【正文】 為區(qū)域市場暢銷戶型，經(jīng)調(diào)研分析，本地住宅正在向大戶型、大開間，高品質(zhì)化漸進(jìn)。從簡單的“實房”到“花園社區(qū)”，安岳人的居住觀念正在向概念化、系統(tǒng)化過渡，在3—5年內(nèi)，安岳地產(chǎn)將呈現(xiàn)異彩紛呈的景象。成熟商業(yè)區(qū)域，門面金貴，無鋪開租、鋪價翻番。第二章：本案創(chuàng)新營銷體系的建立一、市場大勢與機會點分析 安岳市場大勢分析安岳東鄰重慶市，南連內(nèi)江市、西至資陽市，北與川中重鎮(zhèn)接壤，是四川盆地腹心地帶的陸路交通要沖。隨著國家對民營企業(yè)的扶持，以“全國農(nóng)業(yè)第一大縣”的安岳縣，不論是輕工業(yè)、種植業(yè)還是旅游業(yè)都取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。在僅有的15余萬縣城人口中，一批有致富欲望的投資者已捷足先登，成為安岳首批百萬富翁。在擁有153萬余人的安岳縣，每年有30余萬人的勞動力常在外打工，為安岳縣捧回每年2億元的勞務(wù)收入，截止目前，安岳人民在銀行存款達(dá)到30億元。放棄每人區(qū)區(qū)數(shù)平方的斗室，享受優(yōu)質(zhì)生活，體現(xiàn)非凡成就成了安岳人民的迫切愿望，而各房產(chǎn)商帷幄運籌，高瞻遠(yuǎn)矚地進(jìn)入安岳地產(chǎn)市場正是為近10萬安岳人民提供安枕無憂、寧逸生活水準(zhǔn)而進(jìn)駐。本案進(jìn)入市場機會點分析：1）、安岳樓市尚未飽和、地產(chǎn)市場尚無大手筆、大規(guī)模居住、高端社區(qū)；2）、安岳商業(yè)地產(chǎn)以商住門面形式較多，隨著眾多專業(yè)市場的落建，安岳商業(yè)地產(chǎn)將打破由雄強實業(yè)公司壟斷的格局；3）、安岳人民購買力趨于大面積，高品質(zhì)社區(qū)居住；4）、政府的招商引資項目，使政府在政策上對本項目的政策傾斜，使項目具有明顯的政策優(yōu)勢；5）、本項目具有超越當(dāng)?shù)仨椖康呐涮自O(shè)施及優(yōu)秀的園林設(shè)計； 具有成都開發(fā)商的良好聲譽。二、 外部資源整合優(yōu)勢與公司自身優(yōu)勢的融合：任何一個地產(chǎn)項目的營銷，特別是規(guī)模商業(yè)項目，僅靠客戶群購買，可能會給項目帶來銷售困難，為使本項目以短、平、快的方式完成營銷。特建議在公司強大的自身優(yōu)勢中融合外部資源整合優(yōu)勢。三、項目潛力價值的挖掘 城鄉(xiāng)車站的價值本案前的交通車站，使本案的交通在“三縱三橫”的基礎(chǔ)上添加了無限便利，使本案超值增值。 生態(tài)價值本案部份地塊呈坡式遞增，其坡式效果無須精雕細(xì)鑿亦麗景天成。大規(guī)模的社區(qū)規(guī)模，高品質(zhì)的語言建筑，使本項目成為安岳縣半坡式、生態(tài)型、都市型居住休閑社區(qū)。地塊價值安岳城內(nèi)，地塊利用幾近飽和，本案地塊緊靠現(xiàn)有商業(yè)繁華地帶、集繁榮、雅靜于一體，其升值潛力無限休閑價值影劇院的落建，將領(lǐng)異普州人民消費新方向，使本案商業(yè)街成為安岳的“王府井”，普州的“春熙路”。政策價值安岳政府對本案的重視，安岳文化、經(jīng)濟、政治中心的在本案的落成，使本案成為安岳最耀眼的明珠，使萬眾矚目。第七部分：目標(biāo)客戶群定位一、客群來源與組成可類比項目購房客戶心理分析：公司中、高層白領(lǐng)族：高收入與高素質(zhì)的大眾形象，高階層的個人之于社會活動心理必然使其渴望擁有引以為豪，演繹完全獨特品味的空間。他們廣泛滲透在各個領(lǐng)域，他們渴望繁榮的生活圈、精彩的內(nèi)容、廣泛的社會組織。政府顧員：他們對于高品質(zhì)的居家理念有很深很理智的熱 。他們積蓄豐厚、家庭規(guī)模成熟，購買本項目地產(chǎn)，不僅是提升人生品位，提升個人生活質(zhì)量的高貴選擇。城市自由人：他們是收入頗豐的演員、經(jīng)紀(jì)人、設(shè)計師、IT人才、私人老板等。縱攬繁華，近享都市生活內(nèi)涵。是他們的理性方向。外出打工族：渴望精彩、想創(chuàng)造偉業(yè)的一族，青年外出看世界，壯年尋求創(chuàng)業(yè)，中年慕求穩(wěn)定收益。他們縱攬三山五岳，飽經(jīng)風(fēng)雨洗禮，擁有都市生活，近享故鄉(xiāng)溫情，是他們的最佳心得。本地經(jīng)商族：他們在尋找最佳黃金口岸，在分鈔中計算著商業(yè)利潤，尋找著商業(yè)契機，與本高品質(zhì)社區(qū)人士交流，多了一份機遇；搶占本案鋪面，有其精明、睿智的理性。客群特征細(xì)分年齡（%）21—2526—3031—3536—4041—4546—50藉 貫（%）縣城周邊其他9181行 業(yè)（%）公務(wù)員商人自由職業(yè)公司管理打工族1535151025置業(yè)次數(shù)（%）自營聯(lián)營出租302050結(jié)論：由區(qū)位及項目價值所決定的購房群體將本案目標(biāo)鎖定在：目標(biāo)市場中年收入（一次付款除外）1—，能承受900元/㎡（均價）居住物業(yè)的當(dāng)?shù)厥忻?，及?jīng)商投資的商人。第八部分：入市時機規(guī)劃一、項目所在地相關(guān)法規(guī)和市調(diào)情況簡明分析（一） 項目所在地入市法規(guī)無硬性規(guī)定（二） 項目所在地有無預(yù)售證均可進(jìn)行銷售（三） 當(dāng)?shù)仨椖吭诖汗?jié)前呈銷售暢銷勢頭（四） 本案目標(biāo)市場中主流消費群體為未流動人員（五） 入市項目急劇增多（檸都廣場、?；凵啼伒龋┒?、可類比項目入市時機調(diào)研：?；刍▓@晶盛花園幸?；▓@東大街市場2003建議：在準(zhǔn)備充分的基礎(chǔ)上，在?；凵啼侀_盤之前發(fā)售，有利于攔截投資客戶，增強本項目市場，提高銷售進(jìn)度。三、 項目入市前期銷售策劃：認(rèn)購期的執(zhí)行及優(yōu)惠政策建議：（擴大宣傳、前期客戶儲備）時間段（認(rèn)購期）目 的優(yōu)惠政策—刺探市場反映、積累客戶資源、項目價位的評估、攔截市場客戶流失進(jìn)行排號登記的客戶在開盤后購房者,可享受2%的優(yōu)惠。第九部分：項目入市策略：一、項目入市價格策劃：價格是任何產(chǎn)品的銷售瓶頸、地產(chǎn)項目也不例外。為造成“價廉物美、快速增值”的心理價格，建議項目銷售應(yīng)遵循“低開高走”的策略。低 開：就是為后期的“高走”創(chuàng)造環(huán)境，造成“房子”越來越好，價格越來越貴的消費心態(tài)，造成“再不購買，房價更高”的購買心理，并造成物業(yè)“已開始升值的良好賣相”。逐步提高、循序漸進(jìn)：。“逐步提高”使客戶有“再不出手，價格更高的心理”，并產(chǎn)生物業(yè)價格穩(wěn)步提升的市場氛圍，促使客戶堅定購買心理。 二）、項目入市價格策略項目優(yōu)惠幅度的建議： 1）當(dāng)?shù)仨椖績?yōu)惠幅度的調(diào)研住房市場銷售價格優(yōu) 惠 政 策688—808元/平方米一次性付款優(yōu)惠6%，按揭優(yōu)惠2% 2）、本案正常交易情況優(yōu)惠幅度的建議：定價價位較高，屬高優(yōu)惠、高折扣項目：購房形式優(yōu)惠幅度付款進(jìn)度備 注一次性購房6%簽定合同30日內(nèi)付定金分期付款4%分兩次付清房款付定金按揭付款2%首付3成 7成20年按揭付定金公積金貸款2%付定金參加內(nèi)部認(rèn)購排號2%在認(rèn)購期間凡參加認(rèn)購的均享受 3）、地產(chǎn)項目折扣、優(yōu)惠幅度的技巧：價位幅度折扣幅度優(yōu)惠幅度高價位高折扣高優(yōu)惠中價位中折扣中優(yōu)惠低價位低折扣低優(yōu)惠建議入市房源配置： 為使項目順利進(jìn)入市場、打開銷售局面，為后期良好銷售奠定基礎(chǔ)，建議在配合入市優(yōu)惠政策、價格策劃的前提下，以合理的房源搭配進(jìn)行入市銷售：1）住宅入市： 建議以13棟（拆遷安置房剩余房源：約12套左右）、1棟3單元雙座的住宅為開盤入市房源； 2）商鋪入市： 建議以A3區(qū)一樓101—106號、D1區(qū)二樓商鋪為開盤入市房源；建議開盤入市價格： 單位：元 ㎡房源種類建議價格優(yōu)惠幅度住宅700(13棟)750(1棟)享受所有優(yōu)惠政策商鋪3500(A3區(qū))1300(D1區(qū)) 項目開盤入市期優(yōu)惠幅度：參加排號一次性購房正常優(yōu)惠6% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%10%分期付款正常優(yōu)惠4% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%8%按揭付款正常優(yōu)惠2% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%6%公積金貸款正常優(yōu)惠2% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%6%未參加排 號一次性購房正常優(yōu)惠6% 開盤優(yōu)惠2%8%分期付款正常優(yōu)惠4% 開盤優(yōu)惠2%6%按揭付款正常優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%4%公積金貸款正常優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%4%價格升幅比例建議：建議：本項目價格定位屬高價位，建議在開盤（引爆期）期間：住宅以低于定價體系50—80元/㎡的價格發(fā)售，利于市場進(jìn)入；商鋪以低于定價體系80—100元/㎡的價格發(fā)售；在開盤期后價格即上浮上述價位的3%，造成增值效應(yīng)；進(jìn)入強銷期后價格再上浮6%，達(dá)到價格定位水平或超出價位水平。二、項目推廣建議： 第十部分：廣告策略一、廣告總體策略及廣告的階段性劃分一）、項目推廣總體策略本案廣告推行策略，以項目的四個階段為推廣時段，并進(jìn)行全方位、全視覺的立體廣告推廣策略，促使項目在廣告、公關(guān)活動的推動下，銷售實現(xiàn)目標(biāo)利潤、為公司創(chuàng)造最大利潤空間。二）、媒介策略媒體選擇因本案屬異地操作，故媒體的選擇以項目當(dāng)?shù)孛襟w為主要載體，從而取得最佳的推廣效果。報 紙：可讀性強、記憶性強、理解性強，但在當(dāng)?shù)匕l(fā)行極少，可不考慮報紙廣告；資陽時報成都商報華西都市報電 視：收視率高、存儲性不強、記憶力較差，建議在奠基儀式、開盤儀式等公關(guān)活動期間制作廣告外，其他時間段將考慮冠名廣告；電視頻道安岳1套安岳2套音樂點播臺電視節(jié)目較豐富、廣告少較豐富、廣告少冠名廣告多收視群體縣城居民邊郊居民青少年為主車身廣告：在項目當(dāng)?shù)貙俪掷m(xù)性的可視廣告，廣告效果很好： 車輛情況營運范圍車輛總數(shù)建議選擇數(shù)量市內(nèi)公交1路車22輛6輛5路車6輛鄉(xiāng)鎮(zhèn)車輛安岳—通賢11輛6輛安岳—李家13輛6輛安岳—石羊22輛10輛DM單：精美絕倫，讀者易讀性強，收藏性強、記憶力好，建議在各推廣階段根據(jù)廣告訴求要點進(jìn)行設(shè)計、印刷：加熱期、內(nèi)部認(rèn)購期引爆期強銷期持續(xù)期項目形象、主題概念開盤信息買點宣傳買點宣傳、價格攻勢項目圍墻廣告：公司實力、品牌的體現(xiàn)，項目現(xiàn)場包裝的最佳首選：戶外看板：屬高空廣告載體，安岳當(dāng)?shù)貜V告發(fā)布的最佳載體：位 置朝 向數(shù) 量主 要 群 體建 設(shè) 路 口北門口1（雙面）縣城過往市民、看房客戶安岳公園對面安岳公園1（單面）公園游客、茶社客戶、市民汽車東站對面汽車東站1（單面）乘 客汽車總站對面汽車總站1（單面）成都、資陽來客，乘客農(nóng)村信用社街口入城公路1（單面）入城市民常名橋（沱街對面）沱街路口1（單面）市 民燈箱廣告：當(dāng)?shù)赝黹g廣告的最好發(fā)布形式，在晚間廣告中效果最好；使 用 范 圍使 用 數(shù) 量順城街、建設(shè)路、普洲路以路燈數(shù)量為準(zhǔn)羅馬旗：盡次于戶外看板的廣告載體，是營造熱烈氛圍的最佳工具：使 用 范 圍使用數(shù)量備 注建設(shè)路、順城街、北門口、安放數(shù)量為準(zhǔn)部分從地面立樁橫 幅：安岳當(dāng)?shù)貎r優(yōu)質(zhì)廉、可以隨時改換內(nèi)容的宣傳載體：使 用 范 圍使用數(shù)量建設(shè)路、順城街、北門口、沱街、上府街