【正文】 冶鎮(zhèn)周邊也沒有大型的建材裝飾材料市場。）第四節(jié) 教育規(guī)劃：教育在初期可考慮設(shè)立初中班，可與石家莊24中、43中、一種、二中通過談判在互惠互利的基礎(chǔ)上實(shí)行共班民主的辦法，有償對(duì)外招生，辦學(xué)的核心問題是，學(xué)校必須有特色，教學(xué)質(zhì)量必須高于鹿泉市目前所有的初中教學(xué)水平，初期蓋一棟，內(nèi)含教學(xué)樓，辦公樓、實(shí)驗(yàn)室等。 第六章 項(xiàng)目包裝軟、硬性廣告定位第一節(jié)、軟性包裝：主題一政府改變投資環(huán)境，鹿泉將建新的商業(yè)住宅中心。主題二、借用龍泉寺龍鳳湖兩大景觀。龍泉城將開辟郊區(qū)大盤物業(yè)。主題三、龍泉城人以教育為本開辟省會(huì)以教育為主的新型社區(qū)。主題四、龍泉水帶動(dòng)龍泉城物業(yè)銷售火爆。主題五、龍泉城的建設(shè)將改變鹿泉市小城鎮(zhèn)格局。主題六、萬人來尋龍泉水，龍泉水真的有如此神奇？主題七、龍泉城以綠色生態(tài)環(huán)保為己任吸引八方來客。主題八、龍泉城一良好的物業(yè)打造新型居住社區(qū)…………………第二節(jié)、硬廣告（略）第七章 項(xiàng)目營銷策略定位大項(xiàng)目的一期工程可以以微利價(jià)銷售，低價(jià)入世，迅速吸引買家，聚集人氣，打響品牌。，同時(shí)還可以在一期發(fā)售時(shí)透支二期的廣告費(fèi)，打響物業(yè)品牌和發(fā)展商名聲，隨著住宅小區(qū)日益成熟，配套設(shè)施逐步完善，小區(qū)知名度提高，在以后幾期工程發(fā)售時(shí)可以通過良好的物業(yè)口碑的傳播來進(jìn)行銷售。提高價(jià)格，獲取越來越高的投資回報(bào)：一、隆泉城銷售價(jià)格定位建議：銷售價(jià)格定位：在國際上通用的有四種方法，第一種——成本定價(jià)法；第二種——類比物業(yè)定價(jià)法；第三種——租金定價(jià)法；第四種——心理目標(biāo)定價(jià)法比物業(yè)定價(jià)法：銅冶鎮(zhèn)均價(jià)600650元/平方米，上莊鎮(zhèn)10001050元/平方米，按我們龍泉城項(xiàng)目價(jià)格定位在700元/平方米比較合理。為了區(qū)別以上兩個(gè)物業(yè)，精裝修推出價(jià)格定在900950元/平方米左右（含裝修費(fèi)150元/平方米）。成本定價(jià)法（略）心理目標(biāo)定價(jià)法：通過我們大量詳實(shí)的市場調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域及周邊自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文景觀、人均收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理、生活習(xí)慣及投資意向的廣泛細(xì)致調(diào)查分析得出：目標(biāo)客戶的心理目標(biāo)價(jià)位精裝修在800元/平方米左右。綜合以上各種定價(jià)方法，我們做出以下建議：內(nèi)部認(rèn)購期，擬定價(jià)格范圍為起價(jià)650元/平方米。開盤期，擬定價(jià)格范圍為起價(jià)700元/平方米，最高價(jià)850元/平方米，均價(jià)800元/平方米?？⒐て?，擬定價(jià)格范圍為起價(jià)750元/平方米，最高價(jià)980元/平方米，均價(jià)為900元/平方米。入住期，擬定價(jià)格范圍為起價(jià)800元/平方米，最高價(jià)為1050元/平方米，均價(jià)為950元/平方米。期，擬定價(jià)格同入住期，但若購買尾盤物業(yè)，附送精裝修。（變相降價(jià)）。以上五個(gè)階段如按銷售速度各占20%左右，擬定均價(jià)為900元。二、價(jià)格調(diào)整策略我們的價(jià)格調(diào)整策略是按內(nèi)部認(rèn)購、開盤、竣工、入住四個(gè)主要時(shí)間段，其中每個(gè)階段各設(shè)置若干個(gè)調(diào)節(jié)點(diǎn)，每次調(diào)價(jià)的幅度能給前期購房者產(chǎn)生信心，又能給潛在消費(fèi)者樹立購買信心，產(chǎn)生購買欲望；低開的目的是吸引市場視線，聚集人氣，其最終目的是為了提升價(jià)格，而控制價(jià)格的兩大難點(diǎn)，一是調(diào)價(jià)幅度、二是調(diào)價(jià)頻率。價(jià)格調(diào)節(jié)的關(guān)鍵——虛實(shí)轉(zhuǎn)換，每次調(diào)價(jià)后物業(yè)總有一種市場的瞬間斷層，即難以調(diào)整市場曲線，沒有市場客戶積累基礎(chǔ)，主觀調(diào)價(jià)，不僅會(huì)影響購買人氣，而且會(huì)直接影響成交，沒有導(dǎo)入概念，價(jià)格調(diào)高后會(huì)對(duì)前期購房客戶有積極影響，但對(duì)洽談客戶往往有副作用。只有在市場相對(duì)熱銷的前提下，才能進(jìn)行調(diào)價(jià)，即使有其“虛”的成分，也可以逐級(jí)盤實(shí)。價(jià)格調(diào)節(jié)幅度的原則是：小幅遞增，小幅頻漲。%——%，調(diào)價(jià)新近幾天，可配合以適當(dāng)策略，作為價(jià)格局部過渡，有新生客源流時(shí)，再撤銷折扣，當(dāng)然，價(jià)格作為營銷之綱，絕不能孤立對(duì)待，這與物業(yè)形象、進(jìn)度、入市時(shí)機(jī)有機(jī)控制有關(guān)，最佳的價(jià)格體現(xiàn)，應(yīng)杜絕“空、滿、虛、回”四個(gè)禁忌，即不能把價(jià)格作空，任意折扣；也不能做滿，不留給客戶升值空間；還不能做虛，沒有市場購買基礎(chǔ)；更不能回落，隨意下調(diào)，必須在以上策略下制定營銷各階段價(jià)格。三、售后顧問服務(wù)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是由市內(nèi)購房者及周邊村鎮(zhèn)居民兩部分組成，因此，在銷售策略上，就要針對(duì)這兩種消費(fèi)者不同的消費(fèi)目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。對(duì)于城市購房者，他們主要的消費(fèi)動(dòng)機(jī)是向往田園的生活環(huán)境，低廉的價(jià)格和較好的物業(yè)配套。而對(duì)于周邊村鎮(zhèn)的購房者來說，他們的關(guān)心點(diǎn)有兩點(diǎn)：我們的龍泉城社區(qū)的配套，社區(qū)規(guī)模，物業(yè)，及安全與他們自己蓋的兩層樓房相比是否有突出的優(yōu)勢，他們購買帶有產(chǎn)權(quán)的房產(chǎn)與他自己蓋房相比，經(jīng)濟(jì)上是否合算，如果走貸款賣房的形式，他們能否承受銀行月供款，是否會(huì)接受貸款的形式。為此，針對(duì)以上不同消費(fèi)群體的不同購買動(dòng)機(jī)，在本項(xiàng)目的營銷推廣上，我們建議采用如下一些手段：市消費(fèi)者，我們在宣傳推廣時(shí)一定要強(qiáng)化本項(xiàng)目的環(huán)境優(yōu)勢，價(jià)格優(yōu)勢，并通過設(shè)置社區(qū)班車，房車組合貸款等方式，解決業(yè)主的交通問題。對(duì)于周邊村鎮(zhèn)的購房者，我們首先一定要使本項(xiàng)目的價(jià)格具有一定競爭優(yōu)勢，而且，要在社區(qū)的配套，社區(qū)規(guī)模，物業(yè)，及安全上努力突出自己的優(yōu)勢，另外，在項(xiàng)目銷售時(shí)，可以考慮1+1捆綁式銷售的模式，即一套住宅加一套商鋪組合銷售，業(yè)主可用商鋪?zhàn)赓U的收入，來償還銀行月供款?；蛘?，可以由購房者付清首付，商鋪由物業(yè)實(shí)行回租（可分為5年，10年，15年幾種），統(tǒng)一進(jìn)行經(jīng)營管理，在回租期限內(nèi)，由物業(yè)公司代為償還銀行月供，這樣，就可實(shí)現(xiàn)業(yè)主的“零月供”，減輕農(nóng)民對(duì)銀行按揭的抵觸情緒。另外，在本項(xiàng)目的中后期，可考慮建設(shè)少量的小戶型公寓，專打投資概念，主要面向大學(xué)城的學(xué)生情侶以及教授和部分游客等出租使用，以租金作為投資回報(bào)。于銅冶和上莊的街道及人流密集區(qū)拉大型條幅和墻體廣告，放映露天電影穿插項(xiàng)目廣告，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣，引起目標(biāo)受眾的廣泛注意。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)村干部建立聯(lián)系，他們是主要的潛在買家，可通過他們的權(quán)威在群眾中召開座談會(huì)等形式，介紹項(xiàng)目的五大賣點(diǎn)，項(xiàng)目在基礎(chǔ)配套、物業(yè)管理、安全、教育等方面均優(yōu)于廣大村民的現(xiàn)實(shí)住宅，（其現(xiàn)實(shí)環(huán)境是：廁所衛(wèi)生，綠化、空氣氣味差，無安全保障，孩子教育入托不方便等）。由此挖掘潛在買家，如兒女結(jié)婚購房，分家個(gè)住，富裕村民投資購房等。31 / 31