【正文】 到外部協(xié)同行為一體化。從簡(jiǎn)單的并購(gòu)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)行為的控制，實(shí)現(xiàn)從增長(zhǎng)到發(fā)展的核心差異。目前青啤外部一體化走的就是一種行為一體化道路。強(qiáng)化存量資源的控制能力全球化趨勢(shì)下中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?產(chǎn)品、策劃、成本、銷售? 筆者認(rèn)為，成本優(yōu)勢(shì)和渠道銷售優(yōu)勢(shì)最重要。渠道是目前中國(guó)企業(yè)傳遞商品到終端消費(fèi)者的主要途徑，渠道的控制、渠道信息管理、渠道能力提升也面臨增長(zhǎng)到發(fā)展的轉(zhuǎn)變。渠道模型包括供應(yīng)采購(gòu)渠道核心企業(yè)—分銷渠道終端消費(fèi)者。對(duì)于食品、家電等行業(yè)來說，渠道模型實(shí)際就是喇叭模型。供應(yīng)鏈信息因不透明、不準(zhǔn)確，會(huì)在渠道傳遞過程中得到放大，就是通常說的牛鞭效應(yīng)。青啤未做企業(yè)協(xié)同管理之前就面臨這個(gè)典型的效應(yīng)。青啤的供應(yīng)鏈上游相對(duì)來說比較簡(jiǎn)單，但是向后就越發(fā)復(fù)雜，消費(fèi)終端的多元化決定了分銷網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜性。啤酒可以在酒吧、餐廳終端消費(fèi)，也可以家庭購(gòu)買消費(fèi)。從此看出，啤酒的銷售實(shí)際不是終端為王，而是渠道為王，所以多元化的銷售模式?jīng)Q定了渠道組織被不斷放大。青啤連同他的一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、終端促銷人員，被稱為百萬銷售大軍實(shí)不為過。渠道組織在不斷增加，組織的節(jié)點(diǎn)在不斷擴(kuò)大，但是對(duì)渠道成員的控制力如何呢?多數(shù)企業(yè)都面臨銷售不斷上升而利潤(rùn)并未增加的境況，根源就在于銷售的控制力在減弱。僅市場(chǎng)促銷費(fèi)用的失控，就使不少企業(yè)每年的損失難以計(jì)數(shù)。大眾商品的促銷費(fèi)用主要通過渠道商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。買一贈(zèng)一、開瓶有獎(jiǎng)，都是通過渠道商操作，但卻有一半的促銷費(fèi)用都在渠道上被漏掉了。他們被一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、分公司和銷售管理員瓜分，只有一半費(fèi)用到了市場(chǎng)，而這一半能否達(dá)到應(yīng)有的效果呢，企業(yè)也不知道。不僅青啤面臨這樣的問題，其他大眾快速消費(fèi)品行業(yè)同樣也面臨這樣的問題，應(yīng)對(duì)的策略就是企業(yè)必須從增長(zhǎng)走向發(fā)展，核心是必須對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行有效管理。在這樣的戰(zhàn)略背景下，供應(yīng)鏈管理是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型非常重要的實(shí)施手段。供應(yīng)鏈管理與企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型青啤成功實(shí)施供應(yīng)鏈的實(shí)踐證明，供應(yīng)鏈不僅是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的最有力支撐，在管理、技術(shù)層面也是如此?？缙髽I(yè)戰(zhàn)略協(xié)同管理什么是供應(yīng)鏈管理?簡(jiǎn)單地說，供應(yīng)鏈管理就是對(duì)外部資源的協(xié)同，對(duì)外部資源的協(xié)同標(biāo)準(zhǔn)化的管理。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是這個(gè)鏈和那個(gè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而不是企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)?；趹?zhàn)略的供應(yīng)鏈管理就是要引進(jìn)戰(zhàn)略管理工具來對(duì)外部資源進(jìn)行協(xié)同管理?，F(xiàn)在很多企業(yè)都是靠供應(yīng)鏈成功的聯(lián)想公司3年前曾提出計(jì)劃，銷售收入要從200億元增加到500億元，但是到今天還停留在原地，原因是Dell進(jìn)來了，而Dell的模式就是供應(yīng)鏈模式。Dell沒有任何核心技術(shù)，就是靠供應(yīng)鏈模式創(chuàng)造價(jià)值。供應(yīng)鏈管理是一種完整的戰(zhàn)略管理思想，在渠道領(lǐng)域利用供應(yīng)鏈管理，不是通過對(duì)資本的并購(gòu)而是通過對(duì)管理的一體化，即對(duì)業(yè)務(wù)行為的一體化實(shí)現(xiàn)基于戰(zhàn)略的供應(yīng)鏈管理。青啤幾年來一直在探索基于外部資源一體化的道路。雖然沒有并購(gòu)，但是現(xiàn)在通過業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)了并購(gòu)沒有達(dá)到的目標(biāo)。協(xié)同業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)管理這是基于管理的供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈管理最強(qiáng)調(diào)的是對(duì)外部伙伴的管理，這個(gè)管理是基于一套標(biāo)準(zhǔn)化工作流程的?；诠芾淼墓?yīng)鏈，實(shí)際上就是經(jīng)銷商、供應(yīng)商、分銷商之間按照一個(gè)共同的游戲規(guī)則來進(jìn)行交互的業(yè)務(wù)操作。比如以前做計(jì)劃，雖然企業(yè)自有ERP系統(tǒng)，但那是計(jì)劃不是協(xié)同計(jì)劃。做供應(yīng)鏈計(jì)劃不應(yīng)是企業(yè)閉門造車，而是企業(yè)與分銷商、批發(fā)商共同按供應(yīng)鏈規(guī)則做計(jì)劃。供應(yīng)鏈計(jì)劃可以做到縮短計(jì)劃的時(shí)間，提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性，在成本控制、客戶快速響應(yīng)等方面創(chuàng)造新價(jià)值。外包租用的SCM平臺(tái)第三個(gè)是基于技術(shù)的供應(yīng)鏈管理。做系統(tǒng)是在做管理工程，任何管理信息系統(tǒng)都是固化了的知識(shí)，對(duì)最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐實(shí)現(xiàn)一般化，企業(yè)需要一個(gè)系統(tǒng)來獲得一般通用性的知識(shí)。青啤選擇了上海國(guó)通供應(yīng)鏈管理有限公司SCM管理平臺(tái)所提供的外包租用模式實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。青啤不希望自己成為技術(shù)上的行家里手，從而浪費(fèi)資源。青啤現(xiàn)實(shí)行的是區(qū)域事業(yè)部制，事業(yè)部是一個(gè)真正的利潤(rùn)中心，青啤在各個(gè)地方設(shè)立事業(yè)部，統(tǒng)一管理區(qū)域內(nèi)的生產(chǎn)銷售，事業(yè)部只接受集團(tuán)的利潤(rùn)考核。青啤SCM項(xiàng)目按照青啤的事業(yè)部模式設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈流程的管理，但青啤未來還有一個(gè)非常明確的戰(zhàn)略要求，即職能事業(yè)部制，就是生產(chǎn)本部、銷售本部和供應(yīng)本部這三大本部形成獨(dú)立的事業(yè)部制，打破地方事業(yè)部制，供應(yīng)鏈管理流程和供應(yīng)鏈管理計(jì)劃也將發(fā)生很大的改變。為此，青啤選擇了國(guó)通公司定制化的平臺(tái)租用方式，可隨著企業(yè)的發(fā)展?jié)M足企業(yè)業(yè)務(wù)流程的改變。青啤不是以信息技術(shù)項(xiàng)目招標(biāo)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的思維模式去對(duì)待SCM的建設(shè)，而是從以上三個(gè)層面解決了青啤由增長(zhǎng)模式走向發(fā)展模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，使董事長(zhǎng)到區(qū)域事業(yè)部老總都積極參與、關(guān)注供應(yīng)鏈管理。管理思想統(tǒng)一了，技術(shù)實(shí)現(xiàn)就不再是什么難題，以下簡(jiǎn)單介紹系統(tǒng)概況。系統(tǒng)實(shí)施概況上海國(guó)通供應(yīng)鏈管理有限公司是一家以ASP方式的提供供應(yīng)鏈管理解決方案的服務(wù)商，基于中國(guó)企業(yè)本身的復(fù)雜性，供應(yīng)鏈管理隨需應(yīng)變的新模式，針對(duì)企業(yè)信息化管理項(xiàng)目決策周期長(zhǎng)、費(fèi)用高、實(shí)施速度慢等特點(diǎn)，提出前期咨詢、中期服務(wù)、后期維護(hù)的系統(tǒng)解決方案。用戶無需在設(shè)備、軟件、人員等方面投入費(fèi)用，只需按一定的使用周期付費(fèi)。根據(jù)企業(yè)不同的需求，對(duì)軟件模塊實(shí)行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。針對(duì)青島啤酒項(xiàng)目的實(shí)施時(shí)間為:青啤SCM的實(shí)施時(shí)間是:2003年8月功能確定。2003年9月系統(tǒng)上線。2003年10月業(yè)務(wù)運(yùn)行。2003年12月項(xiàng)目驗(yàn)收。2004年5月服務(wù)支持(費(fèi)用管理功能上線)。2004年6月服務(wù)支持 (協(xié)同計(jì)劃功能上線)……本次項(xiàng)目實(shí)施范圍為青島啤酒華南事業(yè)部總部、下屬的銷售公司一個(gè)、分公司9個(gè)、辦事處53個(gè)、生產(chǎn)廠9個(gè)。青島啤酒華南投資有限公司的所有一級(jí)經(jīng)銷商在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)(經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái))上，根據(jù)一個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，正式開始跨企業(yè)的業(yè)務(wù)協(xié)同，具體實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)協(xié)同模型及應(yīng)用功能模塊如下圖:青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。訂單:訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上。訂單流轉(zhuǎn)時(shí)間由以前1天提高到2小時(shí)。訂單的準(zhǔn)確率達(dá)到100%。訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時(shí)間由以前1天優(yōu)化為實(shí)時(shí)查詢跟蹤。計(jì)劃:提高了計(jì)劃的準(zhǔn)確性、科學(xué)性，及時(shí)準(zhǔn)確反映了市場(chǎng)的真實(shí)需求，計(jì)劃流轉(zhuǎn)時(shí)間為3天。庫(kù)存:加強(qiáng)了臨期過期產(chǎn)品，減少過期損失，加強(qiáng)了產(chǎn)品的多樣化管理。提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率?？蛇M(jìn)行批次管理，提高對(duì)產(chǎn)品竄貨的控制力度。費(fèi)用:實(shí)現(xiàn)從總部到客戶全程透明化費(fèi)用管理，大大提高了費(fèi)用投入的準(zhǔn)確率和費(fèi)用兌現(xiàn)的靈活性。臺(tái)帳:從以前幾個(gè)月對(duì)一次帳優(yōu)化到可以實(shí)時(shí)對(duì)帳。一次對(duì)帳時(shí)間由以前至少2天縮短到2分鐘。完!13 /