【正文】 建造裝修費(fèi)用總計(jì)：904萬元 第六部分 銷售策略第一章 客戶定位依據(jù)對撫州市的人口結(jié)構(gòu)、收入情況的分析，立足本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，將目標(biāo)客戶分為以下幾種類型：一、按經(jīng)濟(jì)狀況 具有穩(wěn)定收入，或具有一定積蓄的群體。我們面對的客戶首要條件是具有一定的購買能力。二、按年齡結(jié)構(gòu)—35歲，這一群體是個(gè)年輕的群體，首先他們購房是出于對家的需求，通過自身努力或家庭資助購房。他們的特征是接受新事物能力強(qiáng)，但購買力不足。—55歲，他們是社會的精英，家庭的棟梁，通過多年的努力，有條件、有能力改善自己的生活。是最具購買能力的群體。，也是我們挖掘的對象，這一部分群體有一部分本身就是具備較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。另外，撫州人才輩出，年輕人在外創(chuàng)業(yè)有成也會買房供父母養(yǎng)老，同時(shí)也可作為一種投資。三、按行業(yè)B． 市行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的干部及公務(wù)員，由于本項(xiàng)目緊鄰新行政中心，可以作行政中心的住房配套。C． 一區(qū)十縣的行政干部及公務(wù)員。撫州作為政治、文化、教育、商業(yè)中心，對下級城市的這類群體有一定的吸引力。D． 工業(yè)園區(qū)的管理人員。本項(xiàng)目與工業(yè)園區(qū)的距離不遠(yuǎn)，工業(yè)園區(qū)建成后人口預(yù)計(jì)近萬人，這也是一個(gè)較大的購買群體。E． 金融、衛(wèi)生、教育等系統(tǒng)的干部職工，他們都有穩(wěn)定的收入，在撫州屬穩(wěn)定收入群體。原先居住的以集資房為多，需要改善住房。F． 從商人士，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不享有國家的福利分房，但見多識廣，有一定的投資眼光。按以上的劃分，我們在營銷過程中要根據(jù)不同年齡結(jié)構(gòu)，行業(yè)特點(diǎn)需求特征，本質(zhì)上我們所面對的客戶的共同點(diǎn)就是有共同的價(jià)值觀，價(jià)值取向。它的核心也就是改善生活品質(zhì)，改變生活方式。這就需要我們的產(chǎn)品要以高品質(zhì)取勝，滿足客戶需求，要以不同的營銷推廣手法抓住這幾類客戶群體，引發(fā)共鳴，直至青睞我們的樓盤。第二章 功能定位本項(xiàng)目定位以住宅為主，商鋪為輔，加以少量別墅及其它配套。見表：序號項(xiàng)目指標(biāo)（平方米）1總用地面積3001502總建設(shè)面積419840多層住宅231515景觀小高層76000沿街商鋪面積63455公建面積30000別墅面積8700會館及幼兒園兼物管用房面積101704可售面積4096705容積率1．46建筑密度28．6%7綠地率37．6%8地下室建筑面積350009地下泊車位（個(gè)）104710總戶數(shù)（戶）2093根據(jù)市場調(diào)查反饋的信息，我們對住宅設(shè)計(jì)的戶型以130—140平方米為主，三室兩廳戶戶型占60%以上。本項(xiàng)目的商鋪面積達(dá)63000余平方米，體量大，商鋪的操作好與不好會直接影響整個(gè)項(xiàng)目利潤的高低，它的定位相對于住宅更難把握。本項(xiàng)目所在區(qū)域偏離老城區(qū)，目前人氣不足，缺乏商業(yè)環(huán)境，但隨著迎賓大道的開通和新行政中心的建設(shè)，以及本項(xiàng)目業(yè)主的入住及周邊項(xiàng)目的啟動，只要以超前的眼光，準(zhǔn)確合理的定位，商鋪的前景還是比較樂觀。現(xiàn)按三條路為商鋪?zhàn)鞴δ芏ㄎ环治觯河e大道商鋪：迎賓大道將是進(jìn)出撫州的重要通道，屬于城市的快速路，人流和車流將很繁忙，但距離老城市有一定的距離，沿這條道路的商業(yè)用房將定位在高檔的、高價(jià)值和高附加值的商品上。通過對現(xiàn)有汽車市場的了解，撫州汽車的擁有量在不斷地提高，富奇汽車制造廠在工業(yè)園區(qū)又建新廠房，未來的幾年，將會有更多的汽車進(jìn)入撫州人民的家庭，同時(shí)通過調(diào)查，撫州還沒有一個(gè)成規(guī)模的電腦市場，對于近三十萬人口的撫州來說，電腦需求不斷在增加，必然需要有一個(gè)大型的專業(yè)市場。由此，沿迎賓大道的商業(yè)用房初步定位為汽車展銷、電腦城等大宗高檔市場。西二路商鋪：本項(xiàng)目占地450畝，將容納上萬人口，再加上周邊的小區(qū)，本區(qū)域人口將達(dá)到兩萬。必須有完善的配套來滿足居民的日常生活，所以將西二路兩側(cè)的商業(yè)用房作為小區(qū)的配套是很必要的，這些商業(yè)用房將建成小面積、多功能銷售日常生活用品的商鋪。鳳崗河商鋪：改造后的鳳崗河風(fēng)景秀麗，綠樹成蔭，特別適合于休閑。由此，將沿鳳崗河的商業(yè)用房定位為商業(yè)休閑一條街是合情合理的，也將成為本小區(qū)的一個(gè)賣點(diǎn)。商鋪價(jià)值是隨著周邊條件的俱備而提升，迎賓大道的開通，行政中心的建成，鳳崗河的改造，萬畝工業(yè)園的發(fā)展等，建議商鋪的推出時(shí)間在本項(xiàng)目的一期銷售完成之后，爭取利益最大化。第三章 價(jià)格體系的確立我們的價(jià)格定位依據(jù)來源兩方面：一方面是當(dāng)前市場狀況及發(fā)展趨勢；另一方面是成本測算。從幾個(gè)主要競爭樓盤來看，目前兩個(gè)主要大盤西湖綠洲、陽光城多層均價(jià)已達(dá)1100元/平米，最高價(jià)也在不斷創(chuàng)新高，撫州整體市場價(jià)格逐年不斷提高，據(jù)統(tǒng)計(jì)住宅價(jià)格以每年150元/平米遞增。車位價(jià)格基本上為1000—1100元/平米，商鋪仍是開發(fā)商的利潤主要來源，許多開發(fā)商都是先賣住宅，后賣商鋪，對商鋪價(jià)格采取待價(jià)而沽，追求最大化利潤。綜合參考，如本項(xiàng)目一期于2005年上半年推出，建議一期的住宅多層價(jià)格1200元/平方米，小高層1400元/平方米，車位1000元/平方米，商鋪價(jià)格3500元/平方米。本項(xiàng)目定為撫州最高檔住宅小區(qū)，要以市場領(lǐng)導(dǎo)品牌推出，因此，我們的定價(jià)也要與品質(zhì)、品牌匹配，走在市場的前列，起到影響市場的作用。第四章 營銷策略房地產(chǎn)開發(fā)就是產(chǎn)和銷的過程，銷售結(jié)果的不同直接關(guān)系項(xiàng)目的成敗，而技巧和策略是否科學(xué)、準(zhǔn)確對利潤的高低起關(guān)鍵作用。因此，我們結(jié)合以前項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)及實(shí)際情況提以下建議：1． 堅(jiān)持“立足成功、擴(kuò)大影響、爭取效益、追求完美”的銷售方針。2． 樹立領(lǐng)導(dǎo)品牌，做強(qiáng)勢營銷。在營銷過程堅(jiān)持以我為主，以產(chǎn)品的品質(zhì)取勝、服務(wù)取勝、專業(yè)取勝。3． 抓資金回收，促進(jìn)資金流動，做到以銷售來推動分期開發(fā)。4． 爭取團(tuán)購，通過高端群體影響向下發(fā)散。 嚴(yán)格銷售控制，堅(jiān)持非飽和供應(yīng)，可在一期中分成若干小塊，把握銷售價(jià)格節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。第五章 關(guān)于設(shè)立現(xiàn)場售樓處及樣板房裝修的建議一、銷售展示廳在銷售過程中，顧客從一開始了解信息直到簽約結(jié)束，都要接觸到銷售展示廳，展示廳是物業(yè)展覽的窗口，也是公司形象的窗口。因此，其設(shè)立就顯得極為重要。售樓展示廳設(shè)立位置要求：考慮到我們項(xiàng)目實(shí)際情況，如果在市區(qū)及現(xiàn)場各設(shè)立展示廳，迫與資金壓力，兩個(gè)展廳在規(guī)模及形式上必定差異較大，會影響到項(xiàng)目整體形象，因此建議集中資金實(shí)力，只在現(xiàn)場設(shè)置一高檔展示廳，而市區(qū)的銷售工作放在公司的辦公場所。根據(jù)總平圖紙，在小區(qū)環(huán)島入口是較為理想的展示廳設(shè)立位置，建議在主入口大門左側(cè)，沿廣場環(huán)形線之勢布局展示廳，形成面東南背西北之勢。 規(guī)格要求：為了功能布局及氣勢營造需要，建議售樓展示廳采用雙層結(jié)構(gòu)，一層總建面積在400—500方，二層可略小，在250方左右。（視總師室關(guān)于售樓處建設(shè)規(guī)劃意見） 功能布局：功能方面，按照嚴(yán)格的銷售及展示廳來劃分功能區(qū)域，基本包含：接待區(qū)：接待臺、銷控掛板、主背景板或背景電視幕墻模型區(qū)：主體模型、景觀模型、單元模型洽談區(qū)：多組洽談桌椅、形象掛板簽約區(qū)：可設(shè)置在二樓銷售經(jīng)理辦公室，視展示廳使用情況而定員工休息區(qū)：（設(shè)置在二樓）智能化（或建材及設(shè)備）展示區(qū)：該展示區(qū)主要展示未來園區(qū)智能化概念。理想生活館：這是單獨(dú)建筑的一層平房。考慮到工期與推廣期之間存在大的時(shí)間差，實(shí)際樣板房的建設(shè)將較晚，為了推廣需要，在展示廳旁將來建設(shè)臨迎賓大道商鋪的用地上，先做示范性樣板房及園林景觀單位。此樣板的功能在于先期宣揚(yáng)住宅的健康生活理念、智能化的住宅配套、環(huán)保型建材等領(lǐng)先于當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)的現(xiàn)代化住宅概念，先一步將當(dāng)?shù)厝藢τ诰幼〉睦斫馓嵘粚哟巍?格調(diào)要求：展廳要求體現(xiàn)高檔、典雅、敞亮、明快、在現(xiàn)代感當(dāng)中體現(xiàn)一定的沉穩(wěn)，并體現(xiàn)出適度的可親近性。不適宜采用純鋼架玻璃結(jié)構(gòu)的現(xiàn)代主義風(fēng)格。 展廳周圍景觀設(shè)置（示范性園林景觀）：售樓處的入口為小區(qū)正大門廣場，可考慮在正對售樓處的入口的廣場部分設(shè)置跌級式水景或音樂噴泉，在售樓處周邊是示范性園林單位，應(yīng)包括小型噴泉，仿自然水景，大面積綠化等。樣板示范單位應(yīng)可通過示范園林間的汀步與售樓處連接。二、樣板房樣板房對于銷售所起的作用是極其巨大的，尤其對于在撫州這樣需要引導(dǎo)其居住思維的市場。引入樣板銷售方式，對撫州房產(chǎn)市場來說是具備了領(lǐng)導(dǎo)作用。我們可以通過樣板的設(shè)立，在整體園區(qū)尚未建成之時(shí)，就將先進(jìn)的居住理念、生活方式引入撫州?？梢砸鹣M(fèi)群體對于居住方式、建筑藝術(shù)方面的思考。也是我們未來宣傳的一個(gè)重點(diǎn)。 設(shè)立方案：考慮到工期問題，假如所有樣板都等到一期建設(shè)完畢在現(xiàn)樓中設(shè)立，至少要等到2005年底，勢必影響到企劃案中關(guān)于樣板推廣的內(nèi)容。因此，建議以兩種方式設(shè)立樣板，一是在售樓處旁建筑一層的理想生活館，作為對于理想生活方式的倡導(dǎo)?？偨娣e大概在300方，設(shè)置兩套樣板，在布置、配套上以相對未來的概念化方式推出，細(xì)節(jié)性地展覽局部的環(huán)保建材、布局空間、陽臺及落地窗外的示范景觀等。二是等到一期樓盤建設(shè)完畢，利用現(xiàn)房選擇朝向、景觀最好的單元設(shè)立樣板，以二至三個(gè)單元為宜，基本為躍層、大三房兩廳豪華型，小三房兩廳經(jīng)濟(jì)公寓型，以實(shí)際的視覺感受提供購買動力。這個(gè)樣板單元考慮做成可實(shí)際使用的精裝修房，在未來項(xiàng)目后期銷售掉，可節(jié)約樣板設(shè)置成本。 裝修格調(diào)：風(fēng)格上，各樣板單位應(yīng)有所區(qū)別，根據(jù)在推廣中使用功能的不同，理想生活館應(yīng)較注重于概念化的宣傳，以現(xiàn)代、簡潔、明快的格調(diào)，強(qiáng)調(diào)配套及細(xì)節(jié)上的處理?，F(xiàn)房樣板應(yīng)考慮到房型及預(yù)計(jì)購買者的不同，分為豪華型、經(jīng)典型及實(shí)用型三種不同風(fēng)格，躍層因購買者年齡層偏大，多為成功人士，因此在風(fēng)格上以華貴、穩(wěn)重的用色為主，強(qiáng)調(diào)使用古典及文化元素。大三房兩廳采用經(jīng)典型、現(xiàn)代的風(fēng)格裝飾，強(qiáng)調(diào)動靜空間的區(qū)分、舒適度及觀景性，并可使用一些異國情調(diào)的元素。實(shí)用型主要為滿足普通工薪階層而設(shè)計(jì)，為現(xiàn)代、簡潔的風(fēng)格，利用材料上及裝修隔斷的方式，創(chuàng)造出更多視覺上的使用空間，強(qiáng)調(diào)空間的開闊，功能分區(qū)的清晰。 參觀監(jiān)控：樣板設(shè)立之后，因參觀者必眾多，因此維護(hù)及參觀服務(wù)尤為重要。A、系統(tǒng)要齊全，這里包括方向指示系統(tǒng)、樣板結(jié)構(gòu)及面積指示系統(tǒng)、注意事項(xiàng)指示系統(tǒng)、細(xì)節(jié)配套功能指示系統(tǒng)等。B、每套樣板設(shè)一輔助銷售人員，該人員需經(jīng)過較為詳細(xì)的培訓(xùn)，包括禮儀及房型特性方面知識，負(fù)責(zé)管理樣板的維護(hù)及為參觀客戶服務(wù)。C、參觀人員需由銷售人員帶領(lǐng)前往參觀，或持銷售部開具的參觀聯(lián)系單。D、限制每套樣板的同時(shí)參觀人數(shù)，可在樣板門口的示范性綠化單位中設(shè)置露天桌椅，參觀人數(shù)過多可讓其在此等候。39