【正文】 才能避免顧客跟著銷售人員流動給企業(yè)帶來的不利。整合營銷理論指出，要把營銷的理念從“客戶請注意”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢堊⒁饪蛻簟保瑥目蛻舻慕嵌葋碚f，客戶希望得到穩(wěn)定的貨源，并且產(chǎn)品的質(zhì)量能夠得到保證，其次才是價格的高低問題。有些企業(yè)一味強調(diào)價格而忽視了客戶對產(chǎn)品的其他要求。企業(yè)營銷一定要以滿足客戶的需求為目標，企業(yè)不斷滿足客戶的需求，就是在不斷積累企業(yè)的信譽。企業(yè)積累信譽的過程也是積累企業(yè)在同業(yè)中的競爭實力。在同業(yè)的競爭中，產(chǎn)品一定要與競爭者相區(qū)別，并且客戶在使用產(chǎn)品時，能夠明確這就是該廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。小企業(yè)很少重視自己的品牌建設(shè)，小企業(yè)也不可能投入大量資金來建設(shè)自己的品牌，但是在產(chǎn)品的包裝和產(chǎn)品的外觀上標新立異，明確與同類產(chǎn)品的不同，能給客戶留下深刻的印象。同時要依靠產(chǎn)品出色的質(zhì)量，滿足客戶需求的能力，給客戶留下好的印象。如果在客戶循環(huán)購買中，能想到該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品都能達到他所要求的品質(zhì)，這也就達到了小企業(yè)信譽和品牌建設(shè)的目的。總之，在小企業(yè)的營銷中，當產(chǎn)品差異不大時，一定要注意產(chǎn)品的細節(jié)應滿足客戶的需求，產(chǎn)品要有明確的企業(yè)標志。在與客戶的交易過程中，不斷積累企業(yè)與客戶關(guān)系，形成穩(wěn)定的結(jié)算方式，節(jié)約交易成本并且增加客戶對企業(yè)的認知度，最終形成企業(yè)的信譽。若這種信譽最終能夠形成企業(yè)品牌建設(shè)的雛形，那么企業(yè)將會在未來獲得更好的發(fā)展空間。 實現(xiàn)企業(yè)的營銷渠道多元化企業(yè)的營銷方式和可以選擇的營銷渠道很多，企業(yè)應當選擇什么樣的渠道來銷售產(chǎn)品很重要，同時也要考慮到選擇渠道過程中的復雜性和困難。企業(yè)在選擇渠道之前一定要評價自己的實力，在該渠道中是否具有同其他廠商競爭的實力，企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中，是否具有自己的特點和競爭力。并且在進入渠道之前就要明確企業(yè)首要發(fā)展的客戶，和可以接受的談判底線，目的是節(jié)約談判成本，給廠家和客戶雙方帶來便利。小企業(yè)的自身實力有限，不可能用很大的資金來做自己的渠道，所以首選的方式淺析金融危機下小型企業(yè)如何應對市場的變化 第 13 頁就是依靠大企業(yè)的渠道。在小企業(yè)的產(chǎn)品一定要滿足行業(yè)要求的基礎(chǔ)上，一方面可以選擇作為大企業(yè)產(chǎn)品的某一個零件，把自己的產(chǎn)品放在大企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中，但這種銷售風險都轉(zhuǎn)移到大企業(yè)中去了，小企業(yè)的利潤必然會是有限的。另一方面，可以做一些與大企業(yè)產(chǎn)品成為互補的產(chǎn)品。大企業(yè)的產(chǎn)品通常是為了滿足更多人的要求而設(shè)計的，沒有把人群進一步細分，小企業(yè)就可以做一些與大企業(yè)產(chǎn)品配套的產(chǎn)品，進一步細分人群，以滿足不同人群的需要。小企業(yè)通常會努力進入某個已經(jīng)成熟的分銷體系，進入分銷體系也就意味著產(chǎn)品和企業(yè)實力進入了一個新的層次，也就成為某些已經(jīng)進入該分銷體系同業(yè)廠商的直接競爭對手，一方面，成為了他們的直接競爭對手，引起同業(yè)的重視有助于擴大企業(yè)在行業(yè)內(nèi)部的影響力；另一方面，在這種競爭與合作的環(huán)境中，可以提升企業(yè)內(nèi)部管理和外部溝通的能力，改革企業(yè)治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)，為企業(yè)進一步做大做強打基礎(chǔ)。企業(yè)的銷售渠道同許多其他企業(yè)的銷售渠道互相交叉、融合。小企業(yè)要懂得利用這種交叉的渠道，在已經(jīng)有了比較穩(wěn)定的渠道時，要在該渠道的基礎(chǔ)上，積極拓展渠道，而不能固步自封、安于現(xiàn)狀。 合理分布營銷渠道的時間和空間小企業(yè)由于自身能力的限制，其渠道的地方特色很強，小企業(yè)集聚和小企業(yè)合作的大量存在，也表明空間上的集聚有利于小企業(yè)的發(fā)展。小企業(yè)建立銷售渠道除了要考慮渠道的空間分布，還要考慮建設(shè)渠道所要經(jīng)歷的時間。小企業(yè)營銷不能只依賴銷售人員，更不能一味以降低價格達到擴大市場的目的，而是要以企業(yè)的長期發(fā)展原則，制訂企業(yè)的銷售原則。整個銷售團隊要按照銷售原則，以企業(yè)和產(chǎn)品為中心，發(fā)展銷售渠道。在發(fā)展銷售渠道的過程中，要注意銷售渠道的空間布局和銷售渠道的時間積累，要腳踏實地、一點一滴地積累實力，慢慢拓展渠道，不能好高騖遠，急功近利。 案例 4——東藝啟示錄——傳統(tǒng)小企業(yè)國際化經(jīng)營溫州東藝鞋業(yè)有限公司前身是成立于 1986 年 6 月的溫州東風工藝皮鞋廠，注冊資本只有 萬元，十來個職工，日生產(chǎn)皮鞋 20 多雙，產(chǎn)品無名無牌，僅是一個小小的家庭作坊。而 2022 年的東藝，擁有了兩萬平方米的廠房，固定資產(chǎn)高達 億元；設(shè)備上投資 3000 多萬元，不斷更新設(shè)備，使它已擁有 800 多套設(shè)備，8 條現(xiàn)代化皮鞋流水線。時至今日，東藝鞋業(yè)已發(fā)展成為年銷售額超過 3 億元的制鞋大企業(yè)，產(chǎn)品暢銷俄羅斯、東歐各國、日本、韓國、東南亞數(shù)國，少量出口美國、約旦、西歐各國，并遠銷中非、南非等國，成為浙江制鞋行業(yè)的最大企業(yè)之一，全國制鞋業(yè)的出口大戶和創(chuàng)匯大戶。東藝的經(jīng)驗主要有兩條：淺析金融危機下小型企業(yè)如何應對市場的變化 第 14 頁一、有效地發(fā)揮比較優(yōu)勢：東藝鞋業(yè)成功進行國際營銷的重要基石對于發(fā)展中國家的大多數(shù)產(chǎn)業(yè)，要想成功地開展國際營銷，重要的是有效地發(fā)揮比較優(yōu)勢，以優(yōu)越的性能價格比來獲取市場。東藝的比較優(yōu)勢：一是勞動力優(yōu)勢，在成品鞋的成本構(gòu)成中，勞動力成本的比重是最高的。東藝的用工政策是，勞動力絕大部分來源于國內(nèi)西部較不發(fā)達地區(qū)。二是產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，主要是指由于行業(yè)內(nèi)的勞動分工而形成的最終產(chǎn)品總成本的降低優(yōu)勢。溫州具有生產(chǎn)鞋的悠久歷史，改革開放以后，圍繞皮鞋生產(chǎn)，鞋材生產(chǎn)業(yè)、生皮加工業(yè)、鞋五金配件業(yè)、鞋設(shè)計業(yè)等諸多相關(guān)業(yè)種發(fā)展成熟，溫州形成了良好的產(chǎn)業(yè)鏈。三是規(guī)?；瘍?yōu)勢，東藝鞋業(yè)自創(chuàng)辦以來，一方面將產(chǎn)品定位于大眾消費，通過積極營銷不斷地提高鞋產(chǎn)量，另一方面通過形成拳頭產(chǎn)品，最終形成了明顯的規(guī)?；瘍?yōu)勢。四是生產(chǎn)專業(yè)化優(yōu)勢，東藝鞋業(yè)自創(chuàng)辦以來，不搞任何多元化經(jīng)營，將有限的資金充分地投資于制鞋工藝的改進。二、靈活機動的市場策略：東藝鞋業(yè)成功進行國際營銷的重要方法企業(yè)開展國際營銷的基本模式是：先國內(nèi)、后國外，生產(chǎn)的過剩是導致走上國際化道路的主要動因。然而，東藝的模式是：外銷為主、內(nèi)銷為輔，先攘外后安內(nèi)，創(chuàng)業(yè)初始就積極抓住改革開放和國際市場營銷機遇，在國際市場上立足，而后再拓展國內(nèi)市場，這可謂是我國民營小企業(yè)開展國際營銷的一種創(chuàng)新，其最大特點是靈活機動。經(jīng)過 3 年的艱苦拓展工作，目前東藝的內(nèi)銷取得了豐碩的成果。東藝產(chǎn)品也被全國保護消費者協(xié)會指定為推薦產(chǎn)品，東藝商標還被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。淺析金融危機下小型企業(yè)如何應對市場的變化 第 15 頁參考文獻[1] 第 35 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告[R].CNNIC,2022[2] [M].南京：東南大學出版社，2022[3] [M].北京：人們?nèi)請螅?022[4] 楊植，[J].華東經(jīng)濟管理，2022 年 05 期[5] [D].鄭州大學，2022[6] [D].北京交通大學，2022[7] 雷婷婷，[J]，2022[8] [J].開發(fā)研究，2022 年第四期[9] [M].高等教育出版社,2022[10] [M].清華大學出版社,2022[11] [M].武漢大學出版社,2022[12] [J].濮陽職業(yè)技術(shù)學院學報 2022[13] 張麗璐,[J]. 2022淺析金融危機下小型企業(yè)如何應對市場的變化 第 3 頁致謝非常感謝陸軍老師在我大學的最后學習階段——畢業(yè)設(shè)計階段給我的指導，從最初的定題，到開題報告，到寫作、修改，到論文定稿，陸老師給了我耐心的指導和無私的幫助。為了指導我的畢業(yè)論文，陸老師放棄了自己的休息時間為我指點，這種無私奉獻的敬業(yè)精神令人欽佩，在此我向他表示我誠摯的謝意。同時，感謝所有任課老師和所有同學在這幾年來給我的指導和幫助，是他們教會了我專業(yè)知識，教會了我如何學習，教會了我如何做人。正是由于他們，我才能在各方面取得顯著的進步，在此向他們表示我由衷的謝意，并祝所有的老師培養(yǎng)出越來越多的優(yōu)秀人才，桃李滿天下