【導(dǎo)讀】《2021房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款0755-83513598QQ：69031789. 達(dá)到380萬(wàn)平方米。商品房施工面積980萬(wàn)平方米，其中商品住宅施工面。積800萬(wàn)平方米；新開工面積400萬(wàn)平方米。地產(chǎn)市場(chǎng)充滿信心，對(duì)整體市場(chǎng)環(huán)境看好。雖然受到宏觀政策的持續(xù)影響，康、規(guī)范的方向發(fā)展。然穩(wěn)定增長(zhǎng)，特別是2021-2021年銷售增長(zhǎng)幅度更是創(chuàng)下新高。統(tǒng)計(jì)口徑有調(diào)整，按實(shí)際同比應(yīng)略有下降。銷售量的增長(zhǎng)是房產(chǎn)市場(chǎng)健康。發(fā)展的最好佐證，也是刺激投資的最直接動(dòng)力。就需要2500萬(wàn)平方米的住房。城市人口的增長(zhǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大了住房。體供應(yīng)量為200萬(wàn)平方米，較去年同期大幅上漲。從新盤的供應(yīng)區(qū)域來(lái)看，南部和東部、西部是上半年最活躍的三個(gè)區(qū)域。期總建筑面積5萬(wàn)平方米。拉升作用，預(yù)計(jì)未來(lái)市場(chǎng)價(jià)格仍會(huì)保持上升態(tài)勢(shì)。從供應(yīng)產(chǎn)品來(lái)看，上半年新增樓盤以普通住宅為主，并有別墅項(xiàng)目上市。新開盤的別墅項(xiàng)目，其建筑形式主要以疊拼為主，還有少量的聯(lián)排和雙拼?？紤]在北部區(qū)域購(gòu)房。

　　

【正文】 形象 ，且無(wú)累積客源。 產(chǎn)權(quán)問(wèn)題 本項(xiàng)目為舊城改造項(xiàng)目，短期內(nèi)無(wú)法辦理產(chǎn)權(quán)證，產(chǎn)權(quán)問(wèn)題無(wú)法解決。 付款方式 本項(xiàng)目不能辦理按揭貸款。 ◆ 解決方法： 重新對(duì)樓盤進(jìn)行市場(chǎng)定位，明確目標(biāo)客戶； 確定營(yíng)銷主題，從而以有特色的宣傳主題帶動(dòng)樓盤的銷售； 加大推廣力度，擴(kuò)大項(xiàng)目的暴光率與市場(chǎng)知名度； 匡山小區(qū)碧桂園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 28 （三）機(jī)會(huì)點(diǎn) 城市規(guī)劃與發(fā)展： 西進(jìn)的方針，使西部的形象日益改善， 隨著城市的擴(kuò)展，基礎(chǔ)設(shè)施的完善，為更多的購(gòu)房者所接受。 升值潛力： 市政建設(shè)、道路開發(fā)帶 來(lái)巨大 升值潛力。 正在增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求趨勢(shì)： 主動(dòng)需求與被動(dòng)需求都有所放量。 （四）威脅分析 政策調(diào)控以及輿論導(dǎo)向 近階段有關(guān)國(guó)家政策對(duì)稅收、信貸、土地政策的調(diào)控，山東房地產(chǎn)出現(xiàn)泡沫等媒體輿論導(dǎo)向，將使部分客戶出現(xiàn)持幣觀望的心態(tài)，對(duì)本案快速去化產(chǎn)生不利的影響。 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈 周邊各重疊目標(biāo)客戶定位的樓盤對(duì)本項(xiàng)目 形成很大的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)壓力； 隨著市場(chǎng)供應(yīng)的增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。 解決方案： 全程、系統(tǒng)、科學(xué)地制定項(xiàng)目營(yíng)銷、推廣計(jì)劃和銷售方式。 全力塑造本項(xiàng)目 “高品質(zhì)、低價(jià)位 ”的項(xiàng)目 形象。 匡山小區(qū)碧桂園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 29 第 四 章、項(xiàng)目定位分析 一、市場(chǎng)定位：中檔 基于項(xiàng)目本身基本數(shù)據(jù)及區(qū)域狀況、目標(biāo)客戶群分析，本項(xiàng)目定位為中檔物業(yè)可行。 二、目標(biāo)客戶定位 （一）區(qū)域原居民（約占 50％ ） 家庭收入 由于本項(xiàng)目采用的是一次性付款和較為短暫的分期付款為主，因此在家庭收入中主要以現(xiàn)有積累的存款作為購(gòu)買資金，從而決定了購(gòu)買者應(yīng)主要以區(qū)域原居民。 現(xiàn)居住范圍 主要以西部、北部等周邊的長(zhǎng)期居住人群為主，少部分為距離子女較近的居住環(huán)境變遷。 年齡層和購(gòu)買動(dòng)機(jī) 35—— 50 歲左右， 50—— 70 歲。 自住為主；在此年齡層作 為投資或短期居住購(gòu)買者很少，主要是受產(chǎn)權(quán)和付款方式的影響。 需求面積面積 主要以 70—— 120 平方米的兩居室或小三居為主，作為自住。 （二）個(gè)體老板、小型私營(yíng)業(yè)主（約占 20％） 周邊中小私營(yíng)業(yè)主、攤主：如：果品批發(fā)市場(chǎng)、蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、汽配城、茶葉市場(chǎng)等。 匡山小區(qū)碧桂園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 30 客戶特征： 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力；年齡結(jié)構(gòu)在 3645 歲之間；家庭結(jié)構(gòu)： 35 人；主要購(gòu)買 2 房住宅，面積約 80100 平方米； 樂(lè)意在經(jīng)營(yíng)范圍的附近置物業(yè)，既方便居住，亦能隨時(shí)照顧生意，一舉兩得； 購(gòu)房行為非常理性，對(duì)物業(yè)的綜合性價(jià)比、周邊商業(yè)氛圍尤為看重。 需 求特征：價(jià)格不能太高； 交通便利。 （三）拆遷戶（約占 15％） 濟(jì)南西部、北部區(qū)域拆遷居民。受道路改造及城區(qū)發(fā)展影響，拆遷居民增多，是本項(xiàng)目的一大客戶群體。 需求特征：以首次置業(yè)為主；年齡結(jié)構(gòu)在 4055 歲之間；文化素質(zhì)較低，月收入較少或無(wú)工作；一般采用一次性或者分期付款；主要購(gòu)買中小戶型兩居室住宅，面積為 70100 平方米。 （四）普通工薪階層、部分白領(lǐng)（約占 10％） 區(qū)域分布：濟(jì)南西部、北部區(qū)域的企業(yè)、工廠上班的普通工薪階層，及部分白領(lǐng)。 需求特征：以首次置業(yè)為主；年齡結(jié)構(gòu)在 2635 歲之間；文化素質(zhì)較高 ，月收入較高；工作年限較短，積蓄不多，靠家庭繼續(xù)為主。 主要購(gòu)買中小戶型（ 2 房或 3 房）住宅，面積為 80110 平方米； （五）其他（約占 5％） 三、價(jià)格定位 （一）定價(jià)目標(biāo) ◆ 開發(fā)商利潤(rùn)最大化 匡山小區(qū)碧桂園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 31 ◆綜合風(fēng)險(xiǎn)最小化 ◆價(jià)格合理化 ◆銷售資金的最快回籠 （二）定價(jià)方法：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 本項(xiàng)目采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法， 選擇 目前 市場(chǎng)同類物業(yè)的平均價(jià)格 ，以此作為參考進(jìn)行定價(jià) 。 小項(xiàng) 權(quán)重 外海西子花園 天長(zhǎng)嘉園 金色陽(yáng)光花園 匯馨祥和苑 本案 環(huán)境 4 3 2 2 2 2 周邊配套 9 6 7 8 5 6 升值潛力 5 3 4 1 2 3 交通 12 7 9 10 6 7 開發(fā)手續(xù) 15 15 15 15 15 7 建筑形態(tài) 9 7 3 8 3 3 戶型 10 8 8 7 8 7 社區(qū)規(guī)模 4 4 2 4 3 3 立面造型 2 2 1 2 1 1 建材及品質(zhì) 3 3 3 3 2 2 園林配套 6 5 4 5 3 2 工期 9 7 8 7 6 9 物業(yè)管理 4 4 3 4 2 2 品牌形象 8 7 6 7 5 4 總計(jì)分 100 81 75 83 62 58 折后均價(jià) 3600 3400 3900 3300 價(jià)格性能比 如果以外海西子城市花園性能價(jià)格比 計(jì)算，則本項(xiàng)目的銷售均價(jià)為： 58＝ 2577 元 /平米 。 如果以天長(zhǎng)嘉園性能價(jià)格比 計(jì)算，則本項(xiàng)目的銷售均價(jià)為： 匡山小區(qū)碧桂園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 32 58＝ 2629 元 /平米 。 如果以金色陽(yáng)光花園性能價(jià)格比 計(jì)算，則本項(xiàng)目的銷售均價(jià)為： 55＝ 2583 元 /平米 。 如果以匯馨祥和苑性能價(jià)格比 計(jì)算，則本項(xiàng)目的銷售均價(jià)為： 58＝ 3086 元 /平米 。 取四者性能價(jià)格 比的中間值 計(jì)算，則本項(xiàng)目的銷售均價(jià)為 58＝ 2742 元 /平米。 目前，濟(jì)南房產(chǎn)市場(chǎng)特別是西部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以及傳統(tǒng)銷售淡季的到來(lái)，為達(dá)到項(xiàng)目在短期內(nèi)快速銷售，快速資金回籠，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，建議本項(xiàng)目銷售均價(jià)適宜定為 2740 元 /平米 。 匡山小區(qū)碧桂園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 33 第 五 章、營(yíng)銷及推廣分析 一、營(yíng)銷策略： 差異化市場(chǎng)區(qū)隔策略 主旨：避開競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，尋求差異，創(chuàng)造唯一。 集中轟炸、強(qiáng)勢(shì)推出策略 主旨：引起市場(chǎng)關(guān)注，樹立差異化形象，脫穎而出，盡快銷售。 手段：現(xiàn)場(chǎng)、媒體、派單、戶外、短信多位一體，多方聯(lián)動(dòng)。 二、 營(yíng)銷推廣主題 西城濟(jì)齊路首席經(jīng)濟(jì)型宜居社區(qū) 主題釋意： 西城： 在濟(jì)南新的規(guī)劃與發(fā)展下，東城與西城成為市場(chǎng)上的兩大熱點(diǎn)詞匯，西城的發(fā)展受到市場(chǎng)的關(guān)注且日益得到認(rèn)可。 濟(jì)齊路： 西部主干道之一，突出項(xiàng)目的交通優(yōu)勢(shì)。 首席： 即第一，能夠引發(fā)市場(chǎng)的關(guān)注，突出項(xiàng)目的價(jià)值。 經(jīng)濟(jì)型： 針對(duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性表達(dá)，同時(shí)突出了項(xiàng)目的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 宜居： 表達(dá)項(xiàng)目的環(huán)境、戶型、配套方面的優(yōu)勢(shì)，提升項(xiàng)目的性價(jià)比，提高項(xiàng)目的檔次。 三、媒體策略： 策略概述 1） 現(xiàn)場(chǎng)、媒體、戶外、派單、短信多方位立體性轟炸 2）準(zhǔn)確針對(duì)目標(biāo)客戶層進(jìn) 行最有效最直接的宣傳 3）現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)將來(lái)的期望值，給客戶以購(gòu)買信心 匡山小區(qū)碧桂園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 34 4）對(duì)目標(biāo)客戶做最有針對(duì)性的推廣，如 DM、夾報(bào)等 媒體組合 1）媒體：報(bào)紙； 2）戶外：道旗、廣告牌、指引牌、條幅、戶外廣告 3）現(xiàn)場(chǎng)：折頁(yè)、售樓處包裝 4）派單：直投目標(biāo)客群 5）短信：銷售信息、促銷信息的及時(shí)傳達(dá)