【導(dǎo)讀】權(quán)酒店”（）的概念，即出售轉(zhuǎn)讓或者交換。時間內(nèi)享有旅館住宿和娛樂設(shè)施的權(quán)利。時權(quán)酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播。產(chǎn)權(quán)式酒店則進(jìn)而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅是買斷時段，即酒店將每。現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級和企業(yè)集團(tuán)青睞的投。一定年限的使用權(quán)。托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報。一般情況下，投資人均擁有該酒店每。投資者在酒店開業(yè)后，即可獲得酒店部分年度利潤分紅，利潤。分紅系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定。全球81個國家4000個旅游目的地有35萬個家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店。全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元，到2020年就飆升到300億美元。在我國，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)。同規(guī)模、特點的產(chǎn)權(quán)式酒店問世。10年前，以海南為代表的產(chǎn)權(quán)式酒店曾經(jīng)遭遇敗績，給人們留下了深刻的印象?？梢哉f，產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的大環(huán)境已經(jīng)基本成熟。

　　

【正文】 訴求點： 傳達(dá)樓盤優(yōu)惠的消息， “特別優(yōu)惠、最后機會 ” 以消息的告知為目的，報廣及其它媒體配合發(fā)布促銷的相關(guān)信息。 4) 形象廣告 項目需要長時間的塑造形象，并通過長期發(fā)布對社會各階層進(jìn)行影響，形成社會的集體認(rèn)同，樹立項目的品牌。 五、媒體選擇 針對本案的媒體選擇 1) 廣告媒體分類 一般的廣告媒體可分為：報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電廣播廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄 DM）、報紙夾頁廣告（ DM 夾報）、POP 廣告（購買地點廣告）、特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。另外，廣告還可按媒體性質(zhì) 、廣告訴求內(nèi)容、廣告實施地域、傳播階段等進(jìn)行分類，這里不再一一贅述。 2) 主要媒體的功能 I. 電視媒體：側(cè)重于項目形象的塑造和項目定位的傳播表現(xiàn)，費用高、不適合長期發(fā)布； II. 報紙、雜志類媒體：側(cè)重于項目銷售消息的發(fā)布，具有即時性的特點，適合定期發(fā)布； 、看板等：側(cè)重于項目指示引導(dǎo)形象傳播，內(nèi)容多少受面積大小的制約； IV. DM 類媒體：可以直接的與客戶進(jìn)行溝通互動，針對性強、效率高、費用低。（如：奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到 。 媒體組合策略建議 針對本項目我行認(rèn)為主要的媒體應(yīng)面向兩個層次，一是大眾類的高效報紙，以宣傳形象，擴大知名度為目的，同時達(dá)到吸引買家的目的；另一個是專業(yè)類的雜志及 DM 直投，以向目標(biāo)市場有效買家為目的。 1) 媒體組合原則 I. 以精確媒體為主（主媒體，樹立形象，銷售樓盤）； ，選擇受關(guān)注率最高的媒體； ； 2) 媒體組合策略 I. 航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國航、海航、北亞航空作為重點； II. DM 直投（各俱樂部及銀行 金卡會員）； ：各高爾夫球會戶外牌，北京、上海機場高速路牌及燈箱廣告，?？诩叭齺啈敉鈴V告牌； ：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視； V. 其它媒體廣告視銷售情況屆時而定。 媒體計劃 媒體 平面 （報紙、雜志） 戶外 推廣活動 銷售道具 其他 投入比例 60% 15% 10% 10% 5% 媒體排期及詳細(xì)費用待廣告公司落實后確定 六、銷售渠道建議 銷售渠道方式 1) 主要方式：傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售； 2) 網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷； 3) 房展會； 4) 特定場所展銷會； 5) 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動； 6) 特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售； 7) 聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會，直接銷售； 各種銷售渠道分析及選擇建議 在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點是在于開發(fā)商對項目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實的了解客戶需求。但主要渠道也有很大的缺點，因為是等客上門所以對廣告的配合要求非常高。而間接渠道，則是主要渠道的有益補充，所以本項目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。 七、銷售控制建議 開盤時機的建議及原因 根據(jù)目前的工作進(jìn)展?fàn)顩r， 9 月中旬可以開始項目的內(nèi)部認(rèn)購期，可以采用 “排號 ”的方式進(jìn)行。認(rèn)購期的時間視銷售情況定，最晚于 10 月的第一周結(jié)束。與其他城市房地產(chǎn)淡季的時間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時其他城市房地產(chǎn)廣告的投放量相對較少。在此時打出三亞的熱帶海灘，視覺沖擊力很大，會有不錯的廣告效果。所以從銷售條件上來講，本項目開盤后不久即可迎來三亞的旅游旺季，銷售工作是有保障的。所以正式的開盤宜在充分預(yù)熱市場和各種銷售準(zhǔn)備就緒的條件下進(jìn)行。 樓盤銷售周期建議 銷售階段 銷售時間 導(dǎo)入期 2020 年 9 月中旬 2020 年 1 月 15 日 強銷期 2020 年 1 月 16 日 2020 年 3 月底 穩(wěn)定期 2020 年 4 月 2020 年 6 月底 二次強銷期 2020 年 7 月 2020 年 9 月底 尾盤期 2020 年 10 月 2020 年 12 月底 合計 16 個月 銷售預(yù)計 16 個月完成，主要的銷售期是 2020 年全年，結(jié)合旅游黃金季節(jié)的變化確定項目的熱銷期及持續(xù)期。 樓盤銷售次序建議 為了調(diào)控項目的供求，營造適度供求平衡的銷售氛圍，以加速客戶成交，縮短銷售周期，同時 合理搭配銷售推廣單位以保證不同房型不同景觀單位的協(xié)調(diào)出貨，有必要對樓盤的銷售次序進(jìn)行選擇。 1) 公寓部分銷控：先推出 1 棟樓，按樓層一層層銷售； 2) 別墅部分：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售； 樓盤銷售進(jìn)度控制 銷售階段 銷售時間 銷售 進(jìn)度 物業(yè)類型 具體配比 銷售價格 回款 導(dǎo)入期 2020 年 9 月中旬 2020 年 1 月 15日 18% 公寓 81 套 雙拼； 3 套 獨幢： 2 套 公寓： 13600 雙拼： 17100 獨幢： 19000 11823 萬 強銷期 2020 年 1月 16 日 2020 年 3 月底 30% 公寓 54 套 雙拼； 2 套 獨幢： 1 套 公寓： 14300 雙拼： 17400 獨幢： 19500 8288 萬 穩(wěn)定期 2020 年 4 月 2020 年 6 月底 45% 公寓 68 套 雙拼； 3 套 獨幢： 1 套 公寓： 15100 雙拼： 17600 獨幢： 20200 11032 萬 二次強銷期 2020 年 7 月 2020 年 9 月底 60% 公寓 68 套 雙拼： 3 套 獨幢： 4 套 公寓： 16000 雙拼： 17900 獨幢： 20200 11689 萬 尾盤期 2020 年 10 月 2020 年 12 月底 85% 公寓 112 套 雙拼： 4 套 獨幢： 2 套 公寓： 16400 雙拼： 18300 獨幢： 20400 11981 萬 合計 16 個月 銷售范圍：總量的 85% 公寓： 383 套 雙拼： 15 套 獨幢： 8 套 公寓： 15000 雙拼： 18000 獨幢： 20200 54813 萬 1) 保障開盤期每月銷售 20 套公寓； 1 套雙拼， 1 套獨幢； 2) 保障強銷期每月銷售 30 套公寓， 2 套雙拼， 1 套獨幢； 3) 保障穩(wěn)定期每月銷售 24 套公寓， 1 套雙拼， 1 套獨幢； 八、售樓中心設(shè)計建議 現(xiàn)在不少發(fā)展商斥以巨資興建銷售中心，顧名 思義就是銷售樓盤的地方。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。 銷售中心是客戶對產(chǎn)品的第一認(rèn)知場所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場近。使用功能上應(yīng)符合銷售控制的原則。 銷售中心首先應(yīng)該是一個項目的標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征。客戶見到一個在建項目的現(xiàn)場附近時，首先可能搜尋的是一個橫幅或路牌廣告，那上面有項目的名稱，其次就該找銷售中心了，因為到那里才能了解到自己想知道的更多信息。所以銷售 中心應(yīng)該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標(biāo)志。 售樓中心位置及形式選擇建議 1) 北京售樓處位置 我行認(rèn)為考慮到項目的整體宣傳及形象的需要，同時考慮到北京是全國最好的形象展示基地，為了更好的推廣項目，建議項目的售樓處應(yīng)設(shè)在北京市人文氣息濃郁的海淀區(qū)，具體位置為中關(guān)村數(shù)碼大廈。具體原因如下： I. 其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足。該寫字樓地處北京市最繁華的商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個商貿(mào)區(qū)?？偨ㄖ娣e達(dá) 67000 平方米，樓高 28層，是中關(guān)村的標(biāo)志性寫字樓，同時也是北京市的 頂級寫字樓之一，擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務(wù)和生活配套。 II. 數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場，于今年 10 月正式營業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提高來往客戶對華宇集團(tuán)和海南項目的信任度。同時在商場內(nèi)設(shè)立項目的形象展示，客戶可以就近到售樓處參觀。 ，方便統(tǒng)一指揮。 2) 形式 I. 保證主題的一致性：房產(chǎn)是一個比較復(fù)雜的商品，沒有一個項目是完全相同的，同樣的房子如果蓋在不同的地點，它的個性會完全不同，同樣的區(qū)位地塊也會因為發(fā)展商觀念不同，而造成產(chǎn)品的差異。銷售中心實 際上一個展示產(chǎn)品的舞臺，通過這個舞臺，發(fā)展商要將項目的主題說明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應(yīng)保持一致性。 II. 細(xì)節(jié)著手：為了真正實現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的售樓處效果，與項目檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達(dá)到考究的程度。 售樓中心功能設(shè)計建議 在銷售形式上本項目有海南現(xiàn)場售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其他各地售樓處面積可適當(dāng)縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個區(qū)。 售樓中心主要內(nèi)容配置建 議 海南售樓現(xiàn)場 背景墻：背景墻面對銷售中心正門，背景墻上是項目的名稱和 LOGO； 銷售接待臺：背景墻的前面是銷售接待臺，銷售人員坐在接待臺后隨時準(zhǔn)備接待客戶； 主模型：銷售控接待臺前是項目的主模型，要寬敞明亮； 談判區(qū)：談判區(qū)宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷售人員與客戶的距離，以便于交談、講解圖紙等。談判桌不能距離辦公區(qū)太遠(yuǎn)，以便銷售經(jīng)理隨時可以對銷售人員的銷售過程實施控制； 展示區(qū)：銷售中心入口處一側(cè)為項目資料展示區(qū)，含有大型的效果圖以及戶型的剖面模型，要寬敞明亮； 茶水吧：設(shè)立茶水吧，并有服務(wù)人員服務(wù) ，讓購房者自助式的服務(wù)可使購房者有到家的感覺，有主人的感覺，當(dāng)然，只要愿意服務(wù)人員也可以提供周到的服務(wù)； 辦公區(qū)域：辦公區(qū)域位于背景墻的后面，有經(jīng)理室、財務(wù)室、銷售人員辦公區(qū)；談判室：談判室設(shè)在辦公區(qū)，其功能是在于購房者發(fā)生糾紛時處理糾紛的場所；不能影響到其他購房者購房，故設(shè)在辦公區(qū)； 兒童娛樂區(qū)：兒童娛樂區(qū)設(shè)在靠近入口處的左側(cè)，是專門為客戶帶來的小孩子準(zhǔn)備的游樂區(qū)，有專人照看，安全干凈，不遠(yuǎn)離父母視線，使客戶可以安心踏實地與銷售人員交談； 休息區(qū)：為客戶專門開辟的休息區(qū)，讓客戶在這兒看電視、喝茶、聽音樂， 完全沒有 “不買房就走人 ”的感覺，休閑區(qū)與兒童娛樂區(qū)相鄰； 北京銷售中心： 除了背景墻、接待臺、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠(yuǎn)離項目現(xiàn)場，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現(xiàn)場看房。 主要銷售工具的選擇 1) 銷售輔助工具 項目 銷售海報、售樓書、戶型圖、購房須知、按揭說明、認(rèn)購書 目的 輔助銷售的印刷品，解決客戶的心頭疑問； 激發(fā)客戶的購買需求，幫助記憶和回憶； 要求 銷售海報： 200 克亞粉紙，雙面復(fù)亞光膜，雙面 4 色，大度 4 開，數(shù)量2020 份； 售樓書：封面 300 克亞粉紙，單面復(fù)亞光膜 ，內(nèi)頁 200 克亞粉紙，共 1620頁，成品尺寸 210285mm ，數(shù)量 800 份，并帶插頁兜； 戶型圖：成品尺寸 210285mm ，內(nèi)頁 200 克亞粉紙， 4 色印刷，每套 12頁，共 800 份； 2) 銷售現(xiàn)場輔助設(shè)施 項目 展板、接待臺、接待區(qū)、兒童娛樂區(qū)、休息區(qū) 目的 展板：展示項目的有關(guān)內(nèi)容；內(nèi)容包含：位置圖、總平面圖、戶型圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、五證、園林效果圖、會所效果圖及會所介紹、木結(jié)構(gòu)房屋介紹； 接待臺：靈活安排客戶，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛； 接待區(qū)：接待客戶洽談； 兒童娛樂區(qū)：使帶孩子前來現(xiàn)場的客戶可以安心洽談； 休息區(qū)：使客戶可以盡可能長時間的留在現(xiàn)場，增加親切感； 要求 展板：電腦寫真； 接待臺： 接待區(qū)：需要放置 3 組洽談桌椅； 兒童娛樂區(qū)：準(zhǔn)備一些簡單玩具； 休息區(qū)：有沙發(fā)、茶幾、電視及音響設(shè)備； 3)模型要求 項目 模型 目的 模型展現(xiàn)出本項目的整體規(guī)劃和周圍環(huán)境景觀，以及本項目內(nèi)部地勢的變化，從而突出本項目與周圍景觀環(huán)境的配合及增強視覺立體感； 單體戶型模型：展示沒有做成樣板間的戶型； 要求 全區(qū)模型： 4 ，要將一、二期都做出來； 戶型模型：外觀模型 1： 50； 4) 效果圖 項目 效果圖 目的 展示別墅區(qū)鳥瞰效果； 展示別墅區(qū)綠化效果； 展示會所外觀效果及室內(nèi)效果； 要求 別墅區(qū)鳥瞰圖：角度為東北方向； 園林效果圖：最好為手繪效果，以表達(dá)意境為主； 會所效果圖：電腦繪制，不繪制人物； 5) 銷售文件清單 證件類： 中華人民共和國國有土地使用證； 中華人民共和國企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照； 中華人民共和國企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（副本）； 建設(shè)工程施工許可證（副征）； 建設(shè)工程規(guī)劃許可證副本； 中華人民共和國房屋所有權(quán)證； 房產(chǎn)預(yù)售