【正文】 A 網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際漫游，國(guó)內(nèi) 3G 網(wǎng)絡(luò)覆蓋年內(nèi)將達(dá)到 335 個(gè)，無(wú)線上網(wǎng)速度下行峰值為 ，上行峰值為 ，是目前國(guó)內(nèi)上網(wǎng)速度最快的 3G 網(wǎng)絡(luò)。 ② 終端為輔 手機(jī)應(yīng)用的多媒 體智能化，是 3G 網(wǎng)絡(luò)大范圍應(yīng)用和盈利的有利保障。 ③ 規(guī)則制定者 第 12 頁(yè)（第 16 頁(yè)） 電信運(yùn)營(yíng)商擁有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)通道的控制權(quán)，是無(wú)線終端運(yùn)營(yíng)模式的重要制定者。 ④ 應(yīng)用為王 中國(guó)聯(lián)通的應(yīng)用程序商店正在建設(shè)中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商同事也可以是內(nèi)容提供者，這正式移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)核心所在，依托龐大終端客戶(hù)群的應(yīng)用內(nèi)容提供同時(shí)也是各家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵，同事在數(shù)據(jù)服務(wù)上也是新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 ⑤ 在線計(jì)費(fèi) 這種應(yīng)用在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代會(huì)又來(lái)越多，移動(dòng)錢(qián)包的概念已經(jīng)為越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受。 （ 2） 與中國(guó)聯(lián)通基于無(wú)線互聯(lián)市場(chǎng)戰(zhàn)略的雙贏合作 運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)支持和終端 廠家的硬件產(chǎn)品是消費(fèi)者享受良好服務(wù)和應(yīng)用體驗(yàn)的基礎(chǔ)，雙方的良好合作能增強(qiáng)消費(fèi)者的用戶(hù)體驗(yàn)，滿(mǎn)足用戶(hù)性需求，提高消費(fèi)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。中國(guó)聯(lián)通 3G 服務(wù)剛剛開(kāi)始，在 2G 時(shí)代的用戶(hù)基礎(chǔ)比較低，需要移動(dòng)終端廠家的有利支持，蘋(píng)果公司的 iPhone 產(chǎn)品有利的滿(mǎn)足了聯(lián)通公司在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略要求，同時(shí)也是其他運(yùn)營(yíng)商終端產(chǎn)品的有利競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加之蘋(píng)果公司的品牌號(hào)召力，對(duì)聯(lián)通公司更大范圍的爭(zhēng)取終端客戶(hù)起到良好的推動(dòng)和催化作用；另外，蘋(píng)果公司不僅是移動(dòng)終端硬件制造商，同時(shí)也是無(wú)線網(wǎng)絡(luò)提供商，多年來(lái)與中國(guó)聯(lián)通公司形成了良好的戰(zhàn)略合作 關(guān)系，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，給予 iPhone 產(chǎn)品積極地捆綁銷(xiāo)售政策支持，也是其自身發(fā)展的需要。 目前運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)聯(lián)通）主要有兩種捆綁政策，一種是深度訂制，一種是普通訂制，二者的區(qū)別如下表 41： 表 41 深度定制與普通定制區(qū)別分析 定制形式 深度定制 普通定制 主導(dǎo)部門(mén) 聯(lián)通總公司決定 總公司入圍，各省聯(lián)通公司決定 捆綁支持 話費(fèi)補(bǔ)貼大，市場(chǎng)支持大 由各省分公司自行制定，支持小 范圍 全國(guó) 不同省份 產(chǎn)加要求 對(duì)聯(lián)通各項(xiàng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)普遍支持 根據(jù)各省情況，支持部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 定制難易 難 易 需求數(shù)量 多 少 競(jìng)品入圍數(shù)量 每季度幾款 根據(jù)各省情況，幾款到數(shù)十款不等 從上表能夠得出，和運(yùn)營(yíng)商深度訂制對(duì)公司的幫助最大， iPhone 產(chǎn)品如下的優(yōu)勢(shì)，為中國(guó)聯(lián)通的深度訂制提供了入圍保證： ① 蘋(píng)果公司和中國(guó)聯(lián)通多年的戰(zhàn)略合作關(guān)系； 第 13 頁(yè)（第 16 頁(yè)） ② iPhone 產(chǎn)品從立項(xiàng)開(kāi)始就和聯(lián)通總公司的市場(chǎng)部確立的功能協(xié)作溝通，達(dá)成的對(duì)聯(lián)通 3G 手機(jī)各項(xiàng)功能、應(yīng)用、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的全面支持； ③ iPhone 產(chǎn)品的硬件外觀及工業(yè)設(shè)計(jì)在同類(lèi)產(chǎn)品中具有競(jìng)爭(zhēng)性； ④ iPhone 產(chǎn)品采用 Android 開(kāi)放操作系統(tǒng)， Android Market 更多的應(yīng)用程序 在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)增大了聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)流量，同時(shí)也就增加了聯(lián)通公司的數(shù)據(jù)銷(xiāo)售金額； ⑤ 蘋(píng)果公司在中國(guó)排名第三的市場(chǎng)份額，終端銷(xiāo)量大，采用解決方案的社交手機(jī)iPhone 有著更大的銷(xiāo)量預(yù)期，更大的銷(xiāo)量意味著聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的增加，是聯(lián)通公司爭(zhēng)取客戶(hù)的目標(biāo)所在。 ⑥ 因 WCDMA 網(wǎng)絡(luò)剛開(kāi)始在中國(guó)應(yīng)用，市場(chǎng)上只有包括蘋(píng)果公司在內(nèi)少數(shù)廠家提供有限的終端產(chǎn)品，聯(lián)通公司急需這樣得到產(chǎn)品與中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信爭(zhēng)奪終端消費(fèi)者，尤其是高端消費(fèi)者，以擴(kuò)大客戶(hù)群，提高 ARPU 值。 七 、蘋(píng)果公司對(duì) 我國(guó) IT 企業(yè)的 借鑒與啟示 重視 消費(fèi)者 通過(guò)對(duì)蘋(píng)果公司實(shí)例的分析，國(guó)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該通過(guò)案例看出，蘋(píng)果公司更重視消費(fèi)者的感受，如果這代產(chǎn)品其中某一個(gè)問(wèn)題被消費(fèi)者反復(fù)提及，在下一代的產(chǎn)品中就會(huì)被修復(fù)，并且增強(qiáng)。比如蘋(píng)果產(chǎn)品 2022 發(fā)布的手機(jī) iPhone 4,由于天線設(shè)計(jì)問(wèn)題，會(huì)產(chǎn)生信號(hào)問(wèn)題，消費(fèi)者反映這后在下一代產(chǎn)品 iPhone 4S 時(shí)就已經(jīng)被修復(fù)。這點(diǎn)尤其是需要國(guó)內(nèi)的企業(yè)學(xué)習(xí)的，通過(guò)消費(fèi)者的反饋，讓產(chǎn)品更讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，這才能抓住消費(fèi)者的心理，贏得消費(fèi)者的青瞇。 重視產(chǎn)品的個(gè)性化和差異性 國(guó)內(nèi)很多公司都不重視產(chǎn)品的個(gè)性化和差異化，這導(dǎo)致市場(chǎng) 上很多產(chǎn)品都大同小異，完全沒(méi)有自己的特色。對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，沒(méi)有特色的產(chǎn)品根本不會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，因此國(guó)內(nèi)的企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，需要更加注重產(chǎn)品的個(gè)性化和差異化。諾基亞在中國(guó)生產(chǎn)的手機(jī)因?yàn)楫a(chǎn)品種類(lèi)太多，差異化太小，因此漸漸地不受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，仃年的銷(xiāo)量都持續(xù)降低，這就是企業(yè)不重視產(chǎn)品差異化和個(gè)性化的結(jié)果，再輝煌的過(guò)去如果不堅(jiān)持持續(xù)發(fā)展還是會(huì)被社會(huì)淘汰。 放大自己的優(yōu)勢(shì) 其實(shí)國(guó)內(nèi)的企業(yè)也有自己的優(yōu)勢(shì)，這些國(guó)內(nèi)的企業(yè)需要懂得發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，比如本十化的采購(gòu)渠道，更了解國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)以及銷(xiāo)售靈活性 都是這些國(guó)內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。由于 第 14 頁(yè)（第 16 頁(yè)） 國(guó)內(nèi)企業(yè)更容易通過(guò)熟悉的方式和其他供貨商交流和采購(gòu)，因此可以獲得更低的成本，這對(duì)于國(guó)外企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，更低的成本意味著更大的利潤(rùn)空間和發(fā)展縱深，可以打價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)可攻退可守。加上國(guó)內(nèi)的企業(yè)更了解國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣通過(guò)一些比較具有親和力的宣傳手段來(lái)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，比如霸王洗發(fā)水請(qǐng)成龍做廣告，配上一些傳統(tǒng)的音樂(lè)和服裝，達(dá)到了很好的效果。 營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇 由于國(guó)內(nèi)企業(yè)和渠道商更了解彼此，一方面可以獲得更靈活的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)渠道，另一方面可以通過(guò)渠道商打開(kāi)市場(chǎng)，通過(guò)后奧的渠道選擇， 可以通過(guò)以點(diǎn)帶面的方式發(fā)展產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域，同時(shí)避免因?yàn)椴煌瑓^(qū)域產(chǎn)生的一些物流問(wèn)題。國(guó)外企業(yè)由于不熟悉國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，因此選擇渠道的時(shí)候可能會(huì)產(chǎn)生一些地域選擇上的失誤，或者大渠道商控制小渠道商的情況，因此渠道的選擇在過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)中一直占有很重要的位置”渠道為王”一直是很多企業(yè)的銷(xiāo)售認(rèn)可的真理，但是現(xiàn)在來(lái)說(shuō)渠道雖然重要，但是前面的幾點(diǎn)才是國(guó)內(nèi)企業(yè)需要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 八 、 總結(jié) 通過(guò)上述分析，國(guó)內(nèi)企業(yè)需要學(xué)習(xí)的幾點(diǎn)：關(guān)注顧客及其持有成本 。為顧客提供專(zhuān)有的服務(wù) ； 開(kāi)放性的合作與服務(wù)和制訂利益共享計(jì)劃。今天市場(chǎng)的情況促使企業(yè) 經(jīng)營(yíng)者必須思考應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，減法營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)恰當(dāng)?shù)倪x擇，減掉那些對(duì)顧客沒(méi)有多大價(jià)值的設(shè)計(jì)，減掉那些影響消費(fèi)者決策的干擾因素，特別要減掉那些增加企業(yè)成本而又難以獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品，也就是文中所強(qiáng)調(diào)的價(jià)值鏈共創(chuàng)及智能化的企業(yè)重新定位策略安排?；貧w顧客價(jià)值來(lái)思考問(wèn)題是值得倡導(dǎo)并堅(jiān)持的原則，在通脹的大環(huán)境下，學(xué)會(huì)減法營(yíng)銷(xiāo)，并使之作為企業(yè)的戰(zhàn)略來(lái)對(duì)待，可以幫助企業(yè)理解顧客價(jià)值的變化并做出適合的應(yīng)對(duì)。 參考文獻(xiàn) [1]丹尼爾伊克比亞 .喬布斯傳 .湖南： 湖南人民出版社， 2022 年 [2]Spencer 了蘋(píng)果公司的“蘋(píng)果” ？ .商業(yè)周刊 /中文版 ， 2022 年 ，（ 9）： [3]鐘星 ， 張沈偉 .蘋(píng)果的戰(zhàn)略與啟示 .Seric China Review， 2022 年 7 月 [4]楊蔚 .美國(guó)蘋(píng)果公司 iPod 產(chǎn)品的定價(jià)及營(yíng)銷(xiāo)策略分析 .北京大學(xué)外語(yǔ)學(xué)院， 2022 年 [5]百度百科 .蘋(píng)果公司 .2022 年 [6]ZDC 互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心 .蘋(píng)果手機(jī)在中國(guó) 市場(chǎng) 的情況分析 .2022 年