【正文】 ，%。這已經(jīng)說(shuō)明，張家界針對(duì)移民開(kāi)發(fā)養(yǎng)老業(yè)還是有基礎(chǔ)的、是可行的。張家界市政府充分認(rèn)識(shí)到養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)所蘊(yùn)藏的巨大潛力，正在考慮將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)作為張家界的支柱產(chǎn)業(yè)進(jìn)行發(fā)展。?開(kāi)發(fā)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)就在養(yǎng)老園的建設(shè)，張家界本地?fù)碛斜姸嘤袑?shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)，因此，發(fā)展房地產(chǎn)對(duì)張家界來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)是駕輕就熟。張家界的經(jīng)濟(jì)發(fā)展思路，重中之重就是旅游和城市建設(shè)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)正好與之相適應(yīng)。所以，張家界發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，與當(dāng)前城市的發(fā)展政策相吻合，而且依靠自己城市的力量就可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的起步，不依賴于外部投資，也不用靠國(guó)家撥款，完全不用擔(dān)心外部條件的沖突和制約。?第八章 市場(chǎng)營(yíng)銷策略一、目標(biāo)客戶分析 主要客戶人群該項(xiàng)目按中老年人不同狀態(tài)與需求，依據(jù)嚴(yán)格的市場(chǎng)劃分原則，將社區(qū)細(xì)分為四類人群，即：亞健康度假康復(fù)人群；中老年休閑養(yǎng)老人群；中老年度假養(yǎng)老人群；老年產(chǎn)業(yè)投資性人群。主要客戶來(lái)源地主要客戶狀況描述亞健康度假康復(fù)人群：中老年休閑養(yǎng)老人群：中老年度假養(yǎng)老人群：老年產(chǎn)業(yè)投資性人群：二、營(yíng)銷制度與辦法設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，進(jìn)行分區(qū)管理1 營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變。由于老年消費(fèi)是一種自主性消費(fèi)，老人的消費(fèi)觀念既成熟又相保守，許多老人對(duì)新型的產(chǎn)品會(huì)感到陌生，認(rèn)同接受也會(huì)有一個(gè)過(guò)程，在對(duì)老年住宅進(jìn)行營(yíng)銷推廣的時(shí)候就應(yīng)該充分考慮到這一點(diǎn)：在營(yíng)銷手法上，避免使用概念營(yíng)銷，轉(zhuǎn)為說(shuō)服力更大、更容易讓老年人理解的體驗(yàn)式營(yíng)銷；在銷售風(fēng)格上，避免浮夸，樓書(shū)和賣場(chǎng)設(shè)計(jì)都應(yīng)保持踏實(shí)、簡(jiǎn)練、穩(wěn)重的風(fēng)格；在銷售人員的配備上，使用年紀(jì)稍大、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)足的銷售人員，實(shí)施耐心的引導(dǎo)式銷售。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)多發(fā)展、多變化的時(shí)代，受時(shí)代特點(diǎn)的影響，未來(lái)的老年人比起今天的老年人，對(duì)新消費(fèi)觀的接受質(zhì)量要快得多，也容易得多。 2 提高產(chǎn)品的品質(zhì)。針對(duì)老年消費(fèi)的質(zhì)量特征，老年商品的質(zhì)量和“銀發(fā)市場(chǎng)”的服務(wù)質(zhì)量都必須提高。老年人是一個(gè)特殊的社會(huì)人口群體，在飲食、起居、衣著、旅游、醫(yī)療保健、文化娛樂(lè)等各方面都有著這一年齡段的特點(diǎn)，對(duì)商品的質(zhì)量要求尤其高，通常是商品的質(zhì)量不好不買，價(jià)格太貴不買，不實(shí)用不買，不安全不買，太復(fù)雜不買，只要產(chǎn)品不對(duì)路，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，在老齡消費(fèi)中就不會(huì)有市場(chǎng)，也就不會(huì)有長(zhǎng)久的效益。 3 針對(duì)老年消費(fèi)中休閑性消費(fèi)與服務(wù)性消費(fèi)所占比例大的特點(diǎn)，以悠閑生活和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為賣點(diǎn)，為項(xiàng)目打下長(zhǎng)遠(yuǎn)的附加價(jià)值。進(jìn)行細(xì)致的營(yíng)銷?⑴直接銷售。成立專門(mén)的機(jī)構(gòu)定點(diǎn)在北京、上海等目標(biāo)城市進(jìn)行推廣促銷。由于異地銷售最重要的是信譽(yù)問(wèn)題，所以一定要以養(yǎng)老園為品牌，由市政府的發(fā)展戰(zhàn)略作后盾，必要時(shí)可以請(qǐng)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)做出完整的營(yíng)銷計(jì)劃。銷售方式也可以靈活多樣，可以是產(chǎn)權(quán)銷售，也可以是中短期租賃，讓那些有興趣但又下不了移民決心的人，到這里先試住一段時(shí)間，體驗(yàn)一下生活，然后再做決定。?????⑵觀光促銷。組織各種“夕陽(yáng)紅”旅游團(tuán)來(lái)張家界旅游時(shí)，帶他們到養(yǎng)老園進(jìn)行參觀，讓園區(qū)美好的環(huán)境，細(xì)致的服務(wù)吸引他們留下來(lái)。?????⑶以服務(wù)促銷售。在目標(biāo)城市設(shè)立促銷的移民服務(wù)公司。只要老人們草簽移民合同，后續(xù)的一切事務(wù)，如舊房的出售或出租，搬家，旅途安排，新居的設(shè)置，定居后的金融和保險(xiǎn)服務(wù)，社會(huì)保障關(guān)系的轉(zhuǎn)移等等，全部由服務(wù)公司一條龍包干到底，讓人們只要簽個(gè)字后，拎個(gè)手包就可以輕松移民。辦事機(jī)構(gòu)人員組成獎(jiǎng)勵(lì)與處罰過(guò)程管理與效益管理三、營(yíng)銷推廣計(jì)劃四、定向開(kāi)發(fā)與委托開(kāi)發(fā)定向開(kāi)發(fā)與委托開(kāi)發(fā)說(shuō)明定向開(kāi)發(fā)與委托開(kāi)發(fā)條件定向開(kāi)發(fā)與委托開(kāi)發(fā)的優(yōu)惠辦法第九章 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析 一、房地產(chǎn)銷售收入 銷售收入預(yù)計(jì)項(xiàng)目名稱 計(jì)算過(guò)程 金額別墅 2萬(wàn)平方米＊8800元/平方米 1. 76老人公寓 10萬(wàn)平方米*3500元 度假公寓 3萬(wàn)平方米*3800元＝ 合計(jì) 二、服務(wù)與租賃收入 每年出租收入預(yù)計(jì)項(xiàng)目名稱 計(jì)算過(guò)程 金額別墅 200平方米＊800棟＊25元/平方米＊10個(gè)月 400萬(wàn)元老人公寓 40平方米＊5萬(wàn)平方米*10個(gè)月＊20元 1000萬(wàn)元度假公寓 2萬(wàn)平方米*200元 400萬(wàn)元合計(jì) 1800萬(wàn)元三、不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值四、成本分析建設(shè)與開(kāi)發(fā)成本 項(xiàng)目投資估算項(xiàng)目名稱 計(jì)算過(guò)程 合計(jì)別墅 *4000元/平方米 建筑部分 5000平方米＊2000元/平方米 1000萬(wàn)元水療健康設(shè)備 1000萬(wàn)元 花卉與綠化投資 500萬(wàn)元 網(wǎng)球場(chǎng)等 500萬(wàn)元 老人醫(yī)院 500萬(wàn)元 其它養(yǎng)生服務(wù)內(nèi)容 1000萬(wàn)元 老年公寓 15萬(wàn)平方米＊2000元每平方米 3億元度假公寓 5萬(wàn)元＊2200元每平方米 土地以及其他費(fèi)用（包括交通車隊(duì)） 200萬(wàn)元開(kāi)通公交線路 合計(jì) 融資成本機(jī)會(huì)成本管理成本出租物業(yè)的成本1. 房屋維護(hù)成本每年100萬(wàn)元2. 物業(yè)管理費(fèi)用100萬(wàn)元3. 車隊(duì)成本50萬(wàn)元出租物業(yè)純收入為1550萬(wàn)元。營(yíng)銷成本五、效益評(píng)估根據(jù)張家界市場(chǎng)情況，本項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析，注重實(shí)際銷售預(yù)測(cè)，將出售與出租相結(jié)合，符合張家界市場(chǎng)情況，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，本項(xiàng)目建成后一年左右可以通過(guò)銷售回籠全部資金。每年出租收入預(yù)計(jì)達(dá)到1550萬(wàn)元左右，能夠產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流。 綜上所述，本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益良好，社會(huì)效益突出。老年移民帶來(lái)的不僅僅是房地產(chǎn)的銷售，他們還會(huì)帶來(lái)日常的生活費(fèi)用支出。此外，老年人還會(huì)經(jīng)?？床。赡苄枰彝プo(hù)理，這些都會(huì)提供眾多的商業(yè)機(jī)會(huì)和就業(yè)崗位，據(jù)央視報(bào)道，在北京老齡中心每人每天的服務(wù)費(fèi)是50元。我們還不敢想像，老年移民們賣掉原來(lái)房產(chǎn)之后都能成為百萬(wàn)或準(zhǔn)百萬(wàn)富翁，在北海都能象富翁那樣消費(fèi)，如果僅以一戶老人房產(chǎn)15萬(wàn)元、每月生活費(fèi)1000元估算，每一戶老年移民帶來(lái)的直接經(jīng)濟(jì)效益（資金凈現(xiàn)值）就相當(dāng)于1550個(gè)游客。? 老年移民還非常安全。與青壯年移民不同，老年移民是純粹的消費(fèi)性人口，他們不需要城市提供任何就業(yè)崗位；與本地老人不同，移民的生活費(fèi)用是完全有保障的，不會(huì)給遷入地帶來(lái)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。因此大量地吸引老年移民基本不用擔(dān)心產(chǎn)生什么社會(huì)問(wèn)題。?????此外引入老年移民還有很多其它的好處。例如，發(fā)達(dá)城市的老年人，大多綜合素質(zhì)很高，而且見(jiàn)多識(shí)廣，愛(ài)好廣泛，大量吸引這些人口，可以直接提升城市的人口素質(zhì)，增強(qiáng)城市的文化品位；每一戶老年移民背后都會(huì)在其社交圈產(chǎn)生一個(gè)強(qiáng)烈的廣告效應(yīng)，提高遷入城市的知名度和美譽(yù)度；而且老年移民還會(huì)定期地帶來(lái)探親和訪友的客流量。?????養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)有著很強(qiáng)帶動(dòng)效應(yīng)，可以直接帶動(dòng)房地產(chǎn)、旅游、社區(qū)服務(wù)、商業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、交通、金融、通訊、文化藝術(shù)等行業(yè)的發(fā)展。?第十章 融資計(jì)劃一、融資數(shù)額及方式融資問(wèn)題是當(dāng)前老年公寓建設(shè)的瓶頸，需要花大力予以解決。首先，建設(shè)老年公寓需要發(fā)揮政府的主導(dǎo)作用。政府不僅要將老年公寓的建設(shè)納入國(guó)家和城市的總體規(guī)劃，而且要按照規(guī)劃要求，定期進(jìn)行老年公寓的專項(xiàng)財(cái)政撥款。在土地使用和稅費(fèi)方面要實(shí)行優(yōu)惠政策，如免收土地出讓金、減免稅費(fèi)等。其次，政府還要加強(qiáng)宣傳力度，使全社會(huì)都來(lái)重視老年人和老年人的住房問(wèn)題，鼓勵(lì)和吸引國(guó)內(nèi)外有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商來(lái)興建和管理老年公寓。開(kāi)發(fā)商除了享受在土地和稅費(fèi)方面的優(yōu)惠以外，還可以向銀行申請(qǐng)低息貸款，差額部分由政府補(bǔ)貼。再次，還可以發(fā)揮社會(huì)的力量，建立老年人事業(yè)基金會(huì)，以及開(kāi)征遺產(chǎn)稅等籌措老年人住宅資金。最后，在個(gè)人籌措資金方面，要得到銀行的大力支持。銀行要從老年人的需求和特點(diǎn)出發(fā)，制定優(yōu)惠的住房抵押貸款辦法。 如以現(xiàn)房作抵押貸款購(gòu)買新房；“雙合同制”貸款購(gòu)房。即老年人與銀行、其子女與銀行，各簽定一份買賣合同和擔(dān)保合同，當(dāng)老人無(wú)力還款時(shí)，可以由其子女或親屬還款；逆抵押貸款購(gòu)房。這是目前國(guó)外一些國(guó)家普遍使用的方法。即老年人退休以后，從開(kāi)發(fā)商處購(gòu)買一套老年公寓，然后與開(kāi)發(fā)商簽定合同，每月由開(kāi)發(fā)商支付給老人一定數(shù)量的生活費(fèi)，直到老人去世，開(kāi)發(fā)商返還剩余本金，住房歸開(kāi)發(fā)商所有。這些貸款辦法，為老年人住房提供了保證。還可以采取物業(yè)置換以及合資建房等多種渠道為老年人解決住房廣開(kāi)門(mén)路。二、融資投向三、資金退出機(jī)制及回報(bào)辦法資金退出機(jī)制融資回報(bào)辦法四、資金監(jiān)管及投資方權(quán)限資金監(jiān)管方式投資方權(quán)限第十一章 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)一、酒店式公寓財(cái)務(wù)銷售計(jì)劃表二、公寓小區(qū)――玫瑰園小區(qū)財(cái)務(wù)銷售計(jì)劃表三、稅后利潤(rùn)表四、現(xiàn)金流量表五、盈虧平衡表六、動(dòng)態(tài)投資回收期第十二章 風(fēng)險(xiǎn)控制一、政策風(fēng)險(xiǎn)二、土地價(jià)值三、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)雖然養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)潛力巨大，張家界也有優(yōu)勢(shì)，但我們要清醒認(rèn)識(shí)到它的發(fā)展還存在著很多障礙：?????一是傳統(tǒng)的養(yǎng)老觀念?，F(xiàn)在大部分的老人仍然存在“養(yǎng)兒防老、兒孫繞膝”的傳統(tǒng)思想，即使實(shí)際生活中有諸多的不方便，但是依然愿意和子女住在一起，享受天倫之樂(lè)，倘若從中獨(dú)立出來(lái)，老年人會(huì)由于思念親人而產(chǎn)生孤獨(dú)感和遺棄感。二是傳統(tǒng)的孝道觀念。從子女的角度出發(fā)，中國(guó)傳統(tǒng)文化主張子女要親自照顧父母才為“孝道”。而長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)人將把父母送入養(yǎng)老院、托養(yǎng)院視為一種不負(fù)責(zé)任的行為，以致引來(lái)遺棄父母的非議。三是鄉(xiāng)土觀念。中國(guó)人的鄉(xiāng)土觀念非常強(qiáng)，老年人一般講究葉落歸根，很少有到了老年反而移民的。當(dāng)然，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活格局的變化，在城市中這種觀念已經(jīng)開(kāi)始淡化。?????四是大城市居民的自豪感。在大城市，尤其是京滬這些極度繁榮的中心城市，居民的自豪感是非常強(qiáng)烈的。民間流傳著許多俗語(yǔ)：“在上海人眼里，其它地方都是鄉(xiāng)下”，“寧要浦西一張床，不要浦東一套房”。這都反映了這種意識(shí)。的確無(wú)論在市政建設(shè)、城市綜合服務(wù)還是物質(zhì)文化生活，張家界與這些中心城市的差距是全方位的。所以張家界人眼里的養(yǎng)老圣地，在他們那里不一定得到了解和認(rèn)同。?????五是許多生活中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。搬家是件大事，老年人的跨城市遷居更是異常的麻煩。而且人到老年智力和體力衰退，適應(yīng)能力和自我保護(hù)能力都會(huì)下降，到一個(gè)人生地不熟的地方，會(huì)面臨很多生活上的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，例如：安全問(wèn)題，社會(huì)交往問(wèn)題，生活習(xí)慣問(wèn)題，休閑娛樂(lè)問(wèn)題等等，這些都會(huì)成為老年人移民的障礙。四、資金使用風(fēng)險(xiǎn)第十三章 結(jié)論第十四章 附件清單二、中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀與突破口三、中國(guó)老年公寓現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求分析研究四、長(zhǎng)三角地區(qū)老齡住宅市場(chǎng)與度假市場(chǎng)需求研究五、張家界國(guó)際養(yǎng)老園的功能定位：一、老年公寓養(yǎng)老――南潯久安老年公寓是一處庭院式建筑?，F(xiàn)有老年夫婦居室120套，每戶居室建筑面積3555 / 55