【正文】 入為主，占得先機(jī)；C、發(fā)售前搶先把售樓接待處設(shè)在臨漁農(nóng)村村口的街面上、售樓處則以全新形象設(shè)在漁農(nóng)村小公園頂端，并搶先把路旗沿裕享路——福強(qiáng)路鋪設(shè)，搶先把條幅懸掛在擋口處農(nóng)民房頂。 D、在宣傳圖冊(cè)、廣告及口頭解釋中，著意強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目周圍農(nóng)民房是“待拆遷物業(yè)”，是規(guī)劃中將夷為平地的場(chǎng)所，同時(shí)強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目身后的鐵絲網(wǎng)隔擋亦是“待拆遷建筑”（35年后將拆遷），強(qiáng)調(diào)將來本物業(yè)業(yè)主將可以經(jīng)此直達(dá)皇崗口岸，為客戶描述一種美麗的規(guī)劃前程，從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短的目的。注：(1)本項(xiàng)目搶收先發(fā)售，必然會(huì)使“港庭華城”借勢(shì)，但如果在其后，則更不利。實(shí)際上兩家共同“造勢(shì)”營(yíng)造市場(chǎng)銷售氛圍，則大家共同受益。 （2）售樓處的位置及思路建議另案提交。二、形象差異化策略 海悅?cè)A城通過強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳在港人及周邊居民心目中形成了“高大威猛”的剛性市場(chǎng)形象，加之面對(duì)港庭華城的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力，結(jié)合本項(xiàng)目地處偏狹，居于農(nóng)民樓陣營(yíng)之一隅的現(xiàn)實(shí)，建議在同片區(qū)住宅中建立如下差異化形象：溫馨細(xì)膩，恬靜舒適，個(gè)性鮮明。使之有別于“海悅?cè)A城”、“港庭華城”之市場(chǎng)風(fēng)格，自立一種別致的居家生活品位，迎合居深港人尋求一個(gè)隱秘、安適、寧?kù)o而甜美的小家園的心理需求，使本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中能夠避實(shí)就虛，獨(dú)創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值點(diǎn)。尋求形象差異化措施如下：A．建議項(xiàng)目重新命名初步提案名稱：美鄰居（A棟、B棟）釋義：、港庭華城的“壓迫”之中，海悅耳華城通過強(qiáng)勢(shì)宣傳已樹立了一種極鮮明的剛性市場(chǎng)形象，如本項(xiàng)目命名與之無鮮明區(qū)別，則不利于創(chuàng)造差異性價(jià)值點(diǎn)。本命名柔美靜雅，與海悅?cè)A城意境截然相反，有利于創(chuàng)造一種不同風(fēng)格的居家氛圍，滿足港人最根本的居家需求。此點(diǎn)有如“小橋流水人家”之于“古道西風(fēng)瘦馬”的意境對(duì)比。，我們把它形象化為香港的一個(gè)“美麗的鄰居”，取名“美鄰居”，則易于傳播、記憶、并能形象化地產(chǎn)生美好聯(lián)想，符合物業(yè)命名的原則。“港庭華城”，如果本項(xiàng)目命名“港田花園”則不種于與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別，從銷售上來說是背離競(jìng)爭(zhēng)原則的。，偏于一隅，使用“美鄰居”名稱則能透露出一種求安、求靜、求偏的性格，很符合本物業(yè)特征，從而有利于從名稱性格上使物業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短。B、建筑包裝差異化“美鄰居”的物業(yè)性格出發(fā)，創(chuàng)造一種溫馨寧?kù)o的外立面形象，樹立一種非常別致而誘人的口岸居家形象，建議一反口岸物業(yè)多用粉、褐、黃色之習(xí)慣，采用溫馨寧?kù)o的綠、藍(lán)等柔色，營(yíng)造寧?kù)o居家氛圍的同時(shí)，亦形成鮮明的識(shí)別差異與視覺沖擊。，戶外廣告、條幅、彩旗、銷售中心、示范單位均按差異化策略布置出一種差異化格調(diào)，共同營(yíng)造一種鮮明的有別于“海悅?cè)A城”風(fēng)格的寧?kù)o、恬美居家氛圍，力求能夠強(qiáng)烈觸動(dòng)港人心理深層之居家需求。特別建議： 從裕亨大廈路口——港田花園沿途農(nóng)民房小巷，密集排列路旗及導(dǎo)視牌作為鮮明導(dǎo)視標(biāo)識(shí)，在漁農(nóng)村創(chuàng)造一條“港田路”（暫名），方便客人看樓。 將漁農(nóng)村小公園頂舊屋改造、裝修成一特色軒亭，軒頂設(shè) 彩色燈光設(shè)施，夜晚向空中射出變幻的彩色光束（光束高于居民 樓，以免干擾居民生活），使之成為口岸一鮮明夜景，吸引過往港人注意，也成為本項(xiàng)目將來之標(biāo)志；同時(shí)，上小公園沿路布設(shè)路燈，方便居民游覽。售樓接待處設(shè)在榮華樓后、湘菜館右的小空?qǐng)觯蹣翘幵O(shè)在小公園頂端，兩點(diǎn)之間由路旗或?qū)б暸浦敢?。接待處如難以確定地點(diǎn)，則可考慮用專車替代，專車需精心包裝，因?yàn)榭梢苿?dòng)，所以非常靈活，而且日后此車又可用做業(yè)主接送專車。三、兵分多路策略 永伯樂公司在本項(xiàng)目銷售中采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合手法，使之內(nèi)銷、外銷均具顯著優(yōu)勢(shì)。永伯樂公司自身在近年銷售口岸物業(yè)過程中積累了多種外銷渠道、外銷手段與豐富的外銷經(jīng)驗(yàn)，并具有了一定外銷客源儲(chǔ)備，我們銷售“天澤花園”、“紫光名苑”等口岸物業(yè)中充分利用了這些資源，取得了良好業(yè)績(jī)。例如“天澤花園”，我們將房套總量的60%通過努力開拓售給了香港客戶。鑒于本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，需要銷售出手迅速、節(jié)奏明快，開拓有力。因此，在充分利用自有資源前提下，永伯樂公司選取擇了優(yōu)勢(shì)獨(dú)特且有多年外銷經(jīng)驗(yàn)的香港東亞物業(yè)代理（中國(guó)）有限公司作為外銷合作伙伴，力求應(yīng)更廣泛的外銷資源，以最少的投入取得外銷成功。簡(jiǎn)而言之，兵分兩路攻外銷，強(qiáng)勢(shì)延伸抓內(nèi)銷。東亞物業(yè)代理（中國(guó)）有限公司與永伯樂聯(lián)手后，可具有如下優(yōu)勢(shì)：A、東亞物業(yè)及香港東亞銀行下屬之物業(yè)代理公司，擁有龐大廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)（信用卡客戶及支票戶口客戶），百余分行遍布香港各個(gè)角落，可隨客戶每月收到的結(jié)帳單郵寄宣傳品，直接向客戶宣傳樓盤資料，可有效組織目標(biāo)客戶群看樓、集體認(rèn)購(gòu)以及凝集人氣。B、擁有香港多處展銷點(diǎn)，可供展示模型、展板等銷售資料，例東亞物業(yè)旺角分公司地處人流量極高的地鐵出口處。東亞銀行在香港遍布了百余家分行，相應(yīng)東亞物業(yè)之業(yè)務(wù)點(diǎn)亦隨之延伸，遍布于香港各個(gè)角落，借助這張網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳、營(yíng)銷，必將獲得顯著市場(chǎng)反響。C、可借東亞銀行在港人心目中的信譽(yù)，增強(qiáng)港人對(duì)本物業(yè)的信心，同時(shí)東亞銀行在深圳亦有業(yè)務(wù)開展，對(duì)常往返深港人士具有一定親和力。D、如由東亞銀行向客戶提供外銷按揭，對(duì)客戶而言，售前、售中、售后服務(wù)一條龍，非常方便。E、永伯樂與東亞物業(yè)聯(lián)手將發(fā)揮出相輔相成的良好效果，加上永伯樂的內(nèi)銷優(yōu)勢(shì)，更是相得益彰。四、放心策略 對(duì)自用型客人來說，買樓其實(shí)是買生活。對(duì)購(gòu)房后生活方面的憂慮往往是影響成交的關(guān)鍵。為了有利于銷售，我們有必要在銷售過程中即解除客人的后顧之憂。物業(yè)管理與社區(qū)服務(wù)是入住者最關(guān)心的兩大要素，它們都與物業(yè)管理者有直接關(guān)系。在本項(xiàng)目并無品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，為了令廣大港人業(yè)主放心買房，永伯樂公司特意推薦有豐富的內(nèi)地物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的香港歷思聯(lián)行物業(yè)服務(wù)有限公司，建議其前期介入進(jìn)行“形象物管”，以提供良好的售前服務(wù)促進(jìn)銷售。香港物管公司前期介入有利點(diǎn)如下：A、香港物業(yè)管理公司提供港式封閉管理，其優(yōu)秀的素質(zhì)可令港人放心，尤其是以規(guī)范文本形式展現(xiàn)的服務(wù)項(xiàng)目、承諾將令樓盤獲得港認(rèn)認(rèn)同。B、銷售前期即提供物業(yè)管理，利于提升樓盤形象，體現(xiàn)發(fā)展商專業(yè)精神與負(fù)責(zé)態(tài)度。C、可有效避免銷售過程中出現(xiàn)諸多有關(guān)物業(yè)的問題，以免損及銷售。D、海悅?cè)A城是自主管理，本項(xiàng)目引入香港專業(yè)公司管理，將因而具備相應(yīng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)，有利于提升物業(yè)價(jià)值。物管前期介入的重點(diǎn)為：A、檢討設(shè)計(jì)方案 ，作出改善建議專業(yè)人士將針對(duì)本項(xiàng)目業(yè)主群的特點(diǎn)，以使用者的角度對(duì)物業(yè)設(shè)計(jì)在日后正常使用和維護(hù)方面提出改善建議。讓樓盤住宅建筑在規(guī)劃上、在日照、通風(fēng)、寧?kù)o、品位上滿足使用者需要；在公共地方的規(guī)劃上，針對(duì)日后業(yè)主使用方面加強(qiáng)人流、車流、服務(wù)半徑，減少干擾等因素上提出建議；在建筑用料上以專業(yè)的物業(yè)管理體制經(jīng)驗(yàn)，從防漏、耐磨、易更換維護(hù)、減少保養(yǎng)費(fèi)用等角度為日后業(yè)主降低日常管理費(fèi)用提供意見。最重要的是——物管前期介入對(duì)降低建造成本非常有幫助。B、測(cè)算物業(yè)管理費(fèi)用，制定個(gè)性化套餐式服務(wù)根據(jù)本項(xiàng)目業(yè)主群的特點(diǎn)，制定物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范，提出本項(xiàng)目物業(yè)管理概念，測(cè)算出今后的物業(yè)管理費(fèi)用。同時(shí)仍依據(jù)各個(gè)業(yè)主個(gè)人的消費(fèi)能力，消費(fèi)層次等因素產(chǎn)生不同之需求，為本項(xiàng)目業(yè)主提供各種個(gè)性化套餐式服務(wù)，突出“以人為本”的售后服務(wù)保證，滿足各層面的需求，也將為銷售增加亮點(diǎn)。附個(gè)性化套餐式服務(wù)列舉： 至尊管家 ——物業(yè)套裝服務(wù) A套專業(yè)家政——每日3小時(shí)鐘點(diǎn)工服務(wù)家電維修——每月一次家電護(hù)養(yǎng)家私護(hù)養(yǎng)——每月一次家私打理、地板打蠟私家車位——提供專用私家車位服裝清洗——每日上門收集服裝干洗飲食管家——每日代購(gòu)食物、每日三餐飲食制作尊貴會(huì)員——小區(qū)會(huì)所設(shè)施使用 豪華管家 ——物業(yè)套裝服務(wù) B套 專業(yè)家政——每日1小時(shí)鐘點(diǎn)工服務(wù)家私護(hù)養(yǎng)——每月一次家私打理、地板打蠟私家車位——提供專用私家車位一個(gè)服裝清洗——每日上門收集服裝干洗尊貴會(huì)員——小區(qū)會(huì)所設(shè)施使用 敬老管家 ——物業(yè)套裝服務(wù) C套專業(yè)護(hù)理——專業(yè)護(hù)理人員24小時(shí)護(hù)理服裝清洗——每日上門收集服裝干洗飲食管家——每日代購(gòu)食物、每日三餐飲食制作健康保健——每周一次身體檢查記錄尊貴會(huì)員——小區(qū)會(huì)所康體設(shè)施使用C、銷售期物業(yè)服務(wù)及物業(yè)管理展示，制定有效合理的公約文件，保障業(yè)主利益。在物業(yè)銷售過程中對(duì)現(xiàn)場(chǎng)使用之設(shè)施、設(shè)備及環(huán)境提出裝飾建議并進(jìn)行打理，讓買家親身感受到日后的管理服務(wù)，同時(shí)配以保安、保潔和專業(yè)管理人員，配備有關(guān)文件范本在銷售現(xiàn)場(chǎng)工作，及時(shí)協(xié)助銷售人員解答有關(guān)物業(yè)管理相關(guān)問題，展示日后服務(wù)保證。本項(xiàng)目在銷售中將以港人為主，根據(jù)港人對(duì)公契、公約等責(zé)任行文件關(guān)注的特點(diǎn)，推出相關(guān)文本，有利于贏取港人信心，促進(jìn)成交。物管主要服務(wù)內(nèi)容：從營(yíng)銷角度出發(fā)，要求物業(yè)管理公司前期介入期參與如下方面工作，并提供相應(yīng)服務(wù)：A、共同檢討設(shè)計(jì)方案，作出改善建議就物業(yè)設(shè)計(jì)平面圖、立面圖、剖面圖及工地現(xiàn)況作出對(duì)日后管理上之專業(yè)意見分析。B、共同與總承建商保持溝通，檢討進(jìn)度這是針對(duì)在建筑期內(nèi)發(fā)生的工程問題加以了解，再與各有關(guān)單位/部門配合工作，爭(zhēng)取能夠如期竣工。 C、匯報(bào)工程改善項(xiàng)目主要對(duì)從使用者角度去選擇各類設(shè)施及配備，為其提供如何適合日后使用者需要的意見。D、初期裝飾建議及日常管理事務(wù)顧問意見提供有關(guān)物業(yè)銷售過程所需之裝飾及布置意見，如電梯及大堂的保護(hù)、指示牌、標(biāo)志、旗幟和告示板，以便提高物業(yè)有氣派、高質(zhì)素之形象。E、編制業(yè)主公約提供專業(yè)意見，協(xié)助草擬物業(yè)公共契約及計(jì)算各單元所占之管理份額給各使用者，使其能在公平情況下分擔(dān)物業(yè)管理的支出及擁有的權(quán)益。F、編制裝修指南為確保各業(yè)主/租戶之裝修工程能配合物業(yè)整體營(yíng)運(yùn)情況，以免防礙物業(yè)之正常操作，并確保其他業(yè)主/租戶之權(quán)益，必須制訂裝修守則管理裝修工人行為。G、編制業(yè)主/商戶/住戶守則提供專業(yè)意見厘定業(yè)主/商戶/住戶守則以確保物業(yè)環(huán)境舒適、安全、整潔及免受不良之影響。H、草擬員工工作細(xì)則及權(quán)限就各管理員工階層作出職權(quán)所屬、工作范疇和辦事準(zhǔn)則的指引來執(zhí)行物業(yè)管理制訂的工作。I、制定人事制度、員工守則制訂員工組織表、當(dāng)值時(shí)間表、員工手冊(cè)及各項(xiàng)運(yùn)作報(bào)告等本配合所需，保持高品質(zhì)服務(wù)。J、設(shè)立管理處建議物業(yè)管理處位置、大小及設(shè)備以便使物業(yè)管理運(yùn)作暢順。K、安排短期員工培訓(xùn)計(jì)劃可藉此灌輸現(xiàn)代化物業(yè)管理知識(shí)、如何維持良好關(guān)系和處理管理事項(xiàng)。培訓(xùn)計(jì)劃為理論與實(shí)踐并進(jìn)，配合適當(dāng)之演習(xí)，使員工能熟習(xí)及實(shí)際體會(huì)突發(fā)事故之應(yīng)變措施及程序。五、借勢(shì)策略 “海悅?cè)A城”開了漁農(nóng)村物業(yè)外銷之先河，極大拓寬了本片區(qū)外銷市場(chǎng)。對(duì)項(xiàng)目而言，“海悅?cè)A城”尤如開路先鋒，我們作為市場(chǎng)的跟進(jìn)者，采取利基原則有利于節(jié)約營(yíng)銷成本，并取得營(yíng)銷成功?！昂?cè)A城”數(shù)千萬元廣告費(fèi)使之在香港成為“明星物業(yè)”，也可以說成了漁農(nóng)村在香港的“名片”，我們應(yīng)毫不忌諱地利用這張名片，借勢(shì)推廣，順?biāo)兄郏唧w借勢(shì)手法有：A、編制本項(xiàng)目“業(yè)主完全冊(cè)”，詳盡介紹生活配套、周邊概況的同時(shí)，亦介紹港人在漁農(nóng)村，尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀況和群落構(gòu)成，利用趨同心理，吸引港人關(guān)注，消除居家生活顧慮。B、住宅宣傳品中，凡指示位置圖中，均凸顯“海悅?cè)A城”標(biāo)識(shí)，暗示本項(xiàng)目乃“海悅?cè)A城”之“姊妹物業(yè)”，博取港人認(rèn)同，使本項(xiàng)目在港人心理上與“海悅?cè)A城”價(jià)值趨同。C、在港報(bào)章廣告宣傳中著意渲染港人在漁農(nóng)村尤其是“海悅?cè)A城”的安適生活狀況，使港人能了解到在漁農(nóng)村不僅有大眾港人居住而且生活美好，引誘潛在客戶追隨。D、繼續(xù)打“海悅?cè)A城”的地鐵概念及新口岸概念兩張牌，錦上添花般繼續(xù)強(qiáng)化這兩概念對(duì)港人的影響。E、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)“海悅?cè)A城”業(yè)主展開宣傳，利用他們的口頭傳播將本項(xiàng)目之宣傳深入港人世界。F、設(shè)專車接送服務(wù)，設(shè)用戶專車，定時(shí)接送深圳居住、香港上班人士，以及在港上學(xué)之業(yè)主子女。G、銷售現(xiàn)場(chǎng)、銷售工具布設(shè)（如售樓處展板內(nèi)容安排），售后承諾均以“海悅?cè)A城”參照，令看樓人在樓盤素質(zhì)上的認(rèn)識(shí)與“海悅?cè)A城”趨同。H、目標(biāo)客戶群趨同，針對(duì)“海悅?cè)A城”原確定的客戶群落繼續(xù)開發(fā)，繼續(xù)深挖。I、鄰居——港庭華城預(yù)設(shè)了15000余平方米商場(chǎng)，在某種程度上講，這商場(chǎng)其實(shí)也是為本項(xiàng)目業(yè)主們預(yù)設(shè)的，我們可以通過適當(dāng)?shù)男麄饕龑?dǎo)，解除客人配套之憂。同時(shí)在宣傳上，著意強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目之所以配套少，是為了將本物業(yè)營(yíng)造為純住宅、少干擾之港人家園，避免引入商場(chǎng)給居民帶來的居家干擾，將不利因素通過宣傳轉(zhuǎn)化為有利。J、本項(xiàng)目將用為售樓處的小公園有一對(duì)夫妻樹，是漁農(nóng)村的鎮(zhèn)村至寶，為本項(xiàng)目平添濃濃的吉祥色彩，如宣傳得當(dāng)將是本項(xiàng)目的利好因素之一。六、滾動(dòng)式整合銷售推廣策略 營(yíng) 銷 步 驟第 一 步階段時(shí)間銷售目標(biāo)銷售策略促銷配合廣告配合支撐點(diǎn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期1個(gè)月60套占總銷售單位的10%“低開高走”策略展銷會(huì)期間，以最低價(jià)發(fā)售，吸引目標(biāo)客戶，擴(kuò)大知名度，逐階段提高。價(jià)格6800元/m2起試探市場(chǎng)，調(diào)整策略。付款方式： （同上）統(tǒng)價(jià)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)明星代言活動(dòng)廣告主題:港人家園訴求點(diǎn)(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略)形式：報(bào)紙軟性廣告在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前完成以下工作： 售樓處、樣板房建設(shè)裝飾。 樓書及其他售樓物料設(shè)計(jì)制作。 圍墻廣告設(shè)計(jì)制作。 售樓專車開通媒體軟性廣告配