【正文】 目的。3，率先推出符合將來(lái)發(fā)展方向的產(chǎn)品，引領(lǐng)并保持自己的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如，推出mysap，它完全是建立在SOA（面向服務(wù)架構(gòu)）上的軟件。SOA是將來(lái)ERP軟件設(shè)計(jì)的新思路、新方向，它能使軟件定制更加靈活，易于擴(kuò)展，別的廠商還在這方面處于摸索階段的時(shí)候，SAP已經(jīng)將產(chǎn)品推出。從而技術(shù)上總是領(lǐng)先一個(gè)層次。這是SAP的產(chǎn)品策略，同時(shí)也是這一類型企業(yè)的策略，占據(jù)高端市場(chǎng)，率先推出下一代產(chǎn)品，保持產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先。率先推出產(chǎn)品，某種程度上來(lái)講，就成為了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這為技術(shù)的領(lǐng)先于市場(chǎng)的拓展，打下了良好的基礎(chǔ)。(三) 價(jià)格策略SAP的ERP產(chǎn)品，R/3價(jià)格高不可攀，其實(shí)施的費(fèi)用非常高，依據(jù)企業(yè)性質(zhì)和規(guī)模，上下浮動(dòng)范圍很大，幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)不等。而針對(duì)中小企業(yè)推出的SAP Allinone和Business one價(jià)格親民的多，主要走低價(jià)戰(zhàn)略，一般價(jià)格占企業(yè)銷售收入的1%～%[20]。SAP Business One價(jià)格定位為8萬(wàn)元人民幣起賣，但是實(shí)際的成交價(jià)是10萬(wàn)到15萬(wàn)元之間，最高價(jià)格約為8090萬(wàn)元(含服務(wù)) ，中小企業(yè)一般能夠接受這個(gè)價(jià)格范圍?？梢钥闯?，SAP在高端市場(chǎng)，在提供最好的服務(wù)與產(chǎn)品的前提下，保持價(jià)格的高姿態(tài)，寸土不讓，刻意營(yíng)造一種價(jià)格壁壘，只給最優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)。所以產(chǎn)品才有了“500強(qiáng)俱樂(lè)部準(zhǔn)入證”別稱。而在中低端市場(chǎng)，價(jià)格策略采用滲透性定價(jià)，采用能夠被接受的價(jià)格，向中低端滲透，占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)砸實(shí)自己的客戶基礎(chǔ)。為以后的大系統(tǒng)上馬，創(chuàng)造有利條件。(四) 渠道策略ERP軟件是典型的服務(wù)型產(chǎn)品，產(chǎn)品實(shí)施周期長(zhǎng)，個(gè)性化要求多，后續(xù)的維護(hù)與服務(wù)的質(zhì)量好壞是客戶選擇服務(wù)企業(yè)的一個(gè)重要參數(shù)。所以，渠道內(nèi)的合作伙伴作為軟件企業(yè)在當(dāng)?shù)氐拇?，?fù)責(zé)實(shí)施與維護(hù)，渠道內(nèi)的企業(yè)能否有資質(zhì)與能力做好ERP實(shí)施與維護(hù)工作，對(duì)企業(yè)非常重要。SAP針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)建立的渠道不同。針對(duì)自己的主要利潤(rùn)源高端市場(chǎng)，SAP采用直銷的模式，畢竟，高端客戶占少數(shù)，而且實(shí)施時(shí)間很長(zhǎng)，面對(duì)的情況復(fù)雜，需要SAP拿出主要精力來(lái)應(yīng)對(duì)，公司把優(yōu)勢(shì)資源投入到這部分高端市場(chǎng)客戶中，以確保實(shí)施的效果。針對(duì)中低端市場(chǎng)，采用合作伙伴模式作為渠道銷售模式。SAP Business One中文版的第一批銷售和服務(wù)合作伙伴包括北京實(shí)華開電子商務(wù)有限公司，北京華軟新元信息技術(shù)有限公司，清華紫光股份有限公司，他們是SAP Business One中文版產(chǎn)品在中國(guó)的總分銷商擔(dān)負(fù)著SAP與最終用戶的溝通橋梁作用，除了銷售和服務(wù)合作伙伴外，SAP還發(fā)展另外兩種不同級(jí)別的合作伙伴，即解決方案中心和獨(dú)立軟件供應(yīng)商，通過(guò)這三類不同檔次的合作伙伴，SAP在中國(guó)建立一個(gè)完善的SAP Business One中文版的銷售服務(wù)體系。因?yàn)槎ㄎ徊煌?，同為中低端產(chǎn)品的SAP All in one和SAP Business One，渠道建設(shè)策略也不同，SAP對(duì)SAP Allinone的合作伙伴要求較高，要求有ERP實(shí)施背景，并有深入的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。SAP Business One合作伙伴的要求相對(duì)低些。采用合作伙伴模式作為中小企業(yè)市場(chǎng)的渠道銷售模式主要有兩個(gè)原因，第一SAP將銷售所需的時(shí)間和精力放在產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)上，而把銷售交給合作伙伴，SAP只是提供方法和手段；第二，合作伙伴的專長(zhǎng)源自于專注于某個(gè)特定的行業(yè)，長(zhǎng)期為這個(gè)行業(yè)做貢獻(xiàn)。SAP的渠道策略解決了行業(yè)化專業(yè)性的限制，由SAP資深合作伙伴提供實(shí)施服務(wù)更能夠幫助中小企業(yè)有針對(duì)性地解決問(wèn)題。(五) 促銷策略通過(guò)一系列的市場(chǎng)促銷計(jì)劃的成功實(shí)施，使得SAP進(jìn)入中國(guó)后迅速成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，尤其是高端市場(chǎng)中的絕對(duì)王者。SAP公司并不進(jìn)行一般意義上的打折、大肆宣傳的促銷行為，相反卻一直比較低調(diào)，它主要圍繞自己超強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)銷售。SAP從1997年開始在中國(guó)推廣“燈塔計(jì)劃”。這是一個(gè)非凡的計(jì)劃，將中國(guó)各行業(yè)的一些龍頭企業(yè)樹為‘燈塔’型企業(yè)，通過(guò)幫助它們的管理信息化來(lái)帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的信息化進(jìn)程。到目前為止，不論是在民營(yíng)企業(yè)中，還是在大型、巨型的國(guó)有企業(yè)中，以及在為數(shù)不少的中小用戶中都出現(xiàn)了“燈塔”?，F(xiàn)在，SAP的“燈塔”還正在向更加細(xì)化和行業(yè)領(lǐng)域滲透。通過(guò)“燈塔計(jì)劃”，SAP在中國(guó)已經(jīng)既包括中國(guó)石化、紅塔、海爾、聯(lián)想、一汽大眾、長(zhǎng)虹、康佳、大唐電信這樣的大中型企業(yè)用戶，也不乏像寶島眼鏡、青島獅王、實(shí)華開這樣的中小企業(yè)。2003年，SAP發(fā)動(dòng)“燎原計(jì)劃”，全面啟動(dòng)對(duì)中低端市場(chǎng)的滲透，用SAP All in one和SAP Business One兩款產(chǎn)品來(lái)為中小企業(yè)解決管理信息化問(wèn)題。在全國(guó)大造聲勢(shì)，舉辦一系列的推廣活動(dòng)來(lái)推廣這兩款產(chǎn)品。SAP還在企業(yè)人才培養(yǎng)上下足了功夫。他們認(rèn)為，中國(guó)ERP市場(chǎng)最大的機(jī)會(huì)就在于信息化人才的儲(chǔ)備，尤其是真正懂得ERP的人才的培養(yǎng)。為此，SAP早在1996年就開始了種子計(jì)劃。在這個(gè)計(jì)劃中，SAP公司同中國(guó)高等院校及科研機(jī)構(gòu)合作，研究中國(guó)的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來(lái)的企業(yè)管理人才，清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海大學(xué)、暨南大學(xué)、廣州科技大學(xué)以及中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)等都加入了該計(jì)劃。在校生學(xué)到的第一個(gè)ERP軟件是SAP，他們畢業(yè)之后會(huì)參與到ERP事業(yè)中去，作為潛在的ERP專家，對(duì)SAP的先入為主的印象，將對(duì)未來(lái)SAP產(chǎn)品的銷售，帶來(lái)潛移默化的影響。除此之外，通過(guò)舉辦各種研討會(huì)、論壇、培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣介紹會(huì)都是SAP市場(chǎng)促銷戰(zhàn)略的很大部分。簡(jiǎn)單瀏覽一下2004年到2007年的市場(chǎng)活動(dòng)就可以簡(jiǎn)單了解。2004年11月，在廣州深圳舉辦“2004廣東省外向型企業(yè)信息化高峰論壇暨SAP最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)分享”活動(dòng)。在與展會(huì)同步進(jìn)行的研討會(huì)上，SAP舉辦了兩場(chǎng)專場(chǎng)講座。2005年03月21日 ，SAP在杭州正式啟動(dòng)“2005年度mySAP ERP巡展活動(dòng)”。2006年4月10日－12日在廣西桂林舉辦“2006 SAP鋼鐵及有色金屬行業(yè)用戶大會(huì)”，幫助您了解到SAP如何幫助鋼鐵及有色金屬企業(yè)很好地實(shí)現(xiàn)其核心業(yè)務(wù)“產(chǎn)銷一體化”。2006年6月12日，在上海舉辦200639。CFO財(cái)務(wù)論壇早餐會(huì)。 2006年6月13日，在北京棕櫚泉國(guó)際俱樂(lè)部舉行“2006年度IDC CIO俱樂(lè)部論壇”。2006年12月15日到2007年1月10日，在北京上海廣州舉辦全國(guó)高校巡講活動(dòng)。20070328， SAP公司和惠普公司（HP）召開了以“攜手、創(chuàng)新、發(fā)展”為主題的“HPSAP助力成長(zhǎng)型企業(yè)提速計(jì)劃啟動(dòng)大會(huì)”。該提速計(jì)劃以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的整合優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)的信息化進(jìn)程。2007年夏季(7月7日上海，7月14日北京)推出了“職業(yè)生涯日”現(xiàn)場(chǎng)招聘日活動(dòng)。一系列的巡展、論壇、餐會(huì)活動(dòng)組成了SAP公司的市場(chǎng)促銷策略。它大大提高了SAP的品牌知名度，促進(jìn)了銷售。167。 用友公司國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)中，隨著本土企業(yè)的成長(zhǎng)，中型軟件企業(yè)數(shù)量越來(lái)越多，其中最有代表性的要數(shù)用友公司。(一) 市場(chǎng)定位縱向看，用友公司將市場(chǎng)細(xì)分為3個(gè)子市場(chǎng)，高端、中端、低端，高端市場(chǎng)指的是國(guó)內(nèi)大型企業(yè)，以及跨國(guó)企業(yè)，尤其是在SAP以及ORACLE等大型軟件公司沒有能夠成功進(jìn)入的500強(qiáng)企業(yè)。中端市場(chǎng)指的是國(guó)內(nèi)眾多的正處于高速成長(zhǎng)中的中大型企業(yè)，低端則指的是數(shù)量更加龐大的小企業(yè)，它們信息化要求不高，流程較為簡(jiǎn)單。用友公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)定位在中低端，尤其中端市場(chǎng)歷來(lái)是其主要的利潤(rùn)源。但是，用友公司志存高遠(yuǎn)，致力于在鞏固中端市場(chǎng)的同時(shí)，積極向高端市場(chǎng)滲透，推出相應(yīng)的產(chǎn)品。橫向來(lái)看，用友公司將市場(chǎng)按行業(yè)劃分，區(qū)分為制造、金融與公共事務(wù)、服務(wù)、房地產(chǎn)與建筑、政府、軍工等行業(yè)，針對(duì)其中的細(xì)分市場(chǎng)，推出電子、機(jī)械、服裝、汽車汽配、制藥、食品、化工、煙草、流程與集團(tuán)制造、銀行、保險(xiǎn)、企業(yè)年金、電信、零售、房地產(chǎn)、建筑、政府、軍工等行業(yè)解決方案。(二) 產(chǎn)品策略用友軟件已形成NC、U“通”三條產(chǎn)品和業(yè)務(wù)線，分別面向大、中、小型企業(yè)提供軟件和服務(wù)，產(chǎn)品全面覆蓋企業(yè)從創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)到成熟的完整生命周期，能夠?yàn)楦黝惼髽I(yè)提供適用的信息化解決方案，滿足不同規(guī)模企業(yè)在不同發(fā)展階段的管理需求，并可實(shí)現(xiàn)平滑升級(jí)。用友公司擁有豐富的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品線，覆蓋了企業(yè)ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、SCM（供應(yīng)鏈管理）、CRM（客戶關(guān)系管理）、HR（人力資源管理）、EAM（企業(yè)資產(chǎn)管理）、OA（辦公自動(dòng)化）等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，可以為客戶提供完整的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品和解決方案。針對(duì)高端市場(chǎng)，推出NC系列軟件，最早采用J2EE架構(gòu)、按照“集中管理、協(xié)同商務(wù)”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，針對(duì)集團(tuán)與行業(yè)客戶群研發(fā)的NC全線產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)近十年研發(fā)和發(fā)展，形成了國(guó)際化的、技術(shù)和平臺(tái)先進(jìn)、成熟的集團(tuán)應(yīng)用架構(gòu)、超過(guò)1000多家集團(tuán)型客戶與行業(yè)客戶成功應(yīng)用的用友高端業(yè)務(wù)產(chǎn)品與及解決方案體系。U8系列產(chǎn)品用來(lái)應(yīng)對(duì)中端市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)升級(jí)到U871，而且馬上要推出U9，U9能夠支持多工廠的離散制造，同時(shí)支持跨業(yè)務(wù)系統(tǒng)的決策，能夠彌補(bǔ)公司目前的產(chǎn)品線在制造環(huán)節(jié)相對(duì)較弱的缺點(diǎn)，從而適應(yīng)制造行業(yè)信息化需求，是公司下一步開拓市場(chǎng)的重要產(chǎn)品。 應(yīng)對(duì)低端市場(chǎng)，公司推出的是用友通系列產(chǎn)品，如用友商貿(mào)通、出納通、人事通等等，特點(diǎn)是行業(yè)適用性強(qiáng)：各行業(yè)均可選擇的標(biāo)準(zhǔn)化處理軟件，低投入、上手快，成本投入；快速安裝部署；流程導(dǎo)航，易學(xué)易用。用友公司是由財(cái)務(wù)軟件公司轉(zhuǎn)型而來(lái)，其在財(cái)務(wù)方面的實(shí)力自然十分強(qiáng)大，體現(xiàn)在ERP軟件中，其財(cái)務(wù)模塊作為中心，實(shí)現(xiàn)和其他模塊的協(xié)同。不論是哪個(gè)類型的公司，財(cái)務(wù)都是不可或缺的部分，用友公司正是基于這一點(diǎn)，面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，推出高、中、低各個(gè)類型的產(chǎn)品，同時(shí)依靠其龐大的財(cái)務(wù)軟件客戶基礎(chǔ)，用友公司取得非常好的業(yè)績(jī)。用友公司目標(biāo)是成為世界級(jí)的大企業(yè)，所以在產(chǎn)品線上，并不滿足于中低端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，積極開發(fā)高端產(chǎn)品， NC的逐步成熟就是沖向高端市場(chǎng)的利器。2007年19月NC系列收入增長(zhǎng)達(dá)到30%。從公司產(chǎn)品生產(chǎn)情況看，增長(zhǎng)非常重要一部分來(lái)自NC。(三) 價(jià)格策略用友的產(chǎn)品主打中端市場(chǎng)，相對(duì)國(guó)外巨頭的高價(jià)位，用友的產(chǎn)品價(jià)格低廉一些，但是用友公司認(rèn)為自己的中端產(chǎn)品U8系列是中端市場(chǎng)的王者，所以在售價(jià)上保持堅(jiān)挺。但是由于SAP隊(duì)中端市場(chǎng)的殺入，推出SAP Allinone和SAP Business One ，使得用友在中端市場(chǎng)大受影響，在銷售價(jià)格上很受影響。對(duì)于低端市場(chǎng)，用友公司用通系列，如商貿(mào)通，人事通等模塊性質(zhì)的小型軟件來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，定價(jià)策略上采用滲透定價(jià)，價(jià)格定得較能被小企業(yè)接受，所以，增長(zhǎng)很快，07年的增幅達(dá)到30%。(四) 渠道策略作為中國(guó)本土的ERP提供商，用友憑借強(qiáng)大的渠道搶占了市場(chǎng)先機(jī)。從用友的渠道建設(shè)來(lái)看，其基本上遵循著內(nèi)部核心渠道到二級(jí)外圍渠道的有序擴(kuò)張。用友公司的41家分子公司、60家客戶服務(wù)中心、61家授權(quán)服務(wù)中心、150家培訓(xùn)教育中心、3000名服務(wù)專家組成了中國(guó)管理軟件業(yè)最大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。用友公司有超過(guò)2500多家的各類合作伙伴。2007年年初用友集團(tuán)發(fā)布新三年規(guī)劃，對(duì)自身的業(yè)務(wù)布局、管理結(jié)構(gòu)都進(jìn)行了調(diào)整，針對(duì)不同的目標(biāo)客戶群和行業(yè)，實(shí)行分類經(jīng)營(yíng)，明確了其高端、中端和低端三大業(yè)務(wù)線。根據(jù)其業(yè)務(wù)線的分類，用友組建了四大事業(yè)部/事業(yè)本部：ERP事業(yè)部，面向中端市場(chǎng)；集團(tuán)與行業(yè)客戶解決方案事業(yè)本部，面向高端市場(chǎng)；小型管理軟件與在線應(yīng)用服務(wù)事業(yè)部，面向低端成長(zhǎng)型市場(chǎng)。而這一次新生的ERP普及版事業(yè)部，可以視為用友在其面向中端市場(chǎng)的ERP事業(yè)部中，把客戶范圍往下延伸到中低端市場(chǎng)。 可以看到，用友公司形成了三層架構(gòu)的渠道體系。高端渠道體系主要產(chǎn)品為NC/ERP，用友公司采用產(chǎn)品項(xiàng)目化策略，根據(jù)高端行業(yè)客戶的需求提供定制化的產(chǎn)品與服務(wù)，由其分公司與專業(yè)的咨詢公司進(jìn)行操作。中端渠道體系為用友分公司的隊(duì)伍和原有的代理商，U860以直銷為主，沒有分公司的地方代理商也可以從事U860銷售，但是不提供渠道支持；采用產(chǎn)品行業(yè)化策略，由分公司和代理商共同操作直銷和分銷并行。近年來(lái)中端ERP市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品價(jià)格一路下滑。而中端ERPU8產(chǎn)品又是公司最重要的產(chǎn)品之一。針對(duì)這一現(xiàn)象，公司從2006年起開始調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，加強(qiáng)了分銷在銷售中的比例，其比例從2004年的23%，增長(zhǎng)到07年三季度的38%。低端渠道體系為小型管理軟件渠道，主要產(chǎn)品代表為“通”系列，采用分銷策略，已經(jīng)全部采用分銷模式，由其代理商進(jìn)行分銷操作。用友公司提出2008年經(jīng)營(yíng)策略：“突破增長(zhǎng)”。很關(guān)鍵一點(diǎn)就是經(jīng)營(yíng)模式由“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)向“客戶經(jīng)營(yíng)”；意味著用友將更加加大在研發(fā)及現(xiàn)有客戶的維護(hù)力度，對(duì)于產(chǎn)品的銷售將更加依靠渠道的合作伙伴和分銷商。 分銷的好處在于有利于降低營(yíng)業(yè)及管理費(fèi)用，有利于公司在銷售收入增長(zhǎng)率下降的情況下，保證公司盈利的穩(wěn)定性。分銷策略的調(diào)整導(dǎo)致公司費(fèi)用率下降，從07年三季報(bào)來(lái)看，%%,管理費(fèi)用率有所下降。從而使得主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)顯著快于收入增長(zhǎng)，這種策略是值得肯定的。在ERP實(shí)施的方面，用友有很突出的特點(diǎn)，運(yùn)用所謂ERP123的部署策略。ERP123是用友公司提出的實(shí)施ERP方法，將ERP實(shí)施分解為相對(duì)簡(jiǎn)單的幾個(gè)步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)。并將實(shí)施中各階段性成果劃分成ERP123的標(biāo)準(zhǔn)，明確定義在相應(yīng)階段帶給企業(yè)的價(jià)值。ERP1是以企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)同步管理為核心，完成財(cái)務(wù)與進(jìn)銷存業(yè)務(wù)信息化管理，它是實(shí)施ERP最關(guān)鍵的基礎(chǔ)；ERP2是在ERP1應(yīng)用的基礎(chǔ)上，建立企業(yè)內(nèi)部的計(jì)劃管理體系，協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)計(jì)劃，消除停工待料和庫(kù)存積壓，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部物流的計(jì)劃、執(zhí)行的全面管控。ERP3是在ERP2應(yīng)用的基礎(chǔ)上，提供多層次的計(jì)劃及平衡系統(tǒng)、設(shè)計(jì)與制造的有效集成和精細(xì)高效的資金與預(yù)算控制，實(shí)現(xiàn)制造企業(yè)計(jì)劃細(xì)化、能力平衡、強(qiáng)化車間管理和全面集成。達(dá)成企業(yè)的最佳經(jīng)營(yíng)方式。ERP123以其循序漸進(jìn)的實(shí)施方式實(shí)現(xiàn)ERP應(yīng)用的價(jià)值，取得很好的實(shí)施效果。(五) 促銷用友公司在在促銷方面的市場(chǎng)活動(dòng)非常多。2004年5月用友ERP/U8企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)套件全國(guó)巡展啟動(dòng)，之后在溫州、蚌埠、成都、南京、南京、東莞、佛山、上海、濟(jì)南、呼和浩特、青島、柳州、無(wú)錫、蘇州、揚(yáng)州陸續(xù)展開。2004年6月啟動(dòng)“管理DNA計(jì)劃”用友助中國(guó)企業(yè)優(yōu)化管理基因，是計(jì)劃的一部分。2004年6月展開“春雨行動(dòng) 004老用戶關(guān)懷暨用戶全面升級(jí)服務(wù)大會(huì)，分別在煙臺(tái)、