中新5號樓酒店式公寓營銷策劃方案-閱讀頁
2025-05-11 04:53本頁面
【正文】 ，用于辦公、休息及接待客戶。這部分人的生活自理能力不強或沒有時間打理生活，多忙于事業(yè)的拓展，但這部分消費群體有一定的經(jīng)濟實力； 投資者這些人的資金實力往往很強，加之小戶型的投資量對于這部分人來說不算多，風險相對較小，轉讓或出租得到的回報率卻較高。l 自用型客戶的關注重點依次為：地段、價格、內部配套、外部配套、物業(yè)管理、外在形象、成本。他們購買酒店式服務公寓的主要目的就是看中了酒店的增值潛力，他們的預期投資回報率一般在8％－15％。第二類客戶為養(yǎng)老型客戶以個人投資者為主，年齡普遍在40歲以上，購買的目的主要是希望退休后能夠得到豐厚、穩(wěn)定的經(jīng)濟來源。通過以上分析可以確定本項目客戶大致購買比重為自用型客戶投資型客戶客戶類型自用居住自用商務純投資養(yǎng)老型所占比例2％28％60%10%戶型面積定位 市調戶型面積比例圖根據(jù)盈方于2010年10月23日對重慶市5個在售高端酒店式公寓戶型的市調報告數(shù)據(jù)顯示，及對袁家崗周邊經(jīng)濟條件與地段主要客戶的購買力結合本項目的市場定位和自身特點綜合分析認為（如下表）:戶型面積單配和一房二房三房面積區(qū)間（套內）30平米——50平米50平米——80平米80平米——120平米所占比例40%50%10%通過以上市調統(tǒng)計數(shù)據(jù)反映，目前在售高端酒店式公寓依然以一房、兩房為主，而本項目的主要客戶群是商務人士和投資者！商務人士對面積需求：由于居住時間短，多以單獨出差辦公為主，所以在面積需求上不大，應該是多以單間為主！投資者對面積需求：作為投資者對面積的需求主要從投資角度考慮，本項目地理位置優(yōu)越，會引來多層次投資人士的關注；面積的大小直接關系投資者層次的覆蓋；因此：建議本產(chǎn)品戶型面積應該以1房和2房為主。三大核心營銷軸線形象線區(qū)域線項目線緊扣三大核心營銷主軸，從時間上循序漸進，從力度上層層推進。當然，這三打核心營銷主軸并非是斷然隔斷的，在不同階段也應該相互糅合，區(qū)別只是在側重點不同而已?！坝赏舛鴥取碧卣?，賣點整合推廣；外：從整個項目地段位置、交通優(yōu)勢、未來發(fā)展?jié)摿M行有效宣傳；內：則從項目五星級酒店服務系統(tǒng)、裝修以及寫字樓內部硬件配套等宣傳酒店式公寓的高端多功能用途；在營銷過程中，必須對項目的內外賣點進行整合推出，并進行概念性統(tǒng)領，避免過于強調單個賣點，導致形象單薄，說服力不夠，難以支撐整體形象。通過加強示范樣板（樣板間）、銷售中心設計、看樓通道、人性化服務等方面的現(xiàn)場感染力，提升客戶認同感以及決策時對城上城酒店式公寓的傾向度。形象價值屬于產(chǎn)品功能價值的附加值，成功的項目形象包裝，不僅能大大縮短銷售周期，還能提高項目的整體價值。先拔高項目形象，通過樓盤包裝、媒體宣傳與同時段同區(qū)域開發(fā)的其他項目形成強烈的差異化；在市場高度關注的基礎上，先虛后實，虛實結合，賣點跟進，逐步滲透。由于本項目前期以作大量宣傳，則應該把重點放在產(chǎn)品介紹上，通過戶外廣告、樓體包裝、導視、軟文、硬廣以及配合活動的連續(xù)一系列的推出，快速在市場上造成影響，在客戶心理形成深刻印象，產(chǎn)生購買欲望。價格低開高走以相對優(yōu)惠的價格面市，然后一路高走，給市場堅定信心。定價上預留折扣空間購買投資性物業(yè)是一種客戶經(jīng)過詳細計算后理智的行為，而購買住宅通常是個人或家庭行為，是較為沖動的，因此，額外的折扣是必須的?？們r控制與單價控制結合整體價格制定與實施考慮總價與單價的雙重控制，即保證項目的單價具有競爭力，也保證項目的總價具有競爭力。利用我公司前期寫字樓項目有效客戶資源，實行“走出去、請進來”的銷售方式。項目入市準備工作安排n 相關合作單位資源整合及合作在公開發(fā)售前，根據(jù)工作進度整合深圳優(yōu)秀的廣告、禮儀公司、幾大主流媒體記者、售樓處和樣板房裝修、模型等公司服務本項目，保證項目品質及各項營銷工作的流暢性。n 企業(yè)內部資源整合確立“讓客戶對服務100%滿意”為目標，由發(fā)展商協(xié)調物業(yè)管理公司、工程部、財務部等相關單位積極協(xié)作，在社會樹立良好企業(yè)形象；n 產(chǎn)品印象經(jīng)營與塑造在確立核心營銷思路的基礎上，統(tǒng)一進行現(xiàn)場包裝、工地包裝、員工形象包裝……，以整體形象向外界展示，從而樹立項目高品質形象；n 市場溫度培養(yǎng)及展示本項目的推出應該在市場具備極高的社會知名度，所以前期形象推廣上必須抓住統(tǒng)一性，主題明確等方面；n 潛在客戶群體培養(yǎng)除積極的宣傳推廣外，內部認購期間還應積極挖掘和積累客戶資源，同時努力開發(fā)老客戶推介資源，為公開發(fā)售積累一定的客戶資源，從而造成公開發(fā)售的火爆局面，因而形成羊群效應。第五部分：產(chǎn)品包裝推廣建議話題營銷：廣泛撒網(wǎng)，制造熱點體驗營銷：實景沖擊，現(xiàn)場實感活動營銷：群落歸屬，口碑傳播文本營銷：項目品牌，文本傳播樓體廣告可以利用樓體廣告對周邊的流動車輛人群和居住在周圍的人群進行“零距離”宣傳。導視系統(tǒng)建議在以下地點設置導示指引：l 袁家崗馬路人行天橋兩側各設一大型導視牌，類容只求簡單易懂簡單！l 入口處設一個導視牌；售樓部和樣板間包裝由于項目已建成所以建議售樓部設在酒店式公寓大廳，電梯直達樣板間，給客戶最直接從進門到出門的一體化居住體驗；實現(xiàn)推廣標語推出的5星級服務；小結：隨著銷售中心的投入使用和項目進入正常的認籌、解籌、開盤階段，本階段，所有的廣告主題都應該圍繞著項目的核心主題對項目形象進行拔高，并同時對具體賣點進行闡述，使之達到最好預想狀態(tài)，使得客戶心理預期價格達到最高，為即將展開的銷售工作做好鋪墊，實現(xiàn)“高形象，高價值，低價位”的策略。 第六部分：銷售與施工的配合 為了體現(xiàn)“體驗式和情景式”的營銷理念，并保障施工與銷售工作的協(xié)調和連貫性，我司建議在施工安排上應從以下幾方面配合銷售工作，并且依據(jù)銷售和施工工程配合時間，安排工程各部分確定時間以及工期。電梯建議為配合售樓處使用，以及看樣板間要求，建議在正式銷售前安裝、裝修好至少2部電梯作為看樓專梯；電梯裝修在保證安全的前提下，應體現(xiàn)項目形象以及人性化；而且因該把用于看房的電梯與裝修材料運輸及工人通道分開，保持售樓部樣板間的環(huán)境問題；23第 頁 共 23 頁
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