【正文】 全自動(dòng)10臺(tái)3臺(tái)雙缸20臺(tái)10臺(tái) 四、 門(mén)店店長(zhǎng)、主管日常工作中對(duì)接總部冰洗采購(gòu)助理和采購(gòu)經(jīng)理事項(xiàng)月初要溝通品類(lèi)各品牌的月度銷(xiāo)售計(jì)劃及資金規(guī)劃供應(yīng)商返利確認(rèn)單的轉(zhuǎn)送及返利到賬的跟蹤各品牌聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展商品售出的質(zhì)量反饋滯銷(xiāo)機(jī)的清理措施殘次機(jī)的反饋緊俏貨源及負(fù)賣(mài)補(bǔ)貨的溝通 五、 冰洗紅藍(lán)卡管理辦法冰洗月度指定的銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)會(huì)對(duì)指定型號(hào)分配藍(lán)卡額度，門(mén)店要積極組織該款產(chǎn)品的銷(xiāo)售，具體操作詳見(jiàn)公司文件關(guān)于藍(lán)卡使用操作規(guī)范的管理規(guī)定，以及月度銷(xiāo)售指引。思考題 店長(zhǎng)、品類(lèi)主管日常工作中和采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)助理或者采銷(xiāo)助理對(duì)接哪些事項(xiàng)？ 一般情況下，門(mén)店每周要能幾次要貨，分別是周幾？ 門(mén)店要貨必須遵循的原則是： （資金占用額以?xún)?nèi)，總部對(duì)該品牌規(guī)劃的型號(hào)以?xún)?nèi)）90天以上滯銷(xiāo)機(jī)撥備比例是： 你了解你所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)家電最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？他們是：____________________ 經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)有：______________________經(jīng)營(yíng)的品牌是：_______________________ 假設(shè)冰洗品類(lèi)是該門(mén)店主要盈利的品類(lèi)（既有規(guī)模、又有利潤(rùn)），你計(jì)劃冰箱平均零售毛利做到 __________% ， 洗衣機(jī)平均毛利做到 _________% 。假設(shè)該門(mén)店經(jīng)營(yíng)有海爾冰箱、美菱冰箱等，你覺(jué)得他們正常銷(xiāo)售的比重是多少合理？海爾占比________% 美菱冰箱銷(xiāo)售占比__________% 、其他品牌銷(xiāo)售占比__________% 。 一款定位主銷(xiāo)的產(chǎn)品到達(dá)終端后，你如何在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定的銷(xiāo)售配額 ，你計(jì)劃如何做： 你覺(jué)得終端賣(mài)場(chǎng)需要構(gòu)建體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境嗎？一款高端冰箱，你覺(jué)得如何裝飾？需要購(gòu)進(jìn)什么物品放在冰箱內(nèi)？如何更好演示冰箱性能？能夠吸引消費(fèi)者，能夠讓消費(fèi)者感受到并愉快的購(gòu)買(mǎi) ___ 第四節(jié)：空調(diào)篇一、市場(chǎng)背景彩電、冰箱、洗衣機(jī)現(xiàn)在基本已經(jīng)普及，銷(xiāo)售主要來(lái)自于結(jié)婚、喬遷新居人群，而空調(diào)市場(chǎng)普及度不高，且空調(diào)不同于冰箱、洗衣機(jī)基本上一家一臺(tái)就能滿(mǎn)足需求；空調(diào)基本上是家有幾個(gè)房間就需要幾套空調(diào)；近幾年來(lái)隨著老百姓生活水平的提升，空調(diào)市場(chǎng)也出現(xiàn)了井噴式的增長(zhǎng)，平均年增長(zhǎng)率在30%以上，而我司布局的農(nóng)村三四級(jí)市場(chǎng)空調(diào)的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%這個(gè)數(shù)據(jù)，在農(nóng)村，百戶(hù)家庭空調(diào)擁有量只有15臺(tái)左右，河南農(nóng)村甚至還達(dá)不到這個(gè)平均占比，市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大?；谡麄€(gè)市場(chǎng)的大環(huán)境，空調(diào)銷(xiāo)售占比在我司銷(xiāo)售約占40%左右，甚至在空調(diào)旺季部分門(mén)店的銷(xiāo)售占比能達(dá)到7090%以上。門(mén)店要完成整體的門(mén)店任務(wù)，必須抓住空調(diào)這個(gè)主線，其它品類(lèi)的市場(chǎng)份額保證不被別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吞噬，才能在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一定的市場(chǎng)地位，完成總部下達(dá)的任務(wù)二、 空調(diào)銷(xiāo)售技巧空調(diào)銷(xiāo)售不同于其它品類(lèi)的銷(xiāo)售，其它品類(lèi)如大家做過(guò)了解或者以前清楚，基本上都類(lèi)于順加利潤(rùn)銷(xiāo)售?？照{(diào)銷(xiāo)售基本上為倒扣利潤(rùn)銷(xiāo)售，開(kāi)單即終端銷(xiāo)售價(jià)；不過(guò)近幾年來(lái)也有變化，具體體現(xiàn)在一部分為開(kāi)單直扣（例：格力、美的的順價(jià)機(jī)，還有格力開(kāi)單直扣的禮品費(fèi)、支架補(bǔ)貼等）店長(zhǎng)必須了解空調(diào)的基本政策核算（目前基本上放在總部采購(gòu)和核算上）、日常促銷(xiāo)活動(dòng)核銷(xiāo)（此項(xiàng)工作主要是放在門(mén)店），售后安裝等三項(xiàng)。三、 政策核算方法（空調(diào)特定的操作模式：淡季打款備貨、旺季銷(xiāo)售）冷凍年度當(dāng)年的8月25日左右到次年的8月25日左右?guī)齑嫜a(bǔ)差新價(jià)格文件實(shí)施之日現(xiàn)有庫(kù)存進(jìn)行的價(jià)格補(bǔ)差。當(dāng)期提貨與前期通補(bǔ)前期通補(bǔ)：對(duì)前期提貨的一種補(bǔ)償獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)期提貨：對(duì)政策期間提貨的一種獎(jiǎng)勵(lì)淡季貼息是指在淡季打款廠家對(duì)于所打款給予的一定的貼息，買(mǎi)斷機(jī)、置換機(jī)及廠家特批的超低特價(jià)機(jī)及工程機(jī)均無(wú)貼息政策，而且用吃到貼息的款項(xiàng)提上述機(jī)型后期供應(yīng)商也會(huì)會(huì)扣回已享受到政策核算提貨金額基數(shù)當(dāng)前各個(gè)廠家核算的基數(shù)基本上是到款提貨金額，例：我司供應(yīng)商鄭州美的賬余70萬(wàn)，返利30萬(wàn)，提貨金額100萬(wàn)；廠家當(dāng)期政策到款提貨額獎(jiǎng)勵(lì)為5%；即70萬(wàn)*5%而非100萬(wàn)*5%；核算機(jī)型主要分為“正常機(jī)、主銷(xiāo)利潤(rùn)機(jī)、順價(jià)機(jī)、買(mǎi)斷機(jī)、置換機(jī)、活動(dòng)機(jī)、工程機(jī)、其他”幾個(gè)類(lèi)別。 1）正常機(jī)：凡是按價(jià)格表中價(jià)格開(kāi)票的都是正常機(jī)（標(biāo)明“順價(jià)機(jī)” 的除外）。2）順價(jià)機(jī)：是指在開(kāi)單價(jià)基礎(chǔ)又直接折讓在終端可以順加利潤(rùn)銷(xiāo)售的。如格力的Q迪、涼之靜等3）特價(jià)機(jī)：主要是大型促銷(xiāo)活動(dòng)中的超低價(jià)機(jī)，例如：活動(dòng)中的變頻好風(fēng)景、美的IA、GC等6）工程機(jī)：格力分為河南特批、珠海特批，且根據(jù)價(jià)格劃分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)（工程部會(huì)在工程機(jī)系統(tǒng)上注明）。美的根據(jù)所報(bào)的價(jià)格也分為A、B、C三個(gè)等級(jí)來(lái)區(qū)分是否可享受12個(gè)點(diǎn)的政策獎(jiǎng)勵(lì)或無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)7）置換機(jī)：活動(dòng)期間廠家讓利的機(jī)型需重新提貨的買(mǎi)斷機(jī)，前期庫(kù)存的機(jī)器銷(xiāo)售不再補(bǔ)差8）其他：是指不享受一切政策的機(jī)型，大分體買(mǎi)斷機(jī)、5P以上的柜機(jī)、2P以上的天井機(jī)等。核算方式廠家當(dāng)前政策為幾個(gè)考核方式的交集而非并集；例格力現(xiàn)在考核的不僅僅是提貨套數(shù)，而且相應(yīng)的還有高端機(jī)占比以及小家電、冰箱的考核，而且13冷年又增加了工程機(jī)的考核占比；美的12冷年在考核提貨金額的基數(shù)上對(duì)柜機(jī)占比還有一定的考核四、促銷(xiāo)臺(tái)賬核銷(xiāo)銷(xiāo)售臺(tái)賬核銷(xiāo)廠家依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商上報(bào)的銷(xiāo)售臺(tái)賬進(jìn)行禮品核銷(xiāo)或返利補(bǔ)差，這個(gè)基本上放在門(mén)店操作，例：五一活動(dòng)我司門(mén)店銷(xiāo)售格力5匹涼之靜100套，該機(jī)器進(jìn)貨價(jià)3300元，活動(dòng)價(jià)格3000元，廠家依據(jù)我司上報(bào)的銷(xiāo)售臺(tái)賬核銷(xiāo)補(bǔ)差金額3萬(wàn)元，如門(mén)店漏報(bào)或錯(cuò)報(bào)、未報(bào)及未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)上報(bào)，均會(huì)損失此3萬(wàn)元。安裝卡核銷(xiāo)安裝卡是依據(jù)銷(xiāo)售機(jī)型安裝后進(jìn)行核銷(xiāo)。因售后我們基本是外包，這個(gè)銷(xiāo)售后涉及到兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是督促售后及時(shí)安裝，二是適量抽卡以吃到廠家階段性的政策或銷(xiāo)售補(bǔ)利。置換機(jī)核銷(xiāo)廠家為了促進(jìn)商家提貨，活動(dòng)期間銷(xiāo)售的機(jī)型基本上都是以補(bǔ)提貨的形式進(jìn)行，活動(dòng)后按照實(shí)際銷(xiāo)售進(jìn)行一比一補(bǔ)提貨，這個(gè)后期在系統(tǒng)里不是實(shí)際成本價(jià)，是我們前期正常機(jī)虧損而補(bǔ)提回來(lái)的機(jī)器，各位店長(zhǎng)一定要清楚這點(diǎn)五、售后安裝卡空調(diào)售后是門(mén)店利潤(rùn)收入的一部分格力安裝費(fèi)：格力12年度空調(diào)安裝費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)空調(diào)器類(lèi)別制冷量范圍原安裝費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)變頻機(jī)安裝費(fèi)安裝分體掛壁式空調(diào)Q4000W160220分體掛壁式空調(diào)4000W≤Q≤5000W200260分體掛壁式空調(diào)Q5000W230290分體立柜式、吊頂式空調(diào)Q≤5000W210370分體立柜式、吊頂式空調(diào)5000WQ10000W280440分體立柜式、吊頂式空調(diào)10000W≤Q≤16000W380510分體天井式空調(diào)Q≤5000W350　分體天井式空調(diào)5000WQ≤7000W400　分體天井式空調(diào)Q7000W450　單元式空調(diào)L( R ) F28W并有結(jié)算條碼50　美的安裝費(fèi)空 調(diào) 規(guī) 格基本安裝費(fèi)普通機(jī)合計(jì)變頻機(jī)合計(jì)分體掛壁式（Q≤3900W）140160230分體掛壁式（3900W＜Q≤5100W）180200270分體掛壁式（Q＞5100W）210230300分體一拖二2302500分體落地式（Q≤5100W）2P柜機(jī)190210380分體落地式（5100W＜Q≤11000W）3P柜機(jī)260280450分體落地式（11000W＜Q≤14000W）5P柜機(jī)330350　分體落地式（14000W＜Q≤20000W）370390　分體嵌入式（Q≤8100W）380400　分體嵌入式（Q＞8100W）430450　分體掛壁特價(jià)機(jī)（20223T23/26G、Z系列）7080　柜機(jī)特價(jià)機(jī)（43/50H43/50S2系列）140150　如上：廠家的售后安裝費(fèi)扣除支付給安裝工費(fèi)用后還有很大的一塊盈余，如果我們自己負(fù)責(zé)售后的話，此盈余就是我們的利潤(rùn)，目前階段我司暫時(shí)沒(méi)有精力來(lái)搞空調(diào)售后，但承包給他人后在保證其合理利潤(rùn)的基礎(chǔ)上對(duì)方一定要付給我們一定的信息費(fèi)。六、 切入空調(diào)的快捷銷(xiāo)售方式門(mén)店終端銷(xiāo)售價(jià)格新門(mén)店店長(zhǎng)都會(huì)存在不太理解產(chǎn)品機(jī)型的情況，在終端銷(xiāo)售時(shí)往往可以放價(jià)的機(jī)型如常規(guī)機(jī)沒(méi)有放價(jià)，本身終端促銷(xiāo)員報(bào)價(jià)時(shí)已經(jīng)到底的價(jià)格卻繼續(xù)放價(jià)，例部分我司庫(kù)存的買(mǎi)斷機(jī)及置換機(jī)，快速切入終端銷(xiāo)售價(jià)格的最快捷方式：不要以庫(kù)存價(jià)格為依據(jù)，以所處階段廠家的最新價(jià)格表為基礎(chǔ)進(jìn)行銷(xiāo)售！在此基礎(chǔ)上全年我司大約能有10個(gè)點(diǎn)的毛利，門(mén)店可根據(jù)市場(chǎng)情況酌情放價(jià)進(jìn)行優(yōu)惠?？照{(diào)適合面積空調(diào)不同功率適合房間面積快速計(jì)算公式功率（W）2300W2600W3200W3500W功率（P）小1P大1P計(jì)算公式2*7=142*7+4=183*7=213*7+4=25適合面積14㎡18㎡21㎡25㎡功率（W）5100W6100W7200W　功率（P）大2P小3P大3P　計(jì)算公式5*7=356*7=427*7=49　適合面積35㎡42㎡49㎡　七、 空調(diào)的紅藍(lán)卡使用空調(diào)我司系統(tǒng)