【正文】 尋求更佳條件。簡(jiǎn)述企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的主要步驟。建立系統(tǒng)、收集數(shù)據(jù)、評(píng)價(jià)分析、傳播反應(yīng)。簡(jiǎn)述中間商品牌在品牌戰(zhàn)中的主要優(yōu)勢(shì)。（1）零售商業(yè)的營(yíng)業(yè)面積有限，因此，許多企業(yè)特別是新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場(chǎng)。（2）由于中間商特別注意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費(fèi)者信任。（3）中間商品牌的價(jià)格通常定得比企業(yè)品牌低，因此，能迎合許多計(jì)較價(jià)格高低的顧客，特別是通貨膨脹時(shí)期。（4）大零售商把自己的品牌陳列在商店醒目的地方，而且妥善儲(chǔ)備。簡(jiǎn)述使用中間商品牌的利弊。中間商使用自己的自有品牌，會(huì)帶來一些問題。（1）中間商必須花很多錢做廣告，大肆宣傳其品牌。（2）中間商必須大批量訂貨，因此必須將大量資金占?jí)涸谏唐穾齑嫔?，并且需要隨后一些風(fēng)險(xiǎn)。中間商使用自有品牌又可帶來種種利益。（1）可以更好地抑制價(jià)格，并且可以在某種程度上控制供應(yīng)商。（2）進(jìn)貨成本較低，因而銷售價(jià)格較低，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，可以得到較商利潤(rùn)。簡(jiǎn)述目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的步驟。市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位。1簡(jiǎn)述產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)及企業(yè)采取的策略。特點(diǎn)：（1）消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品熟悉，市場(chǎng)擴(kuò)大。（2）銷售額迅速上升，利潤(rùn)也迅速增長(zhǎng)，生產(chǎn)成本降低。（3）競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入。策略：（1）改善產(chǎn)品質(zhì)量。（2）尋找新的子市場(chǎng)。（3）改變廣告宣傳的重點(diǎn)。（4）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略。1簡(jiǎn)述產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)及企業(yè)采取的策略。特點(diǎn)：（1）產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降。（2）產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開始下降。（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各式款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。策略：調(diào)整市場(chǎng)、調(diào)整產(chǎn)品、調(diào)整營(yíng)銷組合。1簡(jiǎn)述產(chǎn)品衰退期的特點(diǎn)及企業(yè)采取的策略。特點(diǎn)：（1）產(chǎn)品銷售量急劇下降。（2）企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲利的利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值。（3）大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)。（4）消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變。策略：（1）繼續(xù)策略，繼續(xù)采用過去的策略，仍按照原來的子市場(chǎng)，使用相同的分銷渠道、定價(jià)及促銷方法，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止（2）集中策略，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的子市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn)（3）收縮策略，大幅度降低促銷水平，盡量降低促銷費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)（4）放棄策略，對(duì)于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)。1簡(jiǎn)述新產(chǎn)品開發(fā)過程主要階段。尋求新意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定營(yíng)銷策略、營(yíng)業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)試銷、批量上市。1簡(jiǎn)述為了使新產(chǎn)品成長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，企業(yè)營(yíng)銷管理部門應(yīng)采取的策略。（1）保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)口頭溝通（2）繼續(xù)加強(qiáng)廣告攻勢(shì)，影響后期采用者（3）推銷人員向中間商提供各種支持（4）創(chuàng)造性運(yùn)用促銷手段使消費(fèi)者重復(fù)購買。3簡(jiǎn)述意見領(lǐng)袖的主要作用。（1）告知他人（追隨者）有關(guān)新產(chǎn)品的信息（2）提供建議以減輕人的購買風(fēng)險(xiǎn)（3）迥購買者提供積極的反饋或證實(shí)其決策。1簡(jiǎn)述分銷渠道的主要職能。調(diào)研；促銷；接洽；配合；談判；物流；融資；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。1簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)的主要目標(biāo)。維持企業(yè)生存；當(dāng)期利潤(rùn)最大化；市場(chǎng)占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。1簡(jiǎn)述完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)必須具備的條件。（1）市場(chǎng)上有賣主和買主，他們買賣的商品只占商品總量的一小部分（2）他們買賣的商品都是相同的（3）新賣主可以自由進(jìn)入市場(chǎng)（4）賣主和買主對(duì)市場(chǎng)信息尤其是市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的信息完全了解（5）生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流動(dòng)性（6）所在賣主出售商品的條件都相同。1簡(jiǎn)述地區(qū)定價(jià)策略的形式。（1）FOB原產(chǎn)地定價(jià)，就是顧客按照廠價(jià)購買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨（2）統(tǒng)一交貨定價(jià)，就是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)定價(jià)。（3）分區(qū)定價(jià)，就是把全國(guó)分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種商品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。（4）基點(diǎn)定價(jià)。就是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)。（5）運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)，就是有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合定價(jià)策略的形式。產(chǎn)品線定價(jià)；選擇產(chǎn)品定價(jià)；補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)；分部定價(jià)；副產(chǎn)品定價(jià)；產(chǎn)品系列定價(jià)。2簡(jiǎn)述分銷渠道的涵義及分銷渠道的層次類型。分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。分銷渠道的層次類型有：零階渠道層次；一階渠道層次；二階渠道層次；三階渠道層次。2簡(jiǎn)述建設(shè)企業(yè)文化需采取的措施。（1）明確要求所有經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理（2）建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍（3）獲取各界指導(dǎo)和幫助（4）改變企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度（5）雇用市場(chǎng)營(yíng)銷專家（6）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)（7）建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制度（8）建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)獎(jiǎng)制度（9）將產(chǎn)品導(dǎo)向型的企業(yè)改組為市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)。2簡(jiǎn)述宣傳的主要作用。（1）賣主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開市場(chǎng)銷路（2）當(dāng)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷售下降時(shí)，賣主可以利用宣傳來恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售（3）知名度低的企業(yè)可利用宣傳來引起人們的注意，提高其知名度（4）公共形象欠佳的企業(yè)可選用宣傳來改善形象（5）國(guó)家也可利用宣傳來改善國(guó)家形象，吸引更多的外國(guó)觀光者和外國(guó)資本或爭(zhēng)取國(guó)際支援。2簡(jiǎn)述企業(yè)計(jì)劃的演變過程。無計(jì)劃階段、年度計(jì)劃階段、長(zhǎng)期計(jì)劃階段、戰(zhàn)略計(jì)劃階段。2簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審核；市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷盈利審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)。2簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行的步驟。制定行動(dòng)方案；建立組織結(jié)構(gòu)；設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度；開發(fā)人力資源；建設(shè)企業(yè)文化；確定管理風(fēng)格。2簡(jiǎn)述定價(jià)策略中的不道德行為的主要表現(xiàn)。（1）某些企業(yè)為追求利潤(rùn)而變相漲價(jià)或漫天要價(jià)，掠奪消費(fèi)者利益（2）有些企業(yè)為了消弱或傷害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而實(shí)行差異性的歧視價(jià)格（3）有些企業(yè)為了掠奪消費(fèi)者及打擊競(jìng)爭(zhēng)者而實(shí)行壟斷價(jià)格，有些壟斷性行業(yè)產(chǎn)品實(shí)行超額加成（4）有些企業(yè)利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格信息的缺乏而不披露真實(shí)價(jià)格，目的是欺騙用誘惑消費(fèi)者購買其產(chǎn)品。2簡(jiǎn)述提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策。優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境；塑造優(yōu)秀企業(yè)文化；制定營(yíng)銷道德規(guī)范；奉行社會(huì)營(yíng)銷觀念。2簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)。（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)在于及時(shí)、正確地獲取顧客的需求信息（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真正體現(xiàn)了目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的個(gè)性化需求（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使目標(biāo)顧客的范疇發(fā)生了根本性的變化（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)與顧客的地位發(fā)生了變化（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使顧客以較低的價(jià)格獲取產(chǎn)品（6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使消費(fèi)者購物更理智（7）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要用先進(jìn)的信息技術(shù)作后盾。簡(jiǎn)述企業(yè)實(shí)施需求差別定價(jià)應(yīng)具備的條件。（1）市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)子市場(chǎng)必須再現(xiàn)出不同的需求程度（2）以較低價(jià)格購買某種產(chǎn)品的顧客不可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人（3）競(jìng)爭(zhēng)者不可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷（4）細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得到的額外收入，這就是說，不能得不償失（5）價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，放棄購買、影響銷售（6）采取的價(jià)格歧視形式不能違法。3簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)。（1）網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類，分別傳遞不同的廣告信息(2) 網(wǎng)絡(luò)廣告是互動(dòng)的（3）網(wǎng)絡(luò)廣告利用最先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)來使受眾達(dá)到身臨其境的感覺，這會(huì)帶來全新的體驗(yàn)（4）網(wǎng)絡(luò)廣告的用戶構(gòu)成也是廣告商們?cè)敢馔顿Y的因素。3簡(jiǎn)述推動(dòng)銷售促進(jìn)迅速發(fā)展的外部因素。（1）品牌數(shù)目在增加（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常使用促銷（3）品牌日趨類似（4）消費(fèi)者要求更多優(yōu)惠（5）經(jīng)銷商要求廠商提供更多優(yōu)惠（6）廣告因成本上升、媒體干擾和法律約束而效率下降。3簡(jiǎn)述關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的區(qū)別。（1）交易營(yíng)銷的核心是交易，企業(yè)通過誘使對(duì)方發(fā)生交易活動(dòng)中獲利；關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系，企業(yè)通過建立雙方良好的合作關(guān)系從中獲利（2）交易營(yíng)銷把其視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上，即各種顧客群；關(guān)系營(yíng)銷所涉及的范圍則廣泛得多，包括顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行、政府及內(nèi)部員工等（3）交易營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客；關(guān)系營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)保持顧客（4）交易營(yíng)銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；關(guān)系營(yíng)銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)（5）交易營(yíng)銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；關(guān)系營(yíng)銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。3簡(jiǎn)述時(shí)間序列分析法的根據(jù)與特點(diǎn)。根據(jù)：（1）過去的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之間存在著一定的關(guān)系，而且這種關(guān)系利用統(tǒng)計(jì)方法可以揭示出來（2） 過去的銷售狀況對(duì)未來的銷售趨勢(shì)有決定性影響，銷售額只是時(shí)間的函數(shù)。特點(diǎn)：以時(shí)間推移研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，不受其他外辦因素的影響。不過，在遇到外界發(fā)生較大變化，如國(guó)家政策發(fā)生變化時(shí)，根據(jù)過去已發(fā)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)往往會(huì)有比較大的偏差。3簡(jiǎn)述戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征。（1） 它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（2）它有不同的任務(wù)（3）它有其競(jìng)爭(zhēng)者（4）它有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理（5）它掌握一定的資源（6）它能從戰(zhàn)略計(jì)劃得到好處（7）它可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)。3影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有哪些？影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有：（1）社會(huì)文化因素。文化因素包括文化、亞文化及社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者行為所起到的影響，是各因素中對(duì)消費(fèi)者的作用最為廣泛深遠(yuǎn)的。（2）經(jīng)濟(jì)因素。影響消費(fèi)行為的經(jīng)濟(jì)因素主要有商品價(jià)格、消費(fèi)者收入和商品效用以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。（3）心理因素。影響消費(fèi)者購買行為的心理因素，主要包括動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等。（4）個(gè)人因素。購買者的決策也會(huì)受到個(gè)人外在特征的影響，特別是受其年齡所處的生命周期階段、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性以及自我概念的影響。3簡(jiǎn)述差別定價(jià)策略的四種形式。所謂差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比較差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有四種形式：（1）顧客差別定價(jià)（2）產(chǎn)品形式差別定價(jià)（3）產(chǎn)品部位差別定價(jià)（4）銷售時(shí)間差別定價(jià)。3影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的宏觀環(huán)境有哪些？人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會(huì)和文化環(huán)境。3榮成鞋廠的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到哪種環(huán)境因素的影響？社會(huì)和文化環(huán)境。榮成鞋廠的兩位不同遭遇說明了什么？說明：社會(huì)文化環(huán)境因素影響人們的消費(fèi)觀念和購買行為，從而影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)；企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中必須了解和深入研究不同文化形式，努力去適應(yīng)不同的社會(huì)文化環(huán)境。 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