【正文】 盤前期均價(jià)，建議樓層差價(jià)為20元/層。建議本項(xiàng)目裝修后價(jià)格上浮500—800元/㎡，即裝修房銷售均價(jià)為5450—5750元/㎡（套內(nèi)面積、裝修房）。營(yíng)銷理念是一個(gè)住宅項(xiàng)目的靈魂所在，它要求項(xiàng)目質(zhì)素和建筑品質(zhì)滿足它，是項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的主線，應(yīng)最大限度地體現(xiàn)其精髓。設(shè)計(jì)原則：①充分體現(xiàn)項(xiàng)目所處區(qū)域及基礎(chǔ)質(zhì)素方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。②體現(xiàn)“高品質(zhì)酒店式公寓”形象，滿足項(xiàng)目定位的需求。③形式新穎，言簡(jiǎn)意賅，有利于項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣。營(yíng)銷理念：品質(zhì)、價(jià)值、特質(zhì)理念解釋：①品質(zhì)：突出項(xiàng)目的產(chǎn)品定位“高品質(zhì)、高抗跌性、高投資回報(bào)酒店式公寓”，體現(xiàn)項(xiàng)目所處CBD核心區(qū)域應(yīng)有的中高檔品質(zhì)。②價(jià)值：更多地從“地段”上體現(xiàn)項(xiàng)目所處區(qū)位無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，解放碑核心商圈的“硬核”，配套共享、服務(wù)延伸、升值潛力無(wú)限，居住、投資無(wú)出其右。③特質(zhì)：體現(xiàn)本項(xiàng)目與眾不同的素質(zhì)特點(diǎn)：高抗跌性及高投資回報(bào)。強(qiáng)調(diào)開發(fā)商對(duì)業(yè)主的誠(chéng)意：努力做到為業(yè)主的經(jīng)營(yíng)“預(yù)期”。6. 基本銷售體系房地產(chǎn)銷售是房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的必由之路，由專業(yè)的銷售代理公司,運(yùn)用規(guī)范的銷售體系進(jìn)行全程銷售代理，將會(huì)給本項(xiàng)目帶來(lái)更高的銷售價(jià)值，將加速該項(xiàng)目的資金回籠速度及銷售進(jìn)度。 銷售執(zhí)行信息反饋定期調(diào)整銷售結(jié)束 銷售計(jì)劃及周期安排應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際狀況與市場(chǎng)環(huán)境趨勢(shì)，保證項(xiàng)目的順利銷售。綜合考慮：本項(xiàng)目的體量較小、所處區(qū)域的消費(fèi)受眾群體有一定的購(gòu)買力、房屋出租市場(chǎng)相對(duì)比較活躍、項(xiàng)目周邊的競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展等因素，對(duì)本項(xiàng)目的銷售周期作如下預(yù)期：總銷售周期為：6個(gè)月引導(dǎo)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期銷售時(shí)期 3個(gè)月 1個(gè)月 2個(gè)月工程建設(shè)進(jìn)度有充分配合相應(yīng)各種促銷措施有效出臺(tái)廣告宣傳配合到位。預(yù)售準(zhǔn)備完成100%工地形象有較快進(jìn)展地盤進(jìn)一步完善市場(chǎng)信息把握更加全面所有宣傳廣告到位同期針對(duì)銷售培訓(xùn)到位銷售渠道通暢VI設(shè)計(jì)完成售樓處完工圍墻廣告完工地盤大型路牌到位售樓部?jī)?nèi)部準(zhǔn)備完善銷售組織演練合格預(yù)售證到位初步廣告宣傳到位銷售條件 銷售目標(biāo) 認(rèn)購(gòu)50%左右 累計(jì)銷售70—90% 累計(jì)銷售95%以上（商業(yè)物業(yè)完成85%，車庫(kù)除外） 銷售價(jià)格 原則上按原定價(jià)格執(zhí)行，但可能需視前期銷售情況作出相應(yīng)調(diào)整。銷售監(jiān)控目的是對(duì)各個(gè)銷售周期的控制，在某個(gè)銷售周期內(nèi)達(dá)到一定銷售量時(shí)，應(yīng)對(duì)營(yíng)銷策略做出相應(yīng)調(diào)整，比如：廣告投放、促銷方法等，以便應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。周期條件認(rèn)購(gòu)（銷售）量/推出量≥80%認(rèn)購(gòu)（銷售）量/推出量≥50%認(rèn)購(gòu)（銷售）量/推出量≤30%監(jiān)控引導(dǎo)期加推單位按時(shí)進(jìn)入強(qiáng)銷期加強(qiáng)營(yíng)銷組合完善項(xiàng)目包裝調(diào)整加價(jià)幅度進(jìn)入強(qiáng)銷期分析原因完善自身包裝著重工程建設(shè)工作調(diào)低加價(jià)幅度推遲正式發(fā)售時(shí)間強(qiáng)銷期調(diào)整廣告宣傳力度加推后期單位快速進(jìn)入持續(xù)期加大宣傳力度正常進(jìn)入持續(xù)期暫停廣告宣傳總結(jié)銷售不佳原因另謀整體營(yíng)銷思路暫緩加價(jià)幅度持續(xù)期適量廣告宣傳配合繼續(xù)持續(xù)期銷售尋找原因調(diào)整營(yíng)銷思路暫停廣告宣傳總結(jié)銷售不佳原因另謀整體營(yíng)銷思路暫緩加價(jià)幅度根據(jù)我司以往操作項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，銷售過(guò)程應(yīng)遵循一定的組織構(gòu)架，才能保障銷售過(guò)程按計(jì)劃進(jìn)行，同時(shí)對(duì)實(shí)際情況作出快速的調(diào)整。在此基礎(chǔ)上，我司制定出一個(gè)適合本項(xiàng)目具體特點(diǎn)的銷售組織構(gòu)架。銷售隊(duì)伍崗位安排營(yíng)銷相關(guān)隊(duì)伍職責(zé)分工銷售人員業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)客戶管理系統(tǒng)簽訂買賣合同的程序銷售作業(yè)指導(dǎo)書銷售模擬演練模模式組建銷售隊(duì)伍銷售培訓(xùn)體系現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律客戶接待客戶跟蹤模模式客戶分配標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)與淘汰機(jī)制地盤管理?xiàng)l例制定與實(shí)施模模式嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)管理地盤管理文件夾模模式個(gè)人銷售文件夾模模式完整的銷售檔案建立經(jīng)濟(jì)激勵(lì)模模式精神激勵(lì)模模式表現(xiàn)方法模模式建立有效激勵(lì)機(jī)制廣告宣傳是在銷售階段計(jì)劃及項(xiàng)目工程進(jìn)度的指導(dǎo)下統(tǒng)一安排，因?yàn)楦鱾€(gè)銷售階段各有不同的受眾客戶及受眾心理，同時(shí)項(xiàng)目的工程進(jìn)度也會(huì)影響廣告投放的效果。銷售階段方式選擇廣告效果廣告內(nèi)容引導(dǎo)期主要方式：形象廣告①在項(xiàng)目所處區(qū)域內(nèi)形成“初始認(rèn)知”②在受眾群體中形成項(xiàng)目即將面市的信息并形成部分目標(biāo)客戶②開發(fā)商的達(dá)到一定的認(rèn)知度①戶外廣告：形象廣告、突出項(xiàng)目營(yíng)銷理念②形象墻、展板：大型噴繪項(xiàng)目地理位置圖及項(xiàng)目介紹物業(yè)管理及其介紹項(xiàng)目規(guī)劃介紹輔助方式：媒體廣告①報(bào)紙廣告：圖文報(bào)道與軟性文章相結(jié)合，突出本項(xiàng)目營(yíng)銷理念及主推項(xiàng)目相對(duì)其它樓盤的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)②電視廣告：電視新聞，報(bào)道項(xiàng)目規(guī)劃介紹、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)銷期主要方式：媒體廣告開盤活動(dòng)①促使意向性較強(qiáng)的客戶下定成交②制造項(xiàng)目熱銷氛圍，吸引更多客戶③進(jìn)一步擴(kuò)大樓盤及開發(fā)商的影響力①報(bào)紙硬性廣告：項(xiàng)目介紹、軟性文章②開盤推廣廣告：開盤信息廣告③電視新聞：項(xiàng)目賣點(diǎn)介紹及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)④開盤活動(dòng)：開盤典禮輔助方式：促銷活動(dòng)戶外廣告①戶外橫幅：項(xiàng)目賣點(diǎn)簡(jiǎn)介，相關(guān)優(yōu)惠信息②業(yè)主聯(lián)誼會(huì)：內(nèi)容及程序?qū)脮r(shí)提供③促銷活動(dòng)：根據(jù)不同銷售時(shí)機(jī)適時(shí)舉行④公關(guān)活動(dòng)：對(duì)工程進(jìn)度、開發(fā)商形象等業(yè)主關(guān)心的問(wèn)題舉行相關(guān)活動(dòng)跟進(jìn)期促銷活動(dòng)報(bào)紙廣告達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)①公關(guān)活動(dòng)：竣工典禮②報(bào)紙廣告：突出成熟社區(qū)和完善配套我司對(duì)渝中區(qū)特別是解放碑商圈進(jìn)行了為期一周的市場(chǎng)調(diào)查之后，基于本項(xiàng)目所在區(qū)域房地產(chǎn)現(xiàn)狀、區(qū)域樓盤銷售狀況，就全市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)需求及消費(fèi)傳統(tǒng)、區(qū)域同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、項(xiàng)目自身質(zhì)素、項(xiàng)目營(yíng)銷定位、基本銷售體系等六個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，形成本提案。由于本案并非項(xiàng)目策劃報(bào)告，暫無(wú)法對(duì)市場(chǎng)分析、項(xiàng)目系統(tǒng)定位、宣傳包裝方案、具體營(yíng)銷推廣策略、銷售執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)行詳細(xì)的闡釋。請(qǐng)斧正。重慶正龍房地產(chǎn)交易有限公司 2005年3月17日41 / 42前 言我公司在近期對(duì)本項(xiàng)目及周邊區(qū)域進(jìn)行初步了解后，憑借我司市場(chǎng)部長(zhǎng)期積累的渝中區(qū)特別是解放碑商圈住宅市場(chǎng)調(diào)查資料，由策劃部實(shí)地勘察，綜合分析市場(chǎng)需求狀況和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況，草擬本案。本案著重闡述了三方面內(nèi)容：區(qū)域的住宅市場(chǎng)狀況分析、本項(xiàng)目的相關(guān)銷售定位和本項(xiàng)目營(yíng)銷操作建議。由于本案并非項(xiàng)目策劃報(bào)告，因此無(wú)法對(duì)市場(chǎng)分析、項(xiàng)目系統(tǒng)定位、宣傳包裝方案、具體營(yíng)銷策略、銷售執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)行詳細(xì)的闡釋，僅能提出一個(gè)不夠成熟的操作思路，不夠詳盡之處望見諒。