【正文】 行匹配1) 分析自己所轄的社會(huì)渠道資源情況。確定上述工作哪些是針對(duì)緊密層社會(huì)渠道、哪些是針對(duì)松散層社會(huì)渠道的第三步：確定完成上述指標(biāo)、任務(wù)通過的方式1) 覆蓋：商圈調(diào)查選址、渠道回歸工作、渠道收編工作2) 銷售：檢查渠道鋪貨、新業(yè)務(wù)推廣3) 助銷：渠道培訓(xùn)、日常輔導(dǎo)、政策傳達(dá)、促銷活動(dòng)4) 維護(hù)：渠道規(guī)范檢查、渠道考評(píng)、信息收集反饋第四步：制定月計(jì)劃并在系統(tǒng)中提交 1) 將指標(biāo)、任務(wù)轉(zhuǎn)化成月計(jì)劃2) 月計(jì)劃制定后在系統(tǒng)中提交，提交成功后，進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)第五步：制定周計(jì)劃 1) 將月計(jì)劃分解到周計(jì)劃2) 臨時(shí)性工作任務(wù)可通過新增周計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)第六步：制定每日走訪計(jì)劃 1) 每日走訪計(jì)劃的來源：根據(jù)周計(jì)劃、臨時(shí)任務(wù)第七步：執(zhí)行計(jì)劃并在工作日志中填寫相應(yīng)工單1) 周計(jì)劃、每日走訪計(jì)劃對(duì)應(yīng)相應(yīng)的工單 工作計(jì)劃制定規(guī)范類型 定義 計(jì)劃填寫規(guī)范 工作簿使用規(guī)范制定：1) 每月月末（30 或 31 號(hào)）完成對(duì)下月工作計(jì)劃編制工作，上級(jí)主管須在 30 或 31 號(hào)審批完畢2) 在一個(gè)月當(dāng)中，可以有幾個(gè)或多個(gè)月計(jì)劃，一個(gè)月計(jì)劃可以分解成幾個(gè)周計(jì)劃3) 月計(jì)劃根據(jù)實(shí)際工作需要來制定日程，不必完全拘泥于自然月月計(jì)劃本月要實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo)、工作任務(wù)描述 填寫：1) 計(jì)劃名稱填寫要求：一個(gè)工作目標(biāo)（任務(wù)）就是一個(gè)月計(jì)劃，不要在一個(gè)月計(jì)劃里面描述多個(gè)工作目標(biāo)（任務(wù)）。要將簽約渠道1.“工作簿”頁面是最好的工作情況總覽表（有多少工作項(xiàng)、工作完成情況、本日工作項(xiàng)），在這里可以統(tǒng)一的看到月計(jì)劃分解為了多少周計(jì)劃，臨36 / 64和非簽約渠道分開進(jìn)行制定，并按照相應(yīng)的類型來選擇。2) 計(jì)劃內(nèi)容填寫要求：為完成某項(xiàng)月計(jì)劃相應(yīng)的途徑或主要工作內(nèi)容就是計(jì)劃內(nèi)容。計(jì)劃內(nèi)容填寫可不必過于具體，但要能體現(xiàn)出對(duì)周工作安排的指導(dǎo)意義。如“對(duì)所轄緊密層渠道的 5 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的新業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)”提交：1) 月計(jì)劃制定后，須在系統(tǒng)中提交方能進(jìn)入執(zhí)行中狀態(tài)，提交成功后，該月計(jì)劃就不能隨意修改，須按此計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行新增： 1) 渠道管理員根據(jù)業(yè)務(wù)工作需要，可新增月計(jì)劃總結(jié)：1) 當(dāng)某個(gè)月計(jì)劃完成后，渠道管理員須在系統(tǒng)中進(jìn)行總結(jié)，將該月計(jì)劃的處理結(jié)果錄入系統(tǒng)，錄入后，該項(xiàng)月計(jì)劃進(jìn)入完成狀態(tài)。分類：1) 月計(jì)劃的制定為周計(jì)劃的制定和執(zhí)行提供了方向。也就是月計(jì)劃是通過分解到周來執(zhí)行的。在一周當(dāng)中，可以有幾個(gè)或多個(gè)周計(jì)劃。其中一部分周計(jì)劃是隸屬于月計(jì)劃的，它是月計(jì)劃的分解2) 一部分周計(jì)劃是根據(jù)臨時(shí)任務(wù)需要而制定的，一般是在系統(tǒng)中通過新增周計(jì)劃來進(jìn)行的，此時(shí)的周計(jì)劃就不隸屬于月計(jì)劃，而是一個(gè)獨(dú)立的周計(jì)劃制定：1) 每周五將下周的周計(jì)劃進(jìn)行編制（根據(jù)月計(jì)劃或臨時(shí)工作任務(wù)來編制）填寫：1) 對(duì)于隸屬于月計(jì)劃的周計(jì)劃，具體可將月計(jì)劃描述的任務(wù)或目標(biāo)分解，2) 對(duì)于不是隸屬月計(jì)劃的周計(jì)劃，具體可根據(jù)臨時(shí)任務(wù)安排進(jìn)行填寫，如“**區(qū)域促銷活動(dòng)”3) 計(jì)劃內(nèi)容：為完成某項(xiàng)周計(jì)劃的具體工作安排，該項(xiàng)內(nèi)容填寫盡量具體，如時(shí)間、目標(biāo)客戶、采用什么方式、利用什么資源等進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)營銷總結(jié) 1) 周計(jì)劃須進(jìn)行總結(jié)，并提交確認(rèn)周計(jì)劃為了完成月計(jì)劃或臨時(shí)任務(wù)每周要做的具體工作其他：2) 周計(jì)劃不需要提交，制定后就進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)。渠道經(jīng)理根據(jù)需要可以對(duì)周計(jì)劃進(jìn)行修改3) 每一個(gè)周計(jì)劃都有相應(yīng)的工單，渠道經(jīng)理按照周計(jì)劃執(zhí)行后，須將執(zhí)行的情況錄入制定：1) 周計(jì)劃指定的同時(shí)系統(tǒng)回提示該項(xiàng)工作是否需要通過走訪來完成，如果是則開始指定相應(yīng)的走訪計(jì)劃。走訪計(jì)劃具象到天。填寫：1) 按照走訪渠道類型、走訪對(duì)象、走訪預(yù)計(jì)開始時(shí)間、結(jié)束時(shí)間制定日計(jì)劃為了完成周計(jì)劃制定的每日走訪計(jì)劃其它：1) 渠道經(jīng)理每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的內(nèi)容渠道經(jīng)理注意做好時(shí)間管理，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)以致于影響銷售經(jīng)理的整體工作業(yè)績時(shí)又新增了多少周計(jì)劃，每項(xiàng)工作的完成情況，當(dāng)天需要完成哪些工作。 設(shè)定的“周計(jì)劃”進(jìn)行工單填寫。 3.“周計(jì)劃”和“月計(jì)劃”頁面更多的只是在制定計(jì)劃的時(shí)候用到，日常工作主要看“工作簿”頁面 37 / 642) 走訪標(biāo)準(zhǔn)：參考區(qū)域?qū)嶋H情況 渠道經(jīng)理每日工作模板 時(shí)間 工作任務(wù)/工作事項(xiàng) 內(nèi)容要點(diǎn) 工作方式 總用時(shí)8：00－8：15 參加早會(huì)領(lǐng)會(huì)政策，認(rèn)真學(xué)習(xí)；分享經(jīng)驗(yàn)，集思廣益；總結(jié)昨日，計(jì)劃今日。會(huì)議形式：積極發(fā)言查詢系統(tǒng)查今日工作計(jì)劃，做到心中有數(shù)；查預(yù)警反饋信息，規(guī)劃應(yīng)對(duì)措施。系統(tǒng)交互工作查收 OA收公司相關(guān)文件通知；查渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)需求。系統(tǒng)交互工作網(wǎng)點(diǎn)日常工作處理系統(tǒng)、郵件中反饋緊急事項(xiàng)先處理；渠道網(wǎng)點(diǎn)來訪需求事項(xiàng)要處理好。內(nèi)務(wù)工作8：15－9：00出訪前準(zhǔn)備明確走訪目的；明確走訪對(duì)象；明確走訪路線；熟悉網(wǎng)點(diǎn)資料；帶好宣傳資料；帶好名片及；帶好其它工具；整理儀容儀表。內(nèi)務(wù)工作1 小時(shí)上午9：00－12：00 外出走訪走訪簽約網(wǎng)點(diǎn)重檢查與助銷；走訪非簽約網(wǎng)點(diǎn)重直供維護(hù)；走訪對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)重信息多摸底；走訪區(qū)域市場重商鋪多調(diào)查。走訪 3 小時(shí)午休 　 　 　 　 　13：30－15：30 外出走訪走訪簽約網(wǎng)點(diǎn)重檢查與助銷；走訪非簽約網(wǎng)點(diǎn)重信息了解；走訪對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)重信息多摸底；走訪區(qū)域市場重商鋪多調(diào)查。走訪 2 小時(shí)走訪后資料整理走訪記錄系統(tǒng)錄入好；信息歸類匯總要做好。下午15：30－17：00積極上報(bào)與反饋上級(jí)指派任務(wù)進(jìn)展要匯報(bào)；網(wǎng)點(diǎn)突出問題要及時(shí)上報(bào)。內(nèi)務(wù)工作 1 個(gè)半小時(shí)38 / 64網(wǎng)點(diǎn)綜合事務(wù)處理渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)需求急處理；上午未完成的事項(xiàng)處理好；盤點(diǎn)當(dāng)日工作完成情況未完成事項(xiàng)抓緊處理。總結(jié)今日、計(jì)劃明天工單日志及時(shí)錄入好；總結(jié)今日工作得與失；明日計(jì)劃要心中有數(shù)。下班 　 　 　 　 　 渠道經(jīng)理周、月工作模板工作任務(wù)/工作事項(xiàng) 內(nèi)容要點(diǎn) 工作方式工作時(shí)間（我們是否應(yīng)當(dāng)限制這個(gè)時(shí)間）備注參加部門例會(huì) 學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)新政策、規(guī)范等 會(huì)議形式 月初、周一電子充值銷售、放號(hào) 渠道電子充值銷售、放號(hào) 綜合事務(wù) 周一、三、五宣傳資料領(lǐng)取 宣傳資料領(lǐng)取 綜合事務(wù) 周二節(jié)慶關(guān)懷 周末及節(jié)假日對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷 短信、電話、系統(tǒng) 周五、節(jié)慶日指令上報(bào) 網(wǎng)點(diǎn)新增指令、門頭、合同、申請(qǐng)等上報(bào) 綜合事務(wù) 周五渠道輪流月會(huì)、培訓(xùn)組織渠道網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)貫徹公司相關(guān)政策；組織渠道網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)。會(huì)議、培訓(xùn)形式 月初稽核工單 按照公司要求進(jìn)行工單稽核 綜合事務(wù) 129 號(hào)欠費(fèi)停機(jī)率上升處理對(duì)所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)質(zhì)量異常指標(biāo)進(jìn)行處理綜合事務(wù) 15 號(hào)關(guān)注放號(hào)激活 月中對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)激活情況進(jìn)行關(guān)懷 電話 月中、月底放號(hào)情況匯報(bào) 本月所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)情況匯報(bào) 綜合事務(wù) 25 號(hào)月工作完成情況檢查 盤點(diǎn)本月工作完成的情況 內(nèi)務(wù) 月底渠道檢查評(píng)分匯總 渠道檢查評(píng)分匯總 內(nèi)務(wù) 30，31 號(hào)下月 KPI 學(xué)習(xí) 對(duì)下月的 KPI 進(jìn)行學(xué)習(xí) 內(nèi)務(wù) 30，31 號(hào)月總結(jié)及下月計(jì)劃 總結(jié)本月，計(jì)劃下月 內(nèi)務(wù) 30，31 號(hào)39 / 64 渠道信息管理 渠道信息收集工作規(guī)范信息收集反饋工作規(guī)范 作業(yè)表單信息收集與錄入要求? 每周五將本周收集到的渠道、競爭對(duì)手、終端用戶的信息整理上報(bào)給上級(jí)主管? 將收集到的渠道的信息資料及時(shí)在系統(tǒng)中錄入更新信息收集內(nèi)容? 渠道信息：渠道人員資料、經(jīng)營狀況、業(yè)務(wù)疑難、用戶產(chǎn)品反饋、用戶投訴情況（分類：基礎(chǔ)信息/客戶信息/投訴信息）、新增網(wǎng)點(diǎn)情況? 競爭對(duì)手信息：最新推出的套餐、產(chǎn)品、酬金政策、新增網(wǎng)點(diǎn)情況、政策變動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制變動(dòng)、階段性活動(dòng)、資費(fèi)等信息收集方式 ? 在日常走訪時(shí)進(jìn)行信息的收集與獲取，并在相應(yīng)的走訪表單中進(jìn)行信息的錄入策略技巧 信息以周報(bào)形式上報(bào)，重要信息及時(shí)上報(bào)。 渠道預(yù)警信息處理工作規(guī)范指標(biāo)分類 指標(biāo)名稱 指標(biāo)定義 提醒周期 處理要求 備注渠道放號(hào)量急劇下降（零放號(hào)）? 網(wǎng)點(diǎn)本月向電信公司購買的號(hào)碼數(shù)量與過去 6 個(gè)月的平均值相比下降 30％以上每月第一周統(tǒng)計(jì)提醒須在 2 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理放號(hào)量異常渠道放號(hào)量急劇上升? 網(wǎng)點(diǎn)本月向電信公司購買的號(hào)碼數(shù)量與過去 6 個(gè)月的平均值相比上升 30％以上每周周會(huì)統(tǒng)計(jì)提醒須在 2 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道預(yù)開戶號(hào)碼有效時(shí)間即將到期? 網(wǎng)點(diǎn)向電信公司購買的號(hào)碼即將過了有效期（3 個(gè)月）。每周周會(huì)統(tǒng)計(jì)提醒須在 2 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號(hào)激活率明顯偏低? 網(wǎng)點(diǎn)向電信公司購買的號(hào)碼月激活率與網(wǎng)點(diǎn)號(hào)碼過去 6 個(gè)月的平均激活率相比下降20％以上每個(gè)月末提醒須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道價(jià)值貢獻(xiàn)下降放號(hào)質(zhì)量異常渠道放號(hào)日激活率明顯偏高? 網(wǎng)點(diǎn)向電信公司購買的號(hào)碼日激活率與過去 6 個(gè)月同期平均激活率相比明顯上升50％以上（對(duì)沒有 31 號(hào)的按 30 號(hào)的計(jì)算）每周周會(huì)統(tǒng)計(jì)提醒須在 2 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理40 / 64渠道放號(hào)激活后零次用戶比率上升? 網(wǎng)點(diǎn)號(hào)碼激活后過去 6 個(gè)月零次用戶累計(jì)平均比率大于 3％? 零次用戶定義：本月用戶狀態(tài)正常但是沒有語音通話和短信通信的用戶每個(gè)月第一周周會(huì)提醒須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號(hào)重入網(wǎng)用戶比率上升? 渠道網(wǎng)點(diǎn)本月放號(hào)的重入網(wǎng)率大于 5％? 重入網(wǎng)用戶定義：特指已經(jīng)擁有一張正常的本地電信卡用戶，現(xiàn)重新購買了一張新的本地電信卡，新卡部分或者全部替代原來的舊卡。它不同于廣義的重入網(wǎng)，不包括如原來擁有競爭對(duì)手或者其他地市電信卡并再次購買本地電信卡的用戶每個(gè)月末 30號(hào)或 31 號(hào)統(tǒng)計(jì)提醒須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理該指標(biāo)作為分公司層面預(yù)警指標(biāo)，不作為渠道管理員預(yù)警指標(biāo)渠道放號(hào)欠費(fèi)停機(jī)率上升? 渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)累計(jì)欠費(fèi)停機(jī)比率在 30％以上（截至到取數(shù)時(shí)，預(yù)付費(fèi)品牌）每個(gè)月 15 號(hào)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)提醒須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號(hào)一次棄卡率比率上升? 渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)累計(jì)一次棄卡比率在 10％以上每個(gè)月 20 號(hào)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)提醒須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理該指標(biāo)作為分公司層面預(yù)警指標(biāo)，不作為渠道管理員預(yù)警指標(biāo)渠道放號(hào)離網(wǎng)率急劇上升? 渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)累計(jì)離網(wǎng)比率在 5％以上? 離網(wǎng)率：過去 6 個(gè)月中因欠費(fèi)停機(jī)消號(hào)或者主動(dòng)離網(wǎng)的用戶數(shù)與 6 個(gè)月合計(jì)放號(hào)的數(shù)量之比每個(gè)月 10 號(hào)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)提醒須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道違規(guī)渠道竄貨出現(xiàn)渠道竄貨現(xiàn)象? 指社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)在一個(gè)渠道經(jīng)理購領(lǐng)的號(hào)碼在另一個(gè)分公司范圍內(nèi)的通話次數(shù)最多，主叫付費(fèi)和親情號(hào)碼等詳單中無小區(qū)號(hào)的話單不作統(tǒng)計(jì)。每個(gè)月 10 號(hào)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)提醒須在 1 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理該指標(biāo)作為分公司層面預(yù)警指標(biāo)，不作為渠道管理員預(yù)警指標(biāo)渠道離網(wǎng)渠道流失渠道協(xié)議到期 ? 渠道網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議在還差 60 天、30 天、10 天就將到期系統(tǒng)將出現(xiàn)提醒每周提醒 須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理41 / 64 渠道考核管理 渠道經(jīng)理原則“三直”網(wǎng)點(diǎn)是電信社會(huì)渠道體系中重要的一環(huán)，渠道經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的直接管理者，承擔(dān)直供網(wǎng)點(diǎn)人員和市場業(yè)務(wù)管理的雙重職能。渠道經(jīng)理的考核以網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)和銷售業(yè)績?yōu)橹?，同時(shí)兼顧其團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理職能。 渠道經(jīng)理月度考核模型（參考）指標(biāo)類型 指標(biāo)類別 指標(biāo)名稱 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)目標(biāo) 計(jì)分方法 權(quán)重 考核得分渠道放號(hào)數(shù)量 市公司設(shè)定渠道銷售渠道終端銷售量 市公司設(shè)定渠道覆蓋 網(wǎng)點(diǎn)簽約率 市公司設(shè)定市級(jí)KPI…… …… 市公司設(shè)定占總分（100 分）的 30％渠道累計(jì)有效放號(hào)占比 縣市分公司自設(shè)渠道銷售渠道電子卡等有價(jià)卡銷售收入 縣市分公司自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)簽約率 縣市分公司自設(shè)渠道覆蓋…… 縣市分公司自設(shè)一、工作業(yè)績指標(biāo)縣市級(jí)KPI…… ……縣市分公司自設(shè)目標(biāo)完成法線性計(jì)算縣市分公司自設(shè)占總分（100 分）的 70％渠道走訪率 縣市分公司自設(shè)營業(yè)政策及服務(wù)政策傳達(dá) 縣市分公司自設(shè)工作規(guī)范執(zhí)行類…… 縣市分公司自設(shè)客戶資料類 客戶基礎(chǔ)資料和管理資料完整準(zhǔn)確性 縣市分公司自設(shè)業(yè)務(wù)、技能考試 銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)考試成績 縣市分公司自設(shè)二、基礎(chǔ)工作指標(biāo)…… ……扣分考核縣市分公司自設(shè)扣分考核：分值區(qū)間為－30～042 / 64投訴、遵守工作紀(jì)律三、特別加減分項(xiàng)獲獎(jiǎng)情況縣市分公司自設(shè)分值區(qū)間在－5～＋5 渠道經(jīng)理基礎(chǔ)工作考核指標(biāo)庫（參考）崗位 指標(biāo)類 別 指標(biāo)名稱 編號(hào)優(yōu)先級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)采集方式 備注形象 門頭、背景牌是否統(tǒng)一 VI 標(biāo)識(shí)，店內(nèi)的布置、柜臺(tái)的整潔、資料的齊全服務(wù)規(guī)范繳費(fèi)卡、充值卡有沒有存在溢價(jià)銷售的行為，有無小面額充值的服務(wù)；服