【正文】 ）有身體缺陷或近年有連續(xù)入院治療記錄；　?。?）在以前換過5個以上工作單位；　?。?）經(jīng)常變換住址，生活不穩(wěn)定；　?。?）失業(yè)期過長； （7）向同事借錢長期不還； （8）好高騖遠、不切實際者等。（2）人員培訓：加強對員工的教育和培訓是提高人才素質(zhì)的重要渠道。因此，建立終身培訓機制。重視對員工的培訓和教育，建立了一套行之有效的培訓機制，定期對員工進行培訓。培訓時間由企業(yè)所需靈活制定。一般銷售培訓每季進行一次，具體時間由各銷售主管安排。其它培訓如任職培訓、升職培訓、轉(zhuǎn)職培訓、實踐交流培訓和各種專題培訓，由各管理人員按需安排或由員工申請統(tǒng)一安排培訓時間。培訓內(nèi)容分為兩部分，基礎(chǔ)部分與專項部分?；A(chǔ)部分包括企業(yè)簡介、企業(yè)文化簡介、品牌簡介、產(chǎn)品簡介、人員素質(zhì)要求、行為規(guī)范、標準銷售技巧、問題反饋程序、個人投訴程序、企業(yè)促銷管理方式，促銷管理內(nèi)容，各種表格的用途及使用方法，等等。專項培訓項目根據(jù)業(yè)務(wù)人員工作性質(zhì)不同而專門制定。這樣能進行有針對性的培訓，亦不占用員工太多精力與時間，提高培訓效果。針對銷售人員與客戶溝通問題應(yīng)對銷售人員培訓制定詳細的銷售培訓計劃，對銷售人員的行為指導主要從以下幾個方面進行：訪問標準。根據(jù)企業(yè)的具體情況對各類客戶的年訪問量和訪問要求進行規(guī)定，指導銷售人員開展客戶管理工作，如規(guī)定A類客戶年訪問量不得低于9次，B類客戶不得低于6次，C類客戶不得低于3次，并作出訪問記錄。推銷計劃。要求銷售人員每月乃至每周都要作出包括推銷目標、行動方案等內(nèi)容的推銷計劃，并對其給予具體指導。時間管理。銷售人員的效率提高10%，就等于增加10%的銷售人員，我國很多企業(yè)的銷售人員效率不高與缺乏時間管理有很大關(guān)系。開展時間管理主要是對銷售人員每天的工作時間進行記錄、分析和改進，幫助銷售人員科學地分配和利用時間，提高推銷效率，如通過分工和協(xié)助減少銷售人員的內(nèi)務(wù)時間和準備時間、正確分配用于新老客戶的時間、減少等候的時間、規(guī)劃訪問的路線、留出學習的時間等等，一些管理嚴格的企業(yè)甚至要求員工對每個小時的工作事項填表在案，并進行抽檢。銷售報告。，并對報告的具體內(nèi)容以表格的形式作出規(guī)定，如訪問情況、客戶情況、產(chǎn)品情況、競爭情況、計劃完成或未完成的原因、主要問題、采取對策等，提高員工分析和解決問題的能力，由主管給予評價和反饋。培訓形式包括專家咨詢，專題講座，小組交流，定期聚會，實地培訓。日常例行培訓形式如下： 1．產(chǎn)品培訓 首先對銷售人員進行企業(yè)與產(chǎn)品等方面的培訓。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。把銷售人員放到客戶那里學習直接經(jīng)驗，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。 3．銷售技巧的培訓班 銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學習企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，學習完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。 4．研究對手信息班 通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。 5．經(jīng)理言傳身教班 實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場教導是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責，因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作35天。因為現(xiàn)場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓。 6．年底的聚會和大餐 年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全市各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會開始，當然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明 企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。（3）人員管理：（一）、薪酬考核管理根據(jù)同業(yè)薪資水準以及本公司負擔能力，本著給付合理性，內(nèi)部公平性和員工工作激勵性的原則，綜合考慮社會物價水平，將實行基本薪金+獎金－罰金的薪水制度。向員工提供全面薪酬。獎金由每月銷售額為依據(jù)。而具體人員每月基本薪金所得按全面績效評估所得結(jié)果作為依據(jù)。另外，隨著公司業(yè)績的提高和員工為本公司貢獻時間及大小的增加，還會實行全體員工薪酬增長機制以及員工個體薪酬增長制。（二）、員工升遷管理員工的未來發(fā)展性與升遷公平性，常是造成員工離職的主因，因此明確的升遷路線及公平的晉升原則，是留住人才的有效方法之一根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當一定條件成熟時，每個人都會有實現(xiàn)個人價值的需求。實現(xiàn)了自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。員工升遷一定要符合以下原則： 1）公平公正。晉升過程中要做到公平的甄選，以科學的純凈評估為依據(jù)，而非主管個人的喜好決定，為此應(yīng)明確規(guī)定須具備何種資格條件，受過何種訓練或通過何種考試，以避免員工不當?shù)拇y。可以采用筆試、面試、才能評鑒或主管評議決定等方式，再配合考績及年資等條件規(guī)定。2）晉升與訓練相結(jié)合。在人員晉升的甄先過程中，將教育訓練與晉升路徑作一相關(guān)聯(lián)的結(jié)合，使人才在各階層的訓練落實，在完成相關(guān)的訓練后，再經(jīng)由考試測驗合格才有晉升資格，如此對人員素質(zhì)的提升才有幫助。（三）、績效評估管理員工每月基本薪金與升遷以純凈評估結(jié)果為依據(jù)。業(yè)務(wù)員績效評價以半年為一考核期，評價時既要看結(jié)果，又要看過程，還要看代價（成本）。任何一方均不可偏廢。綜合各項指標全面考核。從以下四方面考核。1）業(yè)績指標1． 回款額——回收貨款才算完成銷售，因此，以回款額而不是以銷售額作為績效考核的主要指標。2． 回款率——沒有回收的貨款是對公司的損害而不是對公司的貢獻，因此，凡是在規(guī)定的期限內(nèi)沒有100%回款的銷售（進入市場初期的鋪貨例外），業(yè)績都應(yīng)打折扣。3． 銷售目標任務(wù)完成率——由于各區(qū)域市場的成熟度和前期投入不一樣，因此銷售目標任務(wù)完成率這樣的相對指標比銷售額這樣的絕對指標更具合理性。2）營銷過程指標1． 信息反饋——及時準確地按照公司要求反饋市場信息。2． 營銷記錄——認真、及時、準確地記錄每天的行銷過程。3． 執(zhí)行公司政策——準確理解并認真執(zhí)行公司政策執(zhí)行情況。4． 終端銷售情況——駐外機構(gòu)和經(jīng)銷商直控終端客戶的數(shù)量、終端銷售所占比重。5． 終端促銷的執(zhí)行情況——POP在銷售現(xiàn)場的張貼率、現(xiàn)場導購情況等。6． 終端陳列——本公司產(chǎn)品在終端貨柜的陳列情況。7． 公司要求的其他過程考核指標。3）贏利貢獻贏利貢獻——駐外機構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）所銷產(chǎn)品的毛利（不含銷售費用）減駐外機構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）的銷售費用（包括促銷費、業(yè)務(wù)經(jīng)費等），即為駐外機構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）的贏利貢獻?？己粟A利貢獻的目的，一是讓業(yè)務(wù)員盡可能多銷高利潤產(chǎn)品，以便調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；二是讓業(yè)務(wù)員平衡做市場的投入產(chǎn)出，堅持以有限資源做市場的原則；三是規(guī)避業(yè)務(wù)員過度降價（促銷）的傾向。4）特別表現(xiàn)1． 特別優(yōu)異的表現(xiàn)——在營銷創(chuàng)新銷售思路和策略、對銷售工作的認真負責等方面超出公司要求和一般業(yè)務(wù)員之表現(xiàn)，要求有可靠事實依據(jù)。2． 不良記錄——在人格、態(tài)度、對企業(yè)忠誠和執(zhí)行公司政策方面的不佳表現(xiàn)，要求有可靠事實依據(jù)。七、市場效果監(jiān)控 通過營銷效果的測定，我們便可以掌握神內(nèi)在當?shù)厥袌錾系臓I銷活動的效果，如果效果好，則應(yīng)該繼續(xù)大力支持，同時還要準備足夠的產(chǎn)品以防脫銷。如果效果不好，經(jīng)調(diào)查消費者對投放的廣告或宣傳的活動無多大興趣，則應(yīng)該立即停止，再考慮策劃其它的更有效的廣告或宣傳。一、對消費者進行調(diào)查訪談法觀察法問卷法二、對于銷售效果根據(jù)銷售部統(tǒng)計的銷售額以及財務(wù)部提供的營銷費用進行計算研究46 / 46