【正文】 退貨。（4） 需和財(cái)務(wù)部門（或負(fù)責(zé)帳務(wù)者）保持業(yè)務(wù)上的密切聯(lián)系。（4） 減價(jià)及退貨均應(yīng)獲得公司管理層的同意始可。（4） 有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。（6） 業(yè)務(wù)人員原則上不可直接收取客戶的現(xiàn)金貨款。（2） 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。（4） 銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。（2） 不可忽略實(shí)績與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。（2） 個(gè)人的銷售額總計(jì)，能符合公司的銷售目標(biāo)。十九、 配銷的實(shí)施要訣 銷售目標(biāo)的修訂要訣（1） 依公司要求和市場實(shí)際，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。 計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法（1） 管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評價(jià)等。十八、 銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)（參見流程BP17） 計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容 計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：（1） 與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。特別是對于非公開的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法，并由市場部負(fù)責(zé)處理和保存。（3） 銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管及相關(guān)者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報(bào)的內(nèi)容，另以取舍選擇。（2） 銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會(huì)場察看。利潤的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤等兩種。 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理（1） 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理由市場部專任管理。（3） 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí)。 培育指導(dǎo)人員（1） 最重要的是，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。十四、 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項(xiàng) 有效的實(shí)施方法（1） 有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。（3） 不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢的變化，迅速地修正企劃。（2） 在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率，確保投資的回報(bào)。 與代理商、經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系（1） 不僅要與代理商、經(jīng)銷商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓他們協(xié)助自公司的各項(xiàng)營業(yè)運(yùn)作。（2） 也要經(jīng)常不斷地研究代理商、經(jīng)銷商的增減、編制和變更交易條件等問題（3） 新訂定代理商、經(jīng)銷商制度時(shí)，必須特別慎重，并提出客觀的處理方法提交營銷副總，避免將來造成行銷通路上的困擾。 指導(dǎo)客戶的方法（1） 積極地將有利的情報(bào)提供給客戶。 與客戶保持良好的關(guān)系（1） 透過廣告宣傳、銷售計(jì)劃的綜合對策及銷售人員的個(gè)別接觸，與客戶保持良好系。十一、 客戶管理的注意事項(xiàng)（參見流程BP13） 客戶資料表的作法和活用（1） 根據(jù)事務(wù)部的統(tǒng)一格式，作成客戶資料表。（4） 任何一種契約書，銷售部長都必須提交總經(jīng)理審核，對于特約事項(xiàng)，更需特別提示和說明。（4） 契約簽訂的過程在某種程度上比契約更重要。（2） 估價(jià)單為公司絕密資料，銷售經(jīng)理必須確保其保密范圍。（4） 銷售部長應(yīng)召集主要銷售主管仔細(xì)評估估價(jià)單。 信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。 為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，對評估表提出修改建議。（4） 銷售人員行為必須勤勉而積極，并需有禮貌和耐心 銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度（1） 銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對付更強(qiáng)的競爭者。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。（4） 應(yīng)積極地經(jīng)常與市場部、開發(fā)部門（有關(guān)人員）協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。（2） 無論對內(nèi)或?qū)μ?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。（2） 若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。 尋求與試行新的銷售途徑（1） 銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 （2）不要僅憑藉負(fù)責(zé)的銷售人員或顧客（代理商或消費(fèi)者）等的意見或批評來下判斷； 必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。四、 銷售渠道政策的注意事項(xiàng) 根據(jù)自己公司的實(shí)際情形（1） 對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。（2） 對于銷售人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。三、 銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)所應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn) 銷售組織與業(yè)務(wù)效率（1） 銷售部內(nèi)的（a）組織和銷售人員的關(guān)系，（b）組織的編成方式與銷售區(qū)域?qū)τ跇I(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。 營業(yè)計(jì)劃的實(shí)施與管理（1） 經(jīng)理對于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全責(zé)任。（2） 擬定營業(yè)計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門（或人）。（3） 銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明和監(jiān)察落實(shí)情況。（2） 銷售部對各方面的問題（例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等等），都必須提出相應(yīng)方針。銷售經(jīng)理工作手冊一、 銷售方針的確立與貫徹 銷售方針的內(nèi)容（1） 銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，提出營運(yùn)及推廣方面的方針，由相關(guān)部門論證，經(jīng)管理層批準(zhǔn)后實(shí)施。 如何訂立銷售方針（1） 明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。（2） 盡量避免“自己（上司）認(rèn)為有關(guān)人員（屬下及其他人）已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。 擬定營業(yè)計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)（1） 配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)。（3） 計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，經(jīng)管理層批準(zhǔn)后方可更改。 組織營運(yùn)的重點(diǎn)（1） 銷售組織有效率地營運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。（2）在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性，對于組織 的合理化，亦需立即著手進(jìn)行，并提交管理層批準(zhǔn)后實(shí)施。 應(yīng)以效率性為本位（1）不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。（4） 交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。五、 新設(shè)立或撤消分公司、營業(yè)處的注意事項(xiàng) 新設(shè)立或撤消均要慎重考慮（1） 分公司、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可.③ 盡量階梯式地展開,先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式),再淅次擴(kuò)大.④ 分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定,最為重要,不可任意委派. 縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)（1） 不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束。（3） 按公司制度和市場部的委托組織和收集情報(bào)，并對準(zhǔn)確性和及時(shí)性負(fù)責(zé)。（3） 銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗