【正文】 （2）經(jīng)濟(jì)因素。分銷渠道的層次類型有：零階渠道層次；一階渠道層次；二階渠道層次；三階渠道層次。就是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價。（1）告知他人（追隨者）有關(guān)新產(chǎn)品的信息（2）提供建議以減輕人的購買風(fēng)險（3）迥購買者提供積極的反饋或證實(shí)其決策。尋求新意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定營銷策略、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷、批量上市。特點(diǎn)：（1）產(chǎn)品銷售量急劇下降。（2）銷售額迅速上升，利潤也迅速增長，生產(chǎn)成本降低。（2）進(jìn)貨成本較低，因而銷售價格較低，競爭力較強(qiáng)，可以得到較商利潤。（4）大零售商把自己的品牌陳列在商店醒目的地方，而且妥善儲備。簡述影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素。（4）市場營銷部門對市場上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任。簡述戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征。啟發(fā)是：1． 營銷人員要具備敏銳的商業(yè)眼光，要善于捕捉、分析市場機(jī)會。相當(dāng)市場占有率1：企業(yè)銷售額與三個最低的競爭者銷售額總和的百分比。人員推銷：以滿足消費(fèi)者需求為中心，以上門銷售服務(wù)為主要形式，以向消費(fèi)者宣傳、介紹產(chǎn)品，說服消費(fèi)者購買為手段，向消費(fèi)者提供其真正需要的滿意產(chǎn)品的一種銷售行為。簡述竄貨現(xiàn)象的整治：嚴(yán)格挑選渠道成員、依法整治、嚴(yán)格規(guī)范執(zhí)行價格管理體系、合理劃分銷售區(qū)域、結(jié)果與過程考核并重、實(shí)行產(chǎn)品代碼與專賣標(biāo)識雙保險、嚴(yán)厲的處罰措施簡述選擇中間商應(yīng)考慮的因素：中間商的地理位置、信譽(yù)、資本實(shí)力、經(jīng)營能力、合作的意愿、與公眾政府和顧客的關(guān)系簡述企業(yè)激勵渠道成員的措施：提供暢銷產(chǎn)品、合理分配利潤、協(xié)調(diào)與中間商的關(guān)系、反饋信息簡述銷售渠道的作用：（1） 是實(shí)現(xiàn)商品銷售的主要條件（2） 是企業(yè)掌握市場信息的重要途徑（3） 對于加速商品流動和資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有重要作用（4） 有利于解決生產(chǎn)和消費(fèi)的矛盾銷售渠道的重要性：1． 渠道的選擇直接制約和影響著營銷組合的其他基本策略2． 渠道管理需要其他企業(yè)的密切合作與協(xié)調(diào)，才能取得成功3． 渠道決策是相對長期的決策4． 信息反饋在渠道管理中具有重要的意義簡述寬渠道的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：，使再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。消費(fèi)者不愿意接受，由高價轉(zhuǎn)為低價容易，反之，如果開始定價較低，發(fā)現(xiàn)銷售好而提價相對比較困難。定價：制企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，在綜合考慮各種影響產(chǎn)品價格因素之后而確定產(chǎn)品價格的過程。產(chǎn)品項(xiàng)目：列在企業(yè)產(chǎn)品目錄上的每一個產(chǎn)品品種。異質(zhì)市場：消費(fèi)者需求偏好存在明顯差異的市場。簡述別具一格戰(zhàn)略的適用范圍：1． 用戶需求多樣化且可以識別2． 企業(yè)的實(shí)力適合在顧客某個興趣點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)差別化3． 只有極少數(shù)的競爭者采取于本企業(yè)類似的差異化行動簡述市場領(lǐng)導(dǎo)者可以從哪些方面擴(kuò)大市場需求量：1. 發(fā)掘新的使用者 2. 開發(fā)產(chǎn)品的新用途3. 增加消費(fèi)者的使用量4. 不斷開發(fā)新產(chǎn)品競爭者分析：1． 識別競爭者2． 分析競爭者戰(zhàn)略3． 分析競爭者的優(yōu)勢與劣勢4． 判斷競爭者的反應(yīng)模式 遲鈍型、選擇型、反映強(qiáng)烈型、不規(guī)則型5． 競爭對策策劃6． 確定競爭定位7． 選擇競爭策略 質(zhì)量競爭策略、服務(wù)競爭策略、創(chuàng)新競爭策略不同競爭地位的企業(yè)營銷策劃：1． 市場領(lǐng)導(dǎo)者可以選擇擴(kuò)大市場規(guī)模，保持或提高市場占有率等策略2． 市場挑戰(zhàn)者首先要確定要進(jìn)攻的對象和目標(biāo)，然后再選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻策略；3． 市場追隨者策略的核心是尋找到一條避免觸動競爭者利益的發(fā)展道路；4． 市場補(bǔ)缺者成功的關(guān)鍵因素則是專業(yè)化。集中一點(diǎn)戰(zhàn)略：企業(yè)將經(jīng)營范圍集中于行業(yè)內(nèi)某一有限的細(xì)分市場，使企業(yè)的有限資源得以充分發(fā)揮效力，在某一局部超過其他競爭對手，贏得競爭優(yōu)勢。市場調(diào)研：指針對特定的營銷問題，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理和分析與市場有關(guān)的信息，提出結(jié)論和建議，為營銷決策和市場預(yù)測提供依據(jù)和參考。潛在需求：指消費(fèi)者的消費(fèi)意識或消費(fèi)能力目前尚未完全具備，但已列入消費(fèi)計(jì)劃的要求和欲望。審美觀念：指在審美活動中，審美主體所持態(tài)度和看法的總稱。市場營銷管理：為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)，通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制等職能，用以創(chuàng)造，建立與維持企業(yè)與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系，從而滿足各方利益和需求的行為和過程。顧客滿意率：在一定數(shù)量的目標(biāo)顧客中表示滿意的顧客所占的百分比。因此，讓顧客滿意比花錢做廣告更有效。（6） 社會營銷觀念 又叫公眾利益導(dǎo)向，以社會福利為中心的市場營銷觀念。4． 企業(yè)在市場上處于主導(dǎo)地位。滿意：消費(fèi)者使用一件產(chǎn)品后的績效與其購買前的期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。需要：人們?yōu)檠永m(xù)和發(fā)展生命而產(chǎn)生的對客觀事物的渴求,是人們感受缺乏時的一種狀態(tài)。效用：人們在占有、使用或消費(fèi)商品時得到的快樂或滿足。形成賣方市場的前提條件是產(chǎn)品供不應(yīng)求。（3） 銷售營銷觀念 舊推銷觀念，企業(yè)生產(chǎn)什么，我們就推銷什么。 。顧客滿意：顧客對其需求已被滿足程度的感受。企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)面對激烈變化的外部環(huán)境，為求得長期生存和發(fā)展而進(jìn)行的總體性謀劃。恩格爾定律：在一定條件下，當(dāng)家庭和個人收入增加時，收入中用于食品開支部分的增長速度要小于用于教育、醫(yī)療、享受等方面開支的。消費(fèi)者市場：個人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。動機(jī)：指引起和維持個體行為并使之朝一定目標(biāo)和方向前進(jìn)的內(nèi)在心理動力。非價格競爭：指通過產(chǎn)品或服務(wù)的差異化而進(jìn)行的市場競爭。2. 在生產(chǎn)環(huán)節(jié)通過技術(shù)革新提高工藝水平，或通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低生產(chǎn)成本。但是，非價格競爭一般說來會導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成本的增加。核心產(chǎn)品：顧客在購買某種產(chǎn)品時追求的最基本的效用或利益，是購買者購買產(chǎn)品的根本原因，滿足顧客最基本的需求。導(dǎo)入期的價格與促銷組合1．緩慢撇脂策略 高價格 低促銷 市場規(guī)模小，需求缺乏彈性2．快速撇脂策略 高價格 高促銷 市場規(guī)模大，潛在競爭者多，消費(fèi)者愿意高價購買3．緩慢滲透策略 低價格 低促銷 市場規(guī)模小，促銷彈性小，消費(fèi)者對價格較為敏感4．快速滲透策略 低價格 高促銷 市場規(guī)模大，潛在競爭者多，促銷彈性大，且需求價格彈性較大時簡述成長期的市場特征和營銷策略：市場特征1． 產(chǎn)品被消費(fèi)者接受，銷量迅速增加2． 產(chǎn)品已經(jīng)基本定型，已經(jīng)形成規(guī)模生產(chǎn)能力，成本下降，利潤增加3． 分銷渠道已經(jīng)建立4． 市場價格趨于下降5． 市場競爭日趨激烈但尚未達(dá)到最大化6． 單位產(chǎn)品的促銷費(fèi)用大幅度下降市場策略1． 改善產(chǎn)品品質(zhì)2． 加強(qiáng)營銷調(diào)研，不斷開發(fā)新市場3． 加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，有力的樹立品牌形象4． 完善分銷系統(tǒng)5． 選擇適當(dāng)時機(jī)調(diào)整價格，以爭取更多的顧客簡述成熟期的市場特征和營銷策略：市場特征① 市場趨于飽和，銷售增長率的增長幅度開始下降，成熟期的后期甚至為負(fù)增長② 產(chǎn)品的銷售量和企業(yè)利潤總額都達(dá)到了最高峰，后期開始下降③ 市場競爭最為激烈，企業(yè)之間的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)層出不窮，愈演愈烈④ 單位產(chǎn)品價格進(jìn)一步下降，單位產(chǎn)品利潤減少⑤ 相對其他階段而言，成熟期的延續(xù)時間較長營銷戰(zhàn)略①市場改良②產(chǎn)品改良③營銷組合改良④準(zhǔn)備產(chǎn)品的更新?lián)Q代品牌有品牌名稱和品牌標(biāo)志二部分。需求交叉彈性：因一種商品價格變動引起其他相關(guān)商品需求量的相應(yīng)變動率。竄貨：指廠商及其分支機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷商受到利益驅(qū)動，而置經(jīng)銷協(xié)議于不顧，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨地區(qū)銷售，造成市場傾軋，價格混亂，嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)的銷售行為。缺點(diǎn)： 中間商:介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間并獨(dú)立于生產(chǎn)者之外的商業(yè)環(huán)節(jié)。市場營銷控制：企業(yè)管理當(dāng)局對營銷執(zhí)行情況和效果進(jìn)行檢查和評估，了解計(jì)劃與實(shí)際是否一致，找出兩者之間的偏離及造成偏離的原因，并采取修正措施以確保營銷計(jì)劃的有效執(zhí)行。4. 營銷觀念錯誤。（2） 打市場營銷的涉及面比較廣泛。（1）依靠市場營銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場機(jī)會的啟迪。（2）多人決策，購買決策過程的參與者往往不只是一個人，而是由許多人組成。購買全新品種、選擇最佳買主、尋求更佳條件。（2）由于中間商特別注意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費(fèi)者信任。（2）中間商必須大批量訂貨，因此必須將大量資金占壓在商品庫存上，并且需要隨后一些風(fēng)險。1簡述產(chǎn)品成長期的特點(diǎn)及企業(yè)采取的策略。（4）在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，可以采取降價策略。維持企業(yè)生存；當(dāng)期利潤最大化；市場占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。（1）FOB原產(chǎn)地定價，就是顧客按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨（2）統(tǒng)一交貨定價，就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價加相同的運(yùn)費(fèi)定價。2簡述分銷渠道的涵義及分銷渠道的層次類型。2簡述宣傳的主要作用。2簡述提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會責(zé)任感的對策。（1）品牌數(shù)目在增加（2）競爭對手經(jīng)常使用促銷（3）品牌日趨類似（4）消費(fèi)者要求更多優(yōu)惠（5）經(jīng)銷商要求廠商提供更多優(yōu)惠（6）廣告因成本上升、媒體干擾和法律約束而效率下降。根據(jù)：（1）過去的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之間存在著一定的關(guān)系，而且這種關(guān)系利用統(tǒng)計(jì)方法可以揭示出來（2） 過去的銷售狀況對未來的銷售趨勢有決定性影響，銷售額只是時間的函數(shù)。影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有：（1）社會文化因素。購買者的決策也會受到個人外在特征的影響，特別是受其年齡所處的生命周期階段、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個性以及自我概念的影響。3影響企業(yè)營銷活動的宏觀環(huán)境有哪些？影響消費(fèi)者購買行為的心理因素，主要包括動機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等。（1） 它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（2）它有不同的任務(wù)（3）它有其競爭者（4）它有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理（5）它掌握一定的資源（6）它能從戰(zhàn)略計(jì)劃得到好處（7）它可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)。3簡述時間序列分析法的根據(jù)與特點(diǎn)。3簡述推動銷售促進(jìn)迅速發(fā)展的外部因素。（1）網(wǎng)絡(luò)營銷最大的優(yōu)勢在于及時、正確地獲取顧客的需求信息（2）網(wǎng)絡(luò)營銷真正體現(xiàn)了目標(biāo)市場營銷的個性化需求（3）網(wǎng)絡(luò)營銷使目標(biāo)顧客的范疇發(fā)生了根本性的變化（4）網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)與顧客的地位發(fā)生了變化（5）網(wǎng)絡(luò)營銷使顧客以較低的價格獲取產(chǎn)品（6）網(wǎng)絡(luò)營銷使消費(fèi)者購物更理智（7）網(wǎng)絡(luò)營銷需要用先進(jìn)的信息技術(shù)作后盾。無計(jì)劃階段、年度計(jì)劃階段、長期計(jì)劃階段、戰(zhàn)略計(jì)劃階段。1簡述地區(qū)定價策略的形式。調(diào)研；促銷；接洽；配合；談判；物流；融資；風(fēng)險承擔(dān)。（4）消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變。（3）市場競爭非常激烈，各種品牌、各式款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。（2）尋找新的子市場。市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、進(jìn)行市場定位。中間商使用自己的自有品牌，會帶來一些問題。簡述中間商購買行為的主要類型。簡述戰(zhàn)略計(jì)劃人員依賴企業(yè)市場營銷部門的表現(xiàn)。策劃方案：1． 市場分析 市場機(jī)會分析》消費(fèi)者需求分析》營銷環(huán)境分析》市場競爭分析2． 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 市場細(xì)分》目標(biāo)市場選擇3． 市場定位目標(biāo)市場定位》產(chǎn)品定位4． 營銷組合計(jì)劃 產(chǎn)品》價格》促銷》廣告簡述與一般市場營銷相比，大市場營銷具有的特點(diǎn)。2. 營銷方案錯誤。服務(wù)營銷：服務(wù)企業(yè)為了滿足顧客對服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)