【正文】 推廣和產(chǎn)品促銷三個方面：(1)廣告策略廣告是產(chǎn)品促銷的主要手段之一，廣告策略主要有以下方面：選擇照明電器方面的報紙、雜志進(jìn)行廣告宣傳，介紹產(chǎn)品的同時，逐步樹立企業(yè)的形象。利用專賣店的宣傳門牌宣傳，可以把照明專賣店制作統(tǒng)一模式，統(tǒng)一品牌的形象。在大型的燈飾批發(fā)市場制作路牌宣傳產(chǎn)品和品牌。買斷國內(nèi)大型活動的冠名權(quán)，樹立品牌形象。(2)市場推廣策略應(yīng)有選擇的參加影響大、效果好的各地照明電器展覽會，如每年在廣州舉辦的全國照明電器展覽等，在大型展會上充分展示企業(yè)的實(shí)力，提高品牌形象。對潛在的大客戶行業(yè)如：工廠、市政、連鎖商業(yè)、設(shè)計院等可以經(jīng)常進(jìn)行專場的產(chǎn)品研討會?？梢酝瑖以谡彰鞣矫鏅?quán)威的部門合作，積極參與到照明產(chǎn)品技術(shù)的研討和技術(shù)規(guī)范制定當(dāng)中?？稍谌肆鞫唷①徺I人群集中的商業(yè)地區(qū)進(jìn)行動態(tài)的路演或靜態(tài)的產(chǎn)品展示。(3)產(chǎn)品促銷策略對不同應(yīng)用類別的產(chǎn)品促銷方式是不同的，對于批發(fā)類產(chǎn)品更多的是獎勵和贈品的方式鼓勵經(jīng)銷商的銷售。目前華陽推出的分銷商積金牌的計劃，就是為了強(qiáng)化企業(yè)與各經(jīng)銷商的合作伙伴關(guān)系，幫助經(jīng)銷商下游業(yè)務(wù)的發(fā)展，使市場更加規(guī)范化，企業(yè)在全國范圍內(nèi)展開了一個特許分銷商積金牌贏獎勵的活動，所有LED照明系列產(chǎn)品簽約的下游分銷商，到其所簽約的經(jīng)銷商處進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量要求，均可獲得經(jīng)銷商頒發(fā)的積點(diǎn)金牌憑證，獲得金牌的分銷商可到地區(qū)辦事處或指定的第三方換取相應(yīng)的精美禮品。該積點(diǎn)活動全年滾動，持久參與者將有更多的回報。這種活動應(yīng)該得到企業(yè)市場部門對批發(fā)渠道的支持，可以刺激分銷商的積極性，使LED照明系列產(chǎn)品更加接近了終端客戶。5 LED照明系列產(chǎn)品營銷的實(shí)施與控制 營銷策略的實(shí)施根據(jù)前面的分析可知，為了得到進(jìn)一步有效發(fā)展，企業(yè)需要完善營銷策略并認(rèn)真加以貫徹執(zhí)行。但企業(yè)經(jīng)營活動是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，營銷策略是其中一項(xiàng)十分重要的組成部分，但不是唯一的內(nèi)容，營銷策略能否順利實(shí)施，還需要其他因素的配合和支持。鑒于華陽公司目前的管理現(xiàn)狀，有些方面的工作需要加以改進(jìn)，才能使其新的營銷策略得以更加有效的貫徹落實(shí)。這些改進(jìn)包括：(1)樹立科學(xué)營銷觀念樹立以提高客戶價值為目標(biāo)的營銷觀念，以客戶驅(qū)動為導(dǎo)向制定有效的產(chǎn)品開發(fā)、定價和促銷等營銷策略，貫徹全員營銷的觀念，將營銷活動做成全公司從上到下，各個部門通力合作的整體工作。(2)合理編制營銷預(yù)算營銷預(yù)算的編制時間應(yīng)在每年的112月份甚至更早，預(yù)算的內(nèi)容包括銷售指標(biāo)預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算、人力資源預(yù)算、市場預(yù)算以及詳細(xì)的考核辦法。銷售指標(biāo)預(yù)算應(yīng)按照產(chǎn)品線和區(qū)域進(jìn)行分解，臺量和銷售額落實(shí)到人，然后依據(jù)該預(yù)算作出費(fèi)用預(yù)算、人員編制和市場預(yù)算。(3)強(qiáng)化營銷隊(duì)伍建設(shè)根據(jù)營銷組織架構(gòu)和人力資源計劃，選擇高素質(zhì)人員充實(shí)營銷隊(duì)伍，通過各種培訓(xùn)提高銷售技能和團(tuán)隊(duì)意識，保持現(xiàn)有隊(duì)伍穩(wěn)定的同時應(yīng)通過各種途徑尋找優(yōu)秀的銷售人員。(4)制訂營銷活動方案營銷組合策略需要具體的營銷活動來實(shí)施。由于營銷組合的變量和組合模式較多，因此相應(yīng)的營銷活動方案也較多。如，廣告活動方案，新品開發(fā)行動，促銷方案，市場調(diào)研方案等。無論營銷活動方案有多少種，其方案共同設(shè)計要素主要為：活動的目的、項(xiàng)目內(nèi)容、時間進(jìn)度、預(yù)算、人員安排、負(fù)責(zé)人等。在市場計劃中，要詳盡地作出市場活動安排以及費(fèi)用預(yù)算。 營銷策略的控制所謂營銷控制，是指市場營銷管理者檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況，如果計劃與執(zhí)行結(jié)果不一致，則要找出原因，采取措施，以保證計劃的完成。營銷控制過程較為復(fù)雜、涉及要素較多[18]。所以，華陽公司在營銷控制基本過程中，必須做好以下四個方面的工作：(1)建立標(biāo)準(zhǔn)這是檢查和衡量營銷實(shí)際工作的依據(jù)。而且，標(biāo)準(zhǔn)的制定，應(yīng)該具體、盡可能量化。如銷售經(jīng)理每周必須拜訪兩個重點(diǎn)客戶，每月必須和專家進(jìn)行一次交流；產(chǎn)品經(jīng)理每月必須出一份市場報告等等。(2)衡量績效衡量績效就是將控制標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較。若結(jié)果與標(biāo)準(zhǔn)相符，或好于標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)工作；若結(jié)果未能達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，而且超過承受范圍，則應(yīng)找出原因。(3)診斷原因產(chǎn)生偏差通常有兩種情況：一是計劃執(zhí)行過程中的問題；二是計劃本身的問題。在實(shí)踐中，造成偏差的原因往往是復(fù)雜多樣的，因此，必須綜合考慮各種因素。(4)采取行動明確了產(chǎn)生偏差的原因后，一般有兩種應(yīng)對措施：修改標(biāo)準(zhǔn)或采取糾偏措施。營銷控制可以確保所有職員以及所有活動正規(guī)運(yùn)作，從而公司可以持續(xù)保持營銷計劃書所勾劃的方向。結(jié) 論本文通過對國內(nèi)市場的分析以及公司自身優(yōu)劣勢的分析有針對性的進(jìn)行了市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位，在此基礎(chǔ)上提出了公司的營銷策略解決方案，并得出了以下結(jié)論：(1)LED照明系列產(chǎn)品是一種跨時代的高科技光源產(chǎn)品，但是在市場教育，配套燈具及比較昂貴的價格方面的缺陷使其在市場推廣方面受到一定程度的制約。企業(yè)必須在這方面大下工夫，不打價格戰(zhàn)打值戰(zhàn)，給消費(fèi)者提供更高的價值，使LED照明系列產(chǎn)品真正讓更多的人使用，造福人類。(2)建立廠商的利益聯(lián)盟，以銷售分公司及專賣店為主營渠道，建立企業(yè)及產(chǎn)品的品牌度并更好的管理市場、促進(jìn)銷售。(3)提出了以綠色訴求、綠色照明，順應(yīng)環(huán)保節(jié)能潮流的營銷理念，逐漸地將從數(shù)量性轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量性的高端市場及政府采購目標(biāo)市場轉(zhuǎn)向社會大眾，以塑造企業(yè)形象的策略。該產(chǎn)品為高科技的新產(chǎn)品同時處于不斷變化的環(huán)境中，對產(chǎn)品的周期及走向等方面還有待進(jìn)一步的研究和補(bǔ)充完善。參 考 文 獻(xiàn)[1] ，[M].上海：上海人民出版社，1999[2] J．Paul Peter. 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Marketing Management. A division of Thomson learning, 2002附錄A LED照明系列產(chǎn)品消費(fèi)者抽樣調(diào)查問卷LED照明系列產(chǎn)品消費(fèi)者抽樣調(diào)查問卷尊敬的朋友：我是河南工業(yè)大學(xué)的學(xué)生，正在做一份有關(guān)于LED照明系列產(chǎn)品的消費(fèi)者需求分析調(diào)查研究，非常感謝您在百忙之中抽出時間參與本次研究的調(diào)查，調(diào)查所有數(shù)據(jù)僅供學(xué)術(shù)研究之用，謝謝您的支持。1．您的性別____ 年齡____2．您的職業(yè)：口 公務(wù)員 口 企事業(yè)管理人員 口 文教人員 口 專技人員 口 服務(wù)銷售人員口 工人 口 農(nóng)民 口 軍人 口 學(xué)生 口 個體 口 離退休人員 口 其他3．您的學(xué)歷：口 初中以下學(xué)歷 口 本科學(xué)歷 口 初高中及中專學(xué)歷 口 大專學(xué)歷 口 本科以上學(xué)歷4．您的月收入：口1000元以下 口1000—2000元 口2000—3000元 口4000以上5．您對LED的認(rèn)知：口 知道 口 不知道口 沒聽說過6．您所知道的LED產(chǎn)品發(fā)布渠道口 電視廣告 口 報刊廣告 口 電臺廣告 口 網(wǎng)絡(luò)廣告 口 不知道7．您是否購買過LED 照明系列產(chǎn)品：口 購買過 口 沒有購買8．如果您購買過LED照明系列產(chǎn)品，那么您是在下列哪個場所中購買的： 口 五交化市場 口 超市 口 燈具市場 口 專賣店 9．您認(rèn)為民用市場選擇LED照明產(chǎn)品考慮的幾個主要因素是：(按照重要的程度用阿拉伯?dāng)?shù)字進(jìn)行排序)燈的質(zhì)量節(jié)能價格及使用成本使用壽命品牌安全性光線質(zhì)量10．您認(rèn)為工業(yè)市場選擇LED照明產(chǎn)品考慮的幾個主要因素是：燈的質(zhì)量節(jié)能價格及使用成本使用壽命品牌安全性光線質(zhì)量11．您認(rèn)為購買LED照明系列產(chǎn)品的主要原因是：（可多選）口 安全可靠 口 節(jié)能高效 口 少維護(hù) 口 使用壽命長 口 光線好12．您認(rèn)為LED照明系列產(chǎn)品的價位如何：口 偏低 口 適中 口 偏高 口 高 13．您認(rèn)為LED照明系列產(chǎn)品還存在那些問題：（簡要回答即可）