【導讀】《2021房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款0755-83513598QQ：69031789. 達到380萬平方米。商品房施工面積980萬平方米，其中商品住宅施工面。積800萬平方米；新開工面積400萬平方米。地產(chǎn)市場充滿信心，對整體市場環(huán)境看好。雖然受到宏觀政策的持續(xù)影響，康、規(guī)范的方向發(fā)展。然穩(wěn)定增長，特別是2021-2021年銷售增長幅度更是創(chuàng)下新高。統(tǒng)計口徑有調(diào)整，按實際同比應略有下降。銷售量的增長是房產(chǎn)市場健康。發(fā)展的最好佐證，也是刺激投資的最直接動力。就需要2500萬平方米的住房。城市人口的增長，進一步擴大了住房。體供應量為200萬平方米，較去年同期大幅上漲。從新盤的供應區(qū)域來看，南部和東部、西部是上半年最活躍的三個區(qū)域。期總建筑面積5萬平方米。拉升作用，預計未來市場價格仍會保持上升態(tài)勢。從供應產(chǎn)品來看，上半年新增樓盤以普通住宅為主，并有別墅項目上市。新開盤的別墅項目，其建筑形式主要以疊拼為主，還有少量的聯(lián)排和雙拼。考慮在北部區(qū)域購房。

　　

【正文】 形象 ，且無累積客源。 產(chǎn)權(quán)問題 本項目為舊城改造項目，短期內(nèi)無法辦理產(chǎn)權(quán)證，產(chǎn)權(quán)問題無法解決。 付款方式 本項目不能辦理按揭貸款。 ◆ 解決方法： 重新對樓盤進行市場定位，明確目標客戶； 確定營銷主題，從而以有特色的宣傳主題帶動樓盤的銷售； 加大推廣力度，擴大項目的暴光率與市場知名度； 匡山小區(qū)碧桂園項目營銷策劃報告 28 （三）機會點 城市規(guī)劃與發(fā)展： 西進的方針，使西部的形象日益改善， 隨著城市的擴展，基礎設施的完善，為更多的購房者所接受。 升值潛力： 市政建設、道路開發(fā)帶 來巨大 升值潛力。 正在增長的市場需求趨勢： 主動需求與被動需求都有所放量。 （四）威脅分析 政策調(diào)控以及輿論導向 近階段有關國家政策對稅收、信貸、土地政策的調(diào)控，山東房地產(chǎn)出現(xiàn)泡沫等媒體輿論導向，將使部分客戶出現(xiàn)持幣觀望的心態(tài)，對本案快速去化產(chǎn)生不利的影響。 區(qū)域內(nèi)競爭激烈 周邊各重疊目標客戶定位的樓盤對本項目 形成很大的競爭力與市場壓力； 隨著市場供應的增加，市場競爭越來越激烈。 解決方案： 全程、系統(tǒng)、科學地制定項目營銷、推廣計劃和銷售方式。 全力塑造本項目 “高品質(zhì)、低價位 ”的項目 形象。 匡山小區(qū)碧桂園項目營銷策劃報告 29 第 四 章、項目定位分析 一、市場定位：中檔 基于項目本身基本數(shù)據(jù)及區(qū)域狀況、目標客戶群分析，本項目定位為中檔物業(yè)可行。 二、目標客戶定位 （一）區(qū)域原居民（約占 50％ ） 家庭收入 由于本項目采用的是一次性付款和較為短暫的分期付款為主，因此在家庭收入中主要以現(xiàn)有積累的存款作為購買資金，從而決定了購買者應主要以區(qū)域原居民。 現(xiàn)居住范圍 主要以西部、北部等周邊的長期居住人群為主，少部分為距離子女較近的居住環(huán)境變遷。 年齡層和購買動機 35—— 50 歲左右， 50—— 70 歲。 自住為主；在此年齡層作 為投資或短期居住購買者很少，主要是受產(chǎn)權(quán)和付款方式的影響。 需求面積面積 主要以 70—— 120 平方米的兩居室或小三居為主，作為自住。 （二）個體老板、小型私營業(yè)主（約占 20％） 周邊中小私營業(yè)主、攤主：如：果品批發(fā)市場、蔬菜批發(fā)市場、汽配城、茶葉市場等。 匡山小區(qū)碧桂園項目營銷策劃報告 30 客戶特征： 有一定經(jīng)濟實力；年齡結(jié)構(gòu)在 3645 歲之間；家庭結(jié)構(gòu)： 35 人；主要購買 2 房住宅，面積約 80100 平方米； 樂意在經(jīng)營范圍的附近置物業(yè)，既方便居住，亦能隨時照顧生意，一舉兩得； 購房行為非常理性，對物業(yè)的綜合性價比、周邊商業(yè)氛圍尤為看重。 需 求特征：價格不能太高； 交通便利。 （三）拆遷戶（約占 15％） 濟南西部、北部區(qū)域拆遷居民。受道路改造及城區(qū)發(fā)展影響，拆遷居民增多，是本項目的一大客戶群體。 需求特征：以首次置業(yè)為主；年齡結(jié)構(gòu)在 4055 歲之間；文化素質(zhì)較低，月收入較少或無工作；一般采用一次性或者分期付款；主要購買中小戶型兩居室住宅，面積為 70100 平方米。 （四）普通工薪階層、部分白領（約占 10％） 區(qū)域分布：濟南西部、北部區(qū)域的企業(yè)、工廠上班的普通工薪階層，及部分白領。 需求特征：以首次置業(yè)為主；年齡結(jié)構(gòu)在 2635 歲之間；文化素質(zhì)較高 ，月收入較高；工作年限較短，積蓄不多，靠家庭繼續(xù)為主。 主要購買中小戶型（ 2 房或 3 房）住宅，面積為 80110 平方米； （五）其他（約占 5％） 三、價格定位 （一）定價目標 ◆ 開發(fā)商利潤最大化 匡山小區(qū)碧桂園項目營銷策劃報告 31 ◆綜合風險最小化 ◆價格合理化 ◆銷售資金的最快回籠 （二）定價方法：競爭定價法 本項目采取競爭定價法， 選擇 目前 市場同類物業(yè)的平均價格 ，以此作為參考進行定價 。 小項 權(quán)重 外海西子花園 天長嘉園 金色陽光花園 匯馨祥和苑 本案 環(huán)境 4 3 2 2 2 2 周邊配套 9 6 7 8 5 6 升值潛力 5 3 4 1 2 3 交通 12 7 9 10 6 7 開發(fā)手續(xù) 15 15 15 15 15 7 建筑形態(tài) 9 7 3 8 3 3 戶型 10 8 8 7 8 7 社區(qū)規(guī)模 4 4 2 4 3 3 立面造型 2 2 1 2 1 1 建材及品質(zhì) 3 3 3 3 2 2 園林配套 6 5 4 5 3 2 工期 9 7 8 7 6 9 物業(yè)管理 4 4 3 4 2 2 品牌形象 8 7 6 7 5 4 總計分 100 81 75 83 62 58 折后均價 3600 3400 3900 3300 價格性能比 如果以外海西子城市花園性能價格比 計算，則本項目的銷售均價為： 58＝ 2577 元 /平米 。 如果以天長嘉園性能價格比 計算，則本項目的銷售均價為： 匡山小區(qū)碧桂園項目營銷策劃報告 32 58＝ 2629 元 /平米 。 如果以金色陽光花園性能價格比 計算，則本項目的銷售均價為： 55＝ 2583 元 /平米 。 如果以匯馨祥和苑性能價格比 計算，則本項目的銷售均價為： 58＝ 3086 元 /平米 。 取四者性能價格 比的中間值 計算，則本項目的銷售均價為 58＝ 2742 元 /平米。 目前，濟南房產(chǎn)市場特別是西部市場競爭激烈，以及傳統(tǒng)銷售淡季的到來，為達到項目在短期內(nèi)快速銷售，快速資金回籠，實現(xiàn)利潤的最大化，建議本項目銷售均價適宜定為 2740 元 /平米 。 匡山小區(qū)碧桂園項目營銷策劃報告 33 第 五 章、營銷及推廣分析 一、營銷策略： 差異化市場區(qū)隔策略 主旨：避開競爭項目，尋求差異，創(chuàng)造唯一。 集中轟炸、強勢推出策略 主旨：引起市場關注，樹立差異化形象，脫穎而出，盡快銷售。 手段：現(xiàn)場、媒體、派單、戶外、短信多位一體，多方聯(lián)動。 二、 營銷推廣主題 西城濟齊路首席經(jīng)濟型宜居社區(qū) 主題釋意： 西城： 在濟南新的規(guī)劃與發(fā)展下，東城與西城成為市場上的兩大熱點詞匯，西城的發(fā)展受到市場的關注且日益得到認可。 濟齊路： 西部主干道之一，突出項目的交通優(yōu)勢。 首席： 即第一，能夠引發(fā)市場的關注，突出項目的價值。 經(jīng)濟型： 針對目標客戶的針對性表達，同時突出了項目的價格優(yōu)勢。 宜居： 表達項目的環(huán)境、戶型、配套方面的優(yōu)勢，提升項目的性價比，提高項目的檔次。 三、媒體策略： 策略概述 1） 現(xiàn)場、媒體、戶外、派單、短信多方位立體性轟炸 2）準確針對目標客戶層進 行最有效最直接的宣傳 3）現(xiàn)場展現(xiàn)將來的期望值，給客戶以購買信心 匡山小區(qū)碧桂園項目營銷策劃報告 34 4）對目標客戶做最有針對性的推廣，如 DM、夾報等 媒體組合 1）媒體：報紙； 2）戶外：道旗、廣告牌、指引牌、條幅、戶外廣告 3）現(xiàn)場：折頁、售樓處包裝 4）派單：直投目標客群 5）短信：銷售信息、促銷信息的及時傳達