管理學院市場營銷作業(yè)(同名7029)-資料下載頁
2025-04-14 23:09本頁面
【正文】 原則，特殊要求不讓步對于中間商的不合理要求，要堅決回絕，不留余地。格力空調(diào)的副總經(jīng)理董明珠，在處理中間商的問題上顯得很果斷。一次，有一個年銷售額達 億元的中間商，要求廠家給其特殊優(yōu)待，而且語氣很傲慢。董明珠當機立斷，下令開除他的格力空調(diào)經(jīng)銷資格。那位中間商連忙認錯，并保證和其他中間商享受一樣的待遇。由此可見，對待中間商一定要紀律嚴明，否則，如果縱容中間商，會給廠家的管理帶來一定的困難。（3）.注重與中間商的溝通，尊重中間商意見格力多多聽取中間商的忠告和建議，因為他們對所在地的市場行情最為了解，也最有發(fā)言權。（4）.加強合作，保護中間商的利益格力是中間商經(jīng)營銷售上的參謀，幫助客戶搞好管理與銷售。在和中間商的整個合作過程中，要始終注意中間商的一切反應。因為一個品牌的知名度或者說是品牌價值需要具體的銷售規(guī)模來體現(xiàn)，而銷售規(guī)模則要靠銷售渠道的運作才能實現(xiàn)。所以，銷售渠道的開辟和管理是品牌創(chuàng)建成功的關鍵。在與中間商的合作過程中，應注重對中間商的溝通和管理。 格力在物流自動化上采用4S+1專業(yè)店管理系統(tǒng)。這種管理系統(tǒng)支持多種付款方式，如現(xiàn)金，刷卡，支票等。支持格力空調(diào)特有的提貨狀態(tài)。采用這種流程化管理系統(tǒng)，在做業(yè)務時可以杜絕疏漏。系統(tǒng)的每一步實現(xiàn)閉環(huán)管理，保證每一項目每個環(huán)節(jié)及時，完整封閉?？梢暂p松掌控實際庫存和可用庫存。操作簡單快捷，系統(tǒng)穩(wěn)定，數(shù)據(jù)安全。格力的4S+1專業(yè)店管理系統(tǒng)是通過細致調(diào)研格力的4S+1專業(yè)店業(yè)務運作流程，結合成熟的管理經(jīng)驗和先進的計算機技術開發(fā)的。它可以提高工作效率，降低公司的銷售和服務流程。：格力的定價因素主要包括以下幾個：一是原材料價格上漲和勞動力成本上升。根據(jù)空調(diào)原材料成本構成，如果銅均價漲5%，鋼漲20%，鋁價維持不變，%。如果綜合考慮運費、安裝費、人力成本上升的因素，08年空調(diào)實際成本上升可能在10%左右。二是實際成本影響還需考慮到空調(diào)生產(chǎn)和消費的季節(jié)性因素從中華商務網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)看，每年的36月是生產(chǎn)高峰期，7月份迅速下滑，8月份為全年最低點。以2007年為例，36月生產(chǎn)3219萬臺，4個月的產(chǎn)量占全年的46%。因此整體而言上半年原材料的價格對空調(diào)企業(yè)的影響更加重要。格力空調(diào)在定價方法比較綜合，采用的是成本定價法、市場導向定價法和需求導向定價法相結合的方式。選取各種定價方法的優(yōu)點，制定合理的價格，我們的價格在2000元左右。：選用了三種銷售渠道，第一種的設立銷售分公司，在出口量大的國家設立銷售分公司，本部負責產(chǎn)品出口運輸，由分公司依據(jù)地區(qū)差異制定相應的營銷方案；第二種是代理商、經(jīng)銷商與中間商建立友好的戰(zhàn)略伙伴關系，利用代理商、經(jīng)銷商自身的銷售網(wǎng)絡，拓寬銷售市場。第三種是在專賣店以及各大電器賣場銷售格力電器。：原因：自辦展示中心及特賣會，以積極、新穎的手法，提高業(yè)績。 方法：尋找多人潮、多定點，以3～5天的短期展示、特賣行動，并附贈小紀念品，或優(yōu)惠價回饋行動等。同時，并舉辦空調(diào)“以舊換新活動”。 ，盡量在短時間內(nèi)達到傳播的效果。 媒體可以選擇：電視它傳播力高且迅速，覆蓋率很廣，與目標市場范圍相符，權威性較高，在電視上連續(xù)推出廣告，可能一天重復多次，間隔時間短，給觀眾留下深刻印象。：通過有創(chuàng)意的活動，進行事件營銷，使之成為大眾關心的話題，吸引媒體的報道和消費者的參與，迅速提高格力空調(diào)的知名度。如舉辦主題活動 ，塑造品牌形象，提高美譽度。：上世紀90年代中期，格力空調(diào)打出“格力電器創(chuàng)造良機”。 二十世紀初格力空調(diào)將視野定于更高層次，制造好的空調(diào)，由于市場之間激烈競爭，格力的準求目標也更加堅定，同時格力空調(diào)將注意力轉移到了廣告身上，通過廣告宣傳擴大宣傳力度。于是格力與湖南衛(wèi)視的快樂大本營相既合作，打出了“好空調(diào)，格力造，格力空調(diào)快樂大本營。”.精品空調(diào)格力制造。該口號于2007年提出，以技術創(chuàng)新來贏得市場，這一口號也對消費需求更高層次的追求和權釋。：節(jié)能產(chǎn)品惠民工程格力二級能效產(chǎn)品，享受節(jié)能產(chǎn)品惠民工程，其中包括推廣上限價格，政府補助金額和補助后上限價格。家電下鄉(xiāng)政策，格力空調(diào)實行家電下鄉(xiāng)享受政府補貼3%的優(yōu)惠政策，產(chǎn)品還根據(jù)農(nóng)村的特點，特別進行農(nóng)村的特點，特點進行了防火，防鼠，防壓設計。 ：以贈品做促銷重點，吸引消費者的購買意愿，通常都在新品上市期使用，但為了在年度末促銷期做強勢銷售及短期提高業(yè)績，贈品方式是一重要手段。贈送家電，也可增加贈送家電的市場認知率及品牌形象。 贈送方法： （1）冷冰杯，照明燈2選1，早買早送，送完為止。 （2）贈送名額，依成本考慮因素，限定名額。（3）贈送時間為期一個月。 參考文獻：百度百科格力官網(wǎng)格力的營銷策略關于格力空調(diào)的市場營銷策劃書 10
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