【正文】 特點，其目標(biāo)受眾經(jīng)濟基礎(chǔ)好，消費能力較強，成為繼報紙、戶外又一主流傳播媒介。l 媒體建議廣播媒體的客群主要在于私家車持有者以及出租車。目前，隨著濱州私家車數(shù)量正逐漸上升，出租車數(shù)量也在穩(wěn)步上升，通過調(diào)查，我司建議選擇電臺廣播作為推廣的輔助渠道，主要選擇濱州電臺交通之聲916頻道，階段性、重點投放。4. 電視廣告l 媒體特點隨著電視頻道的日益增加，節(jié)目日益豐富，受眾對電視節(jié)目的選擇余地增大，從而導(dǎo)致每個電視頻道的平均收視時間下降，收視點分散，到達率下降，影響廣告的收視效果。在房地產(chǎn)領(lǐng)域，限于房地產(chǎn)開發(fā)的模式和特點，電視媒體一直沒有成為主流媒體。濱州當(dāng)?shù)氐碾娨暶襟w主要為濱州電視臺、濱州有線廣播電視臺及下屬縣級電視臺，在當(dāng)?shù)鼐幸欢ǖ氖找暵?。l 媒體建議我司建議，電視媒體作為本項目宣傳的輔助媒介，在階段性策略執(zhí)行中，有選擇性地投放，并選擇部分縣重點投放，如整體經(jīng)濟狀況較好的沾化等。在選擇欄目及時間段時，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖找暳?xí)慣，選擇收視率較高的時間段如《天氣預(yù)報》前后及當(dāng)?shù)叵猜剺芬姷臋谀?，合作方式多種，可贊助電視連續(xù)劇，或聯(lián)合舉辦各種主題性活動等。5. 網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本文件、鏈接，使得其不受時空、地域限制，24小時不打烊；不受版面、時間限制，信息容載量大；形式豐富多彩而靈活，集文字圖片、動畫、視頻多種表現(xiàn)形式于一體。網(wǎng)絡(luò)廣告的目標(biāo)人群消費能力高，一般為主動接受信息，互動性強。近年來，網(wǎng)絡(luò)廣告異軍突起，成為房地產(chǎn)傳播的主流媒體。通過調(diào)查，我司建議，可階段性在濱州新起點房地產(chǎn)網(wǎng)、山東房地產(chǎn)網(wǎng)（濱州站）等進行廣告投放或建立二級域名鏈接網(wǎng)站。6. DM（直投）DM報紙直投類速度DM22萬全市，周二、周五發(fā)行沿街商鋪門頭私營企業(yè)業(yè)主門頭房投遞為主今日濱州8萬濱城區(qū)為主，周五發(fā)行房產(chǎn)與市場12萬濱城區(qū)為主周四、周五發(fā)行商務(wù)廣告19萬全市，周五發(fā)行方舟咨詢8萬濱城區(qū)為主，周五發(fā)行l(wèi) 媒體特點DM是英文字母Direct Mail Advertising的縮寫。DM作為一種高效、直接的廣告媒介，靈活方便，針對目標(biāo)客群精確投放，直接將廣告信息傳遞給真正的受眾，具有強烈的選擇性和針對性，從而提高廣告的有效傳達和回饋，被稱為“廣告輕騎兵”，在國外被廣泛運用。DM是細分市場、直接到達目標(biāo)客戶的最好的媒體，在房地產(chǎn)推廣中應(yīng)用的形式繁多，由傳統(tǒng)的郵局郵寄廣告、商業(yè)信函、單頁派發(fā)等形式，創(chuàng)新到大DM概念，如手機短信、銷售單頁、樓書、客戶通訊等。投遞方式也有所增加，郵寄、夾報發(fā)行、入戶投放、沿街派發(fā)等多種渠道。DM作為階段性重點運用媒體，選擇應(yīng)用的形式多種如客戶通訊、短信、郵寄等，根據(jù)項目具體進展?fàn)顩r，適時選擇。l 媒體建議我司建議，可選擇速度DM直投以及《快樂生活》雜志作為擴大項目影響力及覆蓋范圍的平面媒體。速度DM直投廣告為當(dāng)?shù)刈畲蟮腄M直投報紙，發(fā)行量大，覆蓋面廣是其最大的優(yōu)點；《快樂生活》雜志為濱州唯一發(fā)行量最大的雜志刊物，其版面精美、內(nèi)容豐富，具有保存期長，傳閱率高等特點，而且該雜志發(fā)行點遍布企事業(yè)單位、高檔餐飲娛樂場所、寫字樓、大型超市等人流密集地區(qū)。7. 項目產(chǎn)品巡展活動及房展會l 媒體特點項目巡展活動、房展會等公關(guān)營銷活動作為直接面對消費客群的平臺，越來越被房地產(chǎn)企業(yè)青睞。近年來隨著濱州房地產(chǎn)市場逐步成熟，不僅由政府部門舉辦的房產(chǎn)交易會漸趨成熟，并且開發(fā)商自身組織的產(chǎn)品巡展活動也開始做的有聲有色，吸引大量購房者的熱烈關(guān)注，可見其作用日益凸現(xiàn)。l 媒體建議我司建議，項目的產(chǎn)品巡展活動應(yīng)作為長期的、持續(xù)的推廣策略執(zhí)行。根據(jù)項目銷售進度，適時選擇合適人流量較大的地點如廣場或商場等自行組織，展示項目特色，促進銷售。此外，亦可適當(dāng)?shù)嘏浜蠀⑴c由相關(guān)部門統(tǒng)一舉辦的專業(yè)房展會。8. 短信廣告l 媒體特點及建議隨著手機的普及，一種新型廣告媒體營運而生——手機短信廣告，它與傳統(tǒng)的廣告媒體性比較，具有速度快、形式靈活、一對一接收、價格低等優(yōu)勢。l 媒體建議我司建議，結(jié)合本項目的推廣階段策略，將階段性選擇（如項目開盤階段、強銷階段）運用該媒介，及時發(fā)布項目動態(tài)、公關(guān)、促銷活動等信息。七、 媒體的報價及匯總類別名稱發(fā)布日期版數(shù)版面面價優(yōu)惠報紙類濱州日報渤海晨刊每天16整版50000元4折4頭版60000元末版20000元魯北晚報每天16頭版56000元5折末版24000元5折魯北《視聽周刊》周四16頭版64000元5折末版30000元5折齊魯晚報地方生活版周四816整版8000元做10期贈1期魯中晨報每天16頭版64000元做2期贈1期末版30000元DM類速度DM周二、五4頭版6000元暫無今日濱州周五8頭版5000元暫無末版4000元房產(chǎn)與市場周四、五8頭版6000元5折末版5000元商務(wù)廣告周五8頭版6000元暫無末版6000元方舟咨詢周五4頭版8000元暫無末版6000元DM雜志類濱州分眾傳媒《快樂生活》每月1號120封面20000元7折封面拉頁35000元封底18000元封底拉頁32000元類別欄目名稱廣告類型播出時段時間面價最低刊登價電臺濱州電臺交通之聲916頻道套播廣告半點822型8：30，10：3012：30，14：3016：30，18：3020：30，22：3030秒24000元/月9600元/月小專題專題節(jié)目中插播2－5分鐘500元/次200元/次零點提醒整點或半點后之后提醒報時播出8次10秒9000元/月3600元/月錄制磁帶廣告創(chuàng)意制作1000元/條400元/條電視臺濱州新聞綜合頻道（一套）特一時段19：4822：15午12：1530秒5200元/次1300元/次A時段廣告5：19：30廣告8：20：202200元/次550元/次B時段廣告7：19：57廣告11：21：151800元/次450元/次濱州公共頻道（二套）A時段廣告9：20：15廣告11：21：001440元/次360元/次C時段廣告7：19：30廣告11：21：451120元/次280元/次D時段廣告6：19：00廣告11：20：45600元/次150元/次類別公司名稱廣告牌所處路段廣告類型價格優(yōu)惠戶外廣告濱州佳創(chuàng)文化傳播公司黃河四路與渤海七路交匯處濱州影劇院南面樓頂廣告牌18萬/年暫無樓頂三面翻廣告10萬/年暫無濱州分眾傳媒公司黃河五路與渤海七路交匯處射燈噴繪三面翻廣告贈12期魯中晨報報紙廣告黃河四路與渤海七路交匯處渤海國際東北面大型戶外LED顯示屏簽一年免2個月900元/周暫無【第五部分 銷售組織】一、銷售人員組織 在項目公開銷售階段，現(xiàn)場銷售人員的組織安排如下：銷售主管（現(xiàn)場銷售經(jīng)理）：1人置業(yè)顧問：6—8人前期銷售培訓(xùn)時，培訓(xùn)的人員與置業(yè)顧問之比按照3:1的挑選原則進行準(zhǔn)備，優(yōu)勝劣汰、嚴格把關(guān)。 置業(yè)顧問男女比例選擇：216。 第一選擇比例：男女之比為5:5,即3男3女或4男4女；216。 第二選擇比例：男女之比為4:6,即2男4女或3男5女； 輔助介紹人員：在前期形象宣傳階段根據(jù)到訪的訪客數(shù)量，考慮在開盤銷售階段或促銷集中期安排專職樣板房介紹人員數(shù)名（根據(jù)樣板房數(shù)量而定），專職樣板房介紹人員以專案策劃助理為主，培訓(xùn)人數(shù)與使用人數(shù)之比為2:1。項目組架構(gòu)營銷總監(jiān)（1人）策劃主管（1人）銷售主管（1人）策劃人員（1人）文案人員（1人）銷售助理（1人）總監(jiān)助理（1人）銷售人員（6——8人）平面設(shè)計（2人）二、現(xiàn)場主要銷售用具（一）模型1． 總體規(guī)劃模型① 比例1：80；底座高度在40公分左右；底座需要有一定的裝飾性處理；底盤包邊采用鋁塑板包邊② 單體建筑層高適當(dāng)加高；基體應(yīng)適當(dāng)收縮，使單體建筑呈現(xiàn)出較強的挺拔感③ 沙盤不應(yīng)只做項目本身的建筑效果，更應(yīng)結(jié)合項目周邊環(huán)境進行美化，是消費者能夠一目了然的認識到經(jīng)營與居住的優(yōu)越感。④ 燈光效果為萬家燈火的燈光效果，整體燈光處理上以建筑燈光效果為主，兼顧部分園林中主要道路的燈光處理2． 戶型模型 ① 比例1：25② 底盤設(shè)置考慮設(shè)置成45度傾斜角，便于觀看；底座可設(shè)置成杯狀底座，高度為60—90公分之間（二）3D動畫1． 3D動畫總長度為5分鐘2． 3D動畫主要分成兩個部分，小區(qū)全景、細部情節(jié)及各類個性化樣板房全景3． 主要構(gòu)思：透過室內(nèi)空間與室外空間的交替講述小區(qū)四季變化的故事，四季變化與不同風(fēng)格的個性化樣板房相互穿插結(jié)合4． 內(nèi)涵體現(xiàn)：商業(yè)氛圍，人文、自然景觀氣息（三）樓書 兩種形式——l 理性樓書l 感性樓書主要內(nèi)容——l 理性樓書側(cè)重環(huán)境、功能的講解與說明，幫助客戶了解產(chǎn)品。l 感性樓書主要記渤?；▓@的誕生、成長的過程，重在傳播渤海花園的理念。（四）三折頁 主要內(nèi)容——l 戶型圖l 項目位置圖l 全區(qū)效果圖l 配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)等（五）VCD/DVD 作用—— 配合其它宣傳方式，加深客戶記憶，用畫面、語言、音樂的多重復(fù)合效果起到感染、強化作用。 方式—— 贈送給前來現(xiàn)場的客戶或郵寄給那些有可能成為購買客戶的潛在人群。主要內(nèi)容——渤?；▓@的居住理念與對知性住宅、景觀社區(qū)不遺余力的營造（主要內(nèi)容來自訪談與座談的錄像、圖片等資料）。（六）展板1) 項目簡介主廣告語：渤?；▓@，城市中軸線上的新地標(biāo)2) 景觀環(huán)境主廣告語：人與自然最優(yōu)美的結(jié)合體3) 戶型篇主廣告語：家家觀景，戶戶朝陽【售樓大廳】1) 環(huán)境篇主廣告語：城市中，我們可以享受愜意自然的綠色生活！2) 項目配套篇主廣告語：會所在我家，享受品質(zhì)生活！3) 市政配套篇主廣告語：給孩子最好的成長環(huán)境4) 品質(zhì)篇主廣告語：渤?；▓@，令人羨慕的家！5) 購物篇主廣告語：三分鐘購物圈，享受寧靜中的繁華。二、銷售準(zhǔn)備（一）銷售準(zhǔn)備原則 總體原則 銷售準(zhǔn)備應(yīng)達到開盤時重拳出擊的效果，即以最大的信息量集中發(fā)布，取得市場的震撼。為達到這一效果，銷售工具、樣板間、廣告均需提前充分準(zhǔn)備。 為保證銷售人員旺盛的士氣，銷售體的組織與培訓(xùn)不宜過早，一般以與正式開盤銷售時差一個半月以內(nèi)為宜。 人員準(zhǔn)備原則l 抽調(diào)或招聘具有豐富銷售經(jīng)驗，熟悉主城區(qū)市場的人員。l 銷售人員應(yīng)符合渤?；▓@文化內(nèi)涵的氣度，具有文雅的氣質(zhì)，行為、談吐自然、得體。（二）銷售人員基本素質(zhì)要求1. 大專以上學(xué)歷。2. 五官端正，儀態(tài)端莊，談吐大方得體。3. 有一定工作經(jīng)驗，興趣愛好廣泛，對文學(xué)藝術(shù)有一定了解。4. 思維敏捷，普通話標(biāo)準(zhǔn)，無不良嗜好。（三）銷售人員主要培訓(xùn)內(nèi)容本培訓(xùn)計劃從基礎(chǔ)知識開始，全面系統(tǒng)地介紹房地產(chǎn)銷售的各個環(huán)節(jié)，并作有針對性的專項培訓(xùn)，適合初入行的銷售人員和提高銷售人員的素質(zhì)。整個計劃共三十天的課程：※ 五天的各專業(yè)知識強化培訓(xùn)※ 五天的周邊環(huán)境和競爭項目了解※ 十天的綜合培訓(xùn)及實戰(zhàn)演練※ 二天的補充內(nèi)容培訓(xùn) 開發(fā)商背景介紹216。 介紹開發(fā)商的背景、經(jīng)營方針、發(fā)展方向。 房地產(chǎn)銷售的常識及技巧① 基本知識：房地產(chǎn)有關(guān)法規(guī)，基礎(chǔ)概念和交易常識。② 銷售技巧：包括接待、聆聽、詢問、解說、說服、促成、跟進。分析客戶類別、心理特征和地方性的購買習(xí)慣；如何聆聽客戶的意見和詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況，而根據(jù)實際情況進行針對性說服和促進成交。③ 請建筑設(shè)計師講解建筑規(guī)劃設(shè)計理念、建筑特色、項目技術(shù)指標(biāo)、材質(zhì)展示及特性。④ 請工程師講解工程常識和工程特色。⑤ 請室內(nèi)設(shè)計師講解室內(nèi)裝飾常識和樣板房裝飾特色和材料狀況。⑥ 請物業(yè)管理人員講解項目物業(yè)管理特色。⑦ 項目的有關(guān)情況：包括項目的市場定位、該街區(qū)的發(fā)展前景、市政配套設(shè)施、交通環(huán)境；項目的規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、裝修標(biāo)準(zhǔn)、園林綠化環(huán)境、公共設(shè)施。⑧ 講解《購房合同》的規(guī)范文本；辦理銀行按揭的程序和所需涉及的內(nèi)容；付款方式計算。 實地考察附近項目216。 銷售人員到所銷售樓盤的區(qū)域進行全面性踩盤，并將競爭對手情況用書面的形式進行分析和對比。內(nèi)容包括：投資商、發(fā)展商、代理商的名稱；所處地理位置、總建筑面積、規(guī)劃設(shè)計；區(qū)域配套設(shè)施情況、交通狀況、物業(yè)管理費、買樓應(yīng)交的稅費、裝修標(biāo)準(zhǔn)、樓盤優(yōu)缺點、銷售的范圍、銷售和售出的物業(yè)總數(shù)、售出率、工程進度和交樓時間、戶型、面積、實用率、付款方式、銷售價格(均價、最高價、最低價)、宣傳推廣時間、宣傳費用投入、宣傳媒體、宣傳效果；展銷會的時間、地點和效果。 銷售人員的行為準(zhǔn)則、形象和禮儀的要求216。 形象要求包括：① 男銷售人員：頭發(fā)要整潔，穿著公司統(tǒng)一制服(套裝西裝)、白色襯衣、打領(lǐng)帶、穿皮鞋。② 女銷售人員：頭發(fā)要整潔，須化淡妝，穿著公司統(tǒng)一制服(套裝西式套裙)、白色襯衣、穿裙要穿