【正文】 I軟件越來越難適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化，在MRPII基礎(chǔ)上演化而來的ERP作為一種管理模式被提出且引進，中國軟件廠商也開始提供ERP服務(wù)。導(dǎo)致實施成功率低的原因來自兩方面，一方面由于前階段的發(fā)展混亂，ERP廠商資質(zhì)與能力不行，從而導(dǎo)致實施效果差。(三) 成熟期2007年至今，ERP市場逐漸走向成熟。現(xiàn)在，ERP 軟件已經(jīng)成為國內(nèi)管理軟件市場的主流應(yīng)用產(chǎn)品。圖52 位于前列的公司占前一百名總銷售額的比例 來源：中國ERP市場年度綜合報告2006（二） 市場份額國際公司與國內(nèi)公司持平，國內(nèi)公司市場份額有增大趨勢2005年，在Top 100 中，國際公司的數(shù)量占46％，國內(nèi)公司的數(shù)量占54%。總體來說，ERP軟件行業(yè)市場規(guī)模正在擴大，而且保持良好的增長態(tài)勢，本土公司成長較快。此外，SAP 遵循“堅持本地化策略，貼近中國企業(yè)需求”的原則，實行產(chǎn)品的本地化、市場的本地化、企業(yè)本地化、技術(shù)支持本地化和合作伙伴本地化。s Tec) 后，它是唯一一家能在ERP市場上與SAP相抗衡的企業(yè)了。其行業(yè)適用性較強，實施周期短。大型軟件商中，SAP產(chǎn)品線豐富，可以滿足大中小企業(yè)的需求，有超過25 款行業(yè)解決方案。中型軟件商數(shù)量在所有軟件企業(yè)中能占到20%左右，典型的有以下幾個：1. 用友軟件股份有限公司用友是國內(nèi)最大的財務(wù)和企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，其特點主要有：用友公司已形成NC、U“通”三條戰(zhàn)略業(yè)務(wù)線，分別面向大、中、小型企業(yè)提供服務(wù)，產(chǎn)品覆蓋企業(yè)從創(chuàng)業(yè)、成長到成熟的完整生命周期，為各類企業(yè)提供信息化解決方案。金蝶成為國內(nèi)首家獲得ISO9001 國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)應(yīng)用軟件供應(yīng)商，并在2004 年研發(fā)全面通過CMM4 認(rèn)證。3. 神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司（DCMS）是由神州數(shù)碼（中國）有限公司與鼎新電腦股份有限公司（臺灣）合資成立。浪潮實施分行業(yè)ERP 策略、與行業(yè)龍頭企業(yè)合作，提煉通用需求。（三） 小型軟件商小型軟件商指的是那些市場開發(fā)以及產(chǎn)品研發(fā)的實力一般，但是具有某些地域性或者行業(yè)性的優(yōu)勢，要么有一些特殊的背景，使得公司能夠接到使自己足以生存下去的定單。BSERP系統(tǒng)集成了服裝生產(chǎn)過程和銷售過程中的各個環(huán)節(jié)，是一個集物流、信息流和資金流為一體的集約型管理方案[14]。到2006年，時空員工總數(shù)約600人，軟件銷售額突破1個億。同時做到行業(yè)領(lǐng)先，從而保證企業(yè)的生存和發(fā)展。結(jié)果導(dǎo)致項目驗收雖然通過了，但是新系統(tǒng)卻被束之高閣，一切照舊[16]。沒有在預(yù)計的時間內(nèi)回收系統(tǒng)投資[17]。(三) 市場營銷混亂，行業(yè)內(nèi)斗厲害行業(yè)內(nèi)廠商市場培育不夠，內(nèi)斗厲害，每個廠商都緊盯有限的客戶，經(jīng)常會發(fā)上撞車，幾家廠商爭奪一個客戶，到最后沒辦法，只好靠價格來進行惡性競爭，由于價格偏低，導(dǎo)致項目資金不足，最后只能減少人員投入，減少服務(wù)，以此來保證項目不虧損。選取SAP和用友公司的原因，主要在于兩者都是綜合類大型ERP軟件供應(yīng)商，但一家是跨國公司，一家是國內(nèi)公司，而且在發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模大小與服務(wù)客戶方面具有明顯的差異，但對于同類公司卻有較好的代表性。隨著中低端市場的發(fā)展，戰(zhàn)略重心有所下移，中低端市場份額有所增加，而真正意義上的低端市場，不是其戰(zhàn)略重點。對于用戶來說，只需根據(jù)在系統(tǒng)中挑選適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)流程，在軟件中進行配置。SAP R/3軟件集功能性、集成化、靈活性、開放性、用戶友好、模塊化、可靠、低成本高效益、國際適用等諸多優(yōu)勢于一身，所以才會被眾多的高端企業(yè)接受。SAP Business One 可供您隨時訪問企業(yè)運營所需的關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息。其創(chuàng)新點在于3方面，1，利用基于角色的導(dǎo)航功能和用戶友好的界面優(yōu)化客戶操作體驗。3，率先推出符合將來發(fā)展方向的產(chǎn)品，引領(lǐng)并保持自己的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢。SAP Business One價格定位為8萬元人民幣起賣，但是實際的成交價是10萬到15萬元之間，最高價格約為8090萬元(含服務(wù)) ，中小企業(yè)一般能夠接受這個價格范圍。針對自己的主要利潤源高端市場，SAP采用直銷的模式，畢竟，高端客戶占少數(shù)，而且實施時間很長，面對的情況復(fù)雜，需要SAP拿出主要精力來應(yīng)對，公司把優(yōu)勢資源投入到這部分高端市場客戶中，以確保實施的效果。SAP公司并不進行一般意義上的打折、大肆宣傳的促銷行為，相反卻一直比較低調(diào)，它主要圍繞自己超強的品牌優(yōu)勢來銷售。SAP還在企業(yè)人才培養(yǎng)上下足了功夫。在與展會同步進行的研討會上，SAP舉辦了兩場專場講座。該提速計劃以強強聯(lián)手的整合優(yōu)勢，推動國內(nèi)成長型企業(yè)市場的信息化進程。用友公司的戰(zhàn)略重點定位在中低端，尤其中端市場歷來是其主要的利潤源。用友公司是由財務(wù)軟件公司轉(zhuǎn)型而來，其在財務(wù)方面的實力自然十分強大，體現(xiàn)在ERP軟件中，其財務(wù)模塊作為中心，實現(xiàn)和其他模塊的協(xié)同。(四) 渠道策略作為中國本土的ERP提供商，用友憑借強大的渠道搶占了市場先機。高端渠道體系主要產(chǎn)品為NC/ERP，用友公司采用產(chǎn)品項目化策略，根據(jù)高端行業(yè)客戶的需求提供定制化的產(chǎn)品與服務(wù)，由其分公司與專業(yè)的咨詢公司進行操作。 分銷的好處在于有利于降低營業(yè)及管理費用，有利于公司在銷售收入增長率下降的情況下，保證公司盈利的穩(wěn)定性。達成企業(yè)的最佳經(jīng)營方式。(五) 促銷用友公司在在促銷方面的市場活動非常多。從而使得主營業(yè)務(wù)利潤增長顯著快于收入增長，這種策略是值得肯定的。近年來中端ERP市場競爭激烈，產(chǎn)品價格一路下滑。用友公司的41家分子公司、60家客戶服務(wù)中心、61家授權(quán)服務(wù)中心、150家培訓(xùn)教育中心、3000名服務(wù)專家組成了中國管理軟件業(yè)最大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。用友公司目標(biāo)是成為世界級的大企業(yè)，所以在產(chǎn)品線上，并不滿足于中低端市場的優(yōu)勢，積極開發(fā)高端產(chǎn)品， NC的逐步成熟就是沖向高端市場的利器。橫向來看，用友公司將市場按行業(yè)劃分，區(qū)分為制造、金融與公共事務(wù)、服務(wù)、房地產(chǎn)與建筑、政府、軍工等行業(yè)，針對其中的細分市場，推出電子、機械、服裝、汽車汽配、制藥、食品、化工、煙草、流程與集團制造、銀行、保險、企業(yè)年金、電信、零售、房地產(chǎn)、建筑、政府、軍工等行業(yè)解決方案。一系列的巡展、論壇、餐會活動組成了SAP公司的市場促銷策略。2006年4月10日－12日在廣西桂林舉辦“2006 SAP鋼鐵及有色金屬行業(yè)用戶大會”，幫助您了解到SAP如何幫助鋼鐵及有色金屬企業(yè)很好地實現(xiàn)其核心業(yè)務(wù)“產(chǎn)銷一體化”。為此，SAP早在1996年就開始了種子計劃。這是一個非凡的計劃，將中國各行業(yè)的一些龍頭企業(yè)樹為‘燈塔’型企業(yè)，通過幫助它們的管理信息化來帶動整個行業(yè)的信息化進程。SAP Business One中文版的第一批銷售和服務(wù)合作伙伴包括北京實華開電子商務(wù)有限公司，北京華軟新元信息技術(shù)有限公司，清華紫光股份有限公司，他們是SAP Business One中文版產(chǎn)品在中國的總分銷商擔(dān)負(fù)著SAP與最終用戶的溝通橋梁作用，除了銷售和服務(wù)合作伙伴外，SAP還發(fā)展另外兩種不同級別的合作伙伴，即解決方案中心和獨立軟件供應(yīng)商，通過這三類不同檔次的合作伙伴，SAP在中國建立一個完善的SAP Business One中文版的銷售服務(wù)體系。所以產(chǎn)品才有了“500強俱樂部準(zhǔn)入證”別稱。SOA是將來ERP軟件設(shè)計的新思路、新方向，它能使軟件定制更加靈活，易于擴展，別的廠商還在這方面處于摸索階段的時候，SAP已經(jīng)將產(chǎn)品推出。3，可由業(yè)務(wù)伙伴添加擴展功能滿足特定行業(yè)需求。軟件設(shè)計直觀，適用于新用戶，并足夠靈活，可隨著需求的變化為您提供支持。SAP中國根據(jù)企業(yè)對信息化需求的復(fù)雜程度不同，將這一市場劃分為“成長型中小企業(yè)”和“成熟型中小企業(yè)”，并分別提供SAP Business One和mySAP AllinOne，統(tǒng)稱為SMB。作為ERP系統(tǒng)的重要組成部分，SAP花了2年的時間進行漢化和按照中國政府的人事管理要求進行本地化，使得SAP的中國用戶不僅能夠使用國際化的先進軟件，同時也滿足本地化的要求。(二) 產(chǎn)品SAP公司的產(chǎn)品線豐富，擁有幾十年的行業(yè)積淀，是世界ERP業(yè)內(nèi)當(dāng)之無愧的老大，針對目標(biāo)子市場，SAP公司分別推出了三款產(chǎn)品，R/3，SAP Allinone和SAP Business One。167。為了行業(yè)的健康發(fā)展，各廠家應(yīng)當(dāng)著眼于將產(chǎn)業(yè)做大做強，培育、扶持、引導(dǎo)目前還比較小的企業(yè)，只有將市場的蛋糕做大，大家才都會有飯吃。實施ERP系統(tǒng)，是一場管理革命，是革命就存在復(fù)辟和倒退的風(fēng)險，沒有鞏固措施是非常危險的，經(jīng)過“驗收 ”后不了了之的項目并不少見。表現(xiàn)在：企業(yè)高層經(jīng)理不能有效運用系統(tǒng)提供的信息進行管理和決策。 制約當(dāng)前ERP行業(yè)健康發(fā)展的問題分析ERP軟件進入中國已經(jīng)近30年，總體來說保持著較快的增長，但是一直以來都沒有像預(yù)想中那樣健康發(fā)展，ERP產(chǎn)業(yè)在由“工業(yè)大國”到“工業(yè)強國”的進程中沒有發(fā)揮出應(yīng)有的作用，中國企業(yè)實施ERP的企業(yè)仍然偏少，普及率不高。以生產(chǎn)管理為導(dǎo)向，整合財務(wù)管理，對印染企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動進行全面有效的管理控制，在企業(yè)各部門建立統(tǒng)一、完整的信息管理系統(tǒng)。百勝用戶總數(shù)在2005年已經(jīng)突破2000家。受公司的規(guī)模、技術(shù)實力、資金實力等能力限制，在能預(yù)計的將來不會有特別大的發(fā)展，成長為中型軟件商甚至大型軟件商可能性不大。浪潮的營銷服務(wù)體系遍布全國，擁有全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)包括總部技術(shù)服務(wù)部、各大區(qū)客服中心、各地服務(wù)機構(gòu)，在全國各地有軟件服務(wù)機構(gòu)四百多家，服務(wù)人員3000 多人。擁有三級售后保障體系，包括CALLCENTER、研發(fā)部門和當(dāng)?shù)胤种C構(gòu)及渠道伙伴。金蝶K/3是第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的ERP 系統(tǒng)，是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。用友公司擁有41 家分公司、數(shù)十家辦事處、5000人的軟件產(chǎn)品研發(fā)、營銷和咨詢顧問實施專家隊伍，代理商及合作伙伴近千家，已經(jīng)建立起了遍布全國的營銷、渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。CDC 軟件是基于瀏覽器架構(gòu)的流程制造企業(yè)整體解決方案，專注于為食品和飲料、化工、生命科學(xué)（醫(yī)藥等）、冶金、造紙和紙漿等流程行業(yè)提供度身定做的企業(yè)管理系統(tǒng)。4. 系統(tǒng)軟件聯(lián)合全球科技（中國）有限公司SSA ERP LN 是SSA Global 公司針對多模式制造行業(yè)的ERP 系統(tǒng)，其架構(gòu)較為靈活，適合于各種規(guī)模的企業(yè)用戶。3. CDC Software/CDC 軟件CDC 軟件是CDC 有限公司（納斯達克:CHINA）屬下的全資軟件子公司。在中國的總部設(shè)在北京，在上海、廣州、大連等地設(shè)有包括研究院、技術(shù)支持中心等分支機構(gòu)。167。見圖53。AMT研究院選取 ERP軟件商銷售額前一百名進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國ERP軟件行業(yè)呈現(xiàn)出以下幾個特點：（一） 行業(yè)集中度很高，而且有進一步提高的趨勢2005年中國管理軟件商前十名的總銷售額占前100 %，前二十名的總銷售額占前100 %。ERP產(chǎn)品更加豐富，盡管提供服務(wù)的廠家并沒有增加，但是提供的ERP產(chǎn)品卻有所增加，各種針對行業(yè)特點、符合行業(yè)化需求的軟件陸續(xù)推出。2005年到2006年，中國市場ERP市場開始走出低谷，重新保持較快增長。19992004年，ERP產(chǎn)業(yè)經(jīng)過了一個快速發(fā)展的過程，ERP軟件產(chǎn)品大量出現(xiàn)。 ERP在中國市場的發(fā)展歷史1981年沈陽第一機床廠引進第一套MRP－Ⅱ軟件，標(biāo)志著ERP為代表的企業(yè)信息化軟件正式進入中國，歷經(jīng)20幾年的發(fā)展，中國ERP市場已經(jīng)欣欣向榮，ERP產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展，國內(nèi)的企業(yè)多數(shù)已經(jīng)深切體會到信息化的重要性，企業(yè)本身的發(fā)展已經(jīng)使得對ERP的需求非常旺盛，實施ERP的土壤日漸肥沃。由于在ERP系統(tǒng)設(shè)計中，將經(jīng)營過程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個緊密的供應(yīng)鏈中，有效地安排了企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動，以滿足企業(yè)利用全社會一切市場資源快速高效地進行生產(chǎn)經(jīng)營的需求為目的，因而使企業(yè)的管理范圍由原來的局限于企業(yè)內(nèi)部，擴展到整條供應(yīng)鏈，從而體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)著眼于整個供應(yīng)鏈進行管理的先進理念。 ERP的產(chǎn)生及其特點ERP是企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，它建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進管理思想，全面集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計劃、控制與經(jīng)營業(yè)績評估的全方位系統(tǒng)化的管理平臺。發(fā)展背景研究，ERP發(fā)展背景歷史與現(xiàn)狀分析：中國ERP發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀及問題。在競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)的競爭優(yōu)勢并非只是來自于產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷組合或價格競爭等策略，也在于給予顧客有價值的體驗。 文獻綜述ERP軟件在國內(nèi)沒有充分應(yīng)用，原因有很多。4R理論更明確地立足于消費者，認(rèn)為顧客需求已從對核心產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品等物質(zhì)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷徺I和使用過程中綜合服務(wù)的需求。(四) 4P、4C、4R三種理論的比較分析4P理論從企業(yè)出發(fā)，以產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)。4C理論的提出引起了營銷傳播界及工商界的極大反響，從而也成為整合營銷理論的核心。第四個“P”是促銷（ promotion）。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。第一個“P”是產(chǎn)品 (product) 或服務(wù)。找到正確的營銷策略，在為企業(yè)帶來更好的銷售業(yè)績的同時，促進了ERP市場健康快速增長。然而，我國ERP產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀并不十分樂觀。從制造產(chǎn)品的總量上來說，中國已是名符其實的制造大國，但是整個制造業(yè)無論是在技術(shù)水平還是在管理經(jīng)驗等方面仍然落后于發(fā)達國家，國際競爭力仍有較大差距，還遠遠不是“制造強國”。 T—技術(shù)因素 49第五章 ERP軟件未來市場營銷發(fā)展趨勢探討 52167。 促銷 39167。 SAP公司 20167。 ERP軟件的中國發(fā)展歷史與現(xiàn)狀 7167。關(guān)鍵詞： ERP 4P 營銷策略　市場細分 ABSTRACTNowadays, our country is quickening industrialization and actively speeding the integration of industrialization and informationalization, in order to turn our country to be a “powerful” industry country from a “big” industry country. ERP (Enterprise Resource Planning), as a fundamental tool