【正文】 資質與能力做好ERP實施與維護工作，對企業(yè)非常重要。SAP的渠道策略解決了行業(yè)化專業(yè)性的限制，由SAP資深合作伙伴提供實施服務更能夠幫助中小企業(yè)有針對性地解決問題。2003年，SAP發(fā)動“燎原計劃”，全面啟動對中低端市場的滲透，用SAP All in one和SAP Business One兩款產品來為中小企業(yè)解決管理信息化問題。簡單瀏覽一下2004年到2007年的市場活動就可以簡單了解。2006年12月15日到2007年1月10日，在北京上海廣州舉辦全國高校巡講活動。(一) 市場定位縱向看，用友公司將市場細分為3個子市場，高端、中端、低端，高端市場指的是國內大型企業(yè)，以及跨國企業(yè)，尤其是在SAP以及ORACLE等大型軟件公司沒有能夠成功進入的500強企業(yè)。U8系列產品用來應對中端市場，現(xiàn)在已經升級到U871，而且馬上要推出U9，U9能夠支持多工廠的離散制造，同時支持跨業(yè)務系統(tǒng)的決策，能夠彌補公司目前的產品線在制造環(huán)節(jié)相對較弱的缺點，從而適應制造行業(yè)信息化需求，是公司下一步開拓市場的重要產品。但是由于SAP隊中端市場的殺入，推出SAP Allinone和SAP Business One ，使得用友在中端市場大受影響，在銷售價格上很受影響。而這一次新生的ERP普及版事業(yè)部，可以視為用友在其面向中端市場的ERP事業(yè)部中，把客戶范圍往下延伸到中低端市場。用友公司提出2008年經營策略：“突破增長”。ERP1是以企業(yè)財務業(yè)務同步管理為核心，完成財務與進銷存業(yè)務信息化管理，它是實施ERP最關鍵的基礎；ERP2是在ERP1應用的基礎上，建立企業(yè)內部的計劃管理體系，協(xié)調企業(yè)的銷售、生產、采購計劃，消除停工待料和庫存積壓，實現(xiàn)企業(yè)內部物流的計劃、執(zhí)行的全面管控。2004年6月啟動“管理DNA計劃”用友助中國企業(yè)優(yōu)化管理基因，是計劃的一部分。ERP123是用友公司提出的實施ERP方法，將ERP實施分解為相對簡單的幾個步驟來實現(xiàn)。針對這一現(xiàn)象，公司從2006年起開始調整經營策略，加強了分銷在銷售中的比例，其比例從2004年的23%，增長到07年三季度的38%。2007年年初用友集團發(fā)布新三年規(guī)劃，對自身的業(yè)務布局、管理結構都進行了調整，針對不同的目標客戶群和行業(yè)，實行分類經營，明確了其高端、中端和低端三大業(yè)務線。從公司產品生產情況看，增長非常重要一部分來自NC。用友公司擁有豐富的企業(yè)應用軟件產品線，覆蓋了企業(yè)ERP（企業(yè)資源計劃）、SCM（供應鏈管理）、CRM（客戶關系管理）、HR（人力資源管理）、EAM（企業(yè)資產管理）、OA（辦公自動化）等業(yè)務領域，可以為客戶提供完整的企業(yè)應用軟件產品和解決方案。167。CFO財務論壇早餐會。在校生學到的第一個ERP軟件是SAP，他們畢業(yè)之后會參與到ERP事業(yè)中去，作為潛在的ERP專家，對SAP的先入為主的印象，將對未來SAP產品的銷售，帶來潛移默化的影響?，F(xiàn)在，SAP的“燈塔”還正在向更加細化和行業(yè)領域滲透。SAP Business One合作伙伴的要求相對低些。為以后的大系統(tǒng)上馬，創(chuàng)造有利條件。這是SAP的產品策略，同時也是這一類型企業(yè)的策略，占據(jù)高端市場，率先推出下一代產品，保持產品的技術領先?？梢钥闯鯯AP基于市場細分基礎上的產品策略，1，重點保障自己的主市場，即高端市場，重點經營，推出最好的產品，保持技術上和設計思想上的絕對優(yōu)勢。3）SAP Allinone SAP Business AllinOne 是專門為具有行業(yè)特定需求、多業(yè)務部門、并建有成熟 IT 基礎設施的中小企業(yè)提供的解決方案，是一種綜合的企業(yè)管理解決方案，提供應用軟件、系統(tǒng)平臺和行業(yè)最佳業(yè)務實踐，滿足提高企業(yè)運營效率的要求。其中SAP Allinone的工作流程相對復雜，行業(yè)化需求較高。SAP通過復雜的參數(shù)表、層層定義來實現(xiàn)各種功能?？傮w來說，SAP的軟件產品質量是最好的。(一) 市場定位縱向來看，SAP公司將中國市場細分為三個子市場，高端市場、中低端市場、低端市場，高端市場指絕對的世界500強企業(yè)在中國的公司，以及國有大型企業(yè)，至少處于行業(yè)內上游地位，某種程度上來說，必須是所處行業(yè)內的排頭企業(yè)，標桿企業(yè)，企業(yè)規(guī)模巨大，人員眾多，地域分散，甚至是全球經營，而且在不斷的擴張之中。當ERP 軟件應用象現(xiàn)在的財務軟件一樣普及的時候，ERP廠家就不會像現(xiàn)在這樣去幾家爭奪同一個客戶了。作為鞏固措施，應當建立一支復合型人才隊伍，并且能夠控制業(yè)務骨干流失，建立工作準則與工作規(guī)程，并嚴格執(zhí)行。雖然選購的系統(tǒng)已全部運行起來，但不能體現(xiàn)核心業(yè)務的信息集成，BPR進行的不充分等等，這些都導致客戶的滿意度不夠，客戶對ERP不滿意。(一) ERP實施成功率過低是制約中國ERP行業(yè)健康發(fā)展的最大問題由于各方面的原因，有統(tǒng)計顯示，2004年左右在中國的企業(yè)的實施成功率不足30%[15]，這意味著實施ERP的企業(yè)中，70%的企業(yè)失敗了或者沒有達到預想的效果，這同時意味著大量的失敗案例擺在還沒有實施ERP的企業(yè)面前，企業(yè)追求ERP的熱情迅速消退，正是這個原因，使得整個ERP行業(yè)在前幾年遭遇挫折，盡管現(xiàn)在成功率有所提高，但是成功的案例仍然偏少。環(huán)思公司提供的產品為環(huán)思印染ERP，總部在上海，在紹興、北京、香港等地設有分支機構。3. 北京時空超越科技有限公司北京時空超越科技有限公司成立于2001年，2003年推出面向流通行業(yè)的全面信息化解決方案CCERP，同時，提供相關的管理咨詢、項目實施和技術服務。這類型的企業(yè)多是那些在細分行業(yè)內的排頭企業(yè)，有代表性的有以下一些：1. 明源地產ERP軟件公司明源公司成立于1997年，始終專注于房地產業(yè)信息化領域，通過與國內3500多家優(yōu)秀地產企業(yè)的長期深入合作，先后推出了一系列代表房地產行業(yè)最佳業(yè)務實踐的軟件產品和多層次的解決方案，被公認為“中國房地產企業(yè)信息化的最佳合作伙伴”。另外，像杭州新中大軟件股份有限公司，上海博科資訊股份有限公司，金算盤軟件有限公司，天心耀華軟件科技（珠海）有限公司，北京和佳軟件技術有限公司，上海機械電腦有限公司等都屬這個類型的企業(yè)。神州數(shù)碼提供的主要產品為TIPTOP 易拓ERP。金蝶分銷體系龐大，在中國及其他亞太地區(qū)擁有1000 多業(yè)務伙伴。提供的主要軟件產品為：NC、U8和“通”系列。但是他們都是有著幾十年的發(fā)展歷史，在信息化行業(yè)有深厚的底蘊，提供全面綜合的集成軟件，有自己的軟件平臺，參與全球范圍的競爭；銷售額比較高，知名度很高。采用了技術分層架構，支持多公司多地點的解決方案集成。同時，公司旗下鉑金（中國）有限公司是大中國區(qū)領先的商業(yè)管理軟件供應商。Oracle公司擁有世界上唯一的一個全面集成的電子商務套件Oracle Applications R11i，它能夠自動化企業(yè)經營管理過程中的各個方面。SAP解決方案可以滿足各種規(guī)模公司的需要－從小型到中型及跨國企業(yè)。見圖54。見圖51。167。SAP攜“合作伙伴高舉中小企業(yè)應用（SMB）的旗幟”[11]、浪潮通軟則力推“分行業(yè)ERP戰(zhàn)略”；金蝶則全面鋪開針對年營業(yè)收入在1000萬元以下的小企業(yè)市場銷售，向行業(yè)細分進軍[12]；而用友則提出了“ERP普及化”的戰(zhàn)略，致力于五大領域與六大行業(yè)的縱深發(fā)展。此時的市場是繁榮、但是混亂的[10]。1999年～2007年為成長期，用戶開始接受ERP理念并付諸實施。而要進行企業(yè)流程再造，必然就會涉及到企業(yè)中方方面面的人的利益關系。ERP系統(tǒng)起源于制造業(yè)的信息計劃與管理。營銷戰(zhàn)略探討以營銷策略為基礎，進行營銷戰(zhàn)略思考。從而提出我國企業(yè)應該從感官、情感、思考、行動、關聯(lián)五個方面設計與實施體驗營銷策略。比較有代表性的有以下兩個觀點：樓潤平、王惠芬（2004）經過三年實地調查40多家MRPⅡ/ERP系統(tǒng)應用企業(yè)、比較10多家中外ERP軟件系統(tǒng)的實施方法后，認為國內ERP軟件公司的營銷策略存在著兩種主要的導向，第一種是以介紹ERP功能為導向的產品推銷策略，第二種是以管理咨詢?yōu)閷虻腅RP營銷策略[4]，這兩種策略都有利弊。在溝通方面比4C更進了一步，強調“一對一”雙向或多向溝通或合作，將客戶納入企業(yè)，成為企業(yè)一員，參與產品設計生產過程，創(chuàng)造共同價值。主要面向的是無顯著差異的消費大眾來銷售大量制造的規(guī)?；a品注重銷售量，采用的營銷方式是規(guī)模營銷。(三) 4R理論4R營銷理論是由美國學者唐?舒爾茨21世紀初，在《4R營銷》中基于4C營銷理論提出的新營銷理論。其中包括，促銷溝通、個人銷售、廣告推廣、直銷推廣、銷售推廣、公共關系等等內容。在ERP軟件的營銷中，因為提供的是服務，是一種無形的東西，定價策略與有形物品是不同的，能夠多大程度滿足客戶的要求和創(chuàng)造多大客戶價值，是產品定價的依據(jù)?！焙髞磉@一定義又被他簡化為，“產品是被視為能夠滿足需求的東西”，主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。167。據(jù)有關資料顯示，截止2005年底，我國企業(yè)總數(shù)已經超過4000萬戶。 而從制造大國轉變成為制造強國，要求我們必須要適應信息時代的要求，依靠自主創(chuàng)新，推進信息化和工業(yè)化進一步融合。 在線應用與在線營銷大興其道 53167。 ERP軟件營銷的戰(zhàn)略思考 42167。 明源地產ERP軟件公司 29167。 ERP在中國市場的發(fā)展歷史 8167。 選題背景 1167。全文共分為五章，第一章介紹當代中國所處時代背景，以及研究ERP營銷策略的意義。除文中已注明引用的內容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經公開發(fā)表或撰寫過的作品成果。保 密 □本學位論文屬于 保 密 □ (在3年解密后適用本授權書)不保密 □學位論文作者簽名： 指導教師簽名：年 月 日 年 月 日聲 明本人鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師的指導下,獨立進行研究工作所取得的成果。在這一時代背景下，本文以ERP營銷策略作為研究對象展開了研究。 選題背景與研究意義 1167。 ERP的產生及其特點 7167。 用友公司 25167。 小結 40167。 主要需求仍然集中于制造業(yè)，但行業(yè)的細分化與服務的專門化將成為必然趨勢 52167。我們當前所面臨的最重要的任務是加快技術進步和產業(yè)升級，減少污染提高效率，實現(xiàn)由“制造大國”向“制造強國”轉變。我國擁有眾多的企業(yè)，有條件上ERP的企業(yè)也非常多。更重要的是，廣大國內企業(yè)能夠從實施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而來的整體中國企業(yè)的管理水平的上升與國際競爭力的加強?？铺乩詹┦拷o它的定義是，“能夠為購買者帶來滿足感或利益的、有形的、服務性的和象征性的東西。近年來，價格已經被進一步發(fā)展為價格戰(zhàn)略。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，它包含的活動更為廣泛，在過去的 20 年中經歷了爆炸式的發(fā)展。它強調企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產品和服務在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。企業(yè)決定制造某一產品，制定一個可以彌補成本又能獲利的價格，自己掌控營銷渠道并進行促銷，基于4P的傳統(tǒng)營銷是一種由內向外的推動模式，倡導的是“消費者請注意”。強調以競爭為導向，要求企業(yè)在不斷成熟的市場環(huán)境和日趨激烈的行業(yè)競爭中，冷靜分析自己的優(yōu)劣勢，采用整合營銷，快速響應市場，在競爭中求發(fā)展。眾多的專家學者做過很多的分析和研究，從營銷策略角度提出了解決的方法。當企業(yè)所提供的產品與服務，與競爭對手越來越相近時，未來的營銷戰(zhàn)場將集中于消費體驗。實證研究成功企業(yè)案例研究與比較、歸納與總結。它不僅僅是一個軟件工具，而且涵蓋了企業(yè)經營管理的方方面面。因此，ERP的實施，必須先進行企業(yè)流程再造，然后才是具體的軟件應用。ERP中國市場演化可以分為三個階段[9]：1999年以前為導入期，ERP只被少數(shù)用戶接受，市場上ERP產品較少。這期間，參與到ERP軟件這一領域的廠家非常多，而且是一哄而上，許多廠家渾水摸魚，認為這是一塊好吃的大蛋糕，都想著品嘗一份美味，但是本身的資質，以及對ERP的理解和實施能力都遠遠不能承擔為企業(yè)信息化的重任，于是乎各種各樣的號稱ERP的軟件紛紛出臺，這些都為以后的市場衰落埋下了種子。2005年開始掀起全國性的“ERP普及”浪潮。但是，ERP在中國的成長一些深層次的問題依然存在，需要ERP廠商花大力氣去克服。前十名的中國本土公司的銷售額，%。圖53 國內公司和國際公司的數(shù)量和銷售額占TOP 100 的比例來源：AMT 研究院2006年TOP100中，國際公司的數(shù)量減少到38%，國內公司數(shù)量增加到62%，國際公司的總銷售額占46%，國內公司占54%，進入前一百名的數(shù)量和銷售額都有增加。 國內ERP軟件行業(yè)的市場格局與企業(yè)類型分析依據(jù)ERP行業(yè)內部軟件企業(yè)的規(guī)模大小、客戶定位、年度合同額、人員規(guī)模、經營的穩(wěn)定性、客戶口碑等綜合評估情況，可以將國內市場中的ERP軟件企業(yè)分為三個類型：（一） 大型軟件商這類軟件商，不論是企業(yè)規(guī)模還是營業(yè)額，都是排在世界前列，在全球范圍內提供服務，開發(fā)力量雄厚，公司成立的歷史悠久，在ERP領域具有極其深厚的底蘊，擁有超高的品牌知名度，客戶集中定位在大型跨國公司以及大型國有企業(yè)，目前在國內市場能夠稱得上是大型ERP軟件商的企業(yè)全部是國外ERP軟件巨頭，本土公司尚沒有一家能夠稱得上大型ERP軟件商，大型軟件商數(shù)量在所有軟件企業(yè)數(shù)量中占極少的比重，不超過5%，其中最為著名的有以下一些：1. SAP（中國）公司SAP 是全球最大的企業(yè)管理軟件及協(xié)同商務解決方案供應商、全球第三大獨立軟件供應商，在全球50 多個國家擁有分支機構，在全球企業(yè)應用軟件領域的份額達到50%以上。2. Oracle 北京甲骨文軟件系統(tǒng)有限公司Oracle公司是全球最大的信息管理軟件及服務供應商，成立于1977年，總部位于美國加州 Redwood shore。CDC 軟件為中國乃至國際市場提供企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）解決方案，公司也為跨國集團和大型企業(yè)提供高效的供應鏈管理（SCM）軟件，并通過子公司Pivotal