【正文】 ，%。這已經(jīng)說明，張家界針對移民開發(fā)養(yǎng)老業(yè)還是有基礎(chǔ)的、是可行的。張家界市政府充分認(rèn)識到養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)所蘊(yùn)藏的巨大潛力，正在考慮將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)作為張家界的支柱產(chǎn)業(yè)進(jìn)行發(fā)展。?開發(fā)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的重點就在養(yǎng)老園的建設(shè)，張家界本地?fù)碛斜姸嘤袑嵙Φ姆康禺a(chǎn)企業(yè)，因此，發(fā)展房地產(chǎn)對張家界來說，應(yīng)該說是駕輕就熟。張家界的經(jīng)濟(jì)發(fā)展思路，重中之重就是旅游和城市建設(shè)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)正好與之相適應(yīng)。所以，張家界發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，與當(dāng)前城市的發(fā)展政策相吻合，而且依靠自己城市的力量就可以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的起步，不依賴于外部投資，也不用靠國家撥款，完全不用擔(dān)心外部條件的沖突和制約。?第八章 市場營銷策略一、目標(biāo)客戶分析 主要客戶人群該項目按中老年人不同狀態(tài)與需求，依據(jù)嚴(yán)格的市場劃分原則，將社區(qū)細(xì)分為四類人群，即：亞健康度假康復(fù)人群；中老年休閑養(yǎng)老人群；中老年度假養(yǎng)老人群；老年產(chǎn)業(yè)投資性人群。主要客戶來源地主要客戶狀況描述亞健康度假康復(fù)人群：中老年休閑養(yǎng)老人群：中老年度假養(yǎng)老人群：老年產(chǎn)業(yè)投資性人群：二、營銷制度與辦法設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，進(jìn)行分區(qū)管理1 營銷方式的轉(zhuǎn)變。由于老年消費是一種自主性消費，老人的消費觀念既成熟又相保守，許多老人對新型的產(chǎn)品會感到陌生，認(rèn)同接受也會有一個過程，在對老年住宅進(jìn)行營銷推廣的時候就應(yīng)該充分考慮到這一點：在營銷手法上，避免使用概念營銷，轉(zhuǎn)為說服力更大、更容易讓老年人理解的體驗式營銷；在銷售風(fēng)格上，避免浮夸，樓書和賣場設(shè)計都應(yīng)保持踏實、簡練、穩(wěn)重的風(fēng)格；在銷售人員的配備上，使用年紀(jì)稍大、社會經(jīng)驗足的銷售人員，實施耐心的引導(dǎo)式銷售。從長遠(yuǎn)來看，市場經(jīng)濟(jì)是一個多發(fā)展、多變化的時代，受時代特點的影響，未來的老年人比起今天的老年人，對新消費觀的接受質(zhì)量要快得多，也容易得多。 2 提高產(chǎn)品的品質(zhì)。針對老年消費的質(zhì)量特征，老年商品的質(zhì)量和“銀發(fā)市場”的服務(wù)質(zhì)量都必須提高。老年人是一個特殊的社會人口群體，在飲食、起居、衣著、旅游、醫(yī)療保健、文化娛樂等各方面都有著這一年齡段的特點，對商品的質(zhì)量要求尤其高，通常是商品的質(zhì)量不好不買，價格太貴不買，不實用不買，不安全不買，太復(fù)雜不買，只要產(chǎn)品不對路，質(zhì)量不過關(guān)，在老齡消費中就不會有市場，也就不會有長久的效益。 3 針對老年消費中休閑性消費與服務(wù)性消費所占比例大的特點，以悠閑生活和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為賣點，為項目打下長遠(yuǎn)的附加價值。進(jìn)行細(xì)致的營銷?⑴直接銷售。成立專門的機(jī)構(gòu)定點在北京、上海等目標(biāo)城市進(jìn)行推廣促銷。由于異地銷售最重要的是信譽(yù)問題，所以一定要以養(yǎng)老園為品牌，由市政府的發(fā)展戰(zhàn)略作后盾，必要時可以請專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)做出完整的營銷計劃。銷售方式也可以靈活多樣，可以是產(chǎn)權(quán)銷售，也可以是中短期租賃，讓那些有興趣但又下不了移民決心的人，到這里先試住一段時間，體驗一下生活，然后再做決定。?????⑵觀光促銷。組織各種“夕陽紅”旅游團(tuán)來張家界旅游時，帶他們到養(yǎng)老園進(jìn)行參觀，讓園區(qū)美好的環(huán)境，細(xì)致的服務(wù)吸引他們留下來。?????⑶以服務(wù)促銷售。在目標(biāo)城市設(shè)立促銷的移民服務(wù)公司。只要老人們草簽移民合同，后續(xù)的一切事務(wù)，如舊房的出售或出租，搬家，旅途安排，新居的設(shè)置，定居后的金融和保險服務(wù)，社會保障關(guān)系的轉(zhuǎn)移等等，全部由服務(wù)公司一條龍包干到底，讓人們只要簽個字后，拎個手包就可以輕松移民。辦事機(jī)構(gòu)人員組成獎勵與處罰過程管理與效益管理三、營銷推廣計劃四、定向開發(fā)與委托開發(fā)定向開發(fā)與委托開發(fā)說明定向開發(fā)與委托開發(fā)條件定向開發(fā)與委托開發(fā)的優(yōu)惠辦法第九章 項目經(jīng)濟(jì)效益分析 一、房地產(chǎn)銷售收入 銷售收入預(yù)計項目名稱 計算過程 金額別墅 2萬平方米＊8800元/平方米 1. 76老人公寓 10萬平方米*3500元 度假公寓 3萬平方米*3800元＝ 合計 二、服務(wù)與租賃收入 每年出租收入預(yù)計項目名稱 計算過程 金額別墅 200平方米＊800棟＊25元/平方米＊10個月 400萬元老人公寓 40平方米＊5萬平方米*10個月＊20元 1000萬元度假公寓 2萬平方米*200元 400萬元合計 1800萬元三、不動產(chǎn)價值四、成本分析建設(shè)與開發(fā)成本 項目投資估算項目名稱 計算過程 合計別墅 *4000元/平方米 建筑部分 5000平方米＊2000元/平方米 1000萬元水療健康設(shè)備 1000萬元 花卉與綠化投資 500萬元 網(wǎng)球場等 500萬元 老人醫(yī)院 500萬元 其它養(yǎng)生服務(wù)內(nèi)容 1000萬元 老年公寓 15萬平方米＊2000元每平方米 3億元度假公寓 5萬元＊2200元每平方米 土地以及其他費用（包括交通車隊） 200萬元開通公交線路 合計 融資成本機(jī)會成本管理成本出租物業(yè)的成本1. 房屋維護(hù)成本每年100萬元2. 物業(yè)管理費用100萬元3. 車隊成本50萬元出租物業(yè)純收入為1550萬元。營銷成本五、效益評估根據(jù)張家界市場情況，本項目財務(wù)分析，注重實際銷售預(yù)測，將出售與出租相結(jié)合，符合張家界市場情況，財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，本項目建成后一年左右可以通過銷售回籠全部資金。每年出租收入預(yù)計達(dá)到1550萬元左右，能夠產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流。 綜上所述，本項目經(jīng)濟(jì)效益良好，社會效益突出。老年移民帶來的不僅僅是房地產(chǎn)的銷售，他們還會帶來日常的生活費用支出。此外，老年人還會經(jīng)?？床?，可能需要家庭護(hù)理，這些都會提供眾多的商業(yè)機(jī)會和就業(yè)崗位，據(jù)央視報道，在北京老齡中心每人每天的服務(wù)費是50元。我們還不敢想像，老年移民們賣掉原來房產(chǎn)之后都能成為百萬或準(zhǔn)百萬富翁，在北海都能象富翁那樣消費，如果僅以一戶老人房產(chǎn)15萬元、每月生活費1000元估算，每一戶老年移民帶來的直接經(jīng)濟(jì)效益（資金凈現(xiàn)值）就相當(dāng)于1550個游客。? 老年移民還非常安全。與青壯年移民不同，老年移民是純粹的消費性人口，他們不需要城市提供任何就業(yè)崗位；與本地老人不同，移民的生活費用是完全有保障的，不會給遷入地帶來經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。因此大量地吸引老年移民基本不用擔(dān)心產(chǎn)生什么社會問題。?????此外引入老年移民還有很多其它的好處。例如，發(fā)達(dá)城市的老年人，大多綜合素質(zhì)很高，而且見多識廣，愛好廣泛，大量吸引這些人口，可以直接提升城市的人口素質(zhì)，增強(qiáng)城市的文化品位；每一戶老年移民背后都會在其社交圈產(chǎn)生一個強(qiáng)烈的廣告效應(yīng)，提高遷入城市的知名度和美譽(yù)度；而且老年移民還會定期地帶來探親和訪友的客流量。?????養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)有著很強(qiáng)帶動效應(yīng)，可以直接帶動房地產(chǎn)、旅游、社區(qū)服務(wù)、商業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、交通、金融、通訊、文化藝術(shù)等行業(yè)的發(fā)展。?第十章 融資計劃一、融資數(shù)額及方式融資問題是當(dāng)前老年公寓建設(shè)的瓶頸，需要花大力予以解決。首先，建設(shè)老年公寓需要發(fā)揮政府的主導(dǎo)作用。政府不僅要將老年公寓的建設(shè)納入國家和城市的總體規(guī)劃，而且要按照規(guī)劃要求，定期進(jìn)行老年公寓的專項財政撥款。在土地使用和稅費方面要實行優(yōu)惠政策，如免收土地出讓金、減免稅費等。其次，政府還要加強(qiáng)宣傳力度，使全社會都來重視老年人和老年人的住房問題，鼓勵和吸引國內(nèi)外有實力的開發(fā)商來興建和管理老年公寓。開發(fā)商除了享受在土地和稅費方面的優(yōu)惠以外，還可以向銀行申請低息貸款，差額部分由政府補(bǔ)貼。再次，還可以發(fā)揮社會的力量，建立老年人事業(yè)基金會，以及開征遺產(chǎn)稅等籌措老年人住宅資金。最后，在個人籌措資金方面，要得到銀行的大力支持。銀行要從老年人的需求和特點出發(fā)，制定優(yōu)惠的住房抵押貸款辦法。 如以現(xiàn)房作抵押貸款購買新房；“雙合同制”貸款購房。即老年人與銀行、其子女與銀行，各簽定一份買賣合同和擔(dān)保合同，當(dāng)老人無力還款時，可以由其子女或親屬還款；逆抵押貸款購房。這是目前國外一些國家普遍使用的方法。即老年人退休以后，從開發(fā)商處購買一套老年公寓，然后與開發(fā)商簽定合同，每月由開發(fā)商支付給老人一定數(shù)量的生活費，直到老人去世，開發(fā)商返還剩余本金，住房歸開發(fā)商所有。這些貸款辦法，為老年人住房提供了保證。還可以采取物業(yè)置換以及合資建房等多種渠道為老年人解決住房廣開門路。二、融資投向三、資金退出機(jī)制及回報辦法資金退出機(jī)制融資回報辦法四、資金監(jiān)管及投資方權(quán)限資金監(jiān)管方式投資方權(quán)限第十一章 財務(wù)預(yù)測一、酒店式公寓財務(wù)銷售計劃表二、公寓小區(qū)――玫瑰園小區(qū)財務(wù)銷售計劃表三、稅后利潤表四、現(xiàn)金流量表五、盈虧平衡表六、動態(tài)投資回收期第十二章 風(fēng)險控制一、政策風(fēng)險二、土地價值三、市場風(fēng)險雖然養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)潛力巨大，張家界也有優(yōu)勢，但我們要清醒認(rèn)識到它的發(fā)展還存在著很多障礙：?????一是傳統(tǒng)的養(yǎng)老觀念。現(xiàn)在大部分的老人仍然存在“養(yǎng)兒防老、兒孫繞膝”的傳統(tǒng)思想，即使實際生活中有諸多的不方便，但是依然愿意和子女住在一起，享受天倫之樂，倘若從中獨立出來，老年人會由于思念親人而產(chǎn)生孤獨感和遺棄感。二是傳統(tǒng)的孝道觀念。從子女的角度出發(fā)，中國傳統(tǒng)文化主張子女要親自照顧父母才為“孝道”。而長期以來，國人將把父母送入養(yǎng)老院、托養(yǎng)院視為一種不負(fù)責(zé)任的行為，以致引來遺棄父母的非議。三是鄉(xiāng)土觀念。中國人的鄉(xiāng)土觀念非常強(qiáng)，老年人一般講究葉落歸根，很少有到了老年反而移民的。當(dāng)然，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活格局的變化，在城市中這種觀念已經(jīng)開始淡化。?????四是大城市居民的自豪感。在大城市，尤其是京滬這些極度繁榮的中心城市，居民的自豪感是非常強(qiáng)烈的。民間流傳著許多俗語：“在上海人眼里，其它地方都是鄉(xiāng)下”，“寧要浦西一張床，不要浦東一套房”。這都反映了這種意識。的確無論在市政建設(shè)、城市綜合服務(wù)還是物質(zhì)文化生活，張家界與這些中心城市的差距是全方位的。所以張家界人眼里的養(yǎng)老圣地，在他們那里不一定得到了解和認(rèn)同。?????五是許多生活中的現(xiàn)實問題。搬家是件大事，老年人的跨城市遷居更是異常的麻煩。而且人到老年智力和體力衰退，適應(yīng)能力和自我保護(hù)能力都會下降，到一個人生地不熟的地方，會面臨很多生活上的現(xiàn)實問題，例如：安全問題，社會交往問題，生活習(xí)慣問題，休閑娛樂問題等等，這些都會成為老年人移民的障礙。四、資金使用風(fēng)險第十三章 結(jié)論第十四章 附件清單二、中國房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀與突破口三、中國老年公寓現(xiàn)狀與市場需求分析研究四、長三角地區(qū)老齡住宅市場與度假市場需求研究五、張家界國際養(yǎng)老園的功能定位：一、老年公寓養(yǎng)老――南潯久安老年公寓是一處庭院式建筑?，F(xiàn)有老年夫婦居室120套，每戶居室建筑面積3555 / 55