有很大一部分是在新人結(jié)婚時(shí)購(gòu)置，農(nóng)村年輕人一般將結(jié)婚時(shí)間選擇在秋冬農(nóng)閑時(shí)間，尤其是選擇農(nóng)歷臘月份及春節(jié)，此時(shí)，公司可以進(jìn)行送贈(zèng)品、折扣優(yōu)惠等多方面的促銷(xiāo)可以更多的增加 TCL 家電消費(fèi)數(shù)量。(4)人員推銷(xiāo)方面。專(zhuān)門(mén)針對(duì)家電下鄉(xiāng)活動(dòng)，TCL 應(yīng)加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員和經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，使他們首先了解活動(dòng)的意義，并對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性的宣傳解答，促進(jìn)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。結(jié)合農(nóng)村實(shí)際情況，深入村鎮(zhèn)，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì)、婚慶、文化下鄉(xiāng)等活動(dòng)之機(jī)，開(kāi)展家電下鄉(xiāng)活動(dòng)、國(guó)家政策、產(chǎn)品使用、產(chǎn)品功能、生活水平提高等給消費(fèi)者帶來(lái)的利益的宣傳，提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品的積極性。TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 第 22 頁(yè)6 TCL 公司家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施建議 培育強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)管理層 “由誰(shuí)來(lái)實(shí)施”非常重要。TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中光有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)挑選培育強(qiáng)有力的管理層：（1）應(yīng)共同響應(yīng)“人才從市場(chǎng)上來(lái)”的思想，特別是營(yíng)銷(xiāo)高管的位置更應(yīng)精心挑選，以推動(dòng) TCL 公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的正確實(shí)施；（2）應(yīng)激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)管理層，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，預(yù)防管理層的“短視”現(xiàn)象；（3）培育管理層的社會(huì)責(zé)任感和隨機(jī)應(yīng)變的能力，以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為公司使命和目標(biāo)拼搏。營(yíng)銷(xiāo)管理層是最重要的執(zhí)行主體，應(yīng)親自參與執(zhí)行，實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的“論功行賞”；要敢于把權(quán)力和責(zé)任下放，嚴(yán)格檢查執(zhí)行過(guò)程。 打造強(qiáng)執(zhí)行力的高效團(tuán)隊(duì)，提升組織執(zhí)行力（1）打造 TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中高效率營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1)、信任是團(tuán)隊(duì)合作的開(kāi)始。信任能使人感到自己對(duì)他人的價(jià)值，沒(méi)有信任就不可能成就具有強(qiáng)大執(zhí)行力的高效團(tuán)隊(duì)；TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 第 23 頁(yè)2)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通。應(yīng)有效地聆聽(tīng)他人意見(jiàn)，確保信息高度共享，及時(shí)解決執(zhí)行中存在的問(wèn)題；3)、分享團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。分享才能在以后的執(zhí)行中更好地互相協(xié)調(diào)和幫助。（2）提升 TCL 公司組織執(zhí)行力。具體應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1)、構(gòu)建執(zhí)行框架，發(fā)揮員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，營(yíng)造有效執(zhí)行的氛圍。2)、明確營(yíng)銷(xiāo)管理層的責(zé)權(quán)利，不同層級(jí)的管理者享有的權(quán)力、利益應(yīng)與其承擔(dān)的責(zé)任相匹配。3)、提升員工士氣，努力為員工創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，不能因?yàn)槌珜?dǎo)物質(zhì)激勵(lì)而忽視精神激勵(lì)。4)、高效執(zhí)行，拒絕借口。強(qiáng)調(diào)每位員工都應(yīng)該對(duì)職業(yè)奉行不渝，不應(yīng)為沒(méi)有做好工作而找借口。 完善激勵(lì)機(jī)制，發(fā)揮員工積極性?xún)?yōu)秀的企業(yè)管理除了講奉獻(xiàn)，還應(yīng)注重激勵(lì)。一方面，TCL 要激勵(lì)高管層以長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光運(yùn)行公司；另一方面，TCL 在培養(yǎng)員工主人翁精神和職業(yè)自豪感的同時(shí)，須注重物質(zhì)方面的激勵(lì)，通過(guò)建立有利于公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)、合理有效的考評(píng)和薪酬福利體系，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮廣大員工的積極性，以更好地為 TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而努力。 進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督管理，規(guī)范商家銷(xiāo)售行為部分商家打著銷(xiāo)售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的幌子吸引顧客，顧客來(lái)了以后卻宣傳銷(xiāo)售店里的其他品牌產(chǎn)品。為了規(guī)范商家銷(xiāo)售行為，TCL 應(yīng)要求銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立試點(diǎn)產(chǎn)品專(zhuān)柜，統(tǒng)一價(jià)格、標(biāo)識(shí)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售信息及時(shí)錄入到“家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)”。此外，TCL 公司加強(qiáng)監(jiān)督檢查，對(duì)于在銷(xiāo)售過(guò)程中弄虛作假、搭車(chē)銷(xiāo)售以及存在坑農(nóng)害農(nóng)和擾亂流通秩序行為的，嚴(yán)肅處理并取消其銷(xiāo)售資格。 做好售后服務(wù)，增加農(nóng)村消費(fèi)者的滿(mǎn)意度TCL 公司服務(wù)宗旨就是“提供最好服務(wù)”。根據(jù) TCL 售后服務(wù)出現(xiàn)的問(wèn)題提出了以下對(duì)策：TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 第 24 頁(yè)（1）提高 TCL 產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量。首先要做售后服務(wù)人員好崗前培訓(xùn)，同時(shí)注重自身形象并定期回訪并積極與消費(fèi)者溝通。 （2）建立完善的 TCL 產(chǎn)品配件體系。公司的技術(shù)部門(mén)，對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的故障分析匯總，提供相應(yīng)的解法辦法，同時(shí)加強(qiáng)社會(huì)零配件的管理，從源頭把握質(zhì)量關(guān)。（3）制定嚴(yán)格的維修價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。防止亂收費(fèi)的情況發(fā)生，保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)利。（4）推行“一站式”服務(wù)?！耙徽臼健狈?wù)是指為一個(gè)問(wèn)題而上們服務(wù)的員工，在完成了本職工作之后，同時(shí)檢查一下容易發(fā)生問(wèn)題的方面，將可能發(fā)生的故障消滅在萌芽狀態(tài)，提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。（5）提高客戶(hù)投訴管理水平。收集、分析消費(fèi)者意見(jiàn)及經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品情況，充分與生產(chǎn)部門(mén)協(xié)商，盡量避免再次投訴，另外做好銷(xiāo)售服務(wù)記錄，為以后處理同類(lèi)問(wèn)題做好準(zhǔn)備。結(jié)束語(yǔ)目前，對(duì)家電企業(yè)在家電下鄉(xiāng)過(guò)程中，如何建立最適宜企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，學(xué)術(shù)界也己展開(kāi)各種各樣的探討，家電企業(yè)對(duì)此也非常關(guān)注，不少優(yōu)秀的家電企業(yè)甚至己經(jīng)做出了一些大膽的嘗試?？偟恼f(shuō)來(lái)，本次論文具體展開(kāi)了以下工作：①綜述了營(yíng)銷(xiāo)定義、營(yíng)銷(xiāo)的管理過(guò)程等相關(guān)基礎(chǔ)理論，并對(duì) 4Ps 營(yíng)銷(xiāo)組合做了詳細(xì)介紹；②介紹了本次國(guó)家家電下鄉(xiāng)相關(guān)政策；③分析了家電企業(yè)在家電下鄉(xiāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，對(duì)家電行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)分析，探討了目前企業(yè)家電下鄉(xiāng)中存在的問(wèn)題，并對(duì) TCL 公司進(jìn)行了 SWOT 分析④最后提出了針對(duì) TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中營(yíng)銷(xiāo)組合策略，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施提出了一些個(gè)人建議。目前，家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入一個(gè)新的平臺(tái)，家電下鄉(xiāng)工作也在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)展得如火如茶，但許多問(wèn)題，尤其是營(yíng)銷(xiāo)策略建設(shè)如何更進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)等問(wèn)題還沒(méi)有得到最好的解決，針對(duì) TCL 公司提出的營(yíng)銷(xiāo)策略是否是最合適家電下鄉(xiāng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，能否真正起到關(guān)鍵作用，還需要進(jìn)一步進(jìn)行驗(yàn)證。本文希望通過(guò)對(duì) TCL 公司營(yíng)銷(xiāo)策略TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 第 25 頁(yè)現(xiàn)狀分析，希望能給家電企業(yè)家電下鄉(xiāng)工作提供一些有益的借鑒。TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 第 26 頁(yè)參考文獻(xiàn)[1] 菲利普[M].清華大學(xué)出版社,2022[2] 《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》2022 年電子版[R].中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社,2022[3] “微笑曲線”,2022[4] 伯特[M].北京機(jī)械工業(yè)出版社,2022[5] 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