【正文】 平方米本階段的銷售壓力巨大，雖然兩節(jié)漸去，天氣開始轉(zhuǎn)暖，但天氣小寒對(duì)客戶的到訪仍然有阻滯。這也就更要依賴特色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在銷售導(dǎo)入期和銷售攀升期對(duì)客戶量的積累。但是工程形象推進(jìn)和利好，現(xiàn)房銷售和即買即住，也給我們帶來了項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。且實(shí)樓樣板間在該階段全程投入使用，銷售道具支持有力。通過調(diào)整產(chǎn)品供盤結(jié)構(gòu)，配以其他利好引導(dǎo)，同時(shí)加大廣告宣傳力度，將最終實(shí)現(xiàn)本案銷售高峰，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售率。銷售控制的產(chǎn)品預(yù)留可最后全面釋放。前面旺銷期聚集大量人氣，隨著本案購房群體的逐漸增加，客戶口碑傳播能量進(jìn)一步顯現(xiàn)。朋介和長(zhǎng)線猶豫型客戶成為本階段后期成交主力。五、 銷售收尾期銷售周期：一個(gè)月銷售率：92%完成套數(shù)：32套銷售均價(jià)：3980元/平方米此時(shí)期天氣迎合，但是剩余產(chǎn)品也出現(xiàn)了斷層。但是對(duì)于已正式入住的住宅項(xiàng)目后期銷售順勢(shì)而為，不會(huì)有太大的銷售壓力。由特色營(yíng)銷網(wǎng)中的市區(qū)各部提供的客戶資源，也在隨天氣轉(zhuǎn)暖，數(shù)量在不斷上升，同時(shí)結(jié)合針對(duì)性的推廣策略，應(yīng)該會(huì)成功實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收盤。 第六部分 銷售實(shí)施體系設(shè)計(jì)根據(jù)本案的項(xiàng)目現(xiàn)狀以及產(chǎn)品特征，發(fā)揮我公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，我們?yōu)楸景冈O(shè)計(jì)了現(xiàn)場(chǎng)銷售和市區(qū)行銷網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的特有營(yíng)銷體系。該營(yíng)銷體系不同與傳統(tǒng)的代理商坐銷方式，是結(jié)合本案項(xiàng)目推廣要求的針對(duì)性營(yíng)銷體系。該體系的實(shí)施執(zhí)行，將最大化的整合人力資源，做到市區(qū)客戶集結(jié)和現(xiàn)場(chǎng)客戶承攬的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和業(yè)務(wù)互動(dòng)。在較短時(shí)間內(nèi)，迅速聚斂項(xiàng)目人氣，縮短本案啟動(dòng)的市場(chǎng)導(dǎo)入期，加快開發(fā)商的資金回籠。一、營(yíng)銷人員體系架構(gòu)銷售總監(jiān)1名策劃總監(jiān)1名市區(qū)主管經(jīng)理1名現(xiàn)場(chǎng)主管經(jīng)理1名各部銷售經(jīng)理6名派單業(yè)務(wù)10名置業(yè)顧問10名顧問36名主管6名文秘6名派單業(yè)務(wù)90名按照上述銷售體系設(shè)計(jì)，形成了一個(gè)專業(yè)推廣策劃和銷售互動(dòng)，市區(qū)客戶集結(jié)和現(xiàn)場(chǎng)客戶承攬的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的構(gòu)架。該營(yíng)銷構(gòu)架的建立，是基于我公司幾年來投入了巨大時(shí)間、精力、費(fèi)用，而優(yōu)化形成和擁有的一百六七十人龐大營(yíng)銷隊(duì)伍。這是當(dāng)前其他大興代理銷售公司所不具備的專業(yè)人力資源優(yōu)勢(shì)。該特色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擁有強(qiáng)大的自身優(yōu)勢(shì)，首先他是一支經(jīng)過實(shí)踐銷售考驗(yàn)作戰(zhàn)有利的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)；其次各分部具有到達(dá)本案現(xiàn)場(chǎng)的暢達(dá)交通條件；再次是網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域巨大，輻射范圍寬廣，真正形成對(duì)樞紐中心點(diǎn)的包圍之勢(shì)，最大化的爭(zhēng)取有效客源；最后是我公司形成了一套對(duì)該種特色營(yíng)銷網(wǎng)有效控制的競(jìng)爭(zhēng)管理機(jī)制，真正做到控制有度，工作有效。通過該營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)月會(huì)有大約200，0000份的DM 宣傳單被派發(fā)到客戶手中，同時(shí)利用有效的平面、網(wǎng)絡(luò)、戶外、專業(yè)期刊等媒體組合方案，勢(shì)必會(huì)形成南城項(xiàng)目中的亮點(diǎn)和明星項(xiàng)目效應(yīng)，從而快步實(shí)現(xiàn)3800元的銷售底價(jià)，穩(wěn)步攀升渴望實(shí)現(xiàn)全程均價(jià)4000元/平方米及更高。這次本案特色營(yíng)銷網(wǎng)中使用的行銷分部是從我公司現(xiàn)在的市區(qū)行銷各部中甄選而出，挑選出六個(gè)部他們分別是: 廣安門部：位居西南二環(huán)。該區(qū)域也有其他大興項(xiàng)目分部，但本案在配套、物業(yè)上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？赏ㄟ^項(xiàng)目間的優(yōu)劣對(duì)比，達(dá)到促銷本案之目的。937路、962路、410路直達(dá)大興。 公主墳部： 房山的眾多的項(xiàng)目在公主墳設(shè)立售樓部，同是北京南郊區(qū)而唯獨(dú)沒有大興項(xiàng)目。我們要有效利用該市場(chǎng)空白點(diǎn)，有效的借力其他樓盤的人氣，轉(zhuǎn)化為我項(xiàng)目的客戶資源。901路、968路、937路直達(dá)大興。 洋橋部：位居南三環(huán)部，該區(qū)域垂直交通，較能認(rèn)可南城較住宅。 木樨園部；方莊部；潘家園部；上述三個(gè)部門位居區(qū)域人口稠密，中低檔收入意向購買郊區(qū)自住型住宅，該部分客群巨大。同時(shí)兼有老年改善型客戶。交通暢達(dá)。 957路、954路、366路等直達(dá)大興。二、專案賣場(chǎng)營(yíng)銷 專案賣場(chǎng)是我們的營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的一級(jí)前線，是中心賣場(chǎng)和終點(diǎn)賣場(chǎng)在整個(gè)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)中是樞紐點(diǎn)。在賣場(chǎng)平面功能區(qū)的設(shè)計(jì)上、裝修辦公家具的配置上、人員的素質(zhì)和專業(yè)度上，我公司講嚴(yán)格要求和把關(guān)，以確立良好的項(xiàng)目樞紐賣場(chǎng)形象。現(xiàn)場(chǎng)主管經(jīng)理：豐富的專業(yè)和管理能力，負(fù)責(zé)各類客戶在專案賣場(chǎng)的組織以及協(xié)調(diào)，處理現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件，控制管理置業(yè)顧問和現(xiàn)場(chǎng)派單業(yè)務(wù)。定期向銷售和策劃總監(jiān)進(jìn)行工作匯報(bào)?，F(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問：具有良好的溝通能力和親和力。負(fù)責(zé)客戶的接待、跟進(jìn)、簽約以及售后服務(wù)。保持良好的客戶關(guān)系，拓展口碑銷售。定期做周邊項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，定期參加公司以及本項(xiàng)目培訓(xùn)和考核?，F(xiàn)場(chǎng)派單業(yè)務(wù)：要求形象整齊，能吃苦，有一定的語言組織和溝通能力，部署到周邊類同項(xiàng)目派單，達(dá)到借勢(shì)和聚斂人氣的目的。三、市區(qū)行銷網(wǎng)絡(luò)市區(qū)行銷各部是特色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的輻射賣場(chǎng)，是中心賣場(chǎng)的輻射和外延跨擴(kuò)大，重要的構(gòu)成和有效的支撐。形成包圍中心和充分集結(jié)市區(qū)客群的燎原之勢(shì)。市區(qū)主管經(jīng)理：豐富的專業(yè)、管理能力和協(xié)調(diào)能力，有效的實(shí)現(xiàn)公司指令和執(zhí)行項(xiàng)目推廣營(yíng)銷意圖，協(xié)調(diào)管理各部，有效推進(jìn)各部的競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作，保持與公司和中心賣場(chǎng)的一致和統(tǒng)一。定期向銷售和策劃總監(jiān)進(jìn)行工作匯報(bào)。各部銷售經(jīng)理：具有較強(qiáng)的管理和協(xié)調(diào)能力。負(fù)責(zé)本部的銷售運(yùn)營(yíng)和管理及調(diào)配，有效實(shí)施控制運(yùn)營(yíng)成本。完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，定期向市區(qū)主管經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)。市區(qū)各部文秘：接聽熱線，順序公平分配客戶。輔助本部經(jīng)理做好統(tǒng)計(jì)和客戶資料的建檔。市區(qū)置業(yè)顧問：具有良好的溝通能力和親和力。負(fù)責(zé)客戶的接待、跟進(jìn)、簽約以及售后服務(wù)。保持良好的客戶關(guān)系，拓展口碑銷售。定期做周邊項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，定期參加公司以及本項(xiàng)目培訓(xùn)和考核。各部派單主管：有責(zé)任心能吃苦，有一定的管理和組織力。做好派單業(yè)務(wù)管理、培訓(xùn)和激勵(lì)。各部派單業(yè)務(wù)：要求形象整齊，能吃苦，有一定的語言組織和溝通能力，部署到周邊類同項(xiàng)目派單，達(dá)到借勢(shì)和聚斂人氣的目的。四、銷售初期工作要點(diǎn)提綱（一） 進(jìn)場(chǎng)基礎(chǔ)工作本階段的銷售基礎(chǔ)工作較繁雜，大負(fù)荷，主要包括三大方面： 項(xiàng)目基礎(chǔ)交接開發(fā)商向代理商提供項(xiàng)目各類基礎(chǔ)資料，如圖紙、資料、技術(shù)數(shù)據(jù)、各類證照復(fù)印件等；與代理商確認(rèn)答客及相關(guān)銷售合同文本等。 銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售流程設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的人員招聘、項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)、上崗前考核以及第一輪業(yè)務(wù)淘汰；根據(jù)項(xiàng)目特征進(jìn)行銷售流程設(shè)計(jì)及初步優(yōu)化。 銷售道具的到位本階段完成基礎(chǔ)銷售道具有三賣場(chǎng)、樣板間、印刷品。A、 賣場(chǎng)包括售樓處的設(shè)計(jì)施工及辦公家具。B、 樣板間的設(shè)計(jì)及施工。C、 印刷品包括DM單和樓書的設(shè)計(jì)印刷。（二） 推廣工作要點(diǎn)銷售導(dǎo)入期的推廣工作應(yīng)成功打下“善始”開端，項(xiàng)目銷售周期短促，不容大幅整合調(diào)整。聘請(qǐng)專業(yè)職深廣告公司眾智集成公司，設(shè)計(jì)項(xiàng)目VI 系統(tǒng)；臻定案命及本案的SLOGEN；結(jié)合項(xiàng)目形象定位整合項(xiàng)目賣點(diǎn)文案。在上述項(xiàng)目的確立指導(dǎo)下，執(zhí)行三個(gè)推廣要點(diǎn)：戶外媒體 發(fā)布戶外高空看板、路牌借勢(shì)；發(fā)布道旗執(zhí)行客戶指引、繪制社區(qū)圍擋造勢(shì)?？诒N售 全面開展戶外派單工作，初步啟動(dòng)原有業(yè)主口碑銷售。軟宣造勢(shì) 整合我司媒體人脈優(yōu)勢(shì)，利用我項(xiàng)目大紀(jì)實(shí)制造新聞點(diǎn)，提高項(xiàng)目市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大項(xiàng)目影響，為項(xiàng)目造勢(shì)。 第七部分 合作承諾本著積極推進(jìn)本案合作的原則，我公司現(xiàn)向北京興集房地產(chǎn)開發(fā)有限公司鄭重承諾以下事項(xiàng)： 我公司將在未來協(xié)議基礎(chǔ)底價(jià)的基礎(chǔ)上，最大化拉升項(xiàng)目銷售價(jià)格，保證開發(fā)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。 我公司將在未來銷售推廣及銷售執(zhí)行中，有效控制銷售周期，縮短銷售時(shí)間，加快銷售回款，爭(zhēng)取項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)短平快的銷售。 我公司將在項(xiàng)目合作協(xié)議簽署后三日內(nèi)向我開發(fā)商北京興集房地產(chǎn)開發(fā)有限公司支付200，0000元人民幣的保證金。保證金返還事宜在雙方的合作協(xié)議中具化。20 /