【正文】 令的內(nèi)容中，切勿加上希望或抱怨等。 要確定受命者是否完全了解（1） 最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。（2） 一定要讓受命者帶者備忘錄，以便把內(nèi)容記下來。 經(jīng)過結(jié)果的追蹤（1） 不要以為命令下達(dá)，便算了事。（2） 若受命者未提出報(bào)告，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。三十四、 接受部屬報(bào)告的方法 報(bào)告制度的確立（1） 應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。（2） 一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)（或反復(fù)地說），促其履行。 接受報(bào)告時(shí)（1） 應(yīng)讓提出報(bào)告者先說出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。（2） 口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。（3） 對(duì)于書面報(bào)告，應(yīng)審閱和批復(fù)。（4） 不管是口頭或書面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。 安撫、指導(dǎo)、支援（1） 部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì)。（2） 必要時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。三十五、 褒獎(jiǎng)部屬的方法 褒獎(jiǎng)的重要性居下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可或缺的。（1） 褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。（2） 受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。（3） 受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。 褒獎(jiǎng)的要訣（1） 褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。（2） 褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)，②若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說出褒獎(jiǎng)的話了。 不可過于奉承（1） 奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。奉承將褒獎(jiǎng)的話說得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。（2） 奉承之事，偶爾為之，并無大害，但常常如此，會(huì)致使①部屬變得無能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫?。三十六?告誡及責(zé)備部屬的方法 告誡及責(zé)備的必要性（1） 褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。（2） 部屬受了上司的告誡，就會(huì)自我反省，因而有所進(jìn)步。（3） 告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。 要設(shè)身處地為對(duì)方著想（1） 不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。（2） 若以博愛、誠(chéng)意與關(guān)節(jié)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受。（3） 若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效果的（如在他人面前指責(zé)等）。 注意事項(xiàng)（1） 要以褒獎(jiǎng)勵(lì)三次，指責(zé)一次的比例。（2） 先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。（3） 告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。（4） 要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候。三十七、 管理部屬的方法 把握應(yīng)注意的重點(diǎn)（1） 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。（2） 銷售經(jīng)理若對(duì)重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。 管理的方法（1） 根據(jù)數(shù)值 應(yīng)注重計(jì)劃、評(píng)估與實(shí)績(jī)數(shù)值的差異（2） 根據(jù)報(bào)告 從口頭、書面報(bào)告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。（3） 根據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等（4） 根據(jù)觀察在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以陪同巡視的方法觀察。 以自我管理為原則只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了。要培養(yǎng)不管上司在不在，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。三十八、 指導(dǎo)、培育部屬的要訣 要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施（1） 身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。（2） 應(yīng)訂定全體的（部門）、個(gè)別的（各人）教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃、據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。（3） 培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久的時(shí)間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。 選定指導(dǎo)的方法（1） 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)議式的、討論式的、OJT （經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來學(xué)習(xí)），Role Playing （讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事 能 力）等。（2） 對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。 重視個(gè)別教育（1） 身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。（2） 個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由部長(zhǎng)親自作，同時(shí)，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。（3） 評(píng)價(jià)教育、指導(dǎo)的效果。三十九、 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng) 把握上司的方針（1） 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。（2） 若對(duì)上司的方針不了解，便要主動(dòng)地請(qǐng)求。 指示與命令的接受法（1）接受時(shí)，需求明確，若有不明之處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請(qǐng)求。（2）要以愉快、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受（3） 重要的事要記錄在備忘錄里。 報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣（1） 需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。（2） 報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時(shí)間的限制。（3） 書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來實(shí)施。 告誡、責(zé)備的接受法（1） 對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。（2） 若上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說明。 銷售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對(duì)部屬亦能保持上司應(yīng)有的正確態(tài)度。四十、 銷售部長(zhǎng)執(zhí)行職務(wù)的方法 部屬是自己的鏡子（1） 欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事，行動(dòng)的準(zhǔn)則。（2） 若有不能進(jìn)步的部屬，不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷售部長(zhǎng)應(yīng)視之為自己的責(zé)任。 最重要的是以身作則（1） 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會(huì)有效果的，必須身為表率，部屬才會(huì)服從。（2） 上司是部下的模范，若上司經(jīng)常遲到，就不能對(duì)遲到者提出告誡。（3） 干部要懷有先憂后樂的態(tài)度。 經(jīng)常反?。?） 雖然自己認(rèn)為沒有錯(cuò)，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)覺自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多待改之處。（2） 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。四十一、 自我啟發(fā)的要訣 自我啟發(fā)的重要性（1）自我啟發(fā)對(duì)所有的人都是必要的，對(duì)身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的部長(zhǎng)，更是重要 的事。（2）人大多有好逸惡勞的本性，即使銷售部長(zhǎng)也不例外。 自我啟發(fā)的方法（1） 工作方面對(duì)自己的工作，盡全力以赴，自然就會(huì)進(jìn)步。（2） 生活方面若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充?shí)，也是一種自我啟發(fā)。（3） 要作各種努力、學(xué)習(xí)閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會(huì)、參見等，都可以增廣見聞。 只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無窮的。 繼續(xù)不斷的努力（1） 人的成長(zhǎng)需要長(zhǎng)時(shí)間繼續(xù)不斷的努力。（2） 沒有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。17 /