【正文】 寓的傾向度。七大營銷策略：我們認(rèn)為，品牌策略應(yīng)分兩條主線實(shí)施： 產(chǎn)品線：保質(zhì)保量，按期交樓，兌現(xiàn)承諾，樹立發(fā)展商的誠信品牌等，而與項(xiàng)目的合作單位的選擇也是樹立品牌的有利途徑之一（如物業(yè)管理、酒店管理、施工單位、策劃銷售、廣告等）營銷線：通過對項(xiàng)目的宣傳是對發(fā)展商實(shí)力的體現(xiàn)、在營銷體系中活動的創(chuàng)新、廣告策略的體現(xiàn)、銷售節(jié)點(diǎn)的控制及獨(dú)特的操盤手法和項(xiàng)目銷售的優(yōu)良業(yè)績，也是樹立發(fā)展商的實(shí)力品牌的方向之一。形象價(jià)值屬于產(chǎn)品功能價(jià)值的附加值，成功的項(xiàng)目形象包裝，不僅能大大縮短銷售周期，還能提高項(xiàng)目的整體價(jià)值。盈方建議：先通過基本屬性宣傳，使市場對項(xiàng)目有清晰界定；形象先行，吸引關(guān)注。先拔高項(xiàng)目形象，通過樓盤包裝、媒體宣傳與同時(shí)段同區(qū)域開發(fā)的其他項(xiàng)目形成強(qiáng)烈的差異化；在市場高度關(guān)注的基礎(chǔ)上，先虛后實(shí)，虛實(shí)結(jié)合，賣點(diǎn)跟進(jìn)，逐步滲透。： 通過圍墻、樓體包裝、戶外廣告牌等宣傳手段主推形象定位“最實(shí)惠的五星級享受！”，配合推廣主題“不可復(fù)制的地段優(yōu)勢；不可阻擋的投資吸引力！”的宣傳，使市場對城上城酒店式公寓有一個(gè)概念性的認(rèn)識。由于本項(xiàng)目前期以作大量宣傳，則應(yīng)該把重點(diǎn)放在產(chǎn)品介紹上，通過戶外廣告、樓體包裝、導(dǎo)視、軟文、硬廣以及配合活動的連續(xù)一系列的推出，快速在市場上造成影響，在客戶心理形成深刻印象，產(chǎn)生購買欲望。由于目前酒店式公寓樓盤推出較少，競爭??；所以應(yīng)抓住時(shí)機(jī)搶先入市； 以市場為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)合理利潤為原則，在“風(fēng)險(xiǎn)較小化的基礎(chǔ)上，追求利潤合理化”。價(jià)格低開高走以相對優(yōu)惠的價(jià)格面市，然后一路高走，給市場堅(jiān)定信心。此外，低開高走的價(jià)格策略還能夠有效地規(guī)避定價(jià)錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)，并有利于逼迫潛在客戶迅速成交。定價(jià)上預(yù)留折扣空間購買投資性物業(yè)是一種客戶經(jīng)過詳細(xì)計(jì)算后理智的行為，而購買住宅通常是個(gè)人或家庭行為，是較為沖動的，因此，額外的折扣是必須的。要準(zhǔn)確制定折扣，既能保證均價(jià)的實(shí)現(xiàn)，又不至于影響銷售，關(guān)鍵在于對投資性物業(yè)銷售的經(jīng)驗(yàn)積累和定性分析?？們r(jià)控制與單價(jià)控制結(jié)合整體價(jià)格制定與實(shí)施考慮總價(jià)與單價(jià)的雙重控制，即保證項(xiàng)目的單價(jià)具有競爭力，也保證項(xiàng)目的總價(jià)具有競爭力。針對競爭對手的價(jià)格策略（如：起價(jià)、均價(jià)、層差、朝向差）作針對性定價(jià)。利用我公司前期寫字樓項(xiàng)目有效客戶資源，實(shí)行“走出去、請進(jìn)來”的銷售方式。 我們計(jì)劃在內(nèi)部認(rèn)購期和持銷期上門訪問有意向的客戶資源； DM直郵； 短信；針對目標(biāo)客戶集中地（如：寫字樓、高級酒店和會所、香港人經(jīng)常光顧的酒樓等）進(jìn)行點(diǎn)式宣傳，如：利用寫字樓、會所的液晶顯示屏；酒樓等的宣傳資料。項(xiàng)目入市準(zhǔn)備工作安排n 相關(guān)合作單位資源整合及合作在公開發(fā)售前，根據(jù)工作進(jìn)度整合深圳優(yōu)秀的廣告、禮儀公司、幾大主流媒體記者、售樓處和樣板房裝修、模型等公司服務(wù)本項(xiàng)目，保證項(xiàng)目品質(zhì)及各項(xiàng)營銷工作的流暢性。n 認(rèn)項(xiàng)目核心戰(zhàn)略根據(jù)目前項(xiàng)目及周邊競爭市場實(shí)際情況，確立項(xiàng)目核心戰(zhàn)略，保證各項(xiàng)工作計(jì)劃性、全局性。n 企業(yè)內(nèi)部資源整合確立“讓客戶對服務(wù)100%滿意”為目標(biāo)，由發(fā)展商協(xié)調(diào)物業(yè)管理公司、工程部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)單位積極協(xié)作，在社會樹立良好企業(yè)形象；n 產(chǎn)品印象經(jīng)營與塑造在確立核心營銷思路的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一進(jìn)行現(xiàn)場包裝、工地包裝、員工形象包裝……，以整體形象向外界展示，從而樹立項(xiàng)目高品質(zhì)形象；n 市場溫度培養(yǎng)及展示本項(xiàng)目的推出應(yīng)該在市場具備極高的社會知名度，所以前期形象推廣上必須抓住統(tǒng)一性，主題明確等方面；n 潛在客戶群體培養(yǎng)除積極的宣傳推廣外，內(nèi)部認(rèn)購期間還應(yīng)積極挖掘和積累客戶資源，同時(shí)努力開發(fā)老客戶推介資源，為公開發(fā)售積累一定的客戶資源，從而造成公開發(fā)售的火爆局面，因而形成羊群效應(yīng)。n 銷售策略與價(jià)格策略制定制定詳細(xì)周密的各階段銷售策略，伴隨銷售階段的變化，調(diào)整前期價(jià)格制定中的誤差，同時(shí)亦要針對適宜時(shí)段展開優(yōu)惠促銷活動，達(dá)到促進(jìn)銷售目的；n 形象強(qiáng)勢出擊及公開發(fā)售“萬事具備，只欠東風(fēng)”，在工作準(zhǔn)備充分，在現(xiàn)場準(zhǔn)備氣氛熱烈的活動，配合硬性的廣告宣傳，保證開盤良好的效果。第五部分：產(chǎn)品包裝推廣建議話題營銷：廣泛撒網(wǎng)，制造熱點(diǎn)體驗(yàn)營銷：實(shí)景沖擊，現(xiàn)場實(shí)感活動營銷：群落歸屬，口碑傳播文本營銷：項(xiàng)目品牌，文本傳播樓體廣告可以利用樓體廣告對周邊的流動車輛人群和居住在周圍的人群進(jìn)行“零距離”宣傳。l 在主樓面對輕軌站方向樓體掛大型噴繪廣告；l 根據(jù)不同營銷階段，配合銷售節(jié)點(diǎn)，更換廣告的宣傳形式和主題。導(dǎo)視系統(tǒng)建議在以下地點(diǎn)設(shè)置導(dǎo)示指引：l 袁家崗馬路人行天橋兩側(cè)各設(shè)一大型導(dǎo)視牌，類容只求簡單易懂簡單！l 入口處設(shè)一個(gè)導(dǎo)視牌；售樓部和樣板間包裝由于項(xiàng)目已建成所以建議售樓部設(shè)在酒店式公寓大廳，電梯直達(dá)樣板間，給客戶最直接從進(jìn)門到出門的一體化居住體驗(yàn)；實(shí)現(xiàn)推廣標(biāo)語推出的5星級服務(wù)；小結(jié)：隨著銷售中心的投入使用和項(xiàng)目進(jìn)入正常的認(rèn)籌、解籌、開盤階段，本階段，所有的廣告主題都應(yīng)該圍繞著項(xiàng)目的核心主題對項(xiàng)目形象進(jìn)行拔高，并同時(shí)對具體賣點(diǎn)進(jìn)行闡述，使之達(dá)到最好預(yù)想狀態(tài)，使得客戶心理預(yù)期價(jià)格達(dá)到最高，為即將展開的銷售工作做好鋪墊，實(shí)現(xiàn)“高形象，高價(jià)值，低價(jià)位”的策略。隨著后期銷售的進(jìn)展和工程進(jìn)度變化，圍墻、燈桿旗、樓體廣告牌等亦要配合階段推廣策略，改變宣傳主題和形式。 第六部分：銷售與施工的配合 為了體現(xiàn)“體驗(yàn)式和情景式”的營銷理念，并保障施工與銷售工作的協(xié)調(diào)和連貫性，我司建議在施工安排上應(yīng)從以下幾方面配合銷售工作，并且依據(jù)銷售和施工工程配合時(shí)間，安排工程各部分確定時(shí)間以及工期。售樓處搬遷考慮項(xiàng)目已建成，為讓客戶能更直接感受酒店公寓的超性價(jià)比優(yōu)勢及體現(xiàn)“體驗(yàn)式和情景式”的營銷理念，建議售樓處搬遷至裝修完成的酒店公寓大堂；裝修現(xiàn)場及樣板間設(shè)置由于售樓會在全部裝修完成前開始，考慮到裝修帶來的噪音問題，建議裝修現(xiàn)場和樣板間不應(yīng)再一起；充分考慮噪音和異味對客戶造成的影響。電梯建議為配合售樓處使用，以及看樣板間要求，建議在正式銷售前安裝、裝修好至少2部電梯作為看樓專梯；電梯裝修在保證安全的前提下，應(yīng)體現(xiàn)項(xiàng)目形象以及人性化；而且因該把用于看房的電梯與裝修材料運(yùn)輸及工人通道分開，保持售樓部樣板間的環(huán)境問題；23第 頁 共 23