【正文】 尋求更佳條件。簡述企業(yè)建立競爭情報的主要步驟。建立系統(tǒng)、收集數(shù)據(jù)、評價分析、傳播反應(yīng)。簡述中間商品牌在品牌戰(zhàn)中的主要優(yōu)勢。（1）零售商業(yè)的營業(yè)面積有限，因此，許多企業(yè)特別是新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場。（2）由于中間商特別注意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費者信任。（3）中間商品牌的價格通常定得比企業(yè)品牌低，因此，能迎合許多計較價格高低的顧客，特別是通貨膨脹時期。（4）大零售商把自己的品牌陳列在商店醒目的地方，而且妥善儲備。簡述使用中間商品牌的利弊。中間商使用自己的自有品牌，會帶來一些問題。（1）中間商必須花很多錢做廣告，大肆宣傳其品牌。（2）中間商必須大批量訂貨，因此必須將大量資金占壓在商品庫存上，并且需要隨后一些風(fēng)險。中間商使用自有品牌又可帶來種種利益。（1）可以更好地抑制價格，并且可以在某種程度上控制供應(yīng)商。（2）進貨成本較低，因而銷售價格較低，競爭力較強，可以得到較商利潤。簡述目標(biāo)市場營銷的步驟。市場細分、選擇目標(biāo)市場、進行市場定位。1簡述產(chǎn)品成長期的特點及企業(yè)采取的策略。特點：（1）消費者對該產(chǎn)品熟悉，市場擴大。（2）銷售額迅速上升，利潤也迅速增長，生產(chǎn)成本降低。（3）競爭者紛紛進入。策略：（1）改善產(chǎn)品質(zhì)量。（2）尋找新的子市場。（3）改變廣告宣傳的重點。（4）在適當(dāng)?shù)臅r機，可以采取降價策略。1簡述產(chǎn)品成熟期的特點及企業(yè)采取的策略。特點：（1）產(chǎn)品銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降。（2）產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降。（3）市場競爭非常激烈，各種品牌、各式款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。策略：調(diào)整市場、調(diào)整產(chǎn)品、調(diào)整營銷組合。1簡述產(chǎn)品衰退期的特點及企業(yè)采取的策略。特點：（1）產(chǎn)品銷售量急劇下降。（2）企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲利的利潤很低甚至為負值。（3）大量的競爭者退出市場。（4）消費者的消費習(xí)慣已發(fā)生改變。策略：（1）繼續(xù)策略，繼續(xù)采用過去的策略，仍按照原來的子市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方法，直到這種產(chǎn)品完全退出市場為止（2）集中策略，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的子市場和分銷渠道上，從中獲取利潤（3）收縮策略，大幅度降低促銷水平，盡量降低促銷費用，以增加目前的利潤（4）放棄策略，對于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機立斷，放棄經(jīng)營。1簡述新產(chǎn)品開發(fā)過程主要階段。尋求新意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定營銷策略、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷、批量上市。1簡述為了使新產(chǎn)品成長期實現(xiàn)快速增長，企業(yè)營銷管理部門應(yīng)采取的策略。（1）保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進口頭溝通（2）繼續(xù)加強廣告攻勢，影響后期采用者（3）推銷人員向中間商提供各種支持（4）創(chuàng)造性運用促銷手段使消費者重復(fù)購買。3簡述意見領(lǐng)袖的主要作用。（1）告知他人（追隨者）有關(guān)新產(chǎn)品的信息（2）提供建議以減輕人的購買風(fēng)險（3）迥購買者提供積極的反饋或證實其決策。1簡述分銷渠道的主要職能。調(diào)研；促銷；接洽；配合；談判；物流；融資；風(fēng)險承擔(dān)。1簡述企業(yè)定價的主要目標(biāo)。維持企業(yè)生存；當(dāng)期利潤最大化；市場占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。1簡述完全競爭的市場必須具備的條件。（1）市場上有賣主和買主，他們買賣的商品只占商品總量的一小部分（2）他們買賣的商品都是相同的（3）新賣主可以自由進入市場（4）賣主和買主對市場信息尤其是市場價格變動的信息完全了解（5）生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流動性（6）所在賣主出售商品的條件都相同。1簡述地區(qū)定價策略的形式。（1）FOB原產(chǎn)地定價，就是顧客按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負責(zé)將這種產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具上交貨（2）統(tǒng)一交貨定價，就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價加相同的運費定價。（3）分區(qū)定價，就是把全國分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種商品，分別制定不同的地區(qū)價格。（4）基點定價。就是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價。（5）運費免收定價，就是有些企業(yè)因為急于和某些地區(qū)做生意，負擔(dān)全部或部分實際運費。簡述產(chǎn)品組合定價策略的形式。產(chǎn)品線定價；選擇產(chǎn)品定價；補充產(chǎn)品定價；分部定價；副產(chǎn)品定價；產(chǎn)品系列定價。2簡述分銷渠道的涵義及分銷渠道的層次類型。分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。分銷渠道的層次類型有：零階渠道層次；一階渠道層次；二階渠道層次；三階渠道層次。2簡述建設(shè)企業(yè)文化需采取的措施。（1）明確要求所有經(jīng)理都成為消費者導(dǎo)向型經(jīng)理（2）建立強有力的市場營銷隊伍（3）獲取各界指導(dǎo)和幫助（4）改變企業(yè)獎勵制度（5）雇用市場營銷專家（6）加強企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)（7）建立現(xiàn)代化的市場營銷計劃制度（8）建立年度市場營銷評獎制度（9）將產(chǎn)品導(dǎo)向型的企業(yè)改組為市場導(dǎo)向型的企業(yè)。2簡述宣傳的主要作用。（1）賣主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開市場銷路（2）當(dāng)某種產(chǎn)品的市場需求和銷售下降時，賣主可以利用宣傳來恢復(fù)人們對該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售（3）知名度低的企業(yè)可利用宣傳來引起人們的注意，提高其知名度（4）公共形象欠佳的企業(yè)可選用宣傳來改善形象（5）國家也可利用宣傳來改善國家形象，吸引更多的外國觀光者和外國資本或爭取國際支援。2簡述企業(yè)計劃的演變過程。無計劃階段、年度計劃階段、長期計劃階段、戰(zhàn)略計劃階段。2簡述市場營銷審計的內(nèi)容。市場營銷環(huán)境審計；市場營銷戰(zhàn)略審核；市場營銷組織審計；市場營銷系統(tǒng)審計；市場營銷盈利審計；市場營銷職能審計。2簡述市場營銷執(zhí)行的步驟。制定行動方案；建立組織結(jié)構(gòu)；設(shè)計決策和報酬制度；開發(fā)人力資源；建設(shè)企業(yè)文化；確定管理風(fēng)格。2簡述定價策略中的不道德行為的主要表現(xiàn)。（1）某些企業(yè)為追求利潤而變相漲價或漫天要價，掠奪消費者利益（2）有些企業(yè)為了消弱或傷害競爭對手而實行差異性的歧視價格（3）有些企業(yè)為了掠奪消費者及打擊競爭者而實行壟斷價格，有些壟斷性行業(yè)產(chǎn)品實行超額加成（4）有些企業(yè)利用消費者對價格信息的缺乏而不披露真實價格，目的是欺騙用誘惑消費者購買其產(chǎn)品。2簡述提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會責(zé)任感的對策。優(yōu)化市場營銷環(huán)境；塑造優(yōu)秀企業(yè)文化；制定營銷道德規(guī)范；奉行社會營銷觀念。2簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。（1）網(wǎng)絡(luò)營銷最大的優(yōu)勢在于及時、正確地獲取顧客的需求信息（2）網(wǎng)絡(luò)營銷真正體現(xiàn)了目標(biāo)市場營銷的個性化需求（3）網(wǎng)絡(luò)營銷使目標(biāo)顧客的范疇發(fā)生了根本性的變化（4）網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)與顧客的地位發(fā)生了變化（5）網(wǎng)絡(luò)營銷使顧客以較低的價格獲取產(chǎn)品（6）網(wǎng)絡(luò)營銷使消費者購物更理智（7）網(wǎng)絡(luò)營銷需要用先進的信息技術(shù)作后盾。簡述企業(yè)實施需求差別定價應(yīng)具備的條件。（1）市場必須是可以細分的，而且各個子市場必須再現(xiàn)出不同的需求程度（2）以較低價格購買某種產(chǎn)品的顧客不可能以較高價格把這種產(chǎn)品倒賣給別人（3）競爭者不可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷（4）細分市場和控制市場的成本費用不得超過因?qū)嵭袃r格歧視所得到的額外收入，這就是說，不能得不償失（5）價格歧視不會引起顧客反感，放棄購買、影響銷售（6）采取的價格歧視形式不能違法。3簡述網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢。（1）網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)更精細的個人差別將顧客進行分類，分別傳遞不同的廣告信息(2) 網(wǎng)絡(luò)廣告是互動的（3）網(wǎng)絡(luò)廣告利用最先進的虛擬現(xiàn)實界面設(shè)計來使受眾達到身臨其境的感覺，這會帶來全新的體驗（4）網(wǎng)絡(luò)廣告的用戶構(gòu)成也是廣告商們愿意投資的因素。3簡述推動銷售促進迅速發(fā)展的外部因素。（1）品牌數(shù)目在增加（2）競爭對手經(jīng)常使用促銷（3）品牌日趨類似（4）消費者要求更多優(yōu)惠（5）經(jīng)銷商要求廠商提供更多優(yōu)惠（6）廣告因成本上升、媒體干擾和法律約束而效率下降。3簡述關(guān)系營銷和交易營銷的區(qū)別。（1）交易營銷的核心是交易，企業(yè)通過誘使對方發(fā)生交易活動中獲利；關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，企業(yè)通過建立雙方良好的合作關(guān)系從中獲利（2）交易營銷把其視野局限于目標(biāo)市場上，即各種顧客群；關(guān)系營銷所涉及的范圍則廣泛得多，包括顧客、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工等（3）交易營銷強調(diào)如何獲得顧客；關(guān)系營銷更加強調(diào)保持顧客（4）交易營銷不太強調(diào)顧客服務(wù)；關(guān)系營銷高度強調(diào)顧客服務(wù)（5）交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；關(guān)系營銷卻強調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。3簡述時間序列分析法的根據(jù)與特點。根據(jù)：（1）過去的統(tǒng)計數(shù)據(jù)之間存在著一定的關(guān)系，而且這種關(guān)系利用統(tǒng)計方法可以揭示出來（2） 過去的銷售狀況對未來的銷售趨勢有決定性影響，銷售額只是時間的函數(shù)。特點：以時間推移研究和預(yù)測市場需求趨勢，不受其他外辦因素的影響。不過，在遇到外界發(fā)生較大變化，如國家政策發(fā)生變化時，根據(jù)過去已發(fā)生的數(shù)據(jù)進行預(yù)測往往會有比較大的偏差。3簡述戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征。（1） 它是單獨的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（2）它有不同的任務(wù)（3）它有其競爭者（4）它有認真負責(zé)的經(jīng)理（5）它掌握一定的資源（6）它能從戰(zhàn)略計劃得到好處（7）它可以獨立計劃其他業(yè)務(wù)。3影響消費者購買行為的主要因素有哪些？影響消費者購買行為的主要因素有：（1）社會文化因素。文化因素包括文化、亞文化及社會階層對消費者行為所起到的影響，是各因素中對消費者的作用最為廣泛深遠的。（2）經(jīng)濟因素。影響消費行為的經(jīng)濟因素主要有商品價格、消費者收入和商品效用以及經(jīng)濟環(huán)境因素。（3）心理因素。影響消費者購買行為的心理因素，主要包括動機、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等。（4）個人因素。購買者的決策也會受到個人外在特征的影響，特別是受其年齡所處的生命周期階段、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性以及自我概念的影響。3簡述差別定價策略的四種形式。所謂差別定價，也叫價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比較差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價有四種形式：（1）顧客差別定價（2）產(chǎn)品形式差別定價（3）產(chǎn)品部位差別定價（4）銷售時間差別定價。3影響企業(yè)營銷活動的宏觀環(huán)境有哪些？人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會和文化環(huán)境。3榮成鞋廠的經(jīng)營活動受到哪種環(huán)境因素的影響？社會和文化環(huán)境。榮成鞋廠的兩位不同遭遇說明了什么？說明：社會文化環(huán)境因素影響人們的消費觀念和購買行為，從而影響企業(yè)的營銷活動；企業(yè)在營銷活動中必須了解和深入研究不同文化形式，努力去適應(yīng)不同的社會文化環(huán)境。 技術(shù)資料分享