【正文】 應(yīng)該考慮哪些因素？答：選擇分銷渠道時應(yīng)考慮的因素有：（1）顧客因素，主要包括顧客的性質(zhì)、數(shù)量、地理分布和購買習(xí)慣等；（2）產(chǎn)品因素，主要包括產(chǎn)品單價，體積、重量，易腐易毀性，技術(shù)和復(fù)雜性，時尚性等；（3）中間商因素；（4）競爭因素；（5）企業(yè)因素；（6）環(huán)境因素。生產(chǎn)商應(yīng)該如何加強渠道成員的合作？答：生產(chǎn)商可以采用的措施有：使用銷售特派員、在規(guī)劃銷售人員職能時安排有關(guān)內(nèi)容、促銷援助和提供管理咨詢。簡述零售商的分類。答：（1）依據(jù)提供服務(wù)的多少，零售商可以分為完全自助零售商、有限服務(wù)零售商和完全服務(wù)零售商三種類型。（2）依據(jù)零售商擁有的產(chǎn)品線的情況，可以分為專賣店、百貨公司、超級市場、便利店和服務(wù)行業(yè)幾種類型。（3）零售商依據(jù)其價格水平，將著眼于價格競爭的商店分為折扣商店、倉庫商店和目錄展示商店。（4）零售商依據(jù)管理和控制的方式，可以分為連鎖商店、自愿聯(lián)合商店和零售合作組織、特許經(jīng)營組織、協(xié)同營業(yè)百貨商店和消費合作社。（5）依據(jù)商店的聚集形式，可分為中心商業(yè)區(qū)的零售商和購物中心的零售商。 簡述批發(fā)商的分類。答：（1）批發(fā)商依據(jù)經(jīng)銷商品的種類可分為一般批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商兩類。（2）批發(fā)商按服務(wù)的地域范圍可分為全國批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和地方批發(fā)商。（3）批發(fā)商按服務(wù)的內(nèi)容分為綜合服務(wù)批發(fā)商和專業(yè)服務(wù)批發(fā)商。 簡述供應(yīng)鏈的管理方式。答：企業(yè)在實施供應(yīng)鏈管理的過程中，主要采用兩種管理方式，即自上而下的供應(yīng)鏈集成管理和自下而上的供應(yīng)鏈集成管理。（1）自上而下的供應(yīng)鏈集成管理。自上而下的供應(yīng)鏈集成管理可以從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和運營三個層面展開，具體實施過程要經(jīng)歷步驟如下：第一部，評估競爭環(huán)境。第二步，開展現(xiàn)有供應(yīng)鏈的診斷。第三部，供應(yīng)鏈開發(fā)和再造。第四步，實施改進方案與管理。（2）自下而上的供應(yīng)鏈集成管理。自下而上的供應(yīng)鏈集成管理，具體實施過程中要經(jīng)歷步驟如下：第一階段，分散化決策。第二階段。形成內(nèi)部流程。第三階段，內(nèi)部供應(yīng)鏈集成。第四階段，將供應(yīng)鏈集成管理擴展至企業(yè)的外部經(jīng)營活動。 簡述供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的特點。答：供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，由圍繞核心企業(yè)的供應(yīng)商、供應(yīng)商的供應(yīng)商和用戶、用戶的用戶組成。一個企業(yè)是一個節(jié)點，節(jié)點企業(yè)和節(jié)點企業(yè)之間是一種供求關(guān)系，其主要特征：（1）復(fù)雜性。（2）動態(tài)性。（3）面向用戶需求。（4）交叉性。 簡述市場界面分析的應(yīng)用價值。答：首先，市場界面分析以市場需求的導(dǎo)向用為依據(jù)，視供應(yīng)鏈的經(jīng)濟活動為一個統(tǒng)一的整體，綜合分析供應(yīng)鏈的上下游關(guān)系，使供應(yīng)鏈的系統(tǒng)分析和系統(tǒng)設(shè)計成為可能。其次，市場界面分析為供應(yīng)鏈的運營設(shè)計提供了有效的工具。實踐表明，一般在市場界面下游不再需要大的庫存點，在市場界面上游，僅僅當(dāng)經(jīng)濟上合理時，才有必要設(shè)置大的庫存點。最后，有利于比較和權(quán)衡供應(yīng)鏈上多個經(jīng)營目標(biāo)之間的關(guān)系。 簡述供應(yīng)鏈關(guān)系管理的目標(biāo)。答：供應(yīng)鏈關(guān)系管理的目標(biāo)是創(chuàng)造一個既符合企業(yè)戰(zhàn)略定位又使客戶滿意的供應(yīng)鏈。也就是通過對供應(yīng)鏈關(guān)系管理，與合作企業(yè)建立起長期緊密的關(guān)系，并作為一個整體提升供應(yīng)鏈的競爭能力，最終達到降低成本、提高盈利能力的目的。這一目標(biāo)的達成既要考慮到盡可能最大化滿足客戶的需求，又要合理衡量企業(yè)在整個供應(yīng)鏈中所處的地位和企業(yè)自身擁有或可以借助的資源。簡述企業(yè)正確處理和合作伙伴之間關(guān)系的方法。答：（1）合作雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)建立經(jīng)常性互訪制度。（2）合作雙方經(jīng)常進行有關(guān)成本、作業(yè)計劃、質(zhì)量控制信息的交流和溝通，保持信息的一致性和準(zhǔn)確性。（3）建立聯(lián)合任務(wù)小組，事實并行工程。（4）協(xié)調(diào)供應(yīng)商的計劃。1簡述物流關(guān)節(jié)點的概念。答：物流關(guān)節(jié)點是物流網(wǎng)絡(luò)中連接物流線路的結(jié)節(jié)之處，所以又稱物流結(jié)點。全部物流活動都是在線路和結(jié)點上進行的。其中，在線路上進行的活動主要是運輸，包括集貨物運輸、干線運輸、配送運輸?shù)取Ｎ锪鞴δ芤刂械钠渌泄δ芤?，如包裝、裝卸、保管、分裝、配貨、流通加工等，都是在結(jié)點上完成的。所以，從這個意義上來講，物流關(guān)節(jié)點是物流系統(tǒng)中非常重要的部分。實際上，物流線路上的活動也是靠物流關(guān)節(jié)點組織和聯(lián)系的，如果離開了關(guān)節(jié)點，物流關(guān)節(jié)點的運動必然陷入癱瘓。1簡述物流關(guān)節(jié)點的主要功能。答：（1）銜接功能。物流關(guān)節(jié)點將各個物流線路連接成一個系統(tǒng)，使各個線路通過關(guān)節(jié)點變得更為貫通而不是互不相干，這種作用成為銜接作用。（2）信息功能。物流關(guān)節(jié)點是整個物流系統(tǒng)或物流關(guān)節(jié)點相連接的物流信息傳遞、收集、處理、發(fā)送的集中地，這種溝通信息的功能在現(xiàn)代物流系統(tǒng)中起著非常重要的作用，也是復(fù)雜物流存儲單元能連接成有機整體的重要保證。（3）管理功能。物流系統(tǒng)的管理設(shè)施和指揮機構(gòu)往往集中設(shè)置于物流關(guān)節(jié)點之中。1簡述物流管理的目標(biāo)。答：物流管理的目標(biāo)可以從兩個方面來分析：一是如何使物流服務(wù)最優(yōu)化，即通過快速運送、保持適量的存貨、保證運輸?shù)陌踩仁侄芜_到目標(biāo)，我們可以將其稱為投入目標(biāo)；二是要使成本達到最低，即采用較便宜的運輸方式、降低存貨水平等，我們稱其為產(chǎn)出目標(biāo)。1簡述倉庫選擇的依據(jù)。答：（1）存貨屬性。倉庫是用來儲藏貨的，所以在選擇倉庫時，首先要考慮所處存貨的屬性。普通的貨物應(yīng)選擇普通倉庫；需要冷藏的貨物應(yīng)選擇冷凍庫，比如生鮮貨物等；對于危險品的倉庫選擇要更加謹(jǐn)慎，倉庫要保證危險品不會對周圍的任何事物造成傷害。（2）地理因素。地理因素對倉庫的選擇也具有很重要的作用。如果倉庫處于地價便宜的地區(qū)，就可以選擇平房倉庫；如果低價較貴，就應(yīng)選擇多層倉庫，以增加空間利用率。（3）貨物的儲存目的。如果貨物用于終端出售，倉庫應(yīng)該選擇在里銷售地比較近的地方；如果貨物只是中轉(zhuǎn)，就應(yīng)該選擇在港口、碼頭附近。1簡述影響運輸工具選擇的主要因素。答：（1）速度。五種運輸方式中，航空運輸最快，其次是公路運輸，最慢是管道運輸。（2）方便性。卡車運輸最方便，可以深入廣泛的區(qū)域，其次是火車運輸，水運、航空運輸和管道運輸都需要特殊的條件和設(shè)施。（3）重量和體積。重量大、體積大的商品，適合采用水路運輸，因為水路運輸?shù)倪\價相對較低。航空運輸?shù)目臻g有限、成本高，適合體積小的貴重商品或價值高的鮮活商品。1簡述絕對物流成本控制的具體方法。答：（1）縮短物流轉(zhuǎn)運的通路距離，擴大有工廠直接發(fā)送貨物的比例，消減倉庫據(jù)點；（2）減少運輸次數(shù)，提高裝載效率，設(shè)定最低訂貨量限額，實施計劃運輸，推進共同運輸；（3）加強庫存管理，適當(dāng)配置庫存量；（4）物流作業(yè)機械化，集裝箱化、托盤化；（5）提高物流信息系統(tǒng)的管理水平，保證信息及時溝通。1簡述相對物流成本控制的具體方法。答：通過相對物流成本控制降低物流成本的具體方法包括：（1）明確成本。必須將物流成本明確化，并設(shè)置恰當(dāng)?shù)挠嬎慊鶞?zhǔn)，但更重要的是明確計算物流成本的目的，找出最合適的計算方式。（2）明確物流預(yù)算。物流預(yù)算是在生產(chǎn)計劃和銷售計劃的基礎(chǔ)上作出的，生產(chǎn)、銷售出了問題，一般會直接導(dǎo)致物流預(yù)算和實際出現(xiàn)差異。當(dāng)預(yù)算出現(xiàn)差異時，應(yīng)能指明是物流的責(zé)任，還是生產(chǎn)或銷售的責(zé)任。第十一章簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的定義及其含義。答：網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)利用計算機網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字化交互式媒體等手段，進行的各種營銷活動。這一定義包括以下幾方面的含義：（1）有特定的產(chǎn)品或服務(wù)。（2）有完整的業(yè)務(wù)流程。（3）有現(xiàn)代化信息技術(shù)的支撐。（4）實現(xiàn)交易互動。（5）產(chǎn)生經(jīng)濟效益。簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的一般特性。答：（1）營銷環(huán)境的特性。（2）消費者的特性。（3）營銷方式的特性。（4）技術(shù)手段的特性。簡述網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的構(gòu)成及功能。答：（1）網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的構(gòu)成。①互聯(lián)網(wǎng)。②網(wǎng)絡(luò)營銷站點。③企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。④營銷管理人員。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的功能。①網(wǎng)上營銷調(diào)查。②網(wǎng)上企業(yè)宣傳。③網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系。④網(wǎng)上直接銷售。⑤網(wǎng)上客戶服務(wù)。⑥組織貨物配送。⑦網(wǎng)絡(luò)營銷集成。簡述營銷網(wǎng)站運營的基本環(huán)節(jié)。答：營銷網(wǎng)站運營的基本環(huán)節(jié)包括：（1）在網(wǎng)站上發(fā)布營銷信息。（2）設(shè)置搜索引擎和訂購欄。（3）建立支付系統(tǒng)。（4）向客戶提供產(chǎn)品。（5）提供售后服務(wù)。（6）建立客戶溝通渠道。 簡述營銷網(wǎng)站的建設(shè)策略。答：（1）進行營銷網(wǎng)站的定位。（2）確定營銷網(wǎng)站的模式。（3）規(guī)劃營銷網(wǎng)站的內(nèi)容。（4）指定網(wǎng)站建設(shè)方案。 簡述適于在營銷網(wǎng)站上銷售的產(chǎn)品有哪些？答：我們把這些適合在營銷網(wǎng)站上銷售的產(chǎn)品分為兩大類：實體產(chǎn)品和虛體產(chǎn)品。（1）實體產(chǎn)品。適于在營銷網(wǎng)站上銷售的實體產(chǎn)品有圖書、音像制品、計算機硬件、家用電子產(chǎn)品、快餐食品以及多數(shù)工業(yè)用品等。（2）虛體產(chǎn)品。①數(shù)字化產(chǎn)品。②在線服務(wù)。 簡述基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道構(gòu)成。答：（1）訂貨系統(tǒng)。（2）結(jié)算系統(tǒng)。（3）配送系統(tǒng)。 簡述無網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷的體點。答：（1）運營費用較低。（2）需要人員參與運營。（3）靈活性較大。 與傳統(tǒng)調(diào)研相比，網(wǎng)上調(diào)研有哪些特點？答：（1）網(wǎng)上信息豐富、及時。（2）網(wǎng)上調(diào)研方便、低廉。（3）調(diào)研對象的限制較少。（4）網(wǎng)上調(diào)研具有交互性。（5）調(diào)研結(jié)果的質(zhì)量較高。第十二章簡述銷售職位的設(shè)置。答：（1）從人員推銷的任務(wù)劃分，分為接單員、送貨員、宣導(dǎo)員、技術(shù)員、外銷員和顧客服務(wù)代表；（2）從人員推銷工作的性質(zhì)劃分，分為專職的推銷員、兼職的推銷員、內(nèi)業(yè)推銷員和現(xiàn)場推銷員。簡述用工作量法確定銷售隊伍規(guī)模的工作程序。答：工作程序是：將顧客按年銷售量分成大小類別，確定各類顧客所需的訪問次數(shù)，求出各地的訪問工作量，確定一名銷售代表每年進行的平均訪問次數(shù)，最后求出所需的銷售代表數(shù)。簡述銷售人力結(jié)構(gòu)的主要形式。答：企業(yè)可以根據(jù)推銷范圍、產(chǎn)品狀況、顧客類別的不同而采取不同的銷售隊伍結(jié)構(gòu)形式。主要的銷售人力結(jié)構(gòu)形式有：地區(qū)型、產(chǎn)品型、顧客型和復(fù)合型。簡述銷售隊伍策略的方式。答：銷售隊伍策略的方式有：（1）一對一策略；（2）一對一組策略；（3）一組對一組策略；（4）會議推銷，包括產(chǎn)品推銷會議和產(chǎn)品技術(shù)研討會。優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？答：（1）有成功的內(nèi)在驅(qū)動力；（2）嚴(yán)密計劃和勤奮工作；（3）完成推銷的能力；（4）建立關(guān)系的能力。簡述銷售人員甄選的程序。答：選擇銷售人員的程序因企業(yè)而異，一般可以分為以下幾步來完成：（1）面談，評定報考人員語言能力、儀表風(fēng)度、知識深度和廣度。（2）心理測試，評定報考人員歸納能力、理解能力、語言運用和解決問題的能力。（3）特殊資歷測驗，評定知覺能力、反應(yīng)靈敏度、控制能力、藝術(shù)能力。（4）個性測驗和成就測驗，評定態(tài)度，對工作環(huán)境變化的意見與承受能力、偏好與興趣、個性傾向。工作中所指問題的多少，每項工作的技巧、企業(yè)知識。（5）身體檢查，強壯的體魄和健康的身體素質(zhì)都是銷售人員必備的條件。（6）安排工作。簡述推銷培訓(xùn)的內(nèi)容。答：推銷是一項復(fù)雜而又艱巨的工作，推銷培訓(xùn)的內(nèi)容范圍較廣，包括：（1） 企業(yè)情況。讓銷售人員熟悉公司的概況，包括歷史、目標(biāo)、任務(wù)、流程等。（2）產(chǎn)品知識。（3）推銷技巧。 包括開拓新顧客的能力、說服顧客的能力、消除顧客異議的能力、誘導(dǎo)顧客成交的能力、重復(fù)交易的能力、向顧客提供市場情報及銷售指導(dǎo)的能力等。（4）市場情況。包括市場規(guī)則、市場調(diào)查與分析、競爭者介紹。（5）推銷制度。包括公司的廣告政策、賒銷規(guī)定、最低訂貨規(guī)定、交貨政策、運輸方式、客戶退貨、折扣、獎勵和貨款回收等。推銷人員培訓(xùn)方式主要有哪幾種？答：推銷人員培訓(xùn)方式主要有：課堂教學(xué)、模擬實驗、案例分析題、會議討論和現(xiàn)場訓(xùn)練。簡述建立銷售人員報酬制度的原則。答：建立報酬制度的原則有：現(xiàn)實原則、靈活激勵原則、相對穩(wěn)定和指導(dǎo)原則。簡述推銷員業(yè)績的考核評估標(biāo)準(zhǔn)。答：推銷員業(yè)績的績效標(biāo)準(zhǔn)有：訪問次數(shù)、訪問成功率、銷售量、銷售毛利率、銷售費用、費用率和主觀能動性。1簡述推銷員績效考核的方法。答：（1）橫向比較法。橫向比較法是通過推銷員之間的比較來對推銷員的業(yè)績進行考核和評估。（2）縱向比較法?？v向比較法是通過統(tǒng)一推銷員在不同時期的推銷情況的比較來考核和評估推銷員的業(yè)績。（3）綜合分析法。綜合分析法在一定的范圍內(nèi)，既衡量推銷員現(xiàn)在與過去銷售成績的差異，又衡量不同的推銷員之間的業(yè)績，以對推銷員的工作成績作出綜合考核與評定。1簡述銷售人員的任務(wù)。答：銷售的任務(wù)有：搜尋、溝通、銷售、服務(wù)、收集情報和分配。1簡述推銷過程的主要步驟。答：推銷過程是一個推銷活動的具體實施過程，有效推銷的主要步驟有：（1）尋找潛在顧客；（2）顧客資格審查；（3）接近前的準(zhǔn)備；（4）約見；（5）接觸；（6）面談；（7）處理顧客異議；（8）成交；（9）追蹤與維持。1簡述推銷員約見顧客的主要內(nèi)容。答：約見的主要內(nèi)容包括：（1）確定訪問對象；（2）明確訪問目的；（3）安排訪問時間；（4）選擇訪問地點。1推銷人員接觸顧客的方法有哪些？答：（1）介紹接觸法；（2）產(chǎn)品接觸法；（3）利益接觸法；（4）好奇接觸法；（5）問題接觸法。1簡述銷售面談的基本原則。答：（1）針對性原則；（2）精確性原則；（3）參與性原則；（4）和氣原則；（5）鼓動性原則；（6）真實性原則；（7）靈活性原則。1推銷中的面談技巧有哪些？答：（1）主動；（2）傾聽；（3）提問；（4）答辯；（5）說服；（6）結(jié)束面談。1簡述處理顧客異議的基本策略。答：在處理顧客異議時，推銷員要運用方法、技巧靈活處理。推銷員應(yīng)掌握的基本策略有：（1）歡迎顧客提出異議；（2）科學(xué)的預(yù)測顧客異議；（3）認(rèn)真分析顧客異議；（4）回避與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議；（5）避免與顧客爭吵或冒犯顧客；（6）選擇好處理顧客異議的最佳時機。1簡述成交的基本策略。答：（1）善于捕捉成交信號，及時成交。成交信號包括語言信號、動作信號、表情信號、事態(tài)信號等。（2）靈活機動，隨時成交。（3）謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答。（4）充分利用最后的成交機會。（5）留有一定的成交余地。20簡述成交的基本方法。答：（1）直接請求成交法；（2）假定成交法；（