【正文】 目的。3，率先推出符合將來發(fā)展方向的產品，引領并保持自己的技術領先優(yōu)勢。如，推出mysap，它完全是建立在SOA（面向服務架構）上的軟件。SOA是將來ERP軟件設計的新思路、新方向，它能使軟件定制更加靈活，易于擴展，別的廠商還在這方面處于摸索階段的時候，SAP已經(jīng)將產品推出。從而技術上總是領先一個層次。這是SAP的產品策略，同時也是這一類型企業(yè)的策略，占據(jù)高端市場，率先推出下一代產品，保持產品的技術領先。率先推出產品，某種程度上來講，就成為了行業(yè)標準，這為技術的領先于市場的拓展，打下了良好的基礎。(三) 價格策略SAP的ERP產品，R/3價格高不可攀，其實施的費用非常高，依據(jù)企業(yè)性質和規(guī)模，上下浮動范圍很大，幾百萬到幾千萬不等。而針對中小企業(yè)推出的SAP Allinone和Business one價格親民的多，主要走低價戰(zhàn)略，一般價格占企業(yè)銷售收入的1%～%[20]。SAP Business One價格定位為8萬元人民幣起賣，但是實際的成交價是10萬到15萬元之間，最高價格約為8090萬元(含服務) ，中小企業(yè)一般能夠接受這個價格范圍。可以看出，SAP在高端市場，在提供最好的服務與產品的前提下，保持價格的高姿態(tài)，寸土不讓，刻意營造一種價格壁壘，只給最優(yōu)秀的企業(yè)服務。所以產品才有了“500強俱樂部準入證”別稱。而在中低端市場，價格策略采用滲透性定價，采用能夠被接受的價格，向中低端滲透，占領市場，同時砸實自己的客戶基礎。為以后的大系統(tǒng)上馬，創(chuàng)造有利條件。(四) 渠道策略ERP軟件是典型的服務型產品，產品實施周期長，個性化要求多，后續(xù)的維護與服務的質量好壞是客戶選擇服務企業(yè)的一個重要參數(shù)。所以，渠道內的合作伙伴作為軟件企業(yè)在當?shù)氐拇恚撠煂嵤┡c維護，渠道內的企業(yè)能否有資質與能力做好ERP實施與維護工作，對企業(yè)非常重要。SAP針對不同的細分市場建立的渠道不同。針對自己的主要利潤源高端市場，SAP采用直銷的模式，畢竟，高端客戶占少數(shù)，而且實施時間很長，面對的情況復雜，需要SAP拿出主要精力來應對，公司把優(yōu)勢資源投入到這部分高端市場客戶中，以確保實施的效果。針對中低端市場，采用合作伙伴模式作為渠道銷售模式。SAP Business One中文版的第一批銷售和服務合作伙伴包括北京實華開電子商務有限公司，北京華軟新元信息技術有限公司，清華紫光股份有限公司，他們是SAP Business One中文版產品在中國的總分銷商擔負著SAP與最終用戶的溝通橋梁作用，除了銷售和服務合作伙伴外，SAP還發(fā)展另外兩種不同級別的合作伙伴，即解決方案中心和獨立軟件供應商，通過這三類不同檔次的合作伙伴，SAP在中國建立一個完善的SAP Business One中文版的銷售服務體系。因為定位不同，同為中低端產品的SAP All in one和SAP Business One，渠道建設策略也不同，SAP對SAP Allinone的合作伙伴要求較高，要求有ERP實施背景，并有深入的行業(yè)經(jīng)驗。SAP Business One合作伙伴的要求相對低些。采用合作伙伴模式作為中小企業(yè)市場的渠道銷售模式主要有兩個原因，第一SAP將銷售所需的時間和精力放在產品研發(fā)和服務上，而把銷售交給合作伙伴，SAP只是提供方法和手段；第二，合作伙伴的專長源自于專注于某個特定的行業(yè)，長期為這個行業(yè)做貢獻。SAP的渠道策略解決了行業(yè)化專業(yè)性的限制，由SAP資深合作伙伴提供實施服務更能夠幫助中小企業(yè)有針對性地解決問題。(五) 促銷策略通過一系列的市場促銷計劃的成功實施，使得SAP進入中國后迅速成為市場的主導，尤其是高端市場中的絕對王者。SAP公司并不進行一般意義上的打折、大肆宣傳的促銷行為，相反卻一直比較低調，它主要圍繞自己超強的品牌優(yōu)勢來銷售。SAP從1997年開始在中國推廣“燈塔計劃”。這是一個非凡的計劃，將中國各行業(yè)的一些龍頭企業(yè)樹為‘燈塔’型企業(yè)，通過幫助它們的管理信息化來帶動整個行業(yè)的信息化進程。到目前為止，不論是在民營企業(yè)中，還是在大型、巨型的國有企業(yè)中，以及在為數(shù)不少的中小用戶中都出現(xiàn)了“燈塔”?，F(xiàn)在，SAP的“燈塔”還正在向更加細化和行業(yè)領域滲透。通過“燈塔計劃”，SAP在中國已經(jīng)既包括中國石化、紅塔、海爾、聯(lián)想、一汽大眾、長虹、康佳、大唐電信這樣的大中型企業(yè)用戶，也不乏像寶島眼鏡、青島獅王、實華開這樣的中小企業(yè)。2003年，SAP發(fā)動“燎原計劃”，全面啟動對中低端市場的滲透，用SAP All in one和SAP Business One兩款產品來為中小企業(yè)解決管理信息化問題。在全國大造聲勢，舉辦一系列的推廣活動來推廣這兩款產品。SAP還在企業(yè)人才培養(yǎng)上下足了功夫。他們認為，中國ERP市場最大的機會就在于信息化人才的儲備，尤其是真正懂得ERP的人才的培養(yǎng)。為此，SAP早在1996年就開始了種子計劃。在這個計劃中，SAP公司同中國高等院校及科研機構合作，研究中國的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來的企業(yè)管理人才，清華大學、上海交通大學、浙江大學、同濟大學、西南財經(jīng)大學、上海大學、暨南大學、廣州科技大學以及中國企業(yè)家協(xié)會等都加入了該計劃。在校生學到的第一個ERP軟件是SAP，他們畢業(yè)之后會參與到ERP事業(yè)中去，作為潛在的ERP專家，對SAP的先入為主的印象，將對未來SAP產品的銷售，帶來潛移默化的影響。除此之外，通過舉辦各種研討會、論壇、培訓、產品推廣介紹會都是SAP市場促銷戰(zhàn)略的很大部分。簡單瀏覽一下2004年到2007年的市場活動就可以簡單了解。2004年11月，在廣州深圳舉辦“2004廣東省外向型企業(yè)信息化高峰論壇暨SAP最佳業(yè)務實踐管理經(jīng)驗分享”活動。在與展會同步進行的研討會上，SAP舉辦了兩場專場講座。2005年03月21日 ，SAP在杭州正式啟動“2005年度mySAP ERP巡展活動”。2006年4月10日－12日在廣西桂林舉辦“2006 SAP鋼鐵及有色金屬行業(yè)用戶大會”，幫助您了解到SAP如何幫助鋼鐵及有色金屬企業(yè)很好地實現(xiàn)其核心業(yè)務“產銷一體化”。2006年6月12日，在上海舉辦200639。CFO財務論壇早餐會。 2006年6月13日，在北京棕櫚泉國際俱樂部舉行“2006年度IDC CIO俱樂部論壇”。2006年12月15日到2007年1月10日，在北京上海廣州舉辦全國高校巡講活動。20070328， SAP公司和惠普公司（HP）召開了以“攜手、創(chuàng)新、發(fā)展”為主題的“HPSAP助力成長型企業(yè)提速計劃啟動大會”。該提速計劃以強強聯(lián)手的整合優(yōu)勢，推動國內成長型企業(yè)市場的信息化進程。2007年夏季(7月7日上海，7月14日北京)推出了“職業(yè)生涯日”現(xiàn)場招聘日活動。一系列的巡展、論壇、餐會活動組成了SAP公司的市場促銷策略。它大大提高了SAP的品牌知名度，促進了銷售。167。 用友公司國內ERP市場中，隨著本土企業(yè)的成長，中型軟件企業(yè)數(shù)量越來越多，其中最有代表性的要數(shù)用友公司。(一) 市場定位縱向看，用友公司將市場細分為3個子市場，高端、中端、低端，高端市場指的是國內大型企業(yè)，以及跨國企業(yè)，尤其是在SAP以及ORACLE等大型軟件公司沒有能夠成功進入的500強企業(yè)。中端市場指的是國內眾多的正處于高速成長中的中大型企業(yè)，低端則指的是數(shù)量更加龐大的小企業(yè)，它們信息化要求不高，流程較為簡單。用友公司的戰(zhàn)略重點定位在中低端，尤其中端市場歷來是其主要的利潤源。但是，用友公司志存高遠，致力于在鞏固中端市場的同時，積極向高端市場滲透，推出相應的產品。橫向來看，用友公司將市場按行業(yè)劃分，區(qū)分為制造、金融與公共事務、服務、房地產與建筑、政府、軍工等行業(yè)，針對其中的細分市場，推出電子、機械、服裝、汽車汽配、制藥、食品、化工、煙草、流程與集團制造、銀行、保險、企業(yè)年金、電信、零售、房地產、建筑、政府、軍工等行業(yè)解決方案。(二) 產品策略用友軟件已形成NC、U“通”三條產品和業(yè)務線，分別面向大、中、小型企業(yè)提供軟件和服務，產品全面覆蓋企業(yè)從創(chuàng)業(yè)、成長到成熟的完整生命周期，能夠為各類企業(yè)提供適用的信息化解決方案，滿足不同規(guī)模企業(yè)在不同發(fā)展階段的管理需求，并可實現(xiàn)平滑升級。用友公司擁有豐富的企業(yè)應用軟件產品線，覆蓋了企業(yè)ERP（企業(yè)資源計劃）、SCM（供應鏈管理）、CRM（客戶關系管理）、HR（人力資源管理）、EAM（企業(yè)資產管理）、OA（辦公自動化）等業(yè)務領域，可以為客戶提供完整的企業(yè)應用軟件產品和解決方案。針對高端市場，推出NC系列軟件，最早采用J2EE架構、按照“集中管理、協(xié)同商務”的產品設計理念，針對集團與行業(yè)客戶群研發(fā)的NC全線產品，經(jīng)過近十年研發(fā)和發(fā)展，形成了國際化的、技術和平臺先進、成熟的集團應用架構、超過1000多家集團型客戶與行業(yè)客戶成功應用的用友高端業(yè)務產品與及解決方案體系。U8系列產品用來應對中端市場，現(xiàn)在已經(jīng)升級到U871，而且馬上要推出U9，U9能夠支持多工廠的離散制造，同時支持跨業(yè)務系統(tǒng)的決策，能夠彌補公司目前的產品線在制造環(huán)節(jié)相對較弱的缺點，從而適應制造行業(yè)信息化需求，是公司下一步開拓市場的重要產品。 應對低端市場，公司推出的是用友通系列產品，如用友商貿通、出納通、人事通等等，特點是行業(yè)適用性強：各行業(yè)均可選擇的標準化處理軟件，低投入、上手快，成本投入；快速安裝部署；流程導航，易學易用。用友公司是由財務軟件公司轉型而來，其在財務方面的實力自然十分強大，體現(xiàn)在ERP軟件中，其財務模塊作為中心，實現(xiàn)和其他模塊的協(xié)同。不論是哪個類型的公司，財務都是不可或缺的部分，用友公司正是基于這一點，面對中國市場，推出高、中、低各個類型的產品，同時依靠其龐大的財務軟件客戶基礎，用友公司取得非常好的業(yè)績。用友公司目標是成為世界級的大企業(yè)，所以在產品線上，并不滿足于中低端市場的優(yōu)勢，積極開發(fā)高端產品， NC的逐步成熟就是沖向高端市場的利器。2007年19月NC系列收入增長達到30%。從公司產品生產情況看，增長非常重要一部分來自NC。(三) 價格策略用友的產品主打中端市場，相對國外巨頭的高價位，用友的產品價格低廉一些，但是用友公司認為自己的中端產品U8系列是中端市場的王者，所以在售價上保持堅挺。但是由于SAP隊中端市場的殺入，推出SAP Allinone和SAP Business One ，使得用友在中端市場大受影響，在銷售價格上很受影響。對于低端市場，用友公司用通系列，如商貿通，人事通等模塊性質的小型軟件來占領市場，定價策略上采用滲透定價，價格定得較能被小企業(yè)接受，所以，增長很快，07年的增幅達到30%。(四) 渠道策略作為中國本土的ERP提供商，用友憑借強大的渠道搶占了市場先機。從用友的渠道建設來看，其基本上遵循著內部核心渠道到二級外圍渠道的有序擴張。用友公司的41家分子公司、60家客戶服務中心、61家授權服務中心、150家培訓教育中心、3000名服務專家組成了中國管理軟件業(yè)最大的服務網(wǎng)絡。用友公司有超過2500多家的各類合作伙伴。2007年年初用友集團發(fā)布新三年規(guī)劃，對自身的業(yè)務布局、管理結構都進行了調整，針對不同的目標客戶群和行業(yè)，實行分類經(jīng)營，明確了其高端、中端和低端三大業(yè)務線。根據(jù)其業(yè)務線的分類，用友組建了四大事業(yè)部/事業(yè)本部：ERP事業(yè)部，面向中端市場；集團與行業(yè)客戶解決方案事業(yè)本部，面向高端市場；小型管理軟件與在線應用服務事業(yè)部，面向低端成長型市場。而這一次新生的ERP普及版事業(yè)部，可以視為用友在其面向中端市場的ERP事業(yè)部中，把客戶范圍往下延伸到中低端市場。 可以看到，用友公司形成了三層架構的渠道體系。高端渠道體系主要產品為NC/ERP，用友公司采用產品項目化策略，根據(jù)高端行業(yè)客戶的需求提供定制化的產品與服務，由其分公司與專業(yè)的咨詢公司進行操作。中端渠道體系為用友分公司的隊伍和原有的代理商，U860以直銷為主，沒有分公司的地方代理商也可以從事U860銷售，但是不提供渠道支持；采用產品行業(yè)化策略，由分公司和代理商共同操作直銷和分銷并行。近年來中端ERP市場競爭激烈，產品價格一路下滑。而中端ERPU8產品又是公司最重要的產品之一。針對這一現(xiàn)象，公司從2006年起開始調整經(jīng)營策略，加強了分銷在銷售中的比例，其比例從2004年的23%，增長到07年三季度的38%。低端渠道體系為小型管理軟件渠道，主要產品代表為“通”系列，采用分銷策略，已經(jīng)全部采用分銷模式，由其代理商進行分銷操作。用友公司提出2008年經(jīng)營策略：“突破增長”。很關鍵一點就是經(jīng)營模式由“產品經(jīng)營”轉向“客戶經(jīng)營”；意味著用友將更加加大在研發(fā)及現(xiàn)有客戶的維護力度，對于產品的銷售將更加依靠渠道的合作伙伴和分銷商。 分銷的好處在于有利于降低營業(yè)及管理費用，有利于公司在銷售收入增長率下降的情況下，保證公司盈利的穩(wěn)定性。分銷策略的調整導致公司費用率下降，從07年三季報來看，%%,管理費用率有所下降。從而使得主營業(yè)務利潤增長顯著快于收入增長，這種策略是值得肯定的。在ERP實施的方面，用友有很突出的特點，運用所謂ERP123的部署策略。ERP123是用友公司提出的實施ERP方法，將ERP實施分解為相對簡單的幾個步驟來實現(xiàn)。并將實施中各階段性成果劃分成ERP123的標準，明確定義在相應階段帶給企業(yè)的價值。ERP1是以企業(yè)財務業(yè)務同步管理為核心，完成財務與進銷存業(yè)務信息化管理，它是實施ERP最關鍵的基礎；ERP2是在ERP1應用的基礎上，建立企業(yè)內部的計劃管理體系，協(xié)調企業(yè)的銷售、生產、采購計劃，消除停工待料和庫存積壓，實現(xiàn)企業(yè)內部物流的計劃、執(zhí)行的全面管控。ERP3是在ERP2應用的基礎上，提供多層次的計劃及平衡系統(tǒng)、設計與制造的有效集成和精細高效的資金與預算控制，實現(xiàn)制造企業(yè)計劃細化、能力平衡、強化車間管理和全面集成。達成企業(yè)的最佳經(jīng)營方式。ERP123以其循序漸進的實施方式實現(xiàn)ERP應用的價值，取得很好的實施效果。(五) 促銷用友公司在在促銷方面的市場活動非常多。2004年5月用友ERP/U8企業(yè)標準套件全國巡展啟動，之后在溫州、蚌埠、成都、南京、南京、東莞、佛山、上海、濟南、呼和浩特、青島、柳州、無錫、蘇州、揚州陸續(xù)展開。2004年6月啟動“管理DNA計劃”用友助中國企業(yè)優(yōu)化管理基因，是計劃的一部分。2004年6月展開“春雨行動 004老用戶關懷暨用戶全面升級服務大會，分別在煙臺、