【正文】 ，形式包括商務(wù)機(jī)、智能機(jī)中檔——適合所有地區(qū)，包括多功能機(jī)、音樂機(jī)抵擋——西北、西南地區(qū)普通使用手機(jī)為主 VCD目標(biāo)市場策略對全國各地區(qū)投入更多的銷售人員，同時加大促銷力度。三、市場定位：市場定位： 市場定位也稱作“營銷定位”，是市場營銷工作者用以在目標(biāo)市場（此處目標(biāo)市場指該市場上的客戶和潛在客戶）的心目中塑造產(chǎn)品、品牌或組織的形象或個性（identity）的營銷技術(shù)。企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費(fèi)者或用戶對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。E公司的市場定位策略：產(chǎn)品定位：電腦產(chǎn)品定位高端商務(wù)電腦、極致輕薄本，游戲影音電腦中斷時尚麗人電腦、日常辦公本、全能學(xué)生電腦低端日常辦公電腦、學(xué)生電腦市場定位：以中高檔產(chǎn)品為主，低檔產(chǎn)品為輔。主要以華東、華南為主要市場；同時進(jìn)一步拓展西南和西北區(qū)的電腦和手機(jī)市場，加大這一地區(qū)的促銷收入。第七部分：產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策,即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的需要，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。一、 產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品組合策略是企業(yè)根據(jù)市場需求以及自己的營銷目標(biāo)，對產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)性進(jìn)行最佳組合決策。E公司依據(jù)各類產(chǎn)品的發(fā)展前景和市場制定最有的商品組合。在華北、東北、華東和華南等具有較大潛力的消費(fèi)市場，將以占據(jù)電腦產(chǎn)品和移動通訊產(chǎn)品市場為主，以銷售VCD和抵擋的電子產(chǎn)品為輔；在西北和西南等欠發(fā)達(dá)地區(qū)，主要銷售VCD和低檔電子產(chǎn)品為主。分區(qū)發(fā)貨量決策表二、 技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略與質(zhì)量提升： 計劃根據(jù)電腦、手機(jī)以及VCD的市場需求變動情況和公司市場份額占有起哦那個卡，對C公司研究開發(fā)費(fèi)用做出以下決策：通過增加手機(jī)和電腦的研發(fā)費(fèi)用進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量提示，降低VCD的研發(fā)費(fèi)用，用于提升產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營，在銷售中實(shí)行榨取策略。 優(yōu)化方案電腦的優(yōu)化方案：在高端機(jī)領(lǐng)域采用領(lǐng)先的創(chuàng)新戰(zhàn)略，在終端機(jī)領(lǐng)域采用跟隨差新戰(zhàn)略，在低端機(jī)領(lǐng)域采用模仿性創(chuàng)新戰(zhàn)略。首先，擴(kuò)大研發(fā)實(shí)力，設(shè)立多個研發(fā)中心，建立多種專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室。充分利用科技優(yōu)勢。同時，可以加強(qiáng)與原料供應(yīng)商的合作，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，既可以降低生存的成本，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，在與對手的競爭過程中獲取優(yōu)勢。手機(jī)優(yōu)化方案：增加對款式，功能和樣式以及質(zhì)量的研發(fā)力度，推出更多類型的產(chǎn)品，制造產(chǎn)品的差異化，采用產(chǎn)品延伸開發(fā)策略和產(chǎn)品模仿策略并行，吸收高素質(zhì)人才，增加研發(fā)人員的數(shù)量，生存更多種類的產(chǎn)品。三、 服務(wù)體系的創(chuàng)新：針對電腦：可采取上門服務(wù)體系，服務(wù)上門，送貨上門、維修上門等等，將上門服務(wù)在城市進(jìn)行拓展，讓所有的用戶都能享受到上門服務(wù)；同時，更加注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，提升售后服務(wù)的質(zhì)量，更加推出定期為客戶免費(fèi)保養(yǎng)得策略，贏得客戶的信賴。針對手機(jī)：采取事前的“服務(wù)前置”、事中的“服務(wù)自糾”和事后“服務(wù)補(bǔ)救”，使服務(wù)管理由事后結(jié)果控制轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑敖Y(jié)果控制和事中的全過程服務(wù)質(zhì)量控制。第八部分：價格策略價格策略就是根據(jù)購買者各自不同的支付能力和效用情況，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行定價，從而實(shí)現(xiàn)最大利潤的定價辦法。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。但是，價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。在營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素表現(xiàn)為成本。E公司價格策略分析一、 電腦產(chǎn)品電腦產(chǎn)品需求彈性小于1，價格變動對其影響不是很大，因此可以定下高價格的策略，獲得高利潤。價格目標(biāo)：提高市場占有率，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。定價方法:成本導(dǎo)向定價法（產(chǎn)品價格=變動成本+邊際貢獻(xiàn)，確定利潤平衡點(diǎn)）；需求導(dǎo)向定價法（區(qū)分需求定價，同一產(chǎn)品，對于不同需求的客戶定價不同）；競爭導(dǎo)向定價法（按照競爭者和行業(yè)的實(shí)際情況定價）。價格策略：新產(chǎn)品定價策略：撇脂定價，高的產(chǎn)品價格，快速收回成本，用于新產(chǎn)品的研發(fā)，占有市場。滲透策略，適當(dāng)降價，保持市場占有率，折扣與折讓定價策略，給予顧客一定的折扣，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。二、 手機(jī)產(chǎn)品手機(jī)產(chǎn)品需求彈性大于1，價格變動對其影響很大，因此不可以定下高價格的策略，難以獲得高利潤，要采取低價格的策略，適當(dāng)讓利給顧客，通過高的銷售量獲得利潤，提高競爭力。價格目標(biāo)：銷售額最大增長量定價方法:盈虧平衡定價法和回歸分析定價發(fā)。 價格策略：地理策略（分區(qū)定價），滲透定價策略（擴(kuò)大銷量）三、 VCD產(chǎn)品：價格目標(biāo)：維持生存，銷售額最大增長量。定價方法：盈虧平衡定價法和回歸分析定價法。價格策略：地理策略（分區(qū)定價），滲透策略（擴(kuò)大銷量）價格決策表第九部分：分銷決策分銷策略是企業(yè)能否成功將產(chǎn)品打入市場的關(guān)鍵，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。分銷策略主要實(shí)際分銷渠道及其結(jié)構(gòu)。分銷渠道策略的選擇與管理、批發(fā)商與零售商以及實(shí)體分配等內(nèi)容。一、渠道目標(biāo)：從銷售低技術(shù)低價格產(chǎn)品向承受高技術(shù)高價值產(chǎn)品分銷轉(zhuǎn)變，分銷渠道要從低服務(wù)水平向高水平增值服務(wù)轉(zhuǎn)變二、分銷渠道模式：電腦分銷渠道模式：分銷公司+代理商其一，在華東，華南等發(fā)達(dá)地區(qū)的大中城市建立分銷公司，直接銷售各種電腦產(chǎn)品；其二，在西南、西北等相對落后地區(qū)建立代理商制度，與愿意合作的代理商進(jìn)行協(xié)作。其三，借助通常使用的渠道，要求代理商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)嫁給零售商，擴(kuò)大銷售范圍。一級銷售渠道：消費(fèi)者生產(chǎn)廠家的銷售機(jī)構(gòu)生產(chǎn)廠家二級銷售渠道：消費(fèi)者零售商代理商 手機(jī)分銷渠道模式：在一二級城市中建立分銷公司，在三級、縣級城市與農(nóng)村建立中間商制度。發(fā)達(dá)地區(qū)銷量大，對多樣商品需求量大，建立體質(zhì)較健全的分銷公司，盡可能的滿足消費(fèi)者的需求，分銷公司要與總公司緊密聯(lián)系，而其他地區(qū)要與分銷公司緊密聯(lián)系，入場票分流、資金匯總等，使公司的管理在整個市場能統(tǒng)一起來。一級、二級城市消費(fèi)者分銷公司建立的銷售部分銷公司三級城市、縣級市和農(nóng)村代理商顧客分銷公司零售商 VCD分銷渠道模式：專營性分銷策略，由于VCD產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期階段，不可能有太大增長空間，因此不必增加銷售終端，可以減少成本。可以在一個地區(qū)選擇一個或者幾個中間商經(jīng)銷產(chǎn)品，另外在價格、促銷、服務(wù)等方面給予中間商更多優(yōu)惠。消費(fèi)者代理商三、激勵與管理方案：慎重選擇分銷渠道成員在選擇分銷渠道成員時，應(yīng)當(dāng)慎重選擇：在實(shí)踐中可以根據(jù)以上評估因素選擇那些對公司發(fā)展有重大影響的進(jìn)行嚴(yán)格與詳細(xì)的考核與評估。 對渠道人員要進(jìn)行獎勵中間商需要獎勵以提高其積極性。當(dāng)其完成銷售額或超額完成銷售額，應(yīng)該采取適當(dāng)措施進(jìn)行獎勵。 按時對渠道人員進(jìn)行評估公司可以按月按年對渠道人員的銷售額、商品損失處理與為顧客提供服務(wù)的水平進(jìn)行評估，然后進(jìn)行銷售額排名，對排名中落后的中間商進(jìn)行調(diào)查，并加強(qiáng)管理。人員配調(diào)決策表第十部分：促銷決策影響促銷決策的因素：促銷目標(biāo)、產(chǎn)品因素、產(chǎn)品生命周期、市場供需特點(diǎn)、促銷費(fèi)用預(yù)算。一、 電腦系列：促銷目標(biāo)：確定不同等級（發(fā)達(dá)、落后）的目標(biāo)市場；確定目標(biāo)信息的傳播（針對顧客的認(rèn)知、情感、行動三個階段）；品牌知名度和利潤最大化。 預(yù)算方法：競爭對等法（向競爭對手看齊） 推廣活動：通過電子廣告，電視推廣；服務(wù)推廣；公共推廣（多進(jìn)行公共關(guān)系活動與社會公眾進(jìn)行溝通）。 廣告文案模式：初級廣告開路同步增長廣告費(fèi)重點(diǎn)轟炸（網(wǎng)絡(luò)廣告）媒體包裝公益活動推廣。二、手機(jī)系列促銷目標(biāo)：增加銷售量，擴(kuò)大市場占有率。預(yù)算方法：目標(biāo)任務(wù)法（針對目標(biāo)估算完成目標(biāo)費(fèi)用）推廣活動：通過電子廣告，電視推廣；服務(wù)推廣；公共推廣（多進(jìn)行公共關(guān)系活動與社會公眾進(jìn)行溝通）。三、 VCD系列促銷目標(biāo)：增加銷售量，擴(kuò)大市場占有率。預(yù)算方法：銷售額比例法（根據(jù)目前的銷售額來確定促銷費(fèi)用水平，使促銷費(fèi)用占銷售額一定比例）推廣活動：通過電子廣告，電視推廣；服務(wù)推廣；公共推廣（多進(jìn)行公共關(guān)系活動與社會公眾進(jìn)行溝通）。四、促銷預(yù)算： 根據(jù)E公司產(chǎn)品銷售量的變動趨勢以及根據(jù)二次移動平均預(yù)測的銷售量，結(jié)合前期促銷費(fèi)用，得出促銷預(yù)算如下：市場營銷策略促銷預(yù)算