【導(dǎo)讀】社會(huì)”中產(chǎn)家庭成為社會(huì)主流，旅游業(yè)方興未艾，提出“時(shí)權(quán)酒店”（）的概念，即出售轉(zhuǎn)讓或者交換。1976年，法國阿爾卑斯。宿和娛樂設(shè)施的權(quán)利。時(shí)權(quán)酒店興起，立即在瑞。產(chǎn)權(quán)式酒店則進(jìn)而買斷產(chǎn)權(quán)而。住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營分取投資回報(bào)，現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家和地區(qū)最。受中產(chǎn)階級和企業(yè)集團(tuán)青睞的投資方式。定年限的使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在。該酒店每年一定時(shí)間（或一周）的居住權(quán)；理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。該度假村在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有；一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。以抵消分期付款的費(fèi)用，并有客觀的盈余。業(yè)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)權(quán)在有效期內(nèi)可以進(jìn)行抵押，轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)移，繼承。投資者在酒店開業(yè)后，系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定。經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城市迅速發(fā)展起來。已達(dá)40億美元，到2021年就飆升到300億美元。國內(nèi)外高端人士入住度假。間，成為當(dāng)代富有階層的第三居所。

　　

【正文】 設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)以作由頭。 II. 巡展：可以考慮高檔商場、房展會(huì)、洲際酒店網(wǎng)絡(luò)。在重點(diǎn)城市推廣與當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借“論壇”之勢作持續(xù)的宣傳展示。 3) 持續(xù)期 I. 客戶通訊 A. 每月一期（兩月一期）向客戶全面介紹項(xiàng)目工程進(jìn)度、華宇集團(tuán)信息、三亞旅游系列介紹； B. 部分小資情調(diào)的文章； C. 名人書畫或題詞 — 提升項(xiàng)目品質(zhì)； II. “搭車”活動(dòng) A. “影視圈周年聚會(huì)”（一般在 12 月底，是項(xiàng)目的重要推廣時(shí)期）可以在聚會(huì)中派發(fā)宣傳材料，如果能在他們中實(shí)現(xiàn)銷售，可以通過他們 67 的交際圈形成更廣泛的銷售。在聚會(huì)中可以設(shè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，安排名人（如馮小 剛）抽到華宇別墅的春節(jié)（或其他黃金時(shí)段）的度假權(quán)，配合媒體炒作造勢； B. 相同檔次（客戶）產(chǎn)品巡展“搭車”活動(dòng)，如“香格里拉”將在全國 15 個(gè)城市巡展，可以在其中派發(fā)資料； 68 四、 廣告策略 廣告主題定位 1) 廣告宣傳導(dǎo)入期：產(chǎn)權(quán)式酒店概念、亞龍灣論壇系列報(bào)道 2) 廣告鞏固期：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店 — 最適合投資的項(xiàng)目 3) 廣告消退期：優(yōu)惠 銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議 1) 第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤初期） 該時(shí)間段的廣告宣傳側(cè)重于培育消費(fèi)市場、打出項(xiàng)目知名度，傳播項(xiàng)目入市的消息。應(yīng)選擇傳播面較廣的媒體，如報(bào)紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時(shí)輔以平面廣告宣傳。爭取以最短的時(shí)間在市場上打出知名度。 著重于宣傳產(chǎn)權(quán)式酒店的概念和亞龍灣發(fā)展旅游房地產(chǎn)的優(yōu)勢條件，在目標(biāo)顧客心里形成一個(gè)固定而清晰的概念，認(rèn)可酒店式公寓這種投資產(chǎn)品。 廣告訴求點(diǎn)：著重宣傳“亞論灣論壇”做大量 69 的軟文章宣傳，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)權(quán)式酒店的特點(diǎn)和亞龍灣的六大優(yōu)勢。從而使目標(biāo)顧客在一開始就對亞龍灣和產(chǎn)權(quán)式酒店有一個(gè)清晰的認(rèn)識，并依靠華宇酒店在當(dāng)?shù)氐奈ㄒ恍栽谑袌錾弦疝Z動(dòng)。 2) 第二階段 廣告鞏固期（強(qiáng)銷期、持續(xù)期） 開盤期過后，新增顧客會(huì)維持在一個(gè)相對穩(wěn)定上升的水平上，所以在該階段 的廣告可以比初期減少，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)。持續(xù)期是強(qiáng)銷期的延續(xù)，該時(shí)期的廣告應(yīng)保持與強(qiáng)銷期基本相當(dāng)?shù)念l次。 廣告訴求點(diǎn)：該階段廣告的作用不在于告知和引發(fā)興趣，目標(biāo)顧客對項(xiàng)目已經(jīng)有了一定認(rèn)識，對于新產(chǎn)品有了一定的了解，從購買心理上已經(jīng)過渡到由動(dòng)心到全面衡量投資價(jià)值的時(shí)候， 此時(shí)應(yīng)強(qiáng)分系列的把華宇酒店的投資價(jià)值全面的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前 ，并要強(qiáng)調(diào)華宇酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏漠a(chǎn)權(quán)式酒店、 70 以加入 RCI 聯(lián)盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購買別墅贈(zèng)送 GOLF 金卡等賣點(diǎn)。 3) 第三階段：廣告消退期（銷 售收盤期） 該階段項(xiàng)目銷售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷的盤尾房。廣告重點(diǎn)是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。 廣告訴求點(diǎn)：傳達(dá)樓盤優(yōu)惠的消息，“特別優(yōu)惠、最后機(jī)會(huì)” 以消息的告知為目的，報(bào)廣及其它媒體配合發(fā)布促銷的相關(guān)信息。 4) 形象廣告 項(xiàng)目需要長時(shí)間的塑造形象，并通過長期發(fā)布對社會(huì)各階層進(jìn)行影響，形成社會(huì)的集體認(rèn)同，樹立項(xiàng)目的品牌。 71 五、 媒體選擇 針對本案的媒體選擇 1) 廣告媒體分類 一般的廣告媒體可分為：報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電廣播廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（ 郵寄 DM）、報(bào)紙夾頁廣告（ DM 夾報(bào)）、 POP 廣告（購買地點(diǎn)廣告）、特殊廣告（如贈(zèng)品、月歷、手冊等）。另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣告訴求內(nèi)容、廣告實(shí)施地域、傳播階段等進(jìn)行分類，這里不再一一贅述。 2) 主要媒體的功能 I. 電視媒體：側(cè)重于項(xiàng)目形象的塑造和項(xiàng)目定位的傳播表現(xiàn)，費(fèi)用高、不適合長期發(fā)布； II. 報(bào)紙、雜志類媒體：側(cè)重于項(xiàng)目銷售消息的發(fā)布，具有即時(shí)性的特點(diǎn)，適合定期發(fā)布； III. 路牌、看板等：側(cè)重于項(xiàng)目指示引導(dǎo)形象傳播，內(nèi)容多少受面積大小的制約； IV. DM 類媒體：可以直接的與客戶進(jìn)行溝通互 72 動(dòng)，針對性強(qiáng)、效率高、費(fèi)用低。（如： 奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到。 媒體組合策略建議 針對本項(xiàng)目我行認(rèn)為主要的媒體應(yīng)面向兩個(gè)層次，一是大眾類 的高效報(bào)紙，已宣傳性形象，擴(kuò)大知名度為目的，同時(shí)達(dá)到吸引買家的目的；另一個(gè)是綜合類的雜志，已向細(xì)分市場買家為目的。 1) 媒體組合原則 I. 以精確媒體為主（主媒體，樹立形象，銷售樓盤）； II. 以大眾媒體為輔，選擇受關(guān)注率最高的媒體； III. 專業(yè)媒體建立項(xiàng)目的業(yè)界形象； 2) 媒體組合策略 I. 電視媒體：廣告發(fā)布按廣告內(nèi)容以及針對的客戶群體，選擇最好的發(fā)布時(shí)段；新聞發(fā)布以內(nèi)容 和欄目而定；新聞專題片要制作精良，立意新穎； 73 II. 報(bào)紙：項(xiàng)目形象訴求為主，如銷售城市發(fā)行量最大的報(bào)紙； III. 專業(yè)報(bào)紙：已軟性宣傳為主，如中國房地產(chǎn)； IV. 雜志：是項(xiàng)目形象訴求、產(chǎn)品推廣、項(xiàng)目促銷的主導(dǎo)媒體之一。（如：《三聯(lián)生活周刊》、《中國民航》、《 IT 經(jīng)理世界》、《世界經(jīng)理人文摘》、《高爾夫》、《 GE 環(huán)球企業(yè)家》等等）； V. 專業(yè)雜志：以業(yè)內(nèi)形象宣傳為主，如銷售城市當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)專業(yè)雜志； VI. 廣播：廣告推廣以財(cái)經(jīng)新聞及交通臺(tái)黃金段節(jié)目為主； VII. 路牌：設(shè)在主要銷售城市的交通要道，但費(fèi)用很高； VIII. DM 媒體：要求制作精美、題材新穎、形式活潑、時(shí)效遞達(dá)、針對性強(qiáng)、持續(xù)傳播； IX. 網(wǎng)絡(luò)媒體：信息告知，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告，建立項(xiàng)目網(wǎng)站； X. 實(shí)物媒體：制作精美的模型及小禮品，進(jìn)行有針對性的發(fā)送； XI. 車體廣告：包裝旅游線路的高檔旅游車，作 74 為流動(dòng)的廣告效展示； XII. 軟性新聞：軟性新聞對炒作項(xiàng)目起著很重要的作用，在項(xiàng)目推廣前期就應(yīng)該不斷地尋找話題進(jìn)行連續(xù)報(bào)道，讓項(xiàng)目的賣點(diǎn)在目標(biāo)客戶的心中不斷加深，促使他們關(guān)注本項(xiàng)目，這樣在正式開盤是才可能形成熱銷的局面； 75 媒體計(jì)劃 媒體 平面 （報(bào)紙、雜志） 戶外 推廣活動(dòng) 銷售道具 其他 投入比例 60% 15% 10% 10% 5% 媒體排期及詳細(xì)費(fèi)用待廣告公司落實(shí)后確定 76 六、 銷售渠道建議 銷售渠道方式 1) 主要方式：傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售； 2) 網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷； 3) 房展會(huì)； 4) 特定場所展銷會(huì)； 5) 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動(dòng)； 6) 特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售； 7) 聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會(huì)，直接銷售； 各種銷售渠道分析及選擇建議 在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點(diǎn)是在于開發(fā)商對項(xiàng)目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實(shí)的了解客戶需求。但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T所 以對廣告的配合要求非常高。而間接渠道，則是主要渠道的有益補(bǔ)充，所以本項(xiàng)目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可 77 以利用到的渠道都宜用上。 78 七、 銷售控制建議 開盤時(shí)機(jī)的建議及原因 根據(jù)目前的工作進(jìn)展?fàn)顩r， 9 月中旬可以開始項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購期，可以采用“排號”的方式進(jìn)行。認(rèn)購期的時(shí)間視銷售情況定，最晚于 10月的第一周結(jié)束。與其他城市房地產(chǎn)淡季的 ]時(shí)間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時(shí)其他城市房地產(chǎn)廣告的投放量相對較少。在此時(shí)打出三亞的熱帶海灘，視覺沖擊力很大，會(huì)有不錯(cuò)的廣告效果。所以從銷售條件上來講，本項(xiàng)目開盤后不 久即可迎來三亞的旅游旺季，銷售工作是有保障的。所以正式的開盤宜在充分預(yù)熱市場和各種銷售準(zhǔn)備就緒的條件下進(jìn)行。 樓盤銷售周期建議 銷售階段 銷售時(shí)間 預(yù)熱期 2021 年 9 月中旬 2021 年 10月 7 日 開盤期 2021年 10 月 7日 2021年 12月底 第一熱銷期 2021 年 1 月 2021 年二月底 79 第一持續(xù)期 2021年 2月底 2021年 4月底 第二熱銷期 2021 年 5 月 2021 年 8 月底 第二持續(xù)期 2021 年 9 月 2021 年 9 月底 第三熱銷期 2021年 10月 2021年 10月底 第三持續(xù)期 2021 年 11 月 2021 年底 收尾期 2021 年 1 月 2021 年 4 月 合計(jì) 20 個(gè)月 銷售預(yù)計(jì) 20個(gè)月完成，主要的銷售期是 2021年全年，結(jié)合旅游黃金季節(jié)的變化確定項(xiàng)目的熱銷期及持續(xù)期。 樓盤銷售次序建議 為了調(diào)控項(xiàng)目的供求，營造適度供求平衡的銷售氛圍，以加速客戶成交，縮短銷售周期，同時(shí)合理搭配銷售推廣單位以保證不同房型不同景觀單位的協(xié)調(diào)出貨，有必要對樓盤的銷售次序進(jìn)行選擇。 1) 公寓部分銷控：先推出 1 棟樓，按樓層一層層銷售； 2) 別墅部分：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售； 80 樓盤銷售 進(jìn)度控制 81 銷售階段 銷售時(shí)間 銷售 進(jìn)度 物業(yè)類型 具體配比 銷售價(jià)格 回款 預(yù)熱期 2021年 9月中旬 2021 年 10月 7 日 % 公寓 5套 公寓定金： 2 萬 10 萬 開盤期 2021 年 10月 7 日 2021 年 12月底 10% 公寓 20套 公寓：14250 3652萬 第一熱銷期 2021年 1月 2021 年二月底 15% 公寓 30套 雙拼； 2套 獨(dú)幢： 2套 公寓：14600 雙拼：17100 獨(dú)幢：19000 8112萬 第一持續(xù)期 2021年 2月底 2021 年 4月底 10% 公寓 20套 雙拼： 2套 獨(dú)幢： 2套 公寓：15000 雙拼：17700 獨(dú)幢：19700 6433萬 第二熱 2021年 5月 30% 公寓 60 公寓： 1586 82 銷期 2021 年 8月底 套 雙拼： 3套 獨(dú)幢： 3套 15400 雙拼：18300 獨(dú)幢：20400 2 萬 第二持續(xù)期 2021年 9月 2021 年 9月底 5% 公寓 10套 雙拼： 2套 獨(dú)幢： 2套 公寓：15400 雙拼：18300 獨(dú)幢：20400 4653萬 第三熱銷期 2021 年 10月 2021 年 10月底 % 公寓 15套 雙拼： 2套 獨(dú)幢： 2套 公寓：15750 雙拼：18600 獨(dú)幢：21100 5778萬 第三持續(xù)期 2021 年 11月 2021 年底 10% 公寓 20套 雙拼： 1套 公寓：15750 雙拼：18600 4734萬 收尾期 2021年 1月 2021 年 4月 10% 公寓 20套 公寓：15750 4037萬 合計(jì) 20 個(gè)月 銷售范圍（總量的 70%）公寓：200 套 雙拼：公寓：15000 雙拼：53261 萬 83 的 100% 12 套 獨(dú)幢：11 套 18000 獨(dú)幢：20210 1) 保障開盤期每月銷售 5 套公寓； 2) 保障熱銷期每月銷售 15 套 公寓， 1 套雙拼， 1套獨(dú)幢； 3) 保障持續(xù)期每月銷售 10 套公寓， 1 套雙拼， 1套獨(dú)幢； 84 八、 售樓中心設(shè)計(jì)建議 現(xiàn)在不少發(fā)展商斥以巨資興建銷售中心，顧名思義就是銷售樓盤的地方。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。 銷售中心是客戶對產(chǎn)品的第一認(rèn)知場所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場近。使用功能上應(yīng)符合銷售控制的原則。 銷售中心首先應(yīng)該是一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征?？蛻粢姷揭粋€(gè)在建項(xiàng)目的 現(xiàn)場附近時(shí)，首先可能搜尋的是一個(gè)橫幅或路牌廣告，那上面有項(xiàng)目的名稱，其次就該找銷售中心了，因?yàn)榈侥抢锊拍芰私獾阶约合胫赖母嘈畔?。所以銷售中心應(yīng)該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標(biāo)志。 售樓中心位置及形式選擇建議 1) 北京售樓處位置 85 我行認(rèn)為考慮到項(xiàng)目的