【正文】 50 剪板機W125X35002國產(chǎn)44 卷板機w1125X35002國產(chǎn)42 折邊機10X3500 160T1國產(chǎn)15 數(shù)控彎管機800型2國產(chǎn)15 焊接架LH412國產(chǎn)36 滾輪架HG220T20國產(chǎn)60 滾輪架HG210T30國產(chǎn)90 筒體組對機12M4國產(chǎn)12 平板車10T22國產(chǎn)　 檢漏儀ZQJ230D4國產(chǎn)　 變位機HB2004國產(chǎn)16 理化設(shè)備　1套國產(chǎn)50 配電室試1600變壓器2國產(chǎn)　 行 車QD10T/12國產(chǎn)60 行 車QD5T11國產(chǎn)50落地行車20T1國產(chǎn)　 焊劑烘箱NZHG42008國產(chǎn)80 焊條烘箱YGCHG1004國產(chǎn)40 油擴散泵機組JK60016國產(chǎn)130 真空泵ZJ150A30國產(chǎn)280 X射線機XXH2505ESZ3國產(chǎn)　 X射線機XXH25053國產(chǎn)　 超聲波探傷儀PXLT2802國產(chǎn)　 黑白密度計TD2102國產(chǎn)　 自動恒溫膠片干箱JP22國產(chǎn)　 噴砂設(shè)備2國產(chǎn)　 噴漆烘干設(shè)備2國產(chǎn)　 固定式烘箱22國產(chǎn)1320 珠光砂充烘干　1國產(chǎn)150 螺干式空壓機55RMM754英格索蘭150 辦公樓　　　　　等離子焊機　4國產(chǎn)　 控制箱　84　　 各類電纜　　　　 二氧化碳貯槽5m33自制　 液氮貯槽15m32自制　 管 路　8500m　　 閥 門　　　　 叉 車5T　　　 照明系統(tǒng)　　　　 消防系統(tǒng)　　　　 自來水開戶　　　　 避雷網(wǎng)絡(luò)　　　　 輔助材料　　　　 軌道　　　　 平板車　10　　 安裝費用3615180。5％合計　　　50923840 工程技術(shù)方案（1）總體布置擬建的張家港中集圣達(dá)因低溫裝備有限公司位于江蘇省張家港市金港鎮(zhèn)工業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)。與原圣達(dá)因公司的廠房相距約3km。廠區(qū)屬于典型江南水鄉(xiāng)平原土地，地勢平坦，利于土建施工。在本報告中，依據(jù)生產(chǎn)工藝及廠區(qū)布置做出了合理的布置方案。布置圖參見附頁。（2）土建工程本項目規(guī)劃投資分一期兩個階段進(jìn)行。一期先期投資總建（構(gòu)）面積52,440 m2，包括生產(chǎn)廠房（25,200 m2）、輔助廠房（9,000 m2）、配電房壓縮機聯(lián)合站房（240 m2）、堆場及道路（18,000 m2）等。地面以上建筑全部采用門式輕鋼結(jié)構(gòu)。本項目一期擴建投資總建（構(gòu)）面積7,000 m2，包括辦公樓和輔助樓。全部建筑采用門式輕鋼結(jié)構(gòu)。（3）給排水本項目工廠所在地區(qū)供水管道沿道路旁布置，供水能夠滿足工廠需要。將根據(jù)有關(guān)消防規(guī)范，設(shè)置獨立的消防供水系統(tǒng)。供水管道接入地區(qū)消防管網(wǎng)。全廠排水系統(tǒng)分為二大系統(tǒng)：雨水及生活污水排水系統(tǒng)。（4）供熱、通風(fēng)本項目將按照中國采暖、通風(fēng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計。由于本廠房以機械裝配為主，生產(chǎn)所產(chǎn)生的有害廢氣極少，因此本項目擬采采用自然通風(fēng)方式為主進(jìn)行全面通風(fēng)換氣。在廠房總體走向上已經(jīng)考慮利用南/北風(fēng)向改善車間的自然通風(fēng)條件。（5）空壓動力本項目在車間外附房內(nèi)建一個空壓站，供全廠生產(chǎn)設(shè)備用壓縮空氣。（6）電氣本項目一期總裝機容量5092 kw，需要1600 KVA變壓器二臺（主要考慮到用電高峰不會超過70%）。本項目在工廠內(nèi)用電量最集中的區(qū)域附近建設(shè)配電室，電力線路接入當(dāng)?shù)仉娏镜墓╇娋W(wǎng)。（7）材料及OEM件供應(yīng)由于圣達(dá)因公司的主體材料與集團內(nèi)部的差異性較大，目前主要以自行采購為主，以后將逐步利用集團集中采購優(yōu)勢。低溫罐車（半掛車）的行走機構(gòu)將利用車輛集團的優(yōu)勢，采用揚州中集通華；低溫罐箱的框架將利用集團內(nèi)部的技術(shù)優(yōu)勢，由圣達(dá)因自己制造；低溫罐車（整車）的二類底盤，將利用車輛集團采購管理部已經(jīng)與商用車供應(yīng)商建立良好的長期戰(zhàn)略同盟和伙伴關(guān)系。（8）環(huán)境保護本項目以機械裝配工藝為主，無重大的污染物來源。按照中國環(huán)保法規(guī)要求建設(shè)工廠，能夠滿足環(huán)保要求。五、營銷實施方案 營銷措施中集圣達(dá)因在制定未來三年營銷實施方案的前期，必須對公司的營銷措施進(jìn)行調(diào)整，特別是在銷售方式、價格策略、銷售促進(jìn)、公關(guān)和廣告這四個方面進(jìn)行系統(tǒng)化調(diào)整。（1）銷售方式A、銷售人員推銷。這是人員推銷的基本方式，銷售人員起著總體協(xié)調(diào)和溝通的作用。通過設(shè)計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶，降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方產(chǎn)品的一致認(rèn)同。B、服務(wù)人員推銷。由于本公司產(chǎn)品屬于復(fù)雜的設(shè)備的銷售，用戶對企業(yè)依賴性特別高，如設(shè)備的使用往往需要供應(yīng)商對用戶進(jìn)行一定的培訓(xùn)。服務(wù)人員最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，當(dāng)購買交易完成后對設(shè)備的評價好壞主要來自使用者，因為使用者的評價對用戶再次購買時是否選擇企業(yè)的產(chǎn)品起關(guān)鍵作用。所以服務(wù)人員要在送貨，安裝，顧客培訓(xùn)，咨詢服務(wù)，維修等方面突出我們和競爭對手的不同和優(yōu)勢，加強用戶對我們的美好影響，與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購買，尤其是再購買。 C、技術(shù)人員推銷。在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型項目購買過程中，有些時候技術(shù)人員其實就是真正的決策者。因此在人員推銷的時候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時刻深入市場一線。 D、高級負(fù)責(zé)人推銷。往年公司總經(jīng)理經(jīng)常定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，對外界傳達(dá)的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。另外公司領(lǐng)導(dǎo)與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者常常會更容易交流，通過高層的接觸，有利于加強雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。（2）價格策略A、按客戶分類的定價策略。將客戶分為高、中、低三個檔次，根據(jù)不同檔次客戶的需求和接受能力的不同，制訂不同的市場價格1) 高端客戶，主要指國際化的大氣體公司，目前主要采用“泰萊華頓”和“MVE”產(chǎn)品的客戶，如AIR LIQUIDE、APCI、PRAXAIR、LINDEamp。MESSER等。我們的定價應(yīng)該基于產(chǎn)品配置、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平大大提高的基礎(chǔ)上，制訂略低于“泰萊華頓”和“MVE”的價格。2) 中端客戶，是目前公司最主要的客戶群。我們的價格應(yīng)該是被他們接受的，對此層面的價格策略應(yīng)該是以提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品配置和提供更好的客戶服務(wù)加強他們的信心，從而降低他們的心理成本，并引導(dǎo)部分中端客戶向高端客戶升級。3) 低端客戶，目前公司仍有一定比例的低端客戶，這類客戶不是公司的發(fā)展對象，但仍然具有一定的市場份額。對這類客戶的定價應(yīng)簡化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低產(chǎn)品配置，以滿足正常使用為要求，從而達(dá)到低端客戶的接受能力。同時應(yīng)通過營銷過程中的引導(dǎo)，提高低端客戶對產(chǎn)品的更高認(rèn)識，以期提高其接受能力。B、按市場區(qū)域的定價策略。根據(jù)區(qū)域市場的開發(fā)需要和各區(qū)域市場的實際情況，制訂不同的市場價格。1) 華南市場，由于該區(qū)域的客戶以價格為主導(dǎo)已經(jīng)形成固定心態(tài)，加之一直以來該區(qū)域主要由國內(nèi)市場上相對比較低檔的生產(chǎn)廠家在供貨，市場價格比較低下。為了有效實施對該區(qū)域即將大量出現(xiàn)的LNG儲運裝備需求市場的占有，我們將針對該區(qū)域制訂專門的市場價格。2) 華北和東北市場，由于公司在該區(qū)域的市場營銷工作不到位，公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場占有率較低，而該區(qū)域每年的產(chǎn)品需求市場是很大的，國內(nèi)其他幾家主要競爭對手（如川空、江氧）都在該區(qū)域都有較好業(yè)績，競爭激烈。因此我們有必要針對這兩個地區(qū)制訂合理的市場價格，以期在未來三年中大大提高公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場份額。3) 華中市場，公司在該區(qū)域設(shè)立區(qū)域銷售公司以來，該區(qū)域市場在逐年增長。但由于該區(qū)域經(jīng)濟實力等諸多原因，市場價格相對較低。為了擴大市場占有率，提高公司在該區(qū)域的影響力，我們也將對該區(qū)域的實施特殊的價格策略。C、特殊定價策略。針對特定的客戶、具體的項目或特定的合作關(guān)系等，制訂相應(yīng)的市場價格1) 對某些長期合作關(guān)系的客戶、大客戶，或為適應(yīng)占領(lǐng)市場、戰(zhàn)略合作或其他營銷目的而根據(jù)其特殊要求和配置要求，制訂特殊的產(chǎn)品價格。2) 對于杜瓦瓶，由于我們后進(jìn)入市場，且目前沒有品質(zhì)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，則采取低價滲透的策略，搶占市場。3) 對于高真空多層纏繞的槽車、集裝箱和LNG車載瓶等技術(shù)含量較高，目前國內(nèi)還未有更多競爭對手的產(chǎn)品，則將價格控制在相對較高的水平，以謀取利益最大化。但此價格策略必須根據(jù)市場情況的變化及時調(diào)整，避免片面追求利潤而失去市場。（3）銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是指鼓勵對產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的短期激勵。由于低溫儲運市場的需求取決于生產(chǎn)工藝與實際需求等特點使有些人懷疑銷售促進(jìn)這種促銷工具在低溫儲運促銷中的效果。一般來說，如對于整個行業(yè)設(shè)備市場來說市場需求總量不會因為行業(yè)促銷努力大小有太多改變，但對于低溫儲運用戶企業(yè)個體來說你卻可以通過促銷努力，搶占市場、擴大市場份額。 A、產(chǎn)品保證。對于低溫儲運營銷來說是一種比較重要的促銷工具，尤其是在用戶對產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時。公司可以提供比競爭對手的更長的質(zhì)保期，以吸引消費者。如在我提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題可以退款、退貨、換貨等等。運用產(chǎn)品保證時前提是企業(yè)對自己產(chǎn)品的信心，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)最好不要采用這種促進(jìn)手段。 B、信用賒銷。企業(yè)針對信譽可靠的企業(yè)可以采取賒銷的方式促進(jìn)銷售。對于不同信譽程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷如信譽好可百分百賒銷，信譽次之可30%賒銷等以次來促進(jìn)銷售。但是在中國目前市場條件下采取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。 C、租賃。設(shè)備租賃也是一種很好的促銷方式，當(dāng)有些企業(yè)對于某一設(shè)備或設(shè)備只是臨時需要，或無能力購買時可以采取租賃的方式促銷。這種方式會給企業(yè)帶來更多的凈利潤。 D、培訓(xùn)班。當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓(xùn)班的辦法。培訓(xùn)班一般來說有兩種作用，當(dāng)用戶沒有購買時，可通過培訓(xùn)使其下定購買決心，當(dāng)成為用戶后，可通過培訓(xùn)使用戶更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶企業(yè)效益，促進(jìn)再次購買。 E、演示會。通過現(xiàn)場演示，使用戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點。比如通過現(xiàn)場演示，體現(xiàn)出設(shè)備的操作簡便，效率提高等。 F、展示會。展示會略同與演示會，但不同的是展示會傳達(dá)的信息更強調(diào)圣達(dá)因整體實力或近段時間企業(yè)的科研成果等。 （4）公關(guān)公關(guān)是指為提高或保護圣達(dá)因公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計的各種方案。營銷研究表明對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險大產(chǎn)品的購買企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。 A、新聞發(fā)布會。當(dāng)圣達(dá)因在技術(shù)上有重大突破，或有新產(chǎn)品問世等重大事件想把信息產(chǎn)地給外界時，可以通過利用新聞媒體，比如新聞發(fā)布會。通過新聞發(fā)布會的方式把企業(yè)想傳達(dá)出信息傳達(dá)出去，不僅費用低而且更具有說服力。 B、研討會。把用戶請來召開一些與自己產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的，如某某設(shè)備在某某行業(yè)的應(yīng)用為題的研討會。一般會把會議地址定在有紀(jì)念意義的地方或旅游勝地。通過研討會傳達(dá)企業(yè)信息，加強與用戶的聯(lián)系，幫助用戶更好的應(yīng)用設(shè)備等。同時也可通過召開一定層次的研討會樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象并合理合法地回饋用戶，比如滿足用戶旅游的需要。 C、交流會。交流會與研討會性質(zhì)類似，但一般來說規(guī)格略低。比如一些企業(yè)不僅重視與用戶企業(yè)采購決策者之間的關(guān)系，也重視用戶企業(yè)使用者的作用，因為設(shè)備設(shè)備等質(zhì)量好壞評價起決定作用的往往是使用者。因此可以把使用者召集在一起，通過交流，或竟賽等方式使使用者更好的掌握使用技術(shù)，借此達(dá)到拉近關(guān)系，樹立形象，回饋用戶的目的。 D、展覽會。這是最重要的一種促銷方式，即參加行業(yè)展覽會。但現(xiàn)在企業(yè)發(fā)現(xiàn)各種展會越來越多，效果不一，我們通過對舉辦展會的單位實力進(jìn)行評估，選擇有實力的，信譽好協(xié)會，公司辦的展會效果一般來說相對比較理想。 E、企業(yè)峰會。通過發(fā)起企業(yè)峰會，引起人們矚目，樹立企業(yè)形象。通過企業(yè)峰會，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以強化領(lǐng)導(dǎo)者形象。 F、行業(yè)宣言。通過發(fā)起行業(yè)宣言，引起公眾矚目，樹立美好形象。比如通過行業(yè)自律宣言強調(diào)自己是第一家發(fā)起行業(yè)質(zhì)量保證的企業(yè)等。 G、意見領(lǐng)袖。通過某種方式，比如通過贊助行業(yè)協(xié)會、給某些領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)以優(yōu)厚條件、或請業(yè)內(nèi)專家當(dāng)企業(yè)顧問等形式使對企業(yè)銷售有影響力的組織或個人成為意見領(lǐng)袖。另外通過培養(yǎng)窗口用戶的做法也應(yīng)屬于意見領(lǐng)袖。即通過給用戶某些特殊待遇，使該用戶成為該地區(qū)企業(yè)的設(shè)備展示窗口，用戶有義務(wù)接受其他用戶的參觀，并講解設(shè)備的優(yōu)點。H、顧問用戶。公司聘請對企業(yè)發(fā)展有影響力的大用戶為自己的顧問，借此樹立以用戶為中心的企業(yè)形象，拉近與用戶的關(guān)系，同時得到必要的支持。如圣達(dá)因把自己的前十大用戶聘請為自己的顧問用戶，當(dāng)公司重大決策或產(chǎn)品研發(fā)等。比如由于產(chǎn)品是在顧問用戶參與下開發(fā)的，那么必然比較適合顧問用戶，同時由于產(chǎn)品也是顧問用戶的“孩子”，他會常常會主動幫我們推銷。 I、創(chuàng)造新聞。通過策劃創(chuàng)造有利于企業(yè)，與公司產(chǎn)品、人物的新聞。這要求我們的公關(guān)人員不僅要有創(chuàng)造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關(guān)系。 J、服務(wù)