【正文】 裝未盡完善。 配套設(shè)施未盡完善。 銷售策略缺乏投資吸引力。O——機(jī)會(huì) 市場需求空間廣闊，缺少綜合性專業(yè)市場。 政府新城區(qū)建設(shè)及城建規(guī)劃的發(fā)展給各行業(yè)專業(yè)市場提供廣闊發(fā)展空間及市場潛力。 珠江三角洲專業(yè)市場競爭加劇，市場購買力不斷擴(kuò)散。二、2000年12月順德商業(yè)城銷售分析商鋪已售面積A區(qū)1座101—119201—203205—206215—216220向南—18間—90%向北—8間—40%2座10211121202223013032240403向南19間—90%向北2間—10%向南4間—18%向北2間—10%3座102108110124201向南22間—92%向1間—8%住宅A區(qū)1座：已售住宅出售率101—1010107201208南向5間—55%北向8間—100%A區(qū)2座10311020220208210301303104南向8間—80%北向6間—60%南向4間—40%北向無一售出A區(qū)3座10120207303074南向1間—8%北向2間—18%南向2間—18%北向無一售出。 均價(jià)11800元/平方米（北向）（2）住宅價(jià)格：18002000元/平方米，均價(jià)1700元/平方米（3）折扣——93（一次性）—98折（按揭）。（4）室內(nèi)鋪的三種間隔（45/68/72平方米）（5）管理費(fèi)：80元/間/月（住宅）（6）商鋪起價(jià)：180萬元/平方為米（按揭為主）（7）總鋪售額10億，已銷售2億元四、銷售總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)營性質(zhì)：批發(fā)零售相結(jié)合的綜合性大型商業(yè)城消費(fèi)者投資目的：投資客為主/自用者較少。付款方式：以按揭付款為主，付款方式單一，6成10年按揭。管理費(fèi)：住宅80元/間/商鋪（未定） （發(fā)展商自行成立物業(yè)公司）二層招商對象：大型品牌家商進(jìn)駐，形成大型電器展銷中心（只租不賣）竣工時(shí)間2001年1月1日：交付使用2001年3月底，屬準(zhǔn)現(xiàn)樓階段。 銷售價(jià)格及策略單一，缺乏投資靈活性及吸引力。 通過分析總結(jié)所得對順德國際商業(yè)城成功發(fā)展前景充滿了強(qiáng)大的信心，制定出商效高質(zhì)的營銷策劃推廣方案。二、項(xiàng)目市場分析 專業(yè)市場概況分析n 傳統(tǒng)的專業(yè)市場以經(jīng)營單一產(chǎn)品為主，發(fā)展規(guī)模及發(fā)展空間狹小。n 市場上缺乏綜合性大型商業(yè)城，市場潛力及發(fā)展空間廣闊。 投資客戶群體 A、專業(yè)市場 ——以圍繞在廣州周邊地區(qū)的個(gè)體經(jīng)營商戶及中、小型經(jīng)銷商戶，經(jīng)營業(yè)務(wù)以滿足區(qū)域性需求為主。 ——擁有巨大客戶群體。 ——綜合性百貨供應(yīng)商。 ——各行業(yè)的龍頭企業(yè)。 順德國際商業(yè)城的經(jīng)營發(fā)展方向 根據(jù)目前市場需求及綜合性商業(yè)城發(fā)展趨勢制定以下項(xiàng)目發(fā)展方向。（B） 為企業(yè)提供完善的物流及信息流的平臺。（D） 成為順德地區(qū)最具大規(guī)模的綜合性商業(yè)城，以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售為主的多功 能現(xiàn)代綜合性商業(yè)城。（1） 定價(jià)策略 銷售價(jià)格與市場價(jià)格脫節(jié)，定價(jià)方式單一，總體金額較高，投資層面狹小，未充分體現(xiàn)商鋪位置、朝向、地段等優(yōu)勢，影響總體銷售收益平衡。（3）付款方式由于資金回籠原因，采用一次性及按揭付款方式，并要求在7天內(nèi)付清首期或總金額，阻緩客戶投資周期。（5）招商范圍以順德市大良為主要招商區(qū)域，未進(jìn)行廣泛招商拓展，對品牌企業(yè)缺乏針對性的招商推廣，主力市場投資積極性來充分發(fā)掘。（2） 市場定位 ——未有制定準(zhǔn)確的市場定位，與專業(yè)市場性質(zhì)類同，缺乏競爭力及核優(yōu)勢。（4） 功能定位 ——未有制定主力市場功能定位，發(fā)展前景模糊，缺乏投資吸引力。A——建議發(fā)展商以項(xiàng)目發(fā)展，是對順德市品牌企業(yè)的提升為目標(biāo)，以順德市政府達(dá)成友好合作發(fā)展協(xié)議， 發(fā)揮政府的職能重要性及參與性，增強(qiáng)投資信心及擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。C——營造濃厚商業(yè)氛圍，增強(qiáng)商業(yè)城，經(jīng)營投資吸引力，建議吸納大型超級市場進(jìn)駐，例如世界零售業(yè) 巨頭“沃爾瑪”，并通過其品牌優(yōu)勢及市場效應(yīng)，全面促進(jìn)招商進(jìn)程。凌峻策劃推廣工作安排 制定獨(dú)特項(xiàng)目市場定位及鮮明項(xiàng)目形象。 經(jīng)營規(guī)劃具體建議。 銷售推廣策略（包括價(jià)格策略、促銷策略、市場拓展）。 廣告宣傳推廣策略。五、總體策劃思路創(chuàng)建完善的經(jīng)營規(guī)劃塑造獨(dú)特鮮明的形象及包裝營造濃厚的市場商業(yè)氛圍制定高效的營銷推廣策略制定獨(dú)特項(xiàng)目市場定位，塑造鮮明的項(xiàng)目形象 在市場競爭中脫穎而出，擴(kuò)大知名度及影響力，全面提升項(xiàng)目檔次和綜合素質(zhì)，針對目前專業(yè)市場的空白點(diǎn)分析并研究其經(jīng)營檔次，市場形象、包裝等因素，我們制定以下項(xiàng)目定位。項(xiàng)目形象定位 “順德之窗”——順德國際商業(yè)城釋義：項(xiàng)目發(fā)展性具首創(chuàng)性同時(shí)作為國際級的商業(yè)城，必將形成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能現(xiàn)代綜合性商業(yè)城。項(xiàng)目發(fā)展優(yōu)勢 ——項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃的超前性及創(chuàng)新性。 以市場領(lǐng)導(dǎo)者地位及角度發(fā)展，站在競爭市場的制高點(diǎn)上，全面提升項(xiàng)目綜合素質(zhì)，增強(qiáng)市場凝聚力及競爭力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 以“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”形式吸納品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營，提供廣闊的產(chǎn)品展示舞臺及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境及商機(jī)，投資吸引力及價(jià)值更為顯著。具體建議如下：l 強(qiáng)化專業(yè)市場投資前景，以及與傳統(tǒng)商鋪的經(jīng)營規(guī)劃，增強(qiáng)投資信心。l 借助品牌企業(yè)進(jìn)駐項(xiàng)目后，在人流、經(jīng)營回報(bào)、品牌效應(yīng)、市場收益等因素的全面素質(zhì)提升，強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢及特性。D——吸納大型百貨超市進(jìn)駐，增加人流及品牌效應(yīng)。而且順德仍未出現(xiàn)大型超級市場，我們將發(fā)揮其品牌效應(yīng)及優(yōu)勢。其中東莞占148億元，佛山303億，順德205億，如此巨大的市場消費(fèi)份額及潛力深不可測，其中全球零售業(yè)巨頭“沃爾瑪”已開始在深圳、東莞進(jìn)駐，并向珠江三角洲發(fā)展。例如：天河城的“吉之島” 中旅商業(yè)城的“百佳超市” 深圳的法國“家樂?！? 東莞的美國“沃爾瑪”創(chuàng)建完善的經(jīng)營規(guī)劃具體建議——形成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能綜合性商業(yè)城。l 合理規(guī)劃各行業(yè)商鋪使用面積及經(jīng)營特性。l 制定完善的開業(yè)后市場宣傳推廣計(jì)劃。l 強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢，增強(qiáng)凝聚力及投資信心。首、二層功能定位建議 ——以品牌產(chǎn)品展示和名優(yōu)產(chǎn)品銷售為主。u 具體建議如下：以家電、建材、涂料、汽車為主力市場——面向全國市場，以日用百貨、塑料、影音產(chǎn)品為輔助；——面向區(qū)域性市場，形成綜合性商業(yè)城。（2） 汽車 ——未來市場需求潛力巨大，目前大良汽車市場以零散經(jīng)營為主，缺乏總體統(tǒng)一經(jīng)營規(guī)劃及服務(wù)配套設(shè)施，未形成強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，發(fā)展空間廣闊。樓層功能規(guī)劃首層以名優(yōu)產(chǎn)品銷售為主首二層部分面積將規(guī)劃成大型超級市場功能。 首先針對順德幾個(gè)鎮(zhèn)區(qū)再擴(kuò)展珠江三角洲地區(qū)及廣東，全國市場進(jìn)行巡回展示推廣活動(dòng)，開拓目標(biāo)投資群體。C——制定極具投資吸引力的營銷策略 同時(shí)配合以靈活的促銷策略，激活投資群體，調(diào)動(dòng)投資積極性。D——降低置業(yè)投資門檻 激活各層買家，由于項(xiàng)目總價(jià)較高，付款方式單一，部分中、小型投資客戶的投資潛力未有充分發(fā)掘。由于投資型客戶經(jīng)濟(jì)層面較高，能及時(shí)把握最新投資信息，若有較高層面的投資客戶入市，必將帶動(dòng)各層面客戶，形成強(qiáng)勁的投資購熱期。（2）建立完善的銷售體系實(shí)行專人負(fù)責(zé)銷售體系，統(tǒng)一銷售部署、統(tǒng)一銷售策略、統(tǒng)一銷售目標(biāo)、統(tǒng)一銷售行為。（3）廣告宣傳推廣策略 ——統(tǒng)一項(xiàng)目市場形象、統(tǒng)一項(xiàng)目市場定位、統(tǒng)一項(xiàng)目宣傳推廣部署 。B、 在珠江三角洲作針對性巡回推廣，推廣項(xiàng)目、擴(kuò)大知名度及影響力，全面促進(jìn)營銷進(jìn)程，廣泛吸納外圍投資潛力。2000年10—12月已回籠資金2億元，預(yù)計(jì)2001年1—12月完成8億元銷售目標(biāo)（租金收入另計(jì)）。（1）調(diào)整階段2001年1月—2月中旬800—1000萬元（2）試銷階段2001年2月下旬—4月上旬3000—5000萬元（3）持銷階段2001年4月中旬—6月上旬—1億元（4）強(qiáng)銷階段2001年6月—7月下旬—（5）旺銷階段2001年8月—9月中旬—2億元（6）持銷階段2001年9月下旬—12月86 / 86