【正文】 。 營銷預算（按第一套營銷策略） （單位：萬元） 2003年 2004年 　 　 　分類 用途 第二季度 第三季度 第四季度 第一季度 第二季度 第三季度 小計媒體投放報紙廣告 50 200 100 60 410　 雜志 　 20 20 10 50　 電視電臺 　 　5 50 10 65　 路牌 300 300　 網(wǎng)絡 15 15橫幅 1 1 1 3 小計 843售點包裝 售樓處包裝 20 60 80　 大型看板 15 30 45 圍墻 5 　 5 樣板房 60 小計 190引導系統(tǒng) 特色燈箱 20 20　 迎風旗 　 　 5 5 　10 小計30銷售道具 宣傳印刷品 2 10 5 5 22多媒體 5 10 　 15模型效果圖 10 20 30VI制作 5 5 10 小計 77公關SPSP活動 15 30 20 15 15 95　 房展會 30 20 　 50　 禮品 2 2 2 2 2 10 小計 155銷售人員及管理費用 100廣告策劃 120不可預見 40小計： 79 578 327 148 103 15 1555營銷預算（按第二套營銷策略） （單位：萬元） 2003年 2004年 　 　 　分類 用途 第二季度 第三季度 第四季度 第一季度 第二季度 第三季度 小計媒體投放報紙廣告 5 180 100 60 　 345　 雜志 　 30 10 40　 電視電臺 　40 10 10 60　 路牌 300 300 網(wǎng)絡15 15橫幅 　 1 1 1 3 小計 763售點包裝 售樓處包裝 20 60 80　 大型看板 15 30 45圍墻 5 5 樣板房 60 小計 190引導系統(tǒng) 特色燈箱 20 　 20　 迎風旗 5 5 10 小計 30銷售道具宣傳印刷品 2 10 5 5 22　 多媒體 5 10 15　 模型效果圖 10 20 　 30　 VI制作 5 5 10　 小計 77公關SP SP活動 1590 40 15 15 175　 房展會 30 20 50　 禮品 2 2 2 2 2 10 小計 235銷售人員及管理費用 100廣告策劃 　 120不可預見 　 　 　 　 　40小計：79 638 277 138 103 15 1555五、產(chǎn)品價格策略及產(chǎn)品組合策略（一）產(chǎn)品價格策略定價原則：（1）保證第一批入市產(chǎn)品順利去化，從而帶動后期銷售；● 第一批產(chǎn)品成功去化的重要性：格林春曉對格林世界及對金地首次登陸上海的意義不僅是追求價格的高位，更重要的是追求市場銷售的成功；● 目前市場存在風險，表現(xiàn)為：銷售現(xiàn)場沒有完成；受非典影響，市區(qū)宣傳受到限制；客戶對南翔的認可度不高。（2） 格林春曉總體均價達到4800元/平方米；（3） 有利抗性房源去化。 基本策略：（1） 整盤價格上漲是先慢后快，把全部房源按銷售進度分為四批實現(xiàn)均價的上漲，具體如下：序列 百分比 均價 備注 實現(xiàn)整盤均價約4800元/平方米，年漲幅15%1 30% 4550 啟動市場 2 30% 4650 正常銷售 3 20% 4850 格林世界啟動 4 20% 5250 接近交房 （2） 第一期推出房源的價格區(qū)間：39805220元/平方米，實現(xiàn)均價4600元/平方米?！?既有4000元以下價位的引動，也有5000元以上價位的探測；● 聯(lián)排、疊拼、L型三種產(chǎn)品落在最合理的價位；● 雙拼作引爆用，建議在6000元/平方米，以次拉動價格上升。`（3） 價格系數(shù)根據(jù)戶型、環(huán)境、區(qū)位而定，具體將在銷售前制定一戶一價表。價格實現(xiàn)：針對一期，建議一次全部訂價，原則上不漲價。利用紅、藍籌卡的銷售技法，刺激銷售達到價格的實現(xiàn)。紅、藍籌卡在一期的運用：在一期中拿出131套房源，平均價格為4650元/平方米。與之對應將發(fā)行紅、藍籌卡131張，每張價格10005000元，其中紅籌卡40張，對應優(yōu)惠3萬元；藍籌卡的91張。紅籌卡有在10月1日前選房源權；藍籌卡則有在10月1日后10月18日前選房源權。（二）、產(chǎn)品組合策略本地塊總共有別墅436套，由于量體較大，因此建議分三期推出：第一期推案 推廣時間：2003年7月—11月20 推廣均價：4600元/ m2 推廣量體：214套戶型 套數(shù) 占總套數(shù)比 主力面積（平米）疊拼 84 53% —聯(lián)排 94 57% —C型 32 34% —雙拼 4 25% 小計 214 推廣理由：①與售樓處位置最為接近，便于業(yè)務員帶領客戶參觀工地以及樣板段工程。 ②以較多量的大眾型低總價別墅面市，試探市場反映，為后階段產(chǎn)品推出造勢。 ③ 組合拳出擊，推出較多類型豐富的產(chǎn)品，滿足市場多種化需求。疊拼均價約：4200—4400元/平米；聯(lián)排均價約：4500—4700元/平米C型均價約：4950—5250元/平米 ；雙拼均價約：6000元/平米第一期的房源也將按照營曉策略分三波推出，具體見下圖（注：在實際銷售種并不完全局限在波次時間段內推出，而是根據(jù)現(xiàn)實情況確定）：第一波：在10月1日前，拿出A 組團的90套房，在對安亭大眾以及其他區(qū)域進行潛銷時推出，其中先推出A1，如果認購情況好，則馬上推出A2。這批房類型較豐富，價格適中，無明顯抗性。通過推出這些房源既可以進行市場火力偵察，同時也不會造成滯銷局面。第二波：B組團在10月1日至10月18日推出，共51套，該批房源區(qū)位較好，沒有抗性房源，能較好的去化，可形成穩(wěn)步的價格提升以及銷售良好態(tài)勢。第三波：C組團則在10月18日至第二期新房源推出之間入市，該批房源是好房(L型)與抗性房（南側沿墻聯(lián)排和疊拼）的組合，這樣可以通過前期的好的銷售勢頭造成購房者心理的急迫，同時好房與抗性房較大的價格差距將吸引購買。此階段如果銷售情況好，則迅速把部分第二期房劃出部分推出。第二期推案 推廣時間：2004年11月20日—3月底 推廣均價：4700元/ m2 推廣量體：