【正文】 內(nèi)容包括：投資商、發(fā)展商、代理商的名稱；所處地理位置、總建筑面積、規(guī)劃設計；區(qū)域配套設施情況、交通狀況、物業(yè)管理費、買樓應交的稅費、裝修標準、樓盤優(yōu)缺點、銷售的范圍、銷售和售出的物業(yè)總數(shù)、售出率、工程進度和交樓時間、戶型、面積、實用率、付款方式、銷售價格(均價、最高價、最低價)、宣傳推廣時間、宣傳費用投入、宣傳媒體、宣傳效果；展銷會的時間、地點和效果。③ 請建筑設計師講解建筑規(guī)劃設計理念、建筑特色、項目技術指標、材質展示及特性。3. 有一定工作經(jīng)驗，興趣愛好廣泛，對文學藝術有一定了解。（六）展板1) 項目簡介主廣告語：渤?；▓@，城市中軸線上的新地標2) 景觀環(huán)境主廣告語：人與自然最優(yōu)美的結合體3) 戶型篇主廣告語：家家觀景，戶戶朝陽【售樓大廳】1) 環(huán)境篇主廣告語：城市中，我們可以享受愜意自然的綠色生活！2) 項目配套篇主廣告語：會所在我家，享受品質生活！3) 市政配套篇主廣告語：給孩子最好的成長環(huán)境4) 品質篇主廣告語：渤?；▓@，令人羨慕的家！5) 購物篇主廣告語：三分鐘購物圈，享受寧靜中的繁華。 第一選擇比例：男女之比為5:5,即3男3女或4男4女；216。近年來隨著濱州房地產(chǎn)市場逐步成熟，不僅由政府部門舉辦的房產(chǎn)交易會漸趨成熟，并且開發(fā)商自身組織的產(chǎn)品巡展活動也開始做的有聲有色，吸引大量購房者的熱烈關注，可見其作用日益凸現(xiàn)。6. DM（直投）DM報紙直投類速度DM22萬全市，周二、周五發(fā)行沿街商鋪門頭私營企業(yè)業(yè)主門頭房投遞為主今日濱州8萬濱城區(qū)為主，周五發(fā)行房產(chǎn)與市場12萬濱城區(qū)為主周四、周五發(fā)行商務廣告19萬全市，周五發(fā)行方舟咨詢8萬濱城區(qū)為主，周五發(fā)行l(wèi) 媒體特點DM是英文字母Direct Mail Advertising的縮寫。在房地產(chǎn)領域，限于房地產(chǎn)開發(fā)的模式和特點，電視媒體一直沒有成為主流媒體。l 媒體建議結合項目目標客戶群的定位及針對當?shù)貓罂襟w分析所得：濱州日報是黨報，其客戶比較穩(wěn)定，受眾群體的購買能力及社會地位較高；魯北晚報作為魯北地區(qū)發(fā)行的綜合性報紙，在當?shù)負碛写罅咳罕娀A的閱讀群。由于濱州市區(qū)規(guī)模較小，人流主要集中在老城區(qū)黃河二至七路、渤海五至十一路附近，重點分布于銀座廣場周邊；開發(fā)區(qū)人流主要集中在黃河二路、黃河五路。A、住宅部分l 炒作方向 最后的機會，還能把握？凸顯緊迫感，促進尾盤的銷售l 推廣主題 把握機會，把握高品質生活！B、商業(yè)部分l 炒作方向 緊跟前一階段的節(jié)奏，做最后的宣傳攻勢，緊抓投資人的心理預期，完成最后的銷售。2. 推盤順序：寫字樓部分 2010年4月— 2010年12月 超市招商 2010年5月— 2010年11月商業(yè)部分招商工作 2010年7月— 2010年12月住宅部分 開盤銷售 2010年8月— 2010年9月3. 賣點塑造上，以項目形象定位為基礎，升華提煉項目硬件配套賣點，契合項目定位主題“渤海花園，城市中軸線上的新地標”。雖然，老城區(qū)住宅供應量較小，但因為濱州高端的客戶資源有限，加之勢頭正旺的高素質的樓盤（領域尚城、祥泰② 由于每一銷售階段所推出的物業(yè)在戶型及其他方面存在有一定的競爭關系，為了保證每一階段及項目整體的銷售效果，所以在每一銷售階段進行時，特別要將后期推出的所有物業(yè)資料全部封閉（包括對現(xiàn)場銷售業(yè)務體）。 價格調(diào)整:① 根據(jù)付款方式進行調(diào)價期房銷售中，付款方式可分為一次性付款、銀行按揭付款及超輕松按揭付款三種方式，分別給予面價的97折、99折及全價，這是明折。在本階段的銷售中，當銷售面積完成總銷售面積的50%，銷售均價上調(diào)50—60元/㎡，直至銷售完畢。銷售價格的制定應遵從以下原則：1． 以市場上同類型、同區(qū)域物業(yè)的銷售平均價格為參考依據(jù)。l 計劃完成商業(yè)部分租賃達到10%左右2) 銷售條件l 招商進度達到10%，主力店意向確定；l 商業(yè)部分銷售資料到位（折頁、單張、戶型圖、展板、價格表、付款方式等）l 前期廣告鋪墊基本完成，并達到預定效果；l 組織現(xiàn)場人員關于商業(yè)的詳細培訓完成；l 開始軟性宣傳及新聞造勢l 戶外促銷廣告牌投放安排到位；3) 銷售對象l 前期已認購住宅的客戶之親友；l 項目周邊商圈的私營及個體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂濱州等l 本地的知名零售商l 投資置業(yè)者4) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過戶外布展或巡展促成的銷售；l 購買住宅客戶帶新客戶渠道；l 促銷及公關營銷活動宣傳推廣吸引而來的客戶5) 銷售推廣策略l 針對渤?；▓@商業(yè)部分自身所擁有的商務生態(tài)鏈、休閑娛樂及其配套等賣點，通過電視、電臺、報紙等媒體，配合戶外布展、單張直投等一系列全方位推廣宣傳活動作鋪墊，塑造渤?；▓@商業(yè)部分在市場上的形象；l 配合開盤期間在渤海國際廣場或影劇院廣場戶外布展等宣傳活動，進行聯(lián)動銷售；2. 招商階段時間：2010/07/01—2010/10/311) 工作目標l 開展節(jié)日促銷優(yōu)惠政策銷售，并完商業(yè)部租賃量達50%左右2) 銷售條件l 項目沿街商鋪部分招商工作完成50%，超市部分簽訂意向書；l 前期廣告鋪墊基本完成，并達到預定效果；l 戶外促銷廣告投放安排到位；3) 銷售對象l 前期已認購住宅的客戶之親友；l 項目周邊商圈的私營及個體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂等l 濱州本地的知名零售商l 二次置業(yè)投資者4) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過戶外布展或巡展促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 促銷及公關營銷活動宣傳推廣吸引而來的客戶5) 銷售推廣策略l 導入渤?；▓@商業(yè)部分火爆認購信息，配合項目自身所擁有的商務生態(tài)鏈、休閑娛樂及其配套等賣點，通過電視、電臺、報紙等媒體進行市場炒作，延續(xù)戶外布展、單張直投等宣傳活動，進一步擴大客戶范圍，吸引前期意向客戶達成交易。5) 銷售推廣策略l 炒作上一階段開盤促銷活動掀起的火爆搶購熱潮，再注入新的促銷內(nèi)容，整合資源借勢銷售；l 在渤海國際廣場或影劇院廣場進行戶外布展等宣傳活動，進行聯(lián)動銷售；l 展開公關營銷，重點針對老客戶介紹新客戶制定優(yōu)惠政策。3) 銷售對象l 在項目周邊居住，希望改善生活環(huán)境的居民；l 項目周邊商圈的私營及個體業(yè)主；l 為孩子進城讀書或遷入城區(qū)戶口的外區(qū)縣居民。2) 銷售條件l 項目工程施工隊伍及設備進場；l 工地現(xiàn)場包裝廣告安裝完成；l 售樓處裝修完成，相關辦公硬件到位；l 組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓完畢；l VIP認購卡促銷優(yōu)惠政策制定l 開始軟性宣傳及新聞造勢；l 銷售資料到位（樓書、折頁、單張、VIP認購卡、戶型圖、展板、模型、價格表、付款方式、認購書、商品房買賣合同等）l 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、首付款比例l 其他相關工作到位。――首先鑒于濱州于今年即將面市的23個地產(chǎn)項目，商品房開發(fā)供大于求，同質化競爭激烈，市場形勢嚴峻這一實際情況，我項目應認清市場形勢，制定合理的營銷戰(zhàn)略，以搶占先機、占領市場，用最短時間最大限度地消化區(qū)域目標客戶群；――其次，縮窄項目推貨間隔周期，以便迅速回籠資金，達到快速消化目標客戶群的目的；――再次，我司針對本項目及地段的實際情況，決定實行商業(yè)和住宅的分售分租策略，招商先行，以招商帶動銷售，對商業(yè)部分和住宅部分進行錯時銷售，控制銷售節(jié)奏?！镜谌糠? 項目營銷策略】一、 項目整體銷售策略銷售策略房地產(chǎn)的營銷已從以往的4P（Product產(chǎn)品、Price價格、Place通路、Promotion促銷）發(fā)展到今日的4C（Consumer消費者、Cost成本、Convenience便利性、Communication溝通）一個以客戶群需求為主的全新營銷傳播理論已然誕生。由于現(xiàn)時居住環(huán)境差或面積過少，想改善居住環(huán)境而又習慣于本區(qū)域的生活配套氛圍的換房人群?！灸繕丝蛻羧旱募彝ト藛T構成狀況】l 據(jù)市場調(diào)研所得，目標客戶群家庭人員構成多以2～4人的家庭為主。l 對渤海花園的投資者而言：在濱州被劃為黃河三角洲經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，經(jīng)濟不斷發(fā)展的大環(huán)境下，入駐渤?；▓@，所帶來的是高額而又穩(wěn)定的投資回報，與目前廣泛上的商鋪、寫字樓、住宅投資不同，由于渤?；▓@位于新老城區(qū)結合部，項目的唯一性決定了渤海花園是濱州城市中軸線上的新地標，一個新興的商業(yè)圈，與早已成熟的商圈不同，這是一個朝陽地帶，升值空間巨大，高投資回報。――利用項目自身配套唯一性優(yōu)勢和周邊優(yōu)美休閑娛樂的自然人文環(huán)境優(yōu)勢，加強項目策劃及規(guī)劃設計，充分了解市場需求，準確把握市場定位，開發(fā)出市場最需求的產(chǎn)品，避開市場激烈競爭威脅，降低市場風險；同時快速、合理、良好地回收資金，降低、避免資金風險。252。 黃河三角洲的開發(fā)，為本項目帶來了前所未有的市場空間。 東側緊鄰五岳廣場，西鄰彩虹湖，方便了居民的健身娛樂，北側臨近銀座黃河店與即將投入使用的銀座家居廣場，東側還有新建成并已投入使用的康家菜市場，方便了居民的購物和娛樂。252。252。252。 建筑密度：% 綠地率：% 容積率： 三、 項目SWOT 分析1. 項目優(yōu)勢（S）252?！镜谝徊糠? 項目理解】項目背景一、 項目地理位置本項目位于濱州市主城區(qū)黃河二路以南，渤海十一路以西，臨近業(yè)已建設完工的彩虹湖景區(qū)，南面是南楊大集，北鄰銀座黃河店，向東臨近濱州醫(yī)學院附屬醫(yī)院，附近幼兒園、小學、中學均距項目不足5分鐘路程。 項目坐落于濱州市渤海十一路與黃河二路交叉口新老城區(qū)結合部，人文環(huán)境與自然環(huán)境非常優(yōu)越；252。 項目臨近黃河二路與渤海十一路，這兩條路是濱州的交通主干道，尤其是渤海十一路更是濱州最寬、貫通濱州南北、鏈接東西的交通主干道；渤海十一路南端即將建成黃河大橋，橫跨黃河，將連通博山，交通非常便利，為居民出行帶來非常大的方便，交通區(qū)位優(yōu)勢也將越來越重要。 黃河三角洲的開發(fā)，為濱州房地產(chǎn)市場帶來動力，并且作為高檔社區(qū)的本項目契合了市場的需要。 在政府的規(guī)劃政策扶持下，新區(qū)的房地產(chǎn)發(fā)展將無論從規(guī)劃、產(chǎn)品、價格、管理等方面都將成為整個城市的風向標。252。252。 現(xiàn)有市場上有部分消費者對高層住宅這一新生產(chǎn)品公攤面積大、物業(yè)管理及電梯費用高等存在一定抗拒因素，從而導致客戶在考慮購房時增添了抗拒的因素。77 / 77【第二部分 項目定位】一、 項目形象定位結合上述目標客戶群定位及項目自身賣點分析所得項目形象地位為： “渤?；▓@，城市中軸線上的新地標”――如何改變消費者對生活的想象？這該從何說起？市場消費者原有的觀念渤海11路沒有高層？渤海11路上沒有高品質的社區(qū)？一覽“五岳”不可能？社區(qū)會館很陌生？小區(qū)的垃圾不可以無害化和資源化處理理？逛街只能去7路一小上學不可能不可能？區(qū)域市場上消費者普遍對項目地塊區(qū)域的固有傳統(tǒng)觀念，然而利用項目自身的優(yōu)勢及賣點打破消費者現(xiàn)有的傳統(tǒng)觀念，使其心目中所有的不可能成為可能，讓渤海花園徹底改變?yōu)I州人對渤海11路的想象。綜上所述，從城市區(qū)域功能規(guī)劃的高度著眼，結合項目的地段，規(guī)模與設計特點，我們對項目的功能定位為：渤?；▓@項目功能定位：核心商住區(qū)住宅區(qū)會所商鋪超市寫字樓三、 項目核心優(yōu)勢挖掘1 、競爭優(yōu)勢： 渤海花園的核心競爭力來自其三部分功能的相互依賴，共同形成對外部強大的輻射能力?！灸繕丝蛻羧旱募彝ナ杖霠顩r】（單位：元/月）l 據(jù)市場調(diào)研所得，目標客戶群家庭每月收入狀況多在3000－5000元的區(qū)間；其中30％左右的家庭月收入低于3000元/月以下。B類：周邊私營及個體業(yè)主換房人群描述：由于現(xiàn)居住環(huán)境離上班地點較遠，交通不方便，并為本項目高檔配套設施所吸引想提高生活品位，彰顯人生價值的換房人群。針對濱州市場而言，濱洲房地產(chǎn)業(yè)的營銷正處于從4P轉變到4C的過渡階段，為以此為基礎的Integrated Marketing Communications（IMC整合行銷理念），從消費者角度出發(fā)以滿足消費者需求，開發(fā)商所需付出的成本的核算，物業(yè)銷售通路的便利性、住宅產(chǎn)品分期推出時與目標客戶群進行溝通微調(diào)……理智的開發(fā)商遵循IMC將住宅產(chǎn)品在投放市場前就考慮目標客戶群的需求，使物業(yè)無論從單體形態(tài)、戶型、價格乃至整體規(guī)劃完全依據(jù)消費者需求設定。商業(yè)部分對本項目區(qū)域的影響較大，實行招商先行的策略一方面可以引導周邊商業(yè)，另一方面更重要的是可以帶動住宅和商業(yè)的銷售，實現(xiàn)利潤最大化。3) 銷售對象l 在項目周邊居住，希望改善生活環(huán)境的老城區(qū)居民；l 項目周邊商圈的私營及個體業(yè)主；l 考慮就近工作生活的都市白領；l 行政事業(yè)機關單位領導。l 考慮就近工作生活的都市白領；l 行政事業(yè)機關單位領導；l 打算進城購房的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)干部；l 濱城開發(fā)區(qū)大型企業(yè)單位中層干部；4) 銷售渠道l 項目工地包裝及戶外廣告，到現(xiàn)場登記銷售；l 廣告及新聞炒作，吸引客戶電話咨詢并到現(xiàn)場登記銷售；l 通過社區(qū)廣場巡展活動及戶外布展宣傳促成的銷售；l 老客戶介紹新客戶促成的銷售l 相關網(wǎng)絡廣告吸引客戶到現(xiàn)場咨詢并登記銷售5) 銷售推廣策略此階段前期宣傳推廣偏重于項目開盤火爆認購信息的新聞炒作，中后期的宣傳推廣則