【正文】 理銷售公司的雙贏。同時項目的施工停滯，使得項目在建筑立面設計、戶型設計、園林規(guī)劃、社區(qū)配套上較新的立項開發(fā)項目，存在競爭劣勢，隨著時間的推移這種差距將日益加大。但是北京新城市規(guī)劃的確立；知名房地產開發(fā)商的進入，品牌項目的成功開發(fā)及銷售；綠色住宅、健康住宅的概念不斷深化；住宅郊區(qū)化的趨勢對于區(qū)域市場帶來遠景利好；我項目大環(huán)境的日益改善，周邊配套人氣的升旺，社區(qū)小環(huán)境的成熟。北京泰中花園策劃方案前言 第一部分區(qū)域市場的變化和發(fā)展趨勢一、北京普通住宅樓市簡析二、大興區(qū)域板塊樓市簡析第二部分項目簡析一、項目基本描述二、項目優(yōu)劣分析三、區(qū)域物業(yè)分析第三部分項目定位建議一、推廣形象定位二、推廣案名提案三、目標客戶定位四、價格策略定位第四部分推廣建議一、賣點整合二、推廣階段三、媒體整合第五部分銷售計劃一、銷售導入期二、銷售攀升期三、銷售持續(xù)期四、銷售旺盛期五、銷售收尾期第六部分銷售組織控制實現(xiàn)一、營銷人員體系架構二、專案賣場營銷三、市區(qū)行銷網(wǎng)絡 四、銷售初期工作要點提綱第七部分合作承諾結束語前 言“泰中花園”作為一個分期滾動開發(fā)的項目，其三期的推廣和銷售具有本案的特殊性。項目的長期停工，開發(fā)商的預期利益被擱淺和沉淀。上述的諸多要素給我項目的三期銷售帶來支撐。所以我項目的營銷推廣要旨是，整合針對項目目標客戶的關注性賣點，采取科學的價格策略以及快速聚斂人氣的針對銷售組織策略，發(fā)揮成熟社區(qū)優(yōu)勢，最大化的縮短銷售周期，加快開發(fā)商的資金回籠。第一部分 區(qū)域市場的變化和發(fā)展趨勢一、 北京普通住宅樓市簡析 北京樓市2004年整體呈良性上揚態(tài)勢，2004年北京普通住宅成交面積共1514萬平方米，；2004年成交套數(shù)共129028套。2004年住宅項目成交價格普遍上揚，上揚幅度為10%到15%。近年來北京郊區(qū)化運動獲得了長足發(fā)展，周邊區(qū)縣房地產業(yè)發(fā)展迅速。房地產新政，催生新郊區(qū)化運動。相當長一段時期內仍然會是郊區(qū)別墅和郊區(qū)普宅呈并駕齊驅之勢，但無疑郊區(qū)普宅更能代表未來發(fā)展趨勢，從目前政策來看郊區(qū)普宅迎來最好的發(fā)展機遇。大興房地產產品的特色，以低層、低密度、南北通透板式住宅為主。這也就使得大興郊區(qū)住宅不僅意味著價格適中，還意味著健康、舒適的生活方式。不過目前黃村中心地區(qū)的普通住宅均價達到4000多元/平方米，黃村北區(qū)的公寓價格也已達到5000多元/平方米，這與城區(qū)房價相比，沒有更多優(yōu)勢，所以上漲空間不會太大。據(jù)了解，目前來自市區(qū)的購房群體明顯增加，如麗園的市區(qū)購房者占了購房總人數(shù)的50%，那爾水晶城則占到80%。北上直接三環(huán)玉泉營橋。較同期的區(qū)域項目有明顯的配套優(yōu)勢。三期為三座十八層塔樓，三期三座塔樓坐落于社區(qū)西部緊鄰京開高速，結構主體封頂。西側產品面臨著西曬和噪音的雙重不利，將下拉整體均價。我們在前言和區(qū)域板塊市場的分析中不難看出，我區(qū)域項目普宅的客群購成主力是來自市區(qū)，而市區(qū)居民支付了交通成本，就是為了以更經(jīng)濟的價位擁有較城市中心區(qū)更舒適、低密度的健康居住環(huán)境。 戶型劣勢雖然本案的戶型配比和單體面積控制適度，但是塔樓產品在平面布局，尤其是采光和通風和居住舒適度上和板樓戶型差距較大。 社區(qū)規(guī)劃圍合式的設計使多層部分房屋圍合部分有組團綠地，但從社區(qū)整體規(guī)劃角綠化率較低，容積率高，缺乏社區(qū)景觀和園林主體小品。生活的豐富便利盡享。一二期的入住為本案剩余三期的銷售積聚了人氣。 便利的交通京開高速五環(huán)交匯處，菜戶營南行直達，多路公交汽車直通市中心。 銷售時機雖然周邊存在同質物業(yè)，但是各個物業(yè)均已經(jīng)銷售過半，供盤體量不大，這將對我項目意味著雙重機會，競爭項目的產品出現(xiàn)供應斷檔和體量不足。 外銷前身雖然現(xiàn)在商品房不再有內外銷之分，但是外銷樓盤的前生基礎，無論從客戶虛榮消費心理滿足，還是項目品質底蘊，都是一個好的信息點。正所謂借景，同時轉化了高層高密度的劣勢，空中攬景，空中花園，擁抱天然氧吧和綠吧。但是針對市區(qū)的目標客戶群來說，本案是準現(xiàn)房，年底入住在即。三、區(qū)域物業(yè)分析本文著重分析區(qū)域的在銷售公寓住宅類物業(yè)，該部分物業(yè)與本案具有一定的同質性，但部分雖然同為公寓住宅，規(guī)劃設計品質高檔，價格也對應的拉升較高，與本案目標客戶重疊和競爭不大。板式小高層24萬平米平米準現(xiàn)房4500元/平方米兩居70%駿城　多層板樓13萬平米平米準現(xiàn)房4000元/平方米兩居75%麗園順馳 . 領海南板式小高層31萬平米平米現(xiàn)房準現(xiàn)房4100元/平方米90120中戶型兩居70%臨海花園順馳 . 領海一路之隔東南多層板樓8萬平米平米準現(xiàn)房4200元/平方米兩居40%順馳 . 領海京開高速南五環(huán)興業(yè)路出口板式小高層41萬平米平米期房5500元/平方米兩居三居戶型多樣　第三部分 項目定位建議一、 推廣形象定位綜合分析本案的優(yōu)劣勢，成熟社區(qū)，直達城區(qū)的便利交通，坐擁30萬平方米的巨大氧吧構成項目突出賣點。本案的項目形象定位不能是少數(shù)人的、不是另類階層的專屬社區(qū)，而是定位“適度、精致的健康白領生活區(qū)”。 所謂“適度” 本案主力戶型是100110平方米的兩居室，戶型配比為一居：兩居：三居為1：4：1，均為中面積戶型。 所謂“精致”社區(qū)不大，精致建筑細部公共空間，建議在后期細部公共空間的施工中，進行細節(jié)設計，提升品質感。同時呼應適度。綠色氧吧簇擁色區(qū)，享受郊區(qū)的綠色健康生活。項目外銷前身，原來購買人群形成良好居住群基礎，吸引白領和部分追隨者，滿足百姓居者向往附庸高雅社區(qū)的心理。定位“適度、精致的健康白領生活區(qū)”，開發(fā)商也將在未來的項目立面的施工中，把握立面色彩及設計，以項目的亮麗立面，進一步確立本案在大興地標性建筑地位。（一）興城旺角“興城旺角”案名具有明顯的地標性氣質，同時又指出了本案的大興區(qū)東南角的區(qū)位特征，容易給人形成生動的感性認識效果，有助于加深項目印象?！芭d城旺角”的“興城”同時要強調本案位于大興新城與北京市中心連接的關鍵“主軸”京開高速路的突出位置上。古時有“紫氣東來”的說法，“紫氣”即祥瑞之氣。古今中外對財氣、人氣興盛之處的地方起名命定中，多出現(xiàn)“旺角”字樣，如葡萄牙探險家巴塞少繆香港“旺角”位於九龍中部，是香港最熱鬧的地區(qū)之一，旺角因為旺市之角而得名，：“旺角”也迎和了中國百姓傳統(tǒng)心理，希望居住風水旺地，案名吉祥。類同上個建議案名，“興城靚舍”中的“興城”主要強調本案位于大興新城與北京市中心連接的關鍵“主軸”京開高速路的突出位置上。（三）泰中順景“泰中順景”是直接從案名上延續(xù)一期、二期的案名關鍵字，又結合了三期項目特征，以及三期現(xiàn)階段的推廣主體和整合賣點。我項目立面鮮明富有地標性特征，是進入大興京開高速上和五環(huán)環(huán)路上一道亮麗奪目的建筑風景線，是建筑和自然風景渾然交融的一個上佳居所。順風順水，順心逐意，風調雨順等祥瑞之意。又結合了三期項目特征，以及三期現(xiàn)階段的推廣主體和整合賣點。同時“朗天”又有兩層含義，第一層含義是突出我項目為高層，挺立于京開高速和五環(huán)交匯明顯地理位置，伸展于天地之間，登高而望遠，心曠神怡，豁然開朗。三、 目標客戶定位（一）目標客戶特征分類描述：自住第一次置業(yè)者：此類客戶多為結婚置業(yè)，外地人在京，沒有傳統(tǒng)的地域居住觀念，一旦有了首付積蓄，急于解決基本居住需求。以小換大型：屬于“小房換大房型”這種情況的消費者，目前的居住面積為4080平方米，年齡在3545歲之間 ，大部分居住是70和80年代的老房，隨著經(jīng)濟狀況的改善，開始將改善生活質量和居