【正文】 ，所表現(xiàn)的一言一行都是很重要的。因此選擇優(yōu)秀的銷售人員也是所要考慮的?，F(xiàn)在很多在校大學(xué)生利用節(jié)假日在做促銷活動(dòng)，他們有好的文化素質(zhì)、知識水平、道德品質(zhì)。在銷售活動(dòng)開始之前對他們進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，接受速度更快，而且他們的時(shí)間與活動(dòng)進(jìn)行的常規(guī)時(shí)間大致相似，能夠長時(shí)間為企業(yè)服務(wù)。所以，促銷人員的選擇以大學(xué)生為主。在活動(dòng)前，要對各個(gè)銷售點(diǎn)的庫存分配，人員安排都要做好，同時(shí)確認(rèn)銷售點(diǎn)的正常使用，以總共銷售 500 箱為底線，對各個(gè)促銷點(diǎn)進(jìn)行分配庫存。同時(shí)也要做好各種應(yīng)急措施，應(yīng)對一些突發(fā)狀況。在活動(dòng)中負(fù)責(zé)活動(dòng)的各個(gè)地區(qū)的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真對待，及時(shí)對各個(gè)促銷點(diǎn)的銷售情況進(jìn)行總結(jié)，如：銷量如何，是否要進(jìn)行重新送貨，人流量是否與貨物的庫存相符，能否達(dá)到預(yù)期效果等。對促銷人員進(jìn)行考察，對活動(dòng)中的不當(dāng)及時(shí)改正。對貨物的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，及時(shí)調(diào)整貨物的儲存情況?；顒?dòng)后要對此次活動(dòng)的效果評估，對優(yōu)秀促銷人員的資料存檔，為下次活動(dòng)準(zhǔn)備好的人員選擇。③娃哈哈中秋關(guān)愛兒童福利院活動(dòng)活動(dòng)主題：娃哈哈，關(guān)愛社會從兒童做起！28 / 43活動(dòng)時(shí)間：2022 年 9 月 29 日活動(dòng)地點(diǎn)：許昌市兒童福利院活動(dòng)對象：許昌社會福利院的兒童活動(dòng)背景：在每個(gè)健全的家庭中，孩子總是最快樂、最幸福的，因?yàn)橛腥业年P(guān)愛呵護(hù)和豐厚的物質(zhì)保障?？墒牵瑢τ诟＠旱暮⒆觽儊碚f更需要的是社會的關(guān)愛。這是一群不幸的孩子，有的帶著身體上和智力上的一些缺陷來到這個(gè)世界，有的可能遭遇過流浪街頭，有的也許一出生就被父母狠心遺棄。這又是一群幸運(yùn)的孩子，因?yàn)樗麄兊玫礁＠哼@個(gè)大家庭的溫暖，還有來自像你我一樣的好心人的關(guān)愛。很長為了給福利院的孩子們營造一個(gè)充滿愛與溫馨的健康的成長氛圍， “娃哈哈”開展了“中秋關(guān)愛兒童福利院”的愛心活動(dòng)，為孩子們送去關(guān)愛和歡樂，您或者我的一次關(guān)注，一個(gè)微笑，一個(gè)擁抱，都會帶給他們無比的歡樂，雖然時(shí)間很短，但我們的愛心溫暖著孩子們幼小的心靈，用我們真誠的方式將愛延續(xù)下去。只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的明天活動(dòng)內(nèi)容：在 9 月 29 日前，我們準(zhǔn)備了娃哈哈營養(yǎng)快線和冰糖雪梨，印有娃哈哈的汽球和水杯以及筆記本。在 29 日，我們許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院的 12 名參加全國高校市場營銷大賽的學(xué)生與學(xué)院老師一起到許昌市兒童福利院，為孩子們送去節(jié)日的祝福。到了福利院，小朋友們正在進(jìn)行戶外活動(dòng)，我們把準(zhǔn)備的產(chǎn)品捐贈給福利院，并和小朋友一起做游戲，教他們唱歌，領(lǐng)著小朋友在室內(nèi)玩耍。在活動(dòng)中，我們拍了很多和福利院孩子們的合影，希望他們在以后的日子里快樂的成長，并希望更多的好心人士，去關(guān)愛他們，為他們帶去家的溫暖。此次活動(dòng)不僅給孩子們帶來了歡樂，也讓我們得到了成長，認(rèn)識到大家好才是真的好，送人玫瑰手有余香的快樂。許昌日報(bào)的記者對此次關(guān)愛之行進(jìn)行了跟蹤報(bào)道，并刊登在了 10 月 9 日第 6915 期許昌日報(bào)的民生關(guān)注板塊上。29 / 43活動(dòng)目的：通過此次“娃哈哈”中秋節(jié)給福利院兒童送愛心的活動(dòng)，給殘疾兒童送去溫暖與關(guān)愛，讓他們在中秋節(jié)這一團(tuán)圓佳節(jié)，體會到家的溫暖，感覺30 / 43到社會這個(gè)大家庭的溫暖。④在許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院舉辦《我的創(chuàng)意 秀出來》的廣告策劃比賽活動(dòng)時(shí)間：2022 年 11 月 25 日活動(dòng)地點(diǎn)：許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院活動(dòng)內(nèi)容：針對娃哈哈啟力這一產(chǎn)品，讓同學(xué)們充分發(fā)揮自己的想象，制作出一份關(guān)于娃哈哈啟力的廣告策劃案、PPT 匯報(bào)及視頻。廣告策劃案和 PPT 匯報(bào)評委老師和娃哈哈公司代表共同審評，廣告視頻則全部上傳到許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院官網(wǎng)上由觀看者來投票表決，同時(shí)也將上傳視頻到學(xué)校指定的微博上，由公眾投票，選出最喜愛的啟力廣告。為擴(kuò)大影響力，在學(xué)?？梢岳孟祵W(xué)生會宣傳部在網(wǎng)絡(luò)投票之前在學(xué)院中心廣場對此次比賽進(jìn)行宣傳，同時(shí)利用學(xué)院廣播站在中午、下午黃金時(shí)段對比賽進(jìn)行宣傳，讓同學(xué)們在投票期間多加關(guān)注。也可以給許昌地方電視臺提供本次比賽的內(nèi)容，邀請他們前來觀看。視頻投票設(shè)為比賽的最后一項(xiàng)，最后成績由策劃書、PPT 演示、視頻投票，按 50%、20%、30%的比例來決定，評出一、二、三等獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)一名獲得獎(jiǎng)金 1000 元，二等獎(jiǎng)兩名各獲 800 元，三等獎(jiǎng)三名各獲 500 元，并給與證書獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)秀獎(jiǎng) 10 名各獲 300 元，參與獎(jiǎng) 10名各獲得 100 元獎(jiǎng)勵(lì)。獲得一等獎(jiǎng)的視頻作品可以在學(xué)校官方網(wǎng)站上展示?；顒?dòng)目的：大學(xué)生是年輕一代的典型人群，他們接受新鮮事物更快，對產(chǎn)品的特性了解的更充分，學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)。娃哈哈啟力以提神不傷身、增強(qiáng)免疫力為特色， “學(xué)習(xí)疲勞喝啟力”是啟力的廣告語，讓大學(xué)生能夠充分了解啟力的特性，讓他們自己去感受它，去了解它，因此這個(gè)活動(dòng)能夠加深啟力在大學(xué)生心中的印象。利用網(wǎng)絡(luò)，沒有時(shí)空限制在大學(xué)生中口碑相傳會有更多他們的同學(xué)、朋友來關(guān)注這件事，可以提高產(chǎn)品的知名度。功能飲料與其他飲料不同，它的經(jīng)營不僅要有好的宣傳，還要有時(shí)間的積累，長時(shí)間的經(jīng)營，大學(xué)生是娃哈哈啟力目標(biāo)市場針對人群之一，而且同時(shí)也是潛在的顧客，在以后他們會走上工作崗位，成為白領(lǐng)，是娃哈哈啟力這種產(chǎn)品的長久顧客。同時(shí)這個(gè)比賽也可以為在校的大學(xué)生提供一個(gè)很好的鍛煉機(jī)會和展示自我的平臺，也提高了他們的實(shí)踐能力。（二） 經(jīng)費(fèi)預(yù)算31 / 43宣傳預(yù)算種類 單位 數(shù)量：（個(gè)） 金額：（元）中性筆 元/支 10000 3000紙巾 元/包 10000 3000海報(bào) 1 5 元/張 500 2500海報(bào) 2 25 元/張 21 525門面招牌噴繪 200 10 2022大賽橫幅 30 3 90總計(jì) 11115公關(guān)活動(dòng)以及獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算分類 數(shù)量 金額：（元） 總金額：（元）比賽一等獎(jiǎng) 1 名 1000 1000比賽二等獎(jiǎng) 2 名 800 1600比賽三等獎(jiǎng) 3 名 500 1500優(yōu)秀獎(jiǎng) 10 名 300 3000參與獎(jiǎng) 10 名 100 1000促銷人員 25 名 150 3750冰糖雪梨 10 箱 32 320營養(yǎng)快線 3 箱 43 129娃哈哈水杯 20 個(gè) 50總計(jì) 1234932 / 43合計(jì)： 23464 元（三） 評估流程娃哈哈是一個(gè)讓消費(fèi)者耳熟能詳?shù)钠放?，雖然它的品牌效應(yīng)很好，但是現(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者的購買決策受到廣告宣傳和促銷活動(dòng)的影響，因此采用一些有效的營銷手段是很有必要的。根據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在市場上娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力在消費(fèi)者購買選擇中分別占有 27%、13%，我們要達(dá)到的目標(biāo)，經(jīng)過一系列工作的展開達(dá)到分別占有%、26%。為達(dá)到這份目標(biāo)，我們要做的工作有三大部分：主動(dòng)營銷、活動(dòng)推廣和廣告宣傳。主動(dòng)營銷，我們以建設(shè)銷售渠道為主，建立層層經(jīng)銷商渠道，牢牢把握每一個(gè)階層的銷售終端，增加銷售終端的鋪貨量，管理終端商品的陳列，為消費(fèi)者在購買中提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)品的識別度，讓消費(fèi)者在購買中，更容易選擇娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力。推廣活動(dòng)，關(guān)于這個(gè)方面我們一共采取了兩種不同的形式對待啟力和蜂蜜冰糖雪梨。娃哈哈啟力是功能保健飲料，它在銷售中更多的需要廣告的宣傳，從而增加產(chǎn)品知名度，可以使消費(fèi)者對產(chǎn)品放心和信賴。通過大學(xué)生的比賽，以為啟力增加更多的顧客和潛在顧客，比賽過程中，許昌地區(qū)的新聞媒體可以為這個(gè)比賽在網(wǎng)絡(luò)視頻投票中做宣傳，為娃哈哈啟力做廣告，同時(shí)也增加企業(yè)的美譽(yù)度，還能為媒體提供很好的新聞素材，搞好企業(yè)與媒體的關(guān)系。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨是大眾飲品，對于它我們以促銷的方式，在中秋節(jié)和國慶節(jié)推展在旅游景區(qū)和人流量密集的市中心的影響力，通過抽獎(jiǎng)這種方式能夠吸引人的注意力，增加產(chǎn)品的知名度。廣告宣傳，我們主要以平面海報(bào)的形式在零售終端展開，借助娃哈哈公司已有的電視廣告，我們在零售終端和廣告欄上用制作精美的平面廣告來增加消費(fèi)者對商品的識別，在消費(fèi)者購買時(shí)再一次影響他們的購買決策。這三種不同的方式相輔相成，在渠道、終端、影響等多方面對消費(fèi)者的選購、決策進(jìn)行影響，就能夠達(dá)到我們的銷售目標(biāo)。33 / 43注 釋①“娃哈哈啟力功能悄然升溫”，新快網(wǎng)②來源于百度百科“ 許昌”③數(shù)據(jù)來源：零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)編制發(fā)布的《中國城市居民健康指數(shù) 報(bào)告》④《中小飲料企 業(yè)如何分得一杯羹？ 》，銷售界食品營銷 2022 年第 6 期，王運(yùn)啟⑤塑料瓶34 / 43參 考 文 獻(xiàn)《市場營銷實(shí)務(wù)》，李留法，中國 計(jì)量出版社，《商品學(xué)》，神綱領(lǐng)，化學(xué)工 業(yè)出版社，《歐派營銷特刊》，2022，第二期《人力資源管理》，王火平，鄭州大學(xué)出版社，《消費(fèi)心理理論與實(shí)務(wù)》，袁武林，李超主，西北工業(yè)大學(xué)出版社，《營銷師國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》，中國就 業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心，中央廣播 電視大學(xué)出版社，35 / 43附 錄娃哈哈冰糖雪梨調(diào)查問卷您好！我是許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院的一名學(xué)生，為了參加全國高校市場營銷大賽，特進(jìn)行此次問卷調(diào)查，希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間，幫我們填一份問卷。謝謝您的合作！1. 性別□ 男 □ 女 36 / 43您的年齡段在 □ 小于 18 歲 □ 1824 歲 □ 2535 歲 □ 3645 歲 □ 45 歲以上 3 . 您通常選擇什么價(jià)位的飲料 □ 3 元以下 □ 35 元 □ 510 元 □ 10 元以上 4. 您最常購買的飲料類型□ 碳酸類飲料 □ 茶類飲料 □ 蔬果汁類飲料 □ 乳制品飲料□ 功能性飲料 □ 咖啡類飲料 【多選】□ 電視廣告 □ 親朋介紹 □ 報(bào)紙雜志 □ 偶然接觸□ 網(wǎng)絡(luò) □ 促銷活動(dòng) □ 其他6. 您經(jīng)常購買飲料品牌的原因是【多選】□ 名氣大 □ 有獎(jiǎng)促銷 □ 質(zhì)量好 □ 喝習(xí)慣了□ 價(jià)格適中 □ 包裝精美 □ 其他7. 怎樣的促銷方式最能吸引您購買飲料？□ 買一送一 □ 贈送禮品 □ 無償奉送 □ 免費(fèi)樣品試用□ 有獎(jiǎng)促銷 □ 其他8. 您對娃哈哈冰糖雪梨感興趣嗎？【單選】37 / 43很感興趣 可以接受 一般沒感覺不太接受 非常抵制冰糖：味甘、性平，和胃潤肺。蜂蜜：蜂蜜中含多種酶和礦物質(zhì)。雪梨：味甘多汁，果肉嫩白如雪。（康師傅、統(tǒng)一）相比哪個(gè)更吸引您購買？□ 娃哈哈 □ 其他品牌【多選】 □ 營養(yǎng)更豐富 □ 包裝更精美 □ 濃度和口感更好 □ 有獎(jiǎng)促銷 □ 價(jià)格更合理 □ 品牌知名度更高 □ 廣告宣傳力度更好□ 其他 ？產(chǎn)品賣點(diǎn) 很感興趣可以接受一般沒感覺 不太接受 非常抵制?；撬?、左旋肉堿：提高人體抗疲勞能力D氨基葡萄糖：改善免疫功能肌醇、煙酰胺：促進(jìn)營養(yǎng)供給維生素 BB6：人體脂肪和糖代謝的必需物質(zhì)，改善精神狀況7 大營養(yǎng)出擊、抗疲勞、增強(qiáng)免疫38 / 43力、不加防腐劑 哇哈哈啟力擺放在超市柜臺，標(biāo)價(jià) 6 元/瓶，請結(jié)合剛才您了解到得產(chǎn)品賣點(diǎn)，您覺得您會購買嗎？□ 肯定買 □ 很可能不買 □ 很可能買 □ 肯定不買？【單選】□品牌 □ 包裝 □ 口感 □賣點(diǎn) □ 容量 □ 價(jià)格 □ 常溫形態(tài)（非冷鏈） □ 其他