【正文】 10%三、 配置情況裝修情況進戶門室內(nèi)門窗水電話電氣光纖清水房木門無塑鋼窗廚衛(wèi)客廳戶外接口四、 客戶來源：主 流其 他縣城客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)四、其他項目調(diào)研（情況基本與?；刍▓@普同，不再累敘）。受空間及發(fā)展影響，很難吸引到其他區(qū)域的消費群。當?shù)匕鍓K區(qū)域市場初具雛形。同時配套設施未到位，為業(yè)主造成了入住的困難，造成購買群的疑慮心理，使很多客戶正在駐足觀望，隨時跟進。100—135平方米的錯層戶型為區(qū)域市場暢銷戶型，經(jīng)調(diào)研分析，本地住宅正在向大戶型、大開間，高品質(zhì)化漸進。成熟商業(yè)區(qū)域，門面金貴，無鋪開租、鋪價翻番。隨著國家對民營企業(yè)的扶持，以“全國農(nóng)業(yè)第一大縣”的安岳縣，不論是輕工業(yè)、種植業(yè)還是旅游業(yè)都取得了突飛猛進的發(fā)展。在擁有153萬余人的安岳縣，每年有30余萬人的勞動力常在外打工，為安岳縣捧回每年2億元的勞務收入，截止目前，安岳人民在銀行存款達到30億元。本案進入市場機會點分析：1）、安岳樓市尚未飽和、地產(chǎn)市場尚無大手筆、大規(guī)模居住、高端社區(qū)；2）、安岳商業(yè)地產(chǎn)以商住門面形式較多，隨著眾多專業(yè)市場的落建，安岳商業(yè)地產(chǎn)將打破由雄強實業(yè)公司壟斷的格局；3）、安岳人民購買力趨于大面積，高品質(zhì)社區(qū)居住；4）、政府的招商引資項目，使政府在政策上對本項目的政策傾斜，使項目具有明顯的政策優(yōu)勢；5）、本項目具有超越當?shù)仨椖康呐涮自O施及優(yōu)秀的園林設計； 具有成都開發(fā)商的良好聲譽。特建議在公司強大的自身優(yōu)勢中融合外部資源整合優(yōu)勢。 生態(tài)價值本案部份地塊呈坡式遞增，其坡式效果無須精雕細鑿亦麗景天成。地塊價值安岳城內(nèi)，地塊利用幾近飽和，本案地塊緊靠現(xiàn)有商業(yè)繁華地帶、集繁榮、雅靜于一體，其升值潛力無限休閑價值影劇院的落建，將領(lǐng)異普州人民消費新方向，使本案商業(yè)街成為安岳的“王府井”，普州的“春熙路”。第七部分：目標客戶群定位一、客群來源與組成可類比項目購房客戶心理分析：公司中、高層白領(lǐng)族：高收入與高素質(zhì)的大眾形象，高階層的個人之于社會活動心理必然使其渴望擁有引以為豪，演繹完全獨特品味的空間。政府顧員：他們對于高品質(zhì)的居家理念有很深很理智的熱 。城市自由人：他們是收入頗豐的演員、經(jīng)紀人、設計師、IT人才、私人老板等。是他們的理性方向。他們縱攬三山五岳，飽經(jīng)風雨洗禮，擁有都市生活，近享故鄉(xiāng)溫情，是他們的最佳心得?？腿禾卣骷毞帜挲g（%）21—2526—3031—3536—4041—4546—50藉 貫（%）縣城周邊其他9181行 業(yè)（%）公務員商人自由職業(yè)公司管理打工族1535151025置業(yè)次數(shù)（%）自營聯(lián)營出租302050結(jié)論：由區(qū)位及項目價值所決定的購房群體將本案目標鎖定在：目標市場中年收入（一次付款除外）1—，能承受900元/㎡（均價）居住物業(yè)的當?shù)厥忻瘢敖?jīng)商投資的商人。三、 項目入市前期銷售策劃：認購期的執(zhí)行及優(yōu)惠政策建議：（擴大宣傳、前期客戶儲備）時間段（認購期）目 的優(yōu)惠政策—刺探市場反映、積累客戶資源、項目價位的評估、攔截市場客戶流失進行排號登記的客戶在開盤后購房者,可享受2%的優(yōu)惠。為造成“價廉物美、快速增值”的心理價格，建議項目銷售應遵循“低開高走”的策略。逐步提高、循序漸進：。 二）、項目入市價格策略項目優(yōu)惠幅度的建議： 1）當?shù)仨椖績?yōu)惠幅度的調(diào)研住房市場銷售價格優(yōu) 惠 政 策688—808元/平方米一次性付款優(yōu)惠6%，按揭優(yōu)惠2% 2）、本案正常交易情況優(yōu)惠幅度的建議：定價價位較高，屬高優(yōu)惠、高折扣項目：購房形式優(yōu)惠幅度付款進度備 注一次性購房6%簽定合同30日內(nèi)付定金分期付款4%分兩次付清房款付定金按揭付款2%首付3成 7成20年按揭付定金公積金貸款2%付定金參加內(nèi)部認購排號2%在認購期間凡參加認購的均享受 3）、地產(chǎn)項目折扣、優(yōu)惠幅度的技巧：價位幅度折扣幅度優(yōu)惠幅度高價位高折扣高優(yōu)惠中價位中折扣中優(yōu)惠低價位低折扣低優(yōu)惠建議入市房源配置： 為使項目順利進入市場、打開銷售局面，為后期良好銷售奠定基礎，建議在配合入市優(yōu)惠政策、價格策劃的前提下，以合理的房源搭配進行入市銷售：1）住宅入市： 建議以13棟（拆遷安置房剩余房源：約12套左右）、1棟3單元雙座的住宅為開盤入市房源； 2）商鋪入市： 建議以A3區(qū)一樓101—106號、D1區(qū)二樓商鋪為開盤入市房源；建議開盤入市價格： 單位：元 ㎡房源種類建議價格優(yōu)惠幅度住宅700(13棟)750(1棟)享受所有優(yōu)惠政策商鋪3500(A3區(qū))1300(D1區(qū)) 項目開盤入市期優(yōu)惠幅度：參加排號一次性購房正常優(yōu)惠6% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%10%分期付款正常優(yōu)惠4% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%8%按揭付款正常優(yōu)惠2% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%6%公積金貸款正常優(yōu)惠2% 排號優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%6%未參加排 號一次性購房正常優(yōu)惠6% 開盤優(yōu)惠2%8%分期付款正常優(yōu)惠4% 開盤優(yōu)惠2%6%按揭付款正常優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%4%公積金貸款正常優(yōu)惠2% 開盤優(yōu)惠2%4%價格升幅比例建議：建議：本項目價格定位屬高價位，建議在開盤（引爆期）期間：商鋪以低于定價體系80—100元/㎡的價格發(fā)售；進入強銷期后價格再上浮6%，達到價格定位水平或超出價位水平。二）、媒介策略媒體選擇因本案屬異地操作，故媒體的選擇以項目當?shù)孛襟w為主要載體，從而取得最佳的推廣效果。廣告執(zhí)行1）：較固定廣告載體及內(nèi)容：廣告載體廣告主題廣告訴求車身廣告項目形象、開發(fā)主題的展示及概念的引導。燈箱廣告項目圍墻看板戶外看板2）：可改變廣告載體、內(nèi)容及時間的計劃、執(zhí)行：時代欣城 即將開盤 敬請關(guān)注 告知項目信息、攔截客戶資源 橫幅、羅馬旗、電視、戶外看板（布副遮蓋原面）、DM單藍靈持續(xù)期廣告推廣的計劃、執(zhí)行：廣告載體廣告主題廣告時間廣告訴求 車身廣告、戶外看板 開發(fā)主題、買點宣傳 告知項目買點信息、讓客戶產(chǎn)生購放沖動橫幅、羅馬旗、電視、DM單開發(fā)主題、買點宣傳—以推出的買點為時間段更換廣告內(nèi)容 全面告知項目買點信息、價格信息、優(yōu)惠政策 藍靈 藍靈 藍靈 藍靈 藍靈 藍靈 藍靈 藍靈本案也不例外。d、合理的功能分區(qū)第十一部分：物業(yè)管理服務建議：一、項目當?shù)匚飿I(yè)管理服務分析?；刍▓@檸都廣場其他項目資陽市金園物業(yè)管理公司英聯(lián)華（香港）物業(yè)管理公司開發(fā)公司負責（無管理公司）結(jié)論：當?shù)亻_發(fā)項目后續(xù)管理漸走高端，享受品質(zhì)化服務、提高服務水準，已成項目當?shù)睾罄m(xù)服務的趨勢二、優(yōu)秀物業(yè)管理服務對項目的影響：形成“親情化物業(yè)管理”賣點；消除客戶對后續(xù)管理中的疑慮心理；提升項目的品牌、檔次；通過外部資源整合，提升開發(fā)公司品牌。四、物業(yè)管理企業(yè)選擇的建議：華新國際錦繡花園物業(yè)管理公司 （香港）戴德量行第十二部分：影響銷售進度的因素分析一、銷售進度是關(guān)系到整體項目成敗的關(guān)鍵。綜合分析各個方面，有以下幾點：銷售進度的推廣與公關(guān)等策略有著因果關(guān)系：公關(guān)推廣的效果完全影響著銷售進度的推廣。安岳房地產(chǎn)市場存在著淡季與旺季現(xiàn)象。綜上所述：本項目亦在入市前的淡季階段進行項目形象的推廣，達到預期效果后，在旺季強憾入市、搶占銷售之先機。遵循“自然、生態(tài)、尊貴”的主題概念，本項目應將“賣房子先賣綠化”、“賣房子即賣一種生活模式”的思想貫穿于銷售策略、建筑規(guī)劃、設計之中。避開雨水季節(jié)，關(guān)注地下水位的變化，合理規(guī)劃、施工、控制交房進度，以利于銷售工作的持續(xù)延展性。國家銀行利率、國家稅費的漲浮，影響著購買群的心態(tài)變化，將密切關(guān)注行態(tài)變化及時調(diào)整付款方式。四、銷售進度要規(guī)避法律賠償：地產(chǎn)項目因資金到位延遲，造成推廣效果不佳，銷售進度受陰，從而導致項目建設進度不夠，工期延后，引起購房者索賠。據(jù)市場行情，70%的地產(chǎn)項目交房期集中在春節(jié)前后，春節(jié)之前，梅雨季節(jié)的交房將引起業(yè)主很壞的心情，再加上可能出現(xiàn)的配套不完善引起業(yè)主索賠。如交房延續(xù)時間過長，裝修期也在延長時限，裝修時的諸多干擾因素，導致客戶索賠，使物業(yè)品牌受損。銷售策略必須通過銷售控制來表現(xiàn)。一）、銷售階段的銷售控制銷售控制將實行縱向銷售控制。樓花階段用較好的房源，利用“低開高走”、“逐漸提高”的價格策略進行市場試探，根據(jù)市場反映調(diào)整行銷姿態(tài)，為后期的銷售指引正確方向。認購階段認購階段是檢驗銷售策略、項目主題、產(chǎn)品定位、推廣效果的最佳階段，為聚集人氣、資金回籠的前奏。強銷期強銷期是銷售階段持續(xù)時間最長、大量資金快速回籠的階段，本階段內(nèi)：、強化營銷人員銷售意識、不斷提高營銷人員團隊精神、及時進行銷售評估、改進項目公關(guān)策略、提出工程建設進度。、縮短初期建設時間，可以節(jié)約公關(guān)費用，有利于品牌、形象的宣傳，為目標客戶增強購買心理；建設時間延長，會造成客戶群對開發(fā)商工作效率、公司實力的質(zhì)疑有可能流失潛在客戶。項目銷售工作的建設期中，受各種因素的影響，有可能出現(xiàn)比原來笄提前或延后的現(xiàn)象，為配合銷售工作，滾動性開發(fā)的項目二期應提前建設，或需適當延后進行。銷售進度與建設進度，延期建設將會成為銷售進度的障礙，二期項目提前建設將會增加銷售的難度，并造成建設資金積壓，宣傳推廣不佳，形成較多空置房的假象，給業(yè)主目標客戶造成該有某些缺陷的誤解。三、利潤目標的控制根據(jù)投資分析、前期資金回籠計劃、創(chuàng)造最大利潤空間，完成利潤目標。四、銷售控制法分期滾動開發(fā)，免去資金積壓過多、客戶選擇性過多，造成選擇目標盲點。任何項目因朝向、環(huán)境、通風、戶型、樓層等原因存在差異。五、任務布置控制法：階段性操作 在銷售準備階段、預熱階段、引爆階段、強銷階段的產(chǎn)品列出比例在各階段時間內(nèi)完成策略期多項工作、任務，為銷售進度提供暢通的銷售渠道。故此，本項目在操作時，將建立控制性計劃戰(zhàn)略步驟，對公關(guān)偏向及時跟進并采取措施。（2）建立衡量尺度標出要達到的公關(guān)效果，建立公關(guān)效果衡量尺度，比較實際與標準差距。 （4）采取措施 針對充分的調(diào)研理論，對部份影響銷售的不良因素及時采取相關(guān)措施。藍靈房產(chǎn)策劃部2004．02．1642 / 4