店長管理培訓手冊-資料下載頁
2025-04-07 21:31本頁面
【正文】 提高效力的叱責法及步驟逐漸嚴厲：△ 以“暗示”促使反省（如最近笑容不知藏到哪里去） △ 以“勸告”促使反?。ㄈ绺鱾€角落應打掃整潔） △ 以“警告”促使反?。ㄈ缯f明方法不親切，應該作有說明力的說明） △ 以“叱責”促使反?。◣齑嬉殉鲆欢~度，須加強銷售） △ 以“制裁”促使下屬猛醒（已連續(xù)4次遲到，年終獎金將評為D級） 有效叱責法的重點（1） 該叱責什么：違反工作紀律；違反義務（不服從命令、指示）；不夠努力；業(yè)績不佳（2） 為什么叱責：并非抱著敵意地糾正態(tài)度、維持工作紀律、提升能力及業(yè)績。（3） 以怎樣的態(tài)度：不要有“你很惡劣”的先入觀點；不肯定的事應確實問清楚；聆聽對方的辯解、不要焦躁不要失去控制而感情化。（4） 如 何 表 達：注意措辭，應坦率。表達方式和程度因人而異具體地舉例說明，有時略帶幽默及微笑（5） 什么時候叱責：當場。以后就不要再說盡可能縮短時間（6） 在 何 處叱責：叫到無第三者的地方 公開場合應只限于“警示全體人員”時，但也應考慮個人的性格。第三章、店長指導工作的方法一、售貨員應有的能力售 賣 精 神顧客第一的想法售 賣 優(yōu) 良 品有效售賣顧客是薪資的來源商業(yè)道德售賣的自信本質機能好穿、好用、容量、堅固附加價值的機能設計、顏色、耐看售貨員必備的能力 售賣態(tài)度服裝打扮態(tài)度禮節(jié)措 辭頭發(fā)、化妝、制服、鞋笑容、姿勢、動作、談話、注視、賣場定位明確性、回話敬語、12大用語☆1 售賣步驟☆售賣態(tài)度標準交談法應對交談法商品知識 種類用途 等級 素材配件 賣點☆2〈比較常識） 保存法 [解說]☆十二大用語：“您好！”“請！”“歡迎光臨！”“再見！”“對不起或抱歉、請稍等！”“請指教！”“謝謝！”“不用客氣！”“好的、需要幫助嗎？”“請隨便看！”“請慢走！”“歡迎下次光臨！” ☆賣點：作為商品售賣的基點。特征、和其他商品比較的優(yōu)點。 “商品知識”的教授 〈商品知識的內容〉l 素材：主要材料(皮革、其他) 次要材料（飾扣、底部材料、其他） 附屬材料、消耗材料l 商品的構成和配件l 樣式和設計l 顏色名稱和配色l 價格和價格帶l 賣點l 商品的流行以及相關商品的流行l(wèi) 品牌別的特征l 同業(yè)競爭店的商品趨勢[教授方法]l 每天的例會l 階段式l 以現品 顧 客 購買 7階段 決定 6階段 比較 5階段顧客購買心理的7階段以及應對 說明價格及服務 鎖定目標促使購買 確實作商品介紹 提高顧客購買欲 親近地接近讓顧客覺得可信賴感 對顧客 的推動商品價格 （價格、付款方式） 商品價值 （效用、特征） 人性（愉快、 誠信、 信賴感） 售貨員 的動作決定 （6—7階段）提示 （3—5階段）接近 （12階段） 商 談階段[按階段售貨員的應對] 購買心理 售貨員的應對注意階段使人好感的服裝和打扮；使人產生信賴感的態(tài)度、表情、談話；親切地接近興趣階段展示商品；必要時提供商品說明及情報聯想階段讓顧客拿起商品試穿；作商品說明欲望階段說明商品的賣點（特征）；從理性（機能、品質、價格、設計、品牌等）、感性（流行、新鮮、便宜等）兩方面作商品說明比較階段必要時多拿2雙商品作比較，進行要點比較說明決定階段推薦顧客所中意的商品；說明價格、付款方式及售后服務購買階段表示感謝；再度告訴顧客“有眼光、買到好東西”；介紹相關商品二、 組織會議會議類型 業(yè)績會議 情報傳達會議 傳達公司及店的方針[組織、規(guī)則、薪資、 檢討成果、計劃分配售賣（銷售、工作時間、人事變動、擔當者等的變動時] 庫存、進貨）、促銷、工作分配等 研究會議 教育、指導會議 服務規(guī)則、商品知識、售賣技巧 銷售額急速低落、在庫過剩、新同業(yè)、新機器的使用方法 店的競爭對策、士氣低落等 解決問題會議特別商品處理方法等 調整會議 業(yè)績不振、人事上的糾紛、 調整對立的利害關系 情報交換會議 賣場陳列的變更等 工作分配、要事分配暢銷要決商品趨勢情報、批發(fā)情報售賣方法等33 / 33
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