【正文】 寓的傾向度。七大營(yíng)銷(xiāo)策略：我們認(rèn)為，品牌策略應(yīng)分兩條主線(xiàn)實(shí)施： 產(chǎn)品線(xiàn)：保質(zhì)保量，按期交樓，兌現(xiàn)承諾，樹(shù)立發(fā)展商的誠(chéng)信品牌等，而與項(xiàng)目的合作單位的選擇也是樹(shù)立品牌的有利途徑之一（如物業(yè)管理、酒店管理、施工單位、策劃銷(xiāo)售、廣告等）營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的宣傳是對(duì)發(fā)展商實(shí)力的體現(xiàn)、在營(yíng)銷(xiāo)體系中活動(dòng)的創(chuàng)新、廣告策略的體現(xiàn)、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的控制及獨(dú)特的操盤(pán)手法和項(xiàng)目銷(xiāo)售的優(yōu)良業(yè)績(jī)，也是樹(shù)立發(fā)展商的實(shí)力品牌的方向之一。形象價(jià)值屬于產(chǎn)品功能價(jià)值的附加值，成功的項(xiàng)目形象包裝，不僅能大大縮短銷(xiāo)售周期，還能提高項(xiàng)目的整體價(jià)值。盈方建議：先通過(guò)基本屬性宣傳，使市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目有清晰界定；形象先行，吸引關(guān)注。先拔高項(xiàng)目形象，通過(guò)樓盤(pán)包裝、媒體宣傳與同時(shí)段同區(qū)域開(kāi)發(fā)的其他項(xiàng)目形成強(qiáng)烈的差異化；在市場(chǎng)高度關(guān)注的基礎(chǔ)上，先虛后實(shí)，虛實(shí)結(jié)合，賣(mài)點(diǎn)跟進(jìn)，逐步滲透。： 通過(guò)圍墻、樓體包裝、戶(hù)外廣告牌等宣傳手段主推形象定位“最實(shí)惠的五星級(jí)享受！”，配合推廣主題“不可復(fù)制的地段優(yōu)勢(shì)；不可阻擋的投資吸引力！”的宣傳，使市場(chǎng)對(duì)城上城酒店式公寓有一個(gè)概念性的認(rèn)識(shí)。由于本項(xiàng)目前期以作大量宣傳，則應(yīng)該把重點(diǎn)放在產(chǎn)品介紹上，通過(guò)戶(hù)外廣告、樓體包裝、導(dǎo)視、軟文、硬廣以及配合活動(dòng)的連續(xù)一系列的推出，快速在市場(chǎng)上造成影響，在客戶(hù)心理形成深刻印象，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。由于目前酒店式公寓樓盤(pán)推出較少，競(jìng)爭(zhēng)??；所以應(yīng)抓住時(shí)機(jī)搶先入市； 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)為原則，在“風(fēng)險(xiǎn)較小化的基礎(chǔ)上，追求利潤(rùn)合理化”。價(jià)格低開(kāi)高走以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格面市，然后一路高走，給市場(chǎng)堅(jiān)定信心。此外，低開(kāi)高走的價(jià)格策略還能夠有效地規(guī)避定價(jià)錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)，并有利于逼迫潛在客戶(hù)迅速成交。定價(jià)上預(yù)留折扣空間購(gòu)買(mǎi)投資性物業(yè)是一種客戶(hù)經(jīng)過(guò)詳細(xì)計(jì)算后理智的行為，而購(gòu)買(mǎi)住宅通常是個(gè)人或家庭行為，是較為沖動(dòng)的，因此，額外的折扣是必須的。要準(zhǔn)確制定折扣，既能保證均價(jià)的實(shí)現(xiàn)，又不至于影響銷(xiāo)售，關(guān)鍵在于對(duì)投資性物業(yè)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)積累和定性分析?？們r(jià)控制與單價(jià)控制結(jié)合整體價(jià)格制定與實(shí)施考慮總價(jià)與單價(jià)的雙重控制，即保證項(xiàng)目的單價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)力，也保證項(xiàng)目的總價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略（如：起價(jià)、均價(jià)、層差、朝向差）作針對(duì)性定價(jià)。利用我公司前期寫(xiě)字樓項(xiàng)目有效客戶(hù)資源，實(shí)行“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的銷(xiāo)售方式。 我們計(jì)劃在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和持銷(xiāo)期上門(mén)訪問(wèn)有意向的客戶(hù)資源； DM直郵； 短信；針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)集中地（如：寫(xiě)字樓、高級(jí)酒店和會(huì)所、香港人經(jīng)常光顧的酒樓等）進(jìn)行點(diǎn)式宣傳，如：利用寫(xiě)字樓、會(huì)所的液晶顯示屏；酒樓等的宣傳資料。項(xiàng)目入市準(zhǔn)備工作安排n 相關(guān)合作單位資源整合及合作在公開(kāi)發(fā)售前，根據(jù)工作進(jìn)度整合深圳優(yōu)秀的廣告、禮儀公司、幾大主流媒體記者、售樓處和樣板房裝修、模型等公司服務(wù)本項(xiàng)目，保證項(xiàng)目品質(zhì)及各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作的流暢性。n 認(rèn)項(xiàng)目核心戰(zhàn)略根據(jù)目前項(xiàng)目及周邊競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)實(shí)際情況，確立項(xiàng)目核心戰(zhàn)略，保證各項(xiàng)工作計(jì)劃性、全局性。n 企業(yè)內(nèi)部資源整合確立“讓客戶(hù)對(duì)服務(wù)100%滿(mǎn)意”為目標(biāo)，由發(fā)展商協(xié)調(diào)物業(yè)管理公司、工程部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)單位積極協(xié)作，在社會(huì)樹(shù)立良好企業(yè)形象；n 產(chǎn)品印象經(jīng)營(yíng)與塑造在確立核心營(yíng)銷(xiāo)思路的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)包裝、工地包裝、員工形象包裝……，以整體形象向外界展示，從而樹(shù)立項(xiàng)目高品質(zhì)形象；n 市場(chǎng)溫度培養(yǎng)及展示本項(xiàng)目的推出應(yīng)該在市場(chǎng)具備極高的社會(huì)知名度，所以前期形象推廣上必須抓住統(tǒng)一性，主題明確等方面；n 潛在客戶(hù)群體培養(yǎng)除積極的宣傳推廣外，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間還應(yīng)積極挖掘和積累客戶(hù)資源，同時(shí)努力開(kāi)發(fā)老客戶(hù)推介資源，為公開(kāi)發(fā)售積累一定的客戶(hù)資源，從而造成公開(kāi)發(fā)售的火爆局面，因而形成羊群效應(yīng)。n 銷(xiāo)售策略與價(jià)格策略制定制定詳細(xì)周密的各階段銷(xiāo)售策略，伴隨銷(xiāo)售階段的變化，調(diào)整前期價(jià)格制定中的誤差，同時(shí)亦要針對(duì)適宜時(shí)段展開(kāi)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售目的；n 形象強(qiáng)勢(shì)出擊及公開(kāi)發(fā)售“萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)”，在工作準(zhǔn)備充分，在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備氣氛熱烈的活動(dòng)，配合硬性的廣告宣傳，保證開(kāi)盤(pán)良好的效果。第五部分：產(chǎn)品包裝推廣建議話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)：廣泛撒網(wǎng)，制造熱點(diǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：實(shí)景沖擊，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)感活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：群落歸屬，口碑傳播文本營(yíng)銷(xiāo)：項(xiàng)目品牌，文本傳播樓體廣告可以利用樓體廣告對(duì)周邊的流動(dòng)車(chē)輛人群和居住在周?chē)娜巳哼M(jìn)行“零距離”宣傳。l 在主樓面對(duì)輕軌站方向樓體掛大型噴繪廣告；l 根據(jù)不同營(yíng)銷(xiāo)階段，配合銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，更換廣告的宣傳形式和主題。導(dǎo)視系統(tǒng)建議在以下地點(diǎn)設(shè)置導(dǎo)示指引：l 袁家崗馬路人行天橋兩側(cè)各設(shè)一大型導(dǎo)視牌，類(lèi)容只求簡(jiǎn)單易懂簡(jiǎn)單！l 入口處設(shè)一個(gè)導(dǎo)視牌；售樓部和樣板間包裝由于項(xiàng)目已建成所以建議售樓部設(shè)在酒店式公寓大廳，電梯直達(dá)樣板間，給客戶(hù)最直接從進(jìn)門(mén)到出門(mén)的一體化居住體驗(yàn)；實(shí)現(xiàn)推廣標(biāo)語(yǔ)推出的5星級(jí)服務(wù)；小結(jié)：隨著銷(xiāo)售中心的投入使用和項(xiàng)目進(jìn)入正常的認(rèn)籌、解籌、開(kāi)盤(pán)階段，本階段，所有的廣告主題都應(yīng)該圍繞著項(xiàng)目的核心主題對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行拔高，并同時(shí)對(duì)具體賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行闡述，使之達(dá)到最好預(yù)想狀態(tài)，使得客戶(hù)心理預(yù)期價(jià)格達(dá)到最高，為即將展開(kāi)的銷(xiāo)售工作做好鋪墊，實(shí)現(xiàn)“高形象，高價(jià)值，低價(jià)位”的策略。隨著后期銷(xiāo)售的進(jìn)展和工程進(jìn)度變化，圍墻、燈桿旗、樓體廣告牌等亦要配合階段推廣策略，改變宣傳主題和形式。 第六部分：銷(xiāo)售與施工的配合 為了體現(xiàn)“體驗(yàn)式和情景式”的營(yíng)銷(xiāo)理念，并保障施工與銷(xiāo)售工作的協(xié)調(diào)和連貫性，我司建議在施工安排上應(yīng)從以下幾方面配合銷(xiāo)售工作，并且依據(jù)銷(xiāo)售和施工工程配合時(shí)間，安排工程各部分確定時(shí)間以及工期。售樓處搬遷考慮項(xiàng)目已建成，為讓客戶(hù)能更直接感受酒店公寓的超性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)及體現(xiàn)“體驗(yàn)式和情景式”的營(yíng)銷(xiāo)理念，建議售樓處搬遷至裝修完成的酒店公寓大堂；裝修現(xiàn)場(chǎng)及樣板間設(shè)置由于售樓會(huì)在全部裝修完成前開(kāi)始，考慮到裝修帶來(lái)的噪音問(wèn)題，建議裝修現(xiàn)場(chǎng)和樣板間不應(yīng)再一起；充分考慮噪音和異味對(duì)客戶(hù)造成的影響。電梯建議為配合售樓處使用，以及看樣板間要求，建議在正式銷(xiāo)售前安裝、裝修好至少2部電梯作為看樓專(zhuān)梯；電梯裝修在保證安全的前提下，應(yīng)體現(xiàn)項(xiàng)目形象以及人性化；而且因該把用于看房的電梯與裝修材料運(yùn)輸及工人通道分開(kāi)，保持售樓部樣板間的環(huán)境問(wèn)題；23第 頁(yè) 共 23