【正文】 （2）經(jīng)濟(jì)因素。分銷(xiāo)渠道的層次類(lèi)型有：零階渠道層次；一階渠道層次；二階渠道層次；三階渠道層次。就是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)。（1）告知他人（追隨者）有關(guān)新產(chǎn)品的信息（2）提供建議以減輕人的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)（3）迥購(gòu)買(mǎi)者提供積極的反饋或證實(shí)其決策。尋求新意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)業(yè)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)試銷(xiāo)、批量上市。特點(diǎn)：（1）產(chǎn)品銷(xiāo)售量急劇下降。（2）銷(xiāo)售額迅速上升，利潤(rùn)也迅速增長(zhǎng)，生產(chǎn)成本降低。（2）進(jìn)貨成本較低，因而銷(xiāo)售價(jià)格較低，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，可以得到較商利潤(rùn)。（4）大零售商把自己的品牌陳列在商店醒目的地方，而且妥善儲(chǔ)備。簡(jiǎn)述影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策的主要因素。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)市場(chǎng)上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任。簡(jiǎn)述戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征。啟發(fā)是：1． 營(yíng)銷(xiāo)人員要具備敏銳的商業(yè)眼光，要善于捕捉、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。相當(dāng)市場(chǎng)占有率1：企業(yè)銷(xiāo)售額與三個(gè)最低的競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售額總和的百分比。人員推銷(xiāo)：以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心，以上門(mén)銷(xiāo)售服務(wù)為主要形式，以向消費(fèi)者宣傳、介紹產(chǎn)品，說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)為手段，向消費(fèi)者提供其真正需要的滿(mǎn)意產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售行為。簡(jiǎn)述竄貨現(xiàn)象的整治：嚴(yán)格挑選渠道成員、依法整治、嚴(yán)格規(guī)范執(zhí)行價(jià)格管理體系、合理劃分銷(xiāo)售區(qū)域、結(jié)果與過(guò)程考核并重、實(shí)行產(chǎn)品代碼與專(zhuān)賣(mài)標(biāo)識(shí)雙保險(xiǎn)、嚴(yán)厲的處罰措施簡(jiǎn)述選擇中間商應(yīng)考慮的因素：中間商的地理位置、信譽(yù)、資本實(shí)力、經(jīng)營(yíng)能力、合作的意愿、與公眾政府和顧客的關(guān)系簡(jiǎn)述企業(yè)激勵(lì)渠道成員的措施：提供暢銷(xiāo)產(chǎn)品、合理分配利潤(rùn)、協(xié)調(diào)與中間商的關(guān)系、反饋信息簡(jiǎn)述銷(xiāo)售渠道的作用：（1） 是實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售的主要條件（2） 是企業(yè)掌握市場(chǎng)信息的重要途徑（3） 對(duì)于加速商品流動(dòng)和資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有重要作用（4） 有利于解決生產(chǎn)和消費(fèi)的矛盾銷(xiāo)售渠道的重要性：1． 渠道的選擇直接制約和影響著營(yíng)銷(xiāo)組合的其他基本策略2． 渠道管理需要其他企業(yè)的密切合作與協(xié)調(diào)，才能取得成功3． 渠道決策是相對(duì)長(zhǎng)期的決策4． 信息反饋在渠道管理中具有重要的意義簡(jiǎn)述寬渠道的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：，使再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。消費(fèi)者不愿意接受，由高價(jià)轉(zhuǎn)為低價(jià)容易，反之，如果開(kāi)始定價(jià)較低，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售好而提價(jià)相對(duì)比較困難。定價(jià)：制企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在綜合考慮各種影響產(chǎn)品價(jià)格因素之后而確定產(chǎn)品價(jià)格的過(guò)程。產(chǎn)品項(xiàng)目：列在企業(yè)產(chǎn)品目錄上的每一個(gè)產(chǎn)品品種。異質(zhì)市場(chǎng)：消費(fèi)者需求偏好存在明顯差異的市場(chǎng)。簡(jiǎn)述別具一格戰(zhàn)略的適用范圍：1． 用戶(hù)需求多樣化且可以識(shí)別2． 企業(yè)的實(shí)力適合在顧客某個(gè)興趣點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)差別化3． 只有極少數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者采取于本企業(yè)類(lèi)似的差異化行動(dòng)簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可以從哪些方面擴(kuò)大市場(chǎng)需求量：1. 發(fā)掘新的使用者 2. 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途3. 增加消費(fèi)者的使用量4. 不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者分析：1． 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者2． 分析競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略3． 分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)4． 判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 遲鈍型、選擇型、反映強(qiáng)烈型、不規(guī)則型5． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策策劃6． 確定競(jìng)爭(zhēng)定位7． 選擇競(jìng)爭(zhēng)策略 質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)策略、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略不同競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃：1． 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可以選擇擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，保持或提高市場(chǎng)占有率等策略2． 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者首先要確定要進(jìn)攻的對(duì)象和目標(biāo)，然后再選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻策略；3． 市場(chǎng)追隨者策略的核心是尋找到一條避免觸動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)者利益的發(fā)展道路；4． 市場(chǎng)補(bǔ)缺者成功的關(guān)鍵因素則是專(zhuān)業(yè)化。集中一點(diǎn)戰(zhàn)略：企業(yè)將經(jīng)營(yíng)范圍集中于行業(yè)內(nèi)某一有限的細(xì)分市場(chǎng)，使企業(yè)的有限資源得以充分發(fā)揮效力，在某一局部超過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)調(diào)研：指針對(duì)特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理和分析與市場(chǎng)有關(guān)的信息，提出結(jié)論和建議，為營(yíng)銷(xiāo)決策和市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供依據(jù)和參考。潛在需求：指消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)或消費(fèi)能力目前尚未完全具備，但已列入消費(fèi)計(jì)劃的要求和欲望。審美觀念：指在審美活動(dòng)中，審美主體所持態(tài)度和看法的總稱(chēng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，通過(guò)分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制等職能，用以創(chuàng)造，建立與維持企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，從而滿(mǎn)足各方利益和需求的行為和過(guò)程。顧客滿(mǎn)意率：在一定數(shù)量的目標(biāo)顧客中表示滿(mǎn)意的顧客所占的百分比。因此，讓顧客滿(mǎn)意比花錢(qián)做廣告更有效。（6） 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 又叫公眾利益導(dǎo)向，以社會(huì)福利為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。4． 企業(yè)在市場(chǎng)上處于主導(dǎo)地位。滿(mǎn)意：消費(fèi)者使用一件產(chǎn)品后的績(jī)效與其購(gòu)買(mǎi)前的期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。需要：人們?yōu)檠永m(xù)和發(fā)展生命而產(chǎn)生的對(duì)客觀事物的渴求,是人們感受缺乏時(shí)的一種狀態(tài)。效用：人們?cè)谡加?、使用或消費(fèi)商品時(shí)得到的快樂(lè)或滿(mǎn)足。形成賣(mài)方市場(chǎng)的前提條件是產(chǎn)品供不應(yīng)求。（3） 銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)觀念 舊推銷(xiāo)觀念，企業(yè)生產(chǎn)什么，我們就推銷(xiāo)什么。 。顧客滿(mǎn)意：顧客對(duì)其需求已被滿(mǎn)足程度的感受。企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)面對(duì)激烈變化的外部環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和發(fā)展而進(jìn)行的總體性謀劃。恩格爾定律：在一定條件下，當(dāng)家庭和個(gè)人收入增加時(shí)，收入中用于食品開(kāi)支部分的增長(zhǎng)速度要小于用于教育、醫(yī)療、享受等方面開(kāi)支的。消費(fèi)者市場(chǎng)：個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。動(dòng)機(jī)：指引起和維持個(gè)體行為并使之朝一定目標(biāo)和方向前進(jìn)的內(nèi)在心理動(dòng)力。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：指通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化而進(jìn)行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2. 在生產(chǎn)環(huán)節(jié)通過(guò)技術(shù)革新提高工藝水平，或通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低生產(chǎn)成本。但是，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一般說(shuō)來(lái)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的增加。核心產(chǎn)品：顧客在購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)追求的最基本的效用或利益，是購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的根本原因，滿(mǎn)足顧客最基本的需求。導(dǎo)入期的價(jià)格與促銷(xiāo)組合1．緩慢撇脂策略 高價(jià)格 低促銷(xiāo) 市場(chǎng)規(guī)模小，需求缺乏彈性2．快速撇脂策略 高價(jià)格 高促銷(xiāo) 市場(chǎng)規(guī)模大，潛在競(jìng)爭(zhēng)者多，消費(fèi)者愿意高價(jià)購(gòu)買(mǎi)3．緩慢滲透策略 低價(jià)格 低促銷(xiāo) 市場(chǎng)規(guī)模小，促銷(xiāo)彈性小，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感4．快速滲透策略 低價(jià)格 高促銷(xiāo) 市場(chǎng)規(guī)模大，潛在競(jìng)爭(zhēng)者多，促銷(xiāo)彈性大，且需求價(jià)格彈性較大時(shí)簡(jiǎn)述成長(zhǎng)期的市場(chǎng)特征和營(yíng)銷(xiāo)策略：市場(chǎng)特征1． 產(chǎn)品被消費(fèi)者接受，銷(xiāo)量迅速增加2． 產(chǎn)品已經(jīng)基本定型，已經(jīng)形成規(guī)模生產(chǎn)能力，成本下降，利潤(rùn)增加3． 分銷(xiāo)渠道已經(jīng)建立4． 市場(chǎng)價(jià)格趨于下降5． 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈但尚未達(dá)到最大化6． 單位產(chǎn)品的促銷(xiāo)費(fèi)用大幅度下降市場(chǎng)策略1． 改善產(chǎn)品品質(zhì)2． 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，不斷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)3． 加強(qiáng)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，有力的樹(shù)立品牌形象4． 完善分銷(xiāo)系統(tǒng)5． 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多的顧客簡(jiǎn)述成熟期的市場(chǎng)特征和營(yíng)銷(xiāo)策略：市場(chǎng)特征① 市場(chǎng)趨于飽和，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的增長(zhǎng)幅度開(kāi)始下降，成熟期的后期甚至為負(fù)增長(zhǎng)② 產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和企業(yè)利潤(rùn)總額都達(dá)到了最高峰，后期開(kāi)始下降③ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)層出不窮，愈演愈烈④ 單位產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步下降，單位產(chǎn)品利潤(rùn)減少⑤ 相對(duì)其他階段而言，成熟期的延續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略①市場(chǎng)改良②產(chǎn)品改良③營(yíng)銷(xiāo)組合改良④準(zhǔn)備產(chǎn)品的更新?lián)Q代品牌有品牌名稱(chēng)和品牌標(biāo)志二部分。需求交叉彈性：因一種商品價(jià)格變動(dòng)引起其他相關(guān)商品需求量的相應(yīng)變動(dòng)率。竄貨：指廠商及其分支機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷(xiāo)商受到利益驅(qū)動(dòng)，而置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議于不顧，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨地區(qū)銷(xiāo)售，造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)的銷(xiāo)售行為。缺點(diǎn)： 中間商:介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間并獨(dú)立于生產(chǎn)者之外的商業(yè)環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制：企業(yè)管理當(dāng)局對(duì)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行情況和效果進(jìn)行檢查和評(píng)估，了解計(jì)劃與實(shí)際是否一致，找出兩者之間的偏離及造成偏離的原因，并采取修正措施以確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效執(zhí)行。4. 營(yíng)銷(xiāo)觀念錯(cuò)誤。（2） 打市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涉及面比較廣泛。（1）依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的啟迪。（2）多人決策，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者往往不只是一個(gè)人，而是由許多人組成。購(gòu)買(mǎi)全新品種、選擇最佳買(mǎi)主、尋求更佳條件。（2）由于中間商特別注意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費(fèi)者信任。（2）中間商必須大批量訂貨，因此必須將大量資金占?jí)涸谏唐穾?kù)存上，并且需要隨后一些風(fēng)險(xiǎn)。1簡(jiǎn)述產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)及企業(yè)采取的策略。（4）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略。維持企業(yè)生存；當(dāng)期利潤(rùn)最大化；市場(chǎng)占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。（1）FOB原產(chǎn)地定價(jià)，就是顧客按照廠價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨（2）統(tǒng)一交貨定價(jià)，就是企業(yè)對(duì)于賣(mài)給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)定價(jià)。2簡(jiǎn)述分銷(xiāo)渠道的涵義及分銷(xiāo)渠道的層次類(lèi)型。2簡(jiǎn)述宣傳的主要作用。2簡(jiǎn)述提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策。（1）品牌數(shù)目在增加（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常使用促銷(xiāo)（3）品牌日趨類(lèi)似（4）消費(fèi)者要求更多優(yōu)惠（5）經(jīng)銷(xiāo)商要求廠商提供更多優(yōu)惠（6）廣告因成本上升、媒體干擾和法律約束而效率下降。根據(jù)：（1）過(guò)去的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之間存在著一定的關(guān)系，而且這種關(guān)系利用統(tǒng)計(jì)方法可以揭示出來(lái)（2） 過(guò)去的銷(xiāo)售狀況對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售趨勢(shì)有決定性影響，銷(xiāo)售額只是時(shí)間的函數(shù)。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有：（1）社會(huì)文化因素。購(gòu)買(mǎi)者的決策也會(huì)受到個(gè)人外在特征的影響，特別是受其年齡所處的生命周期階段、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性以及自我概念的影響。3影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宏觀環(huán)境有哪些？影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素，主要包括動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等。（1） 它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（2）它有不同的任務(wù)（3）它有其競(jìng)爭(zhēng)者（4）它有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理（5）它掌握一定的資源（6）它能從戰(zhàn)略計(jì)劃得到好處（7）它可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)。3簡(jiǎn)述時(shí)間序列分析法的根據(jù)與特點(diǎn)。3簡(jiǎn)述推動(dòng)銷(xiāo)售促進(jìn)迅速發(fā)展的外部因素。（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最大的優(yōu)勢(shì)在于及時(shí)、正確地獲取顧客的需求信息（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)真正體現(xiàn)了目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化需求（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使目標(biāo)顧客的范疇發(fā)生了根本性的變化（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)與顧客的地位發(fā)生了變化（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使顧客以較低的價(jià)格獲取產(chǎn)品（6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使消費(fèi)者購(gòu)物更理智（7）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要用先進(jìn)的信息技術(shù)作后盾。無(wú)計(jì)劃階段、年度計(jì)劃階段、長(zhǎng)期計(jì)劃階段、戰(zhàn)略計(jì)劃階段。1簡(jiǎn)述地區(qū)定價(jià)策略的形式。調(diào)研；促銷(xiāo)；接洽；配合；談判；物流；融資；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。（4）消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變。（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各式款式的同類(lèi)產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。（2）尋找新的子市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位。中間商使用自己的自有品牌，會(huì)帶來(lái)一些問(wèn)題。簡(jiǎn)述中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型。簡(jiǎn)述戰(zhàn)略計(jì)劃人員依賴(lài)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的表現(xiàn)。策劃方案：1． 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析》消費(fèi)者需求分析》營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析》市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析2． 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分》目標(biāo)市場(chǎng)選擇3． 市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位》產(chǎn)品定位4． 營(yíng)銷(xiāo)組合計(jì)劃 產(chǎn)品》價(jià)格》促銷(xiāo)》廣告簡(jiǎn)述與一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有的特點(diǎn)。2. 營(yíng)銷(xiāo)方案錯(cuò)誤。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)企業(yè)為了滿(mǎn)足顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品所帶來(lái)的服務(wù)效用的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)