【正文】 蜂蜜：蜂蜜中含多種酶和礦物質(zhì)。這三種不同的方式相輔相成，在渠道、終端、影響等多方面對(duì)消費(fèi)者的選購、決策進(jìn)行影響，就能夠達(dá)到我們的銷售目標(biāo)。娃哈哈啟力是功能保健飲料，它在銷售中更多的需要廣告的宣傳，從而增加產(chǎn)品知名度，可以使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品放心和信賴。根據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在市場(chǎng)上娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力在消費(fèi)者購買選擇中分別占有 27%、13%，我們要達(dá)到的目標(biāo)，經(jīng)過一系列工作的展開達(dá)到分別占有%、26%。利用網(wǎng)絡(luò)，沒有時(shí)空限制在大學(xué)生中口碑相傳會(huì)有更多他們的同學(xué)、朋友來關(guān)注這件事，可以提高產(chǎn)品的知名度。優(yōu)秀獎(jiǎng) 10 名各獲 300 元，參與獎(jiǎng) 10名各獲得 100 元獎(jiǎng)勵(lì)。廣告策劃案和 PPT 匯報(bào)評(píng)委老師和娃哈哈公司代表共同審評(píng)，廣告視頻則全部上傳到許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院官網(wǎng)上由觀看者來投票表決，同時(shí)也將上傳視頻到學(xué)校指定的微博上，由公眾投票，選出最喜愛的啟力廣告。此次活動(dòng)不僅給孩子們帶來了歡樂，也讓我們得到了成長，認(rèn)識(shí)到大家好才是真的好，送人玫瑰手有余香的快樂。只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的明天活動(dòng)內(nèi)容：在 9 月 29 日前，我們準(zhǔn)備了娃哈哈營養(yǎng)快線和冰糖雪梨，印有娃哈哈的汽球和水杯以及筆記本。這是一群不幸的孩子，有的帶著身體上和智力上的一些缺陷來到這個(gè)世界，有的可能遭遇過流浪街頭，有的也許一出生就被父母狠心遺棄。對(duì)貨物的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，及時(shí)調(diào)整貨物的儲(chǔ)存情況。在活動(dòng)前，要對(duì)各個(gè)銷售點(diǎn)的庫存分配，人員安排都要做好，同時(shí)確認(rèn)銷售點(diǎn)的正常使用，以總共銷售 500 箱為底線，對(duì)各個(gè)促銷點(diǎn)進(jìn)行分配庫存。因此選擇優(yōu)秀的銷售人員也是所要考慮的?，F(xiàn)在大多數(shù)促銷人員都是臨時(shí)招聘的，促銷人員的素質(zhì)參差不齊?；顒?dòng)場(chǎng)地被允許且有足夠的空間，那么就可以采用產(chǎn)品展銷的方式進(jìn)行銷售。因此我們選擇在許昌各地的旅游景點(diǎn)以及各地市區(qū)、縣里的人流量密集的地方，在許昌市區(qū)、鄢陵縣城、禹州市區(qū)、長葛市區(qū)、襄城縣城，各設(shè)五個(gè)銷售點(diǎn)，在各地旅游景點(diǎn)，如許昌雙龍湖公園、禹州森林植物園、鄢陵國家花木博覽園等景點(diǎn)一共在旅游景點(diǎn)設(shè)十個(gè)銷售點(diǎn)。這是各種商品、廠家做促銷的黃金時(shí)間。及時(shí)了解顧客需要對(duì)產(chǎn)品庫存做適當(dāng)調(diào)整。 26 / 43活動(dòng)執(zhí)行：每天早上 7：30 擺好攤位在指定地點(diǎn)擺放好商品，清點(diǎn)贈(zèng)品，做好銷售準(zhǔn)備。 活動(dòng)時(shí)間：2022 年 9 月 4 日—2022 年 9 月 5 日活動(dòng)地點(diǎn)：許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院 115 號(hào)寢室樓之間活動(dòng)產(chǎn)品：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和娃哈哈礦泉水活動(dòng)準(zhǔn)備：促銷人員 2 名；每日上午 8 點(diǎn)布置場(chǎng)地：搭建促銷臺(tái)等，清點(diǎn)促銷產(chǎn)品、禮品；促銷人員統(tǒng)一服裝。（2）活動(dòng)內(nèi)容 ①娃哈哈產(chǎn)品促銷活動(dòng)活動(dòng)背景：為展示大學(xué)生豐富多彩的課余文化生活和積極向上的精神風(fēng)貌，在新生開學(xué)之際，由許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院參加全國高校市場(chǎng)營銷大賽的學(xué)生們，在學(xué)院舉辦的娃哈哈產(chǎn)品促銷活動(dòng)。 在各地人流量相對(duì)較多的地方，如在市中心人流量較大的廣告欄上、各個(gè)公園附近的零售商店上粘貼大型的廣告噴繪。而啟力的其他成分，如：?；撬?、肌醇、D氨基葡萄糖等，它們?cè)跔I養(yǎng)內(nèi)臟和神經(jīng)系統(tǒng)、提高免疫力改善精神狀況方面起著很好的功效。我們將啟力的廣告語制作為“運(yùn)動(dòng)喝啟力, 健康又美麗。24 / 43（2）娃哈哈啟力在許昌地區(qū)，娃哈哈啟力在將產(chǎn)品推出市場(chǎng)時(shí)做出了推廣活動(dòng)，在七月份的時(shí)候，我們參與了公司的市場(chǎng)試銷活動(dòng)，活動(dòng)在許昌的健身房和會(huì)員數(shù)量較多的網(wǎng)吧開展，健身房有：力王健身房、康佰嘉健身房等，網(wǎng)吧有：暴雪網(wǎng)吧、沖浪者網(wǎng)吧等。廣告宣傳借東風(fēng)，利用娃哈哈已有的廣告，在媒體的影響之外。百日內(nèi)，各市縣鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售比賽，預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)為 100 萬箱娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨。但是我們會(huì)記錄在案，一星期作為考核時(shí)間電話回訪，未銷售出去的我們將收回產(chǎn)品并放棄此處市場(chǎng)，銷售超過一半便要接受我們的供貨要求，長期進(jìn)貨。在這個(gè)“終端為王”的時(shí)代，只要企業(yè)品牌具備一定的認(rèn)知度，并且將終端的貨架鋪滿，那么消費(fèi)者的選擇就不多了，特別是在二、三線城市的商超中，消費(fèi)者更多地不是因?yàn)樾睦镉浿骋黄放贫フ疑唐?，而是看到有商品之后，挑自己熟悉的品牌，所以終端陳列面越大，被消費(fèi)者購買的可能性就越大。其中 4 星級(jí)經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)刂芯哂泻艽笥绊懥Φ纳藤Q(mào)集團(tuán)，3 星級(jí)是比較有影響力的超市，2 星是銷量可觀的重要地段小店，1星是銷量一般的小店。依次將經(jīng)銷商層層發(fā)展。而這種小店面密度非常大，平均 200 米就有一家，整個(gè)許昌市我們忽略了多大的一個(gè)市場(chǎng)？可見許昌市場(chǎng)的潛力還是很大的。 優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)永恒不變的真理，誰做的好誰就能長久占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得利益。 行動(dòng)策劃案（一） 活動(dòng)安排在行動(dòng)策劃案這一部分我們分為三個(gè)部分進(jìn)行具體操作：主動(dòng)營銷、廣告宣傳和活動(dòng)推廣。公關(guān)活動(dòng):娃哈哈已有 25 年的歷史，在中國可謂家喻戶曉，此時(shí)企業(yè)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，便應(yīng)由原來的以提高知名度、銷售產(chǎn)品為目的，上升到提高企業(yè)美譽(yù)度，樹立企業(yè)具有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。促銷策略廣告宣傳：在各個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)粘貼精美海報(bào)，免費(fèi)給較大、人流量多的大中型超市制作印有娃哈哈冰糖雪梨或啟力的門面招牌。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨是屬于大眾消費(fèi)，這些地方不可忽視，還有飯店、大排檔、夜市攤等餐飲消費(fèi)場(chǎng)所。但是由于康師傅、統(tǒng)一等強(qiáng)有力的對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，利潤空間變薄，而且紅牛的銷售覆蓋也是不容小覷的。20 / 43在大型購物廣場(chǎng)以尾數(shù)定價(jià)策略定價(jià)，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨 300mL 售價(jià)為 元/瓶，500mL 售價(jià)為 元/瓶，2L 售價(jià)為 元/瓶。比如，消費(fèi)者在逛街時(shí)，選擇的飲品通常情況下是在小的便利店或小賣部里買的，現(xiàn)在的飲料規(guī)格一般是 450mL 或 500mL,很少有較小規(guī)格的，他們?cè)诠浣值耐局腥绻虝r(shí)間里喝不完就需拿著或浪費(fèi)了，購物時(shí)非常不方便攜帶，這時(shí)候有一款容量、價(jià)格適中的飲品更容易受到他們的青睞。（4）產(chǎn)品組合面對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們?yōu)楦玫臐M足消費(fèi)者的需求，在原有產(chǎn)品規(guī)格之上增加新的規(guī)格，擴(kuò)大產(chǎn)品的經(jīng)營范圍，讓消費(fèi)者有更多的選擇空間。由此可以看出，商品的包裝影響著消費(fèi)者購買與否的心理決策。（2）產(chǎn)品生命周期娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力都是娃哈哈公司 2022 年新推出的產(chǎn)品，在許昌市場(chǎng)這兩種產(chǎn)品正處于從介紹期向成長期的過渡，在介紹期企業(yè)的任務(wù)是迅速的打開市場(chǎng)，促其向成長期的過渡，主要從促銷和價(jià)格兩個(gè)方面考慮，我們采取的策略是市場(chǎng)滿意價(jià)格與高促銷費(fèi)用相結(jié)合。很多高級(jí)的化妝品，是由蜂蜜提煉而成的，可見它對(duì)皮膚有良好的保護(hù)作用。酶是幫助人體消化、吸收和一系列物質(zhì)代謝及化學(xué)變化的促進(jìn)物。梨子能治風(fēng)熱、潤肺、涼心、消痰、降火、解毒。針對(duì)經(jīng)常熬夜學(xué)習(xí)的高中生、時(shí)常加班的上班族、喜愛上網(wǎng)的網(wǎng)民們、熱愛運(yùn)動(dòng)的健身族、經(jīng)常開車的人群。所以啟力的市場(chǎng)定位應(yīng)重點(diǎn)鎖在特點(diǎn)上。雪梨能治風(fēng)熱、潤肺、涼心、消痰、降火，冰糖燉雪梨歷來是一道備受追捧的養(yǎng)生甜品，娃哈哈新推出的蜂蜜冰糖雪梨，用新鮮雪梨壓榨橙汁，按古方熬制而成，并特別添加蜂蜜，清甜潤澤、生津止渴，潤肺又清新，對(duì)健康有很大的幫助，特別適宜 21 世紀(jì)的快節(jié)奏生活，符合大眾消費(fèi)。所以作為新上市的娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力廣告宣傳是必不可少的。同時(shí)我們?cè)谡{(diào)查中還發(fā)現(xiàn)在許昌胖東來生活廣場(chǎng)的飲料專區(qū)，娃哈哈冰糖雪梨和啟力在貨架較高的地方，而康師傅和統(tǒng)一的冰糖雪梨、紅牛則在貨架中間區(qū)域，有消費(fèi)者抱怨：“娃哈哈放置的那么高，我想買可是拿不到，就只好選擇其它的品牌。其他的有 8 人，占 8%。親朋介紹的有 5 人，占 5%。選擇黑卡六小時(shí)的有 23 人，占 23%。選擇康師傅的有 39 人，占 39%。在 25—35 歲的有 29 人，占 29%。選擇功能性飲料的有 16 人，占 16%。我們以面談詢問法和調(diào)查問卷法對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查。預(yù)期效果（1）娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨根據(jù)調(diào)查了解，在冰糖雪梨這個(gè)飲料分類中，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨占有的總銷量是 27%，我們要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)則是在原來基礎(chǔ)上增加 30%，達(dá)到的 %。提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感知度。見縫插針將啟力和冰糖雪梨滲透到許昌的零售店，并長久的占據(jù)供貨資格。而且在許昌市區(qū)的一些零售商店，蜂蜜冰糖雪梨和啟力更是少見，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感知度少，就不會(huì)去選擇這種產(chǎn)品。在價(jià)格上，保健飲料比同屬功能性飲料的運(yùn)動(dòng)飲料系列約貴一倍，并少有促銷打折活動(dòng)?？祹煾岛徒y(tǒng)一的冰糖雪梨都有生產(chǎn)大瓶家庭裝。目前人們已把肉堿應(yīng)用于大眾減肥、競(jìng)技運(yùn)動(dòng)員減脂抗疲勞，經(jīng)過多年的觀察，效果明顯。娃哈哈啟力所用的標(biāo)志性成分有：?；撬帷⒆笮鈮A、D—氨基葡萄糖鹽酸鹽、肌醇、煙酰胺、維生素 B維生素 B6 等。（2）產(chǎn)品特點(diǎn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨與其他品牌的冰糖雪梨相比，又添加了蜂蜜。優(yōu)勢(shì)（1）企業(yè)優(yōu)勢(shì)娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于 1987 年，是中國最大全球第五的飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資金規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù) 11 年位居中國飲料行業(yè)首位。這些都是人們選擇茶飲料的原因。但是，近年來隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)的提升，碳酸飲料出現(xiàn)了萎縮，但是，對(duì)于處在 16—25 歲的這部分年輕人，他們追求時(shí)尚、潮流，因此這部分消費(fèi)群體仍有很大的市場(chǎng)空間。果汁飲料：果汁飲料是指從新鮮水果榨汁而成的一種飲料。高收入人群的增加，使消費(fèi)者對(duì)價(jià)格因素的考慮逐漸減少，在滿足基本生活10 / 43需求之后，剩余可支配資金的增多，使人們對(duì)物質(zhì)享受的要求開始提高。而這樣的生活方式很容易導(dǎo)致人體攝入營養(yǎng)不平衡，容易引起上火、胃部不適等癥狀。同時(shí)，補(bǔ)充左旋肉堿能加速脂肪酸轉(zhuǎn)運(yùn)速度，提高脂肪酸氧化，從而具有顯著的抗疲勞作用。據(jù)專業(yè)人士介紹，全球功能飲料是年 400 億美元的市場(chǎng)，平均每人 升，而中國還低于這個(gè)水準(zhǔn)，市場(chǎng)潛力很大。熬夜工作、熬夜學(xué)習(xí)、熬夜開車、熬夜看奧運(yùn)會(huì)、熬夜看世界杯……但是熬夜會(huì)對(duì)身體造成多大的損害，人們又了解多少呢？人若經(jīng)常熬夜所造成的后遺癥最嚴(yán)重的就是疲勞、精神不振、人體免疫力也會(huì)跟著下降。這樣的空氣中微小顆粒物可以直接吸入人體肺部。果汁飲料為何能受到消費(fèi)者如此的喜愛呢？許多國家的科學(xué)家經(jīng)過長時(shí)間的研究發(fā)現(xiàn)果汁飲料能增強(qiáng)免疫力、減少生病、延緩衰老。在對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí)普及養(yǎng)生知識(shí)，這會(huì)使消費(fèi)者更加重視產(chǎn)品對(duì)人類健康所起的作用。它的優(yōu)勢(shì)在于每罐 245ml 的黑卡六小時(shí)零售價(jià) 5 元，在許昌胖東來 元/罐,還有450ml 的大瓶裝。2022 年 2 月有媒體報(bào)道，紅牛飲料罐體配料表及食品添加劑的標(biāo)注和有文件的批文不相符，雖然國家食品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心官方網(wǎng)站于 2022 年 2 月 13 日轉(zhuǎn)載了紅牛公司的產(chǎn)品質(zhì)量聲明，聲明里包括國家食品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心對(duì)紅牛產(chǎn)品質(zhì)量的書面說明。7 / 43在此同時(shí)一些中小冰糖雪梨品牌也應(yīng)運(yùn)而生，河南與眾冰糖雪梨、奧比都斯冰糖雪梨等都想在梨汁市場(chǎng)上分一杯羹 ④ ?？祹煾当茄├?450 毫升終端零售價(jià)是在 —3 元，同時(shí)它還有大瓶裝供家庭飲用?，F(xiàn)在“康師傅”已成為中國食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，并且成為中國最為消費(fèi)者熟悉的品牌之一。它的廣告代言人是情歌天后梁靜茹。統(tǒng)一這一品牌具有較高的企業(yè)信譽(yù)，在許昌市場(chǎng)上也受到了消費(fèi)者的青睞，為冰糖雪梨的銷售提供了基礎(chǔ)。該產(chǎn)品通過保健食品的認(rèn)證，產(chǎn)品的七大營養(yǎng)群是集團(tuán)經(jīng)過多年的產(chǎn)品研發(fā)和醞釀，經(jīng)過專家不斷研究改進(jìn)得出的配方。醫(yī)學(xué)認(rèn)為梨性寒、味甘、微酸、入肺、胃經(jīng)，有生津、潤燥、消痰、止咳降火、清心等功用，4 / 43可用于熱病津傷、消渴、熱痰咳嗽、便秘等癥的治療。為適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化和消費(fèi)理念的變化，研發(fā)健康飲品以適應(yīng)不同的消費(fèi)需求，娃哈哈推出相應(yīng)的新產(chǎn)品：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨、啟力。就目前來看，很多企業(yè)都計(jì)劃進(jìn)入飲料市場(chǎng)，飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度將會(huì)加劇。主要生產(chǎn)乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近 100 個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來一直位居第一。就許昌市而言，在許昌城市地區(qū)，各種各樣品牌的飲料為消費(fèi)者提供充足的選擇空間。生產(chǎn)迎合消