【正文】 內(nèi)容包括：投資商、發(fā)展商、代理商的名稱；所處地理位置、總建筑面積、規(guī)劃設(shè)計；區(qū)域配套設(shè)施情況、交通狀況、物業(yè)管理費(fèi)、買樓應(yīng)交的稅費(fèi)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、樓盤優(yōu)缺點、銷售的范圍、銷售和售出的物業(yè)總數(shù)、售出率、工程進(jìn)度和交樓時間、戶型、面積、實用率、付款方式、銷售價格(均價、最高價、最低價)、宣傳推廣時間、宣傳費(fèi)用投入、宣傳媒體、宣傳效果；展銷會的時間、地點和效果。③ 請建筑設(shè)計師講解建筑規(guī)劃設(shè)計理念、建筑特色、項目技術(shù)指標(biāo)、材質(zhì)展示及特性。3. 有一定工作經(jīng)驗，興趣愛好廣泛，對文學(xué)藝術(shù)有一定了解。（六）展板1) 項目簡介主廣告語：渤?；▓@，城市中軸線上的新地標(biāo)2) 景觀環(huán)境主廣告語：人與自然最優(yōu)美的結(jié)合體3) 戶型篇主廣告語：家家觀景，戶戶朝陽【售樓大廳】1) 環(huán)境篇主廣告語：城市中，我們可以享受愜意自然的綠色生活！2) 項目配套篇主廣告語：會所在我家，享受品質(zhì)生活！3) 市政配套篇主廣告語：給孩子最好的成長環(huán)境4) 品質(zhì)篇主廣告語：渤?；▓@，令人羨慕的家！5) 購物篇主廣告語：三分鐘購物圈，享受寧靜中的繁華。 第一選擇比例：男女之比為5:5,即3男3女或4男4女；216。近年來隨著濱州房地產(chǎn)市場逐步成熟，不僅由政府部門舉辦的房產(chǎn)交易會漸趨成熟，并且開發(fā)商自身組織的產(chǎn)品巡展活動也開始做的有聲有色，吸引大量購房者的熱烈關(guān)注，可見其作用日益凸現(xiàn)。6. DM（直投）DM報紙直投類速度DM22萬全市，周二、周五發(fā)行沿街商鋪門頭私營企業(yè)業(yè)主門頭房投遞為主今日濱州8萬濱城區(qū)為主，周五發(fā)行房產(chǎn)與市場12萬濱城區(qū)為主周四、周五發(fā)行商務(wù)廣告19萬全市，周五發(fā)行方舟咨詢8萬濱城區(qū)為主，周五發(fā)行l(wèi) 媒體特點DM是英文字母Direct Mail Advertising的縮寫。在房地產(chǎn)領(lǐng)域，限于房地產(chǎn)開發(fā)的模式和特點，電視媒體一直沒有成為主流媒體。l 媒體建議結(jié)合項目目標(biāo)客戶群的定位及針對當(dāng)?shù)貓罂襟w分析所得：濱州日報是黨報，其客戶比較穩(wěn)定，受眾群體的購買能力及社會地位較高；魯北晚報作為魯北地區(qū)發(fā)行的綜合性報紙，在當(dāng)?shù)負(fù)碛写罅咳罕娀A(chǔ)的閱讀群。由于濱州市區(qū)規(guī)模較小，人流主要集中在老城區(qū)黃河二至七路、渤海五至十一路附近，重點分布于銀座廣場周邊；開發(fā)區(qū)人流主要集中在黃河二路、黃河五路。A、住宅部分l 炒作方向 最后的機(jī)會，還能把握？凸顯緊迫感，促進(jìn)尾盤的銷售l 推廣主題 把握機(jī)會，把握高品質(zhì)生活！B、商業(yè)部分l 炒作方向 緊跟前一階段的節(jié)奏，做最后的宣傳攻勢，緊抓投資人的心理預(yù)期，完成最后的銷售。2. 推盤順序：寫字樓部分 2010年4月— 2010年12月 超市招商 2010年5月— 2010年11月商業(yè)部分招商工作 2010年7月— 2010年12月住宅部分 開盤銷售 2010年8月— 2010年9月3. 賣點塑造上，以項目形象定位為基礎(chǔ)，升華提煉項目硬件配套賣點，契合項目定位主題“渤?；▓@，城市中軸線上的新地標(biāo)”。雖然，老城區(qū)住宅供應(yīng)量較小，但因為濱州高端的客戶資源有限，加之勢頭正旺的高素質(zhì)的樓盤（領(lǐng)域尚城、祥泰② 由于每一銷售階段所推出的物業(yè)在戶型及其他方面存在有一定的競爭關(guān)系，為了保證每一階段及項目整體的銷售效果，所以在每一銷售階段進(jìn)行時，特別要將后期推出的所有物業(yè)資料全部封閉（包括對現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)體）。 價格調(diào)整:① 根據(jù)付款方式進(jìn)行調(diào)價期房銷售中，付款方式可分為一次性付款、銀行按揭付款及超輕松按揭付款三種方式，分別給予面價的97折、99折及全價，這是明折。在本階段的銷售中，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的50%，銷售均價上調(diào)50—60元/㎡，直至銷售完畢。銷售價格的制定應(yīng)遵從以下原則：1． 以市場上同類型、同區(qū)域物業(yè)的銷售平均價格為參考依據(jù)。l 計劃完成商業(yè)部分租賃達(dá)到10%左右2) 銷售條件l 招商進(jìn)度達(dá)到10%，主力店意向確定；l 商業(yè)部分銷售資料到位（折頁、單張、戶型圖、展板、價格表、付款方式等）l 前期廣告鋪墊基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果；l 組織現(xiàn)場人員關(guān)于商業(yè)的詳細(xì)培訓(xùn)完成；l 開始軟性宣傳及新聞造勢l 戶外促銷廣告牌投放安排到位；3) 銷售對象l 前期已認(rèn)購住宅的客戶之親友；l 項目周邊商圈的私營及個體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂濱州等l 本地的知名零售商l 投資置業(yè)者4) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過戶外布展或巡展促成的銷售；l 購買住宅客戶帶新客戶渠道；l 促銷及公關(guān)營銷活動宣傳推廣吸引而來的客戶5) 銷售推廣策略l 針對渤?；▓@商業(yè)部分自身所擁有的商務(wù)生態(tài)鏈、休閑娛樂及其配套等賣點，通過電視、電臺、報紙等媒體，配合戶外布展、單張直投等一系列全方位推廣宣傳活動作鋪墊，塑造渤?；▓@商業(yè)部分在市場上的形象；l 配合開盤期間在渤海國際廣場或影劇院廣場戶外布展等宣傳活動，進(jìn)行聯(lián)動銷售；2. 招商階段時間：2010/07/01—2010/10/311) 工作目標(biāo)l 開展節(jié)日促銷優(yōu)惠政策銷售，并完商業(yè)部租賃量達(dá)50%左右2) 銷售條件l 項目沿街商鋪部分招商工作完成50%，超市部分簽訂意向書；l 前期廣告鋪墊基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果；l 戶外促銷廣告投放安排到位；3) 銷售對象l 前期已認(rèn)購住宅的客戶之親友；l 項目周邊商圈的私營及個體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂等l 濱州本地的知名零售商l 二次置業(yè)投資者4) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過戶外布展或巡展促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 促銷及公關(guān)營銷活動宣傳推廣吸引而來的客戶5) 銷售推廣策略l 導(dǎo)入渤?；▓@商業(yè)部分火爆認(rèn)購信息，配合項目自身所擁有的商務(wù)生態(tài)鏈、休閑娛樂及其配套等賣點，通過電視、電臺、報紙等媒體進(jìn)行市場炒作，延續(xù)戶外布展、單張直投等宣傳活動，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶范圍，吸引前期意向客戶達(dá)成交易。5) 銷售推廣策略l 炒作上一階段開盤促銷活動掀起的火爆搶購熱潮，再注入新的促銷內(nèi)容，整合資源借勢銷售；l 在渤海國際廣場或影劇院廣場進(jìn)行戶外布展等宣傳活動，進(jìn)行聯(lián)動銷售；l 展開公關(guān)營銷，重點針對老客戶介紹新客戶制定優(yōu)惠政策。3) 銷售對象l 在項目周邊居住，希望改善生活環(huán)境的居民；l 項目周邊商圈的私營及個體業(yè)主；l 為孩子進(jìn)城讀書或遷入城區(qū)戶口的外區(qū)縣居民。2) 銷售條件l 項目工程施工隊伍及設(shè)備進(jìn)場；l 工地現(xiàn)場包裝廣告安裝完成；l 售樓處裝修完成，相關(guān)辦公硬件到位；l 組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)完畢；l VIP認(rèn)購卡促銷優(yōu)惠政策制定l 開始軟性宣傳及新聞造勢；l 銷售資料到位（樓書、折頁、單張、VIP認(rèn)購卡、戶型圖、展板、模型、價格表、付款方式、認(rèn)購書、商品房買賣合同等）l 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、首付款比例l 其他相關(guān)工作到位。――首先鑒于濱州于今年即將面市的23個地產(chǎn)項目，商品房開發(fā)供大于求，同質(zhì)化競爭激烈，市場形勢嚴(yán)峻這一實際情況，我項目應(yīng)認(rèn)清市場形勢，制定合理的營銷戰(zhàn)略，以搶占先機(jī)、占領(lǐng)市場，用最短時間最大限度地消化區(qū)域目標(biāo)客戶群；――其次，縮窄項目推貨間隔周期，以便迅速回籠資金，達(dá)到快速消化目標(biāo)客戶群的目的；――再次，我司針對本項目及地段的實際情況，決定實行商業(yè)和住宅的分售分租策略，招商先行，以招商帶動銷售，對商業(yè)部分和住宅部分進(jìn)行錯時銷售，控制銷售節(jié)奏?！镜谌糠? 項目營銷策略】一、 項目整體銷售策略銷售策略房地產(chǎn)的營銷已從以往的4P（Product產(chǎn)品、Price價格、Place通路、Promotion促銷）發(fā)展到今日的4C（Consumer消費(fèi)者、Cost成本、Convenience便利性、Communication溝通）一個以客戶群需求為主的全新營銷傳播理論已然誕生。由于現(xiàn)時居住環(huán)境差或面積過少，想改善居住環(huán)境而又習(xí)慣于本區(qū)域的生活配套氛圍的換房人群?！灸繕?biāo)客戶群的家庭人員構(gòu)成狀況】l 據(jù)市場調(diào)研所得，目標(biāo)客戶群家庭人員構(gòu)成多以2～4人的家庭為主。l 對渤?；▓@的投資者而言：在濱州被劃為黃河三角洲經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的大環(huán)境下，入駐渤海花園，所帶來的是高額而又穩(wěn)定的投資回報，與目前廣泛上的商鋪、寫字樓、住宅投資不同，由于渤?；▓@位于新老城區(qū)結(jié)合部，項目的唯一性決定了渤?；▓@是濱州城市中軸線上的新地標(biāo)，一個新興的商業(yè)圈，與早已成熟的商圈不同，這是一個朝陽地帶，升值空間巨大，高投資回報。――利用項目自身配套唯一性優(yōu)勢和周邊優(yōu)美休閑娛樂的自然人文環(huán)境優(yōu)勢，加強(qiáng)項目策劃及規(guī)劃設(shè)計，充分了解市場需求，準(zhǔn)確把握市場定位，開發(fā)出市場最需求的產(chǎn)品，避開市場激烈競爭威脅，降低市場風(fēng)險；同時快速、合理、良好地回收資金，降低、避免資金風(fēng)險。252。 黃河三角洲的開發(fā)，為本項目帶來了前所未有的市場空間。 東側(cè)緊鄰五岳廣場，西鄰彩虹湖，方便了居民的健身娛樂，北側(cè)臨近銀座黃河店與即將投入使用的銀座家居廣場，東側(cè)還有新建成并已投入使用的康家菜市場，方便了居民的購物和娛樂。252。252。252。 建筑密度：% 綠地率：% 容積率： 三、 項目SWOT 分析1. 項目優(yōu)勢（S）252。【第一部分 項目理解】項目背景一、 項目地理位置本項目位于濱州市主城區(qū)黃河二路以南，渤海十一路以西，臨近業(yè)已建設(shè)完工的彩虹湖景區(qū)，南面是南楊大集，北鄰銀座黃河店，向東臨近濱州醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院，附近幼兒園、小學(xué)、中學(xué)均距項目不足5分鐘路程。 項目坐落于濱州市渤海十一路與黃河二路交叉口新老城區(qū)結(jié)合部，人文環(huán)境與自然環(huán)境非常優(yōu)越；252。 項目臨近黃河二路與渤海十一路，這兩條路是濱州的交通主干道，尤其是渤海十一路更是濱州最寬、貫通濱州南北、鏈接?xùn)|西的交通主干道；渤海十一路南端即將建成黃河大橋，橫跨黃河，將連通博山，交通非常便利，為居民出行帶來非常大的方便，交通區(qū)位優(yōu)勢也將越來越重要。 黃河三角洲的開發(fā)，為濱州房地產(chǎn)市場帶來動力，并且作為高檔社區(qū)的本項目契合了市場的需要。 在政府的規(guī)劃政策扶持下，新區(qū)的房地產(chǎn)發(fā)展將無論從規(guī)劃、產(chǎn)品、價格、管理等方面都將成為整個城市的風(fēng)向標(biāo)。252。252。 現(xiàn)有市場上有部分消費(fèi)者對高層住宅這一新生產(chǎn)品公攤面積大、物業(yè)管理及電梯費(fèi)用高等存在一定抗拒因素，從而導(dǎo)致客戶在考慮購房時增添了抗拒的因素。77 / 77【第二部分 項目定位】一、 項目形象定位結(jié)合上述目標(biāo)客戶群定位及項目自身賣點分析所得項目形象地位為： “渤海花園，城市中軸線上的新地標(biāo)”――如何改變消費(fèi)者對生活的想象？這該從何說起？市場消費(fèi)者原有的觀念渤海11路沒有高層？渤海11路上沒有高品質(zhì)的社區(qū)？一覽“五岳”不可能？社區(qū)會館很陌生？小區(qū)的垃圾不可以無害化和資源化處理理？逛街只能去7路一小上學(xué)不可能不可能？區(qū)域市場上消費(fèi)者普遍對項目地塊區(qū)域的固有傳統(tǒng)觀念，然而利用項目自身的優(yōu)勢及賣點打破消費(fèi)者現(xiàn)有的傳統(tǒng)觀念，使其心目中所有的不可能成為可能，讓渤?；▓@徹底改變?yōu)I州人對渤海11路的想象。綜上所述，從城市區(qū)域功能規(guī)劃的高度著眼，結(jié)合項目的地段，規(guī)模與設(shè)計特點，我們對項目的功能定位為：渤?；▓@項目功能定位：核心商住區(qū)住宅區(qū)會所商鋪超市寫字樓三、 項目核心優(yōu)勢挖掘1 、競爭優(yōu)勢： 渤?；▓@的核心競爭力來自其三部分功能的相互依賴，共同形成對外部強(qiáng)大的輻射能力?！灸繕?biāo)客戶群的家庭收入狀況】（單位：元/月）l 據(jù)市場調(diào)研所得，目標(biāo)客戶群家庭每月收入狀況多在3000－5000元的區(qū)間；其中30％左右的家庭月收入低于3000元/月以下。B類：周邊私營及個體業(yè)主換房人群描述：由于現(xiàn)居住環(huán)境離上班地點較遠(yuǎn)，交通不方便，并為本項目高檔配套設(shè)施所吸引想提高生活品位，彰顯人生價值的換房人群。針對濱州市場而言，濱洲房地產(chǎn)業(yè)的營銷正處于從4P轉(zhuǎn)變到4C的過渡階段，為以此為基礎(chǔ)的Integrated Marketing Communications（IMC整合行銷理念），從消費(fèi)者角度出發(fā)以滿足消費(fèi)者需求，開發(fā)商所需付出的成本的核算，物業(yè)銷售通路的便利性、住宅產(chǎn)品分期推出時與目標(biāo)客戶群進(jìn)行溝通微調(diào)……理智的開發(fā)商遵循IMC將住宅產(chǎn)品在投放市場前就考慮目標(biāo)客戶群的需求，使物業(yè)無論從單體形態(tài)、戶型、價格乃至整體規(guī)劃完全依據(jù)消費(fèi)者需求設(shè)定。商業(yè)部分對本項目區(qū)域的影響較大，實行招商先行的策略一方面可以引導(dǎo)周邊商業(yè)，另一方面更重要的是可以帶動住宅和商業(yè)的銷售，實現(xiàn)利潤最大化。3) 銷售對象l 在項目周邊居住，希望改善生活環(huán)境的老城區(qū)居民；l 項目周邊商圈的私營及個體業(yè)主；l 考慮就近工作生活的都市白領(lǐng)；l 行政事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)。l 考慮就近工作生活的都市白領(lǐng)；l 行政事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)；l 打算進(jìn)城購房的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)干部；l 濱城開發(fā)區(qū)大型企業(yè)單位中層干部；4) 銷售渠道l 項目工地包裝及戶外廣告，到現(xiàn)場登記銷售；l 廣告及新聞炒作，吸引客戶電話咨詢并到現(xiàn)場登記銷售；l 通過社區(qū)廣場巡展活動及戶外布展宣傳促成的銷售；l 老客戶介紹新客戶促成的銷售l 相關(guān)網(wǎng)絡(luò)廣告吸引客戶到現(xiàn)場咨詢并登記銷售5) 銷售推廣策略此階段前期宣傳推廣偏重于項目開盤火爆認(rèn)購信息的新聞炒作，中后期的宣傳推廣則