店長管理培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2025-04-07 21:31本頁面
【正文】 提高效力的叱責(zé)法及步驟逐漸嚴(yán)厲：△ 以“暗示”促使反省（如最近笑容不知藏到哪里去） △ 以“勸告”促使反省（如各個角落應(yīng)打掃整潔） △ 以“警告”促使反?。ㄈ缯f明方法不親切，應(yīng)該作有說明力的說明） △ 以“叱責(zé)”促使反省（庫存已超出一定額度，須加強銷售） △ 以“制裁”促使下屬猛醒（已連續(xù)4次遲到，年終獎金將評為D級） 有效叱責(zé)法的重點（1） 該叱責(zé)什么：違反工作紀(jì)律；違反義務(wù)（不服從命令、指示）；不夠努力；業(yè)績不佳（2） 為什么叱責(zé)：并非抱著敵意地糾正態(tài)度、維持工作紀(jì)律、提升能力及業(yè)績。（3） 以怎樣的態(tài)度：不要有“你很惡劣”的先入觀點；不肯定的事應(yīng)確實問清楚；聆聽對方的辯解、不要焦躁不要失去控制而感情化。（4） 如 何 表 達(dá)：注意措辭，應(yīng)坦率。表達(dá)方式和程度因人而異具體地舉例說明，有時略帶幽默及微笑（5） 什么時候叱責(zé)：當(dāng)場。以后就不要再說盡可能縮短時間（6） 在 何 處叱責(zé)：叫到無第三者的地方 公開場合應(yīng)只限于“警示全體人員”時，但也應(yīng)考慮個人的性格。第三章、店長指導(dǎo)工作的方法一、售貨員應(yīng)有的能力售 賣 精 神顧客第一的想法售 賣 優(yōu) 良 品有效售賣顧客是薪資的來源商業(yè)道德售賣的自信本質(zhì)機(jī)能好穿、好用、容量、堅固附加價值的機(jī)能設(shè)計、顏色、耐看售貨員必備的能力 售賣態(tài)度服裝打扮態(tài)度禮節(jié)措 辭頭發(fā)、化妝、制服、鞋笑容、姿勢、動作、談話、注視、賣場定位明確性、回話敬語、12大用語☆1 售賣步驟☆售賣態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)交談法應(yīng)對交談法商品知識 種類用途 等級 素材配件 賣點☆2〈比較常識） 保存法 [解說]☆十二大用語：“您好！”“請！”“歡迎光臨！”“再見！”“對不起或抱歉、請稍等！”“請指教！”“謝謝！”“不用客氣！”“好的、需要幫助嗎？”“請隨便看！”“請慢走！”“歡迎下次光臨！” ☆賣點：作為商品售賣的基點。特征、和其他商品比較的優(yōu)點。 “商品知識”的教授 〈商品知識的內(nèi)容〉l 素材：主要材料(皮革、其他) 次要材料（飾扣、底部材料、其他） 附屬材料、消耗材料l 商品的構(gòu)成和配件l 樣式和設(shè)計l 顏色名稱和配色l 價格和價格帶l 賣點l 商品的流行以及相關(guān)商品的流行l(wèi) 品牌別的特征l 同業(yè)競爭店的商品趨勢[教授方法]l 每天的例會l 階段式l 以現(xiàn)品 顧 客 購買 7階段 決定 6階段 比較 5階段顧客購買心理的7階段以及應(yīng)對 說明價格及服務(wù) 鎖定目標(biāo)促使購買 確實作商品介紹 提高顧客購買欲 親近地接近讓顧客覺得可信賴感 對顧客 的推動商品價格 （價格、付款方式） 商品價值 （效用、特征） 人性（愉快、 誠信、 信賴感） 售貨員 的動作決定 （6—7階段）提示 （3—5階段）接近 （12階段） 商 談階段[按階段售貨員的應(yīng)對] 購買心理 售貨員的應(yīng)對注意階段使人好感的服裝和打扮；使人產(chǎn)生信賴感的態(tài)度、表情、談話；親切地接近興趣階段展示商品；必要時提供商品說明及情報聯(lián)想階段讓顧客拿起商品試穿；作商品說明欲望階段說明商品的賣點（特征）；從理性（機(jī)能、品質(zhì)、價格、設(shè)計、品牌等）、感性（流行、新鮮、便宜等）兩方面作商品說明比較階段必要時多拿2雙商品作比較，進(jìn)行要點比較說明決定階段推薦顧客所中意的商品；說明價格、付款方式及售后服務(wù)購買階段表示感謝；再度告訴顧客“有眼光、買到好東西”；介紹相關(guān)商品二、 組織會議會議類型 業(yè)績會議 情報傳達(dá)會議 傳達(dá)公司及店的方針[組織、規(guī)則、薪資、 檢討成果、計劃分配售賣（銷售、工作時間、人事變動、擔(dān)當(dāng)者等的變動時] 庫存、進(jìn)貨）、促銷、工作分配等 研究會議 教育、指導(dǎo)會議 服務(wù)規(guī)則、商品知識、售賣技巧 銷售額急速低落、在庫過剩、新同業(yè)、新機(jī)器的使用方法 店的競爭對策、士氣低落等 解決問題會議特別商品處理方法等 調(diào)整會議 業(yè)績不振、人事上的糾紛、 調(diào)整對立的利害關(guān)系 情報交換會議 賣場陳列的變更等 工作分配、要事分配暢銷要決商品趨勢情報、批發(fā)情報售賣方法等33 / 33
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