【正文】 合。第 二 步階段時(shí)間銷售目標(biāo)銷售策略促銷配合廣告配合支撐點(diǎn)公開發(fā)售期2個(gè)月240套占總銷售單位的40% 付款方式 （同上）7000元/m2起雙重有禮活動(dòng)明星看盤活動(dòng)明 星見面會(huì)廣告主題:港人家園訴求點(diǎn)(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略) 取得預(yù)售許可證。開盤活動(dòng)按計(jì) 劃進(jìn)行。媒體廣告強(qiáng)力 支持。 看樓專車開通。第 三 步階段時(shí)間銷售目標(biāo)銷售策略促銷配合廣告配合支撐點(diǎn)持銷期3個(gè)月180套占總銷售單位的30% 保留戶型原價(jià)銷售，熱銷戶型提價(jià)銷售并限量發(fā)售。 付款方式 （同上）停車位拍賣活動(dòng)典型業(yè)主采訪活動(dòng)社服攤位競租活動(dòng)廣告主題:港人家園訴求點(diǎn)(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略) 媒體廣告的強(qiáng)力支持。 “回饋業(yè)主”活動(dòng)順利舉行?？礃菍＼囬_通。第 四 步階段時(shí)間銷售目標(biāo)銷售策略促銷配合廣告配合支撐點(diǎn)掃尾期2個(gè)月60套占未銷售面積的10% 所有單位均有特別優(yōu)惠。 付款方式（同上）明星房入伙活動(dòng)居家傳真活動(dòng)收官優(yōu)惠活動(dòng)廣告主題:港人家園訴求點(diǎn)(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略)廣告配合宣傳封頂在即本策略著重針對(duì)外銷市場(chǎng)，針對(duì)港人購房的追風(fēng)習(xí)慣，以及港人（目標(biāo)客戶層）特殊的文化習(xí)性，結(jié)合本項(xiàng)目銷售過程中的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，擬采用實(shí)效性較強(qiáng)的滾動(dòng)式整合推廣策略。整個(gè)推廣分四步。第一步（內(nèi)部認(rèn)購期）。整合手段如下：A、以軟性廣告大版面出現(xiàn)在香港報(bào)章，電波媒體廣告配合，報(bào)章廣告前期重點(diǎn)是介紹港人在漁農(nóng)村，尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀態(tài)，進(jìn)行潛移默化的氛圍熏陶，為項(xiàng)目發(fā)售造勢(shì)。B、現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售準(zhǔn)備就緒，良好現(xiàn)場(chǎng)形象推出，物管公司進(jìn)駐。C、以特殊手段吸引人氣，例如10層以下戶型均以低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)推出，不論朝向，樓層全一個(gè)價(jià)，通過外銷渠道組織港人搶購籌碼，達(dá)到內(nèi)部認(rèn)購火爆目的。而一旦10層以下旺銷，本物業(yè)必然人氣急升，10層以上物業(yè)必然大幅升價(jià)，并加速旺銷。D、使用明星的手法，選擇香港中下階層最喜受的演藝明星，作發(fā)售形象代言人，最好是認(rèn)購前正當(dāng)紅的電視劇明星，迎合港人習(xí)慣既省錢，又見效。通過以上努力，達(dá)到認(rèn)購火爆，人氣旺盛的銷售前期目標(biāo)。第二步（正式發(fā)售）。本階段通過整合營銷努力，達(dá)到實(shí)質(zhì)性旺銷效果，使銷售達(dá)到50%。手法如下：A、以認(rèn)購期旺銷為題材，展開強(qiáng)勢(shì)宣傳，吸引跟風(fēng)。B、組織看樓團(tuán)參觀示范單位，以購房贈(zèng)山姆會(huì)員卡和抽獎(jiǎng)家電為內(nèi)容進(jìn)行銷售促動(dòng)。C、保持對(duì)明星效應(yīng)的延續(xù)利用，并策劃所使用明星親臨樓盤看示范單位以及優(yōu)惠送樓活動(dòng)，制造項(xiàng)目的社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)。D、策劃相應(yīng)的明星見面會(huì)，再掀宣傳高潮。第三步（持銷期）。保持強(qiáng)有力的市場(chǎng)張力及活躍的營銷態(tài)勢(shì)，乘勝追擊，力爭短期內(nèi)突破80%銷售率。手法如下：A、保持媒體廣告的慣性強(qiáng)度，結(jié)合主體封項(xiàng)及入伙預(yù)期，推出誘惑性廣告宣傳，并借明星之口訴求物業(yè)的優(yōu)越處。B、組織一些特別的促銷活動(dòng)，給人的印象不是促銷，而是有關(guān)居家生活類的，暗示物業(yè)銷售理想，發(fā)展商已將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)入售后服務(wù)，以及對(duì)業(yè)主生活的關(guān)懷方面。例如：＊停車位拍賣＊架空層個(gè)別服務(wù)攤位競租＊社區(qū)局域網(wǎng)開通＊物業(yè)服務(wù)新項(xiàng)目推出（如新的個(gè)性化套餐）＊個(gè)別典型業(yè)主采訪這些活動(dòng)配合軟性廣告渲染，將使項(xiàng)目形象有血有肉，日趨豐滿。C、充分利用主體已建至足夠高大的優(yōu)勢(shì)，懸掛大幅戶外廣告，促進(jìn)氣氛營造。D、推出保留單位，用抬價(jià)造市掀起新的熱銷勢(shì)頭。第四步（掃尾期）。營銷尾期，收縮廣告攻勢(shì)，主要靠戶外廣告維持營銷態(tài)勢(shì)，但適時(shí)推出掃尾促銷活動(dòng)，力爭快速完成余樓銷售。手法如下：A、戶外廣告為主，保持現(xiàn)場(chǎng)氛圍。B、媒體廣告以“入伙居家”為主題，著力渲染美好的社區(qū)生活圖景，吸引“殘余”客戶追風(fēng)，同時(shí)余量給予特別優(yōu)惠。C、策劃“贈(zèng)明星人物之物業(yè)入儀式”，并宣傳使之成為新聞亮點(diǎn)，再撩“殘余”客戶的心理，達(dá)到最后促銷目的。七、其他策略 銷售的過程中策略運(yùn)用應(yīng)該是奇正并用，以正和、以奇勝，常規(guī)手法運(yùn)用是一個(gè)競爭平臺(tái)，不可忽視。主要選擇應(yīng)用如下：A、推盤價(jià)格策略在樓盤推出初期的定價(jià)應(yīng)低于均價(jià)，以后愈近現(xiàn)樓價(jià)格逐漸升高，這種規(guī)律和運(yùn)用可激發(fā)買家的增值預(yù)期，產(chǎn)生的吸引力不可低估，故采用“低開高走”的價(jià)格策略和“單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理”的定價(jià)原則來強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的首次置業(yè)者和引導(dǎo)二次購房者、投資者進(jìn)場(chǎng)購買。B、推盤量策略在內(nèi)部認(rèn)購期里，在量的供應(yīng)方面，應(yīng)用逐步限量的策略推出。有計(jì)劃地限量限樓層的推出，除了對(duì)內(nèi)部認(rèn)購的任務(wù)與目標(biāo)較為明確外，對(duì)項(xiàng)目的整盤銷售也有整體的控制，不易把盤作爛。C、“輕松”付款策略客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓人員的導(dǎo)購下，往往會(huì)因感情的沖動(dòng)而下訂，而此時(shí)，客戶并沒有帶足夠的現(xiàn)金下訂。在訂金的交付方面，如果能以靈活機(jī)動(dòng)的方式下訂，并限定客戶須在三至五天補(bǔ)齊訂金，可以避免一些沖動(dòng)客戶的流失，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售將會(huì)取到較佳的效果。1999年，深圳房地產(chǎn)進(jìn)入復(fù)蘇階段，全市的房地產(chǎn)項(xiàng)目如雨后春筍般地出現(xiàn)，給原已疲憊不堪的房地產(chǎn)市場(chǎng)增加了許多無奈，此時(shí)，發(fā)展商只能紛紛出奇招、怪招來吸引買家。如：一成首期，二成免息；零首期，即時(shí)入伙等等。可見，首期款支付的多少是吸引客戶的關(guān)健之一。采用靈活多樣的首期款支付方式，可增大消費(fèi)人群的需求，讓更多的人買得起皇崗片區(qū)的房子，對(duì)銷售工作幫助不少。D、減裝修費(fèi)策略帶裝修單位只報(bào)總價(jià)，對(duì)不要裝修的僅降裝修價(jià)的5070%，使客人覺得發(fā)展商給的裝修很便宜，由于貪便宜心理驅(qū)使，使他們較容易接受帶裝修房，也易于接受發(fā)展商的樓價(jià)。E、銷售技巧策略；銷售人員除了要不卑不亢的態(tài)度外，更要以耐心親切、誠懇的說服技巧專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所期望的銷售目標(biāo)在短時(shí)間內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。、充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然、透徹、親切、實(shí)在、信任、坦誠、自尊的銷售氣氛，以實(shí)現(xiàn)“下訂便不退訂”、“補(bǔ)足便能簽約”、“簽約更能代為介紹朋友來買”的完善銷售。第六章 開盤前的準(zhǔn)備工作現(xiàn)場(chǎng)包裝的幾個(gè)原則● 人氣：在進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)之初就當(dāng)與別處不同。因此在樓盤包裝時(shí)不能個(gè)自打掃門前雪，而應(yīng)將周邊環(huán)境全都考慮進(jìn)去作為一個(gè)整體進(jìn)行包裝?！?情趣：物業(yè)文化內(nèi)涵往往超過物業(yè)本身，為提升物業(yè)的素質(zhì)，就要在包裝上多一些情趣，多一些創(chuàng)意，多一些文化底韻?，F(xiàn)場(chǎng)包裝的幾個(gè)方面一、工地形象 圍墻內(nèi)：● 施工區(qū)與材料區(qū)適當(dāng)分隔，原材料應(yīng)整齊堆放；● 建筑體應(yīng)給予防護(hù)包裝；● 保持場(chǎng)內(nèi)清潔，及時(shí)清運(yùn)建筑垃圾；● 施工人員必配帶安全帽。圍墻外：● 小區(qū)平面規(guī)劃效果牌立于進(jìn)出口外，工地入口處應(yīng)有“港田花園” 字樣的指示牌，有“歡迎參觀”字樣?！?原材料進(jìn)場(chǎng)路段應(yīng)保持清潔，及時(shí)清運(yùn)垃圾；● 入口處作綠化處理。圍墻● 樓盤標(biāo)識(shí)、發(fā)展商、建筑商、代理商名稱、售樓電話；● 彩旗、汽球；● 后圍墻高度最好遮住周邊的臨時(shí)建筑。二、銷售路線組織及沿路氣氛 ● 濱河路西行轉(zhuǎn)福強(qiáng)路至裕亨路進(jìn)漁農(nóng)村；● 大型指示牌1個(gè)，福強(qiáng)路與裕亨路交匯處，掛旗200面?！翊蹇阡N售接待處一個(gè)，路旗或指示牌連至小公園；●小公園頂端設(shè)售樓中心，包裝要求新穎別致。▓ 銷售工具準(zhǔn)備售樓書、海報(bào)、宣傳單張；VI系統(tǒng)推廣內(nèi)容：項(xiàng)目概況/位置/平面結(jié)構(gòu)/戶型/配套/交通/裝修/物業(yè)管理等；價(jià)格表（僅出具總價(jià)）；銷售答客問；來電來訪登記表；房款計(jì)算表；《尊客咨詢》▓ 推廣途徑利用中介積累的客戶網(wǎng)直銷；利用聯(lián)合的外銷伙伴推廣報(bào)紙廣告；電視廣告；戶外廣告。▓ 廣告安排%，根據(jù)銷售進(jìn)度及資金回籠情況分期分批投入；媒體選擇：東方日?qǐng)?bào)、蘋果日?qǐng)?bào)、星島時(shí)報(bào)、深圳特區(qū)報(bào)、香港無線電視臺(tái)、亞洲電視臺(tái)宣傳海報(bào)。▓ 售樓處人員安排項(xiàng)目銷售經(jīng)理協(xié)同8名銷售人員。要求統(tǒng)一著裝，并統(tǒng)一佩帶胸卡，按照規(guī)范上崗要求，進(jìn)行崗前為期12周的上崗培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括：禮儀、銷售組織、接待技巧、銷售技巧等綜合培訓(xùn)，經(jīng)考核后上崗。▓ 港田花園銷售前期具體工作系列（一）銷售工具準(zhǔn)備預(yù)售許可證；售樓書；模型；看板；海報(bào)；價(jià)格表；銷售答客問；用材用料陳列；來電訪登記表；房款計(jì)算表；1認(rèn)購書；1《尊客咨詢》。（二）銷售人員培訓(xùn)（三）看樓路線（四）現(xiàn)場(chǎng)包裝（重點(diǎn)所在）人行臺(tái)階包裝（前面草坪、材料、色彩及字體處理）；看樓通道（平整、清潔、修飾）；彩旗、指示牌的發(fā)布權(quán)；工地圍墻藝術(shù)化處理；入口處綠化及景觀制作；入口處垃圾箱處理；樣板房對(duì)面擋土墻的處理；售樓處前庭與施工工地的有效隔離。工地包裝指引工地施工管理應(yīng)井然有序；工地標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：樓內(nèi)標(biāo)識(shí)、停車場(chǎng)、導(dǎo)視系統(tǒng)、小區(qū)行車導(dǎo)視；現(xiàn)場(chǎng)周圍環(huán)境綠化建議請(qǐng)專業(yè)園林公司的設(shè)計(jì)；路口指示牌一目了然；指引彩旗；掛旗在現(xiàn)場(chǎng)售樓處入口處懸掛三角旗；懸掛條幅。三、售樓處 室內(nèi)設(shè)計(jì)；裝修；家具的配備；電話；門前效果；輔助工作人員。售樓處包裝指引售樓處指示牌、歡迎牌；現(xiàn)場(chǎng)中心形象墻?，F(xiàn)場(chǎng)售樓處功能劃分：接待臺(tái)、洽談區(qū)域、休息區(qū)域、展示區(qū)域、銷售接待環(huán)繞路線、洗手間、財(cái)務(wù)室等功能區(qū)。售樓處內(nèi)的基本設(shè)備配置：三部電話、電腦、柜式空調(diào)機(jī)、飲水機(jī)、財(cái)務(wù)部門應(yīng)配備點(diǎn)鈔機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)。售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、觀看樣板房、進(jìn)行洽談為主。在洽談區(qū)域可以擺掛一些裝飾品或油畫等。四、樣板房 室內(nèi)設(shè)計(jì)；裝修；家具、電器；其它飾物。樣板房裝飾、設(shè)計(jì)風(fēng)格建議 港田花園的樣板房應(yīng)成為小房型住宅的經(jīng)典樣板房，在室內(nèi)設(shè)計(jì)的風(fēng)格上可前衛(wèi)、現(xiàn)代一些；應(yīng)充分利用小型空間，處心積慮地提高“空間使用率”，增強(qiáng)其不同空間的通透性；按港式風(fēng)格，盡量少裝修、多裝飾，在色彩上或大膽鮮明，或淡雅清新，體現(xiàn)無窮無盡的浪漫氣息。五、廣告準(zhǔn)備 媒體選擇；總投放量、單位投放量、頻率、時(shí)間；廣告工具；創(chuàng)意系列；平面設(shè)計(jì)。六、銷售目標(biāo)計(jì)劃準(zhǔn)備 階段時(shí)間銷售數(shù)量銷售計(jì)劃工程進(jìn)度備注準(zhǔn)備期2個(gè)月銷售代理期為210天計(jì)7個(gè)月內(nèi)部認(rèn)購期1個(gè)月53套10%樣板房、售樓處等售樓物料公開發(fā)售期2個(gè)月210套40%取得預(yù)售許可證持銷期3個(gè)月160套30%主體封頂掃尾期2個(gè)月53套10%合計(jì)476套90%七、付款方式及價(jià)格策略準(zhǔn)備 付款方式 A、一次性付款，92折B、首期3成，7成30年按揭，95折C、首期1成，2成2年免息付清，7成銀行按揭，98折D、免首期，3成2年免息付清，7成銀行按揭，照定價(jià) 價(jià)格策略預(yù)備“低開高走”策略，在香港展銷會(huì)上以最低價(jià)吸引目標(biāo)客戶認(rèn)購，擴(kuò)大知名度，然后逐階段提高。 備注：在銷售中心、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)及戶外廣告設(shè)計(jì)方面，我們有數(shù)家高水平協(xié)作單位可以提供高質(zhì)量設(shè)計(jì)服務(wù)，媒體廣告方面我們專門聯(lián)系了擅長香港市場(chǎng)推介的專業(yè)廣告公司，已在前期開始了本項(xiàng)目的研究。第七章 廣告策略（注：暫以“NN花園”為項(xiàng)目名稱作此廣告推廣策略規(guī)劃，我方將提供以此名稱為出發(fā)點(diǎn)的廣告策劃方案。）一、廣告主題 “港人家園”基于本項(xiàng)目的核心產(chǎn)品——戶型結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目的形式產(chǎn)品——地理位置及環(huán)境，延伸產(chǎn)品的售后服務(wù)（物業(yè)管理）等因素，我們提供給市場(chǎng)上的是“港人家園”的“居家小戶型精品”，目標(biāo)客戶多是港人一次或投資轉(zhuǎn)租型。因此，“港人家園”作為本項(xiàng)目的廣告主題，是基于中國的傳統(tǒng)文化“安居樂業(yè)”這個(gè)思想為廣告訴求點(diǎn)，也是我們向目標(biāo)客戶傳達(dá)一個(gè)極為明確的信息。二、廣告訴求 概念訴求 居家小戶型精品 感性訴求 溫馨恬美的港人居家生活。 理性訴求