【正文】 一定價(jià)不變、油品二級(jí)配送不變、加油站規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)不變。216。 站長(zhǎng)擁有“兩個(gè)權(quán)力”：用人權(quán)、分配權(quán)。216。 站長(zhǎng)對(duì)公司負(fù)“六個(gè)責(zé)任”：即負(fù)責(zé)銷售量、包干日常費(fèi)用、損耗、安全管理、規(guī)范管理、達(dá)標(biāo)創(chuàng)星等六方面。（四）三種模式的具體內(nèi)容以聯(lián)量計(jì)酬為基礎(chǔ)的站長(zhǎng)負(fù)責(zé)制適用范圍：市區(qū)、縣城區(qū)中心、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度相對(duì)較低、銷量相對(duì)穩(wěn)定的加油站。主要做法：以聯(lián)量計(jì)酬為基礎(chǔ)，加油站管理在保持油品二級(jí)配送、零售價(jià)格、加油站規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)等“三個(gè)不變”的前提下，實(shí)行站長(zhǎng)負(fù)責(zé)制。公司對(duì)加油站的人員、工資、銷量、日常費(fèi)用（包括水電費(fèi)、辦公費(fèi)、通訊費(fèi)、日常維修費(fèi)、損耗等）進(jìn)行逐一核定。站長(zhǎng)負(fù)責(zé)制賦予站長(zhǎng)“兩個(gè)權(quán)利”：即用人權(quán)、分配權(quán)。用人權(quán)是指站長(zhǎng)有權(quán)根據(jù)公司的定員，在一定的范圍內(nèi)選擇員工，對(duì)日常表現(xiàn)不好、違反紀(jì)律且屢教不改的員工，有權(quán)將其退回公司；分配權(quán)是指站長(zhǎng)對(duì)員工的收入、獎(jiǎng)勵(lì)部分有一定的分配權(quán)。站長(zhǎng)對(duì)加油站的管理負(fù)“六個(gè)責(zé)任”：即負(fù)責(zé)銷售量、日常費(fèi)用、損耗、安全管理、規(guī)范管理、達(dá)標(biāo)創(chuàng)星等六個(gè)方面。獎(jiǎng)懲措施：站長(zhǎng)必須繳納一定數(shù)額的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。加油站工資實(shí)行聯(lián)量計(jì)酬，按該站銷售量完成的比例計(jì)發(fā)。但為了確保廣大員工的切身利益，在員工完成正常工作的前提下，公司應(yīng)確定一個(gè)工資保底線。站長(zhǎng)根據(jù)該站工資的實(shí)際發(fā)生總數(shù)，再根據(jù)員工不同的崗位、工作表現(xiàn)、勞動(dòng)強(qiáng)度進(jìn)行分配。日常費(fèi)用由加油站根據(jù)銷量按月在核定范圍內(nèi)憑發(fā)票報(bào)銷。銷售量超額完成的，超額部分另獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用10元/噸。加油站管理責(zé)任制模式適用范圍：國(guó)道、省道上競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的、特別是與系統(tǒng)外加油站短兵相接的、銷量增長(zhǎng)潛力較大的大型、特大型加油站。主要做法：公司對(duì)擬實(shí)行管理責(zé)任制模式的加油站逐一核定銷量和費(fèi)用后，向公司內(nèi)部或社會(huì)上公開(kāi)招聘加油站站長(zhǎng)。站長(zhǎng)競(jìng)聘后，與公司簽定《管理責(zé)任制協(xié)議書》，在保持油品二級(jí)配送、零售價(jià)格、規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)等“三個(gè)不變”的前提下，賦予站長(zhǎng)用工、分配、促銷、管理等方面更大的自主權(quán)。獎(jiǎng)懲措施：管理責(zé)任制責(zé)任人必須繳納一定數(shù)額的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。加油站完成公司核定的銷售量時(shí)，公司按核定的基數(shù)支付費(fèi)用。超額完成任務(wù)的，超額部分每噸獎(jiǎng)勵(lì)40元；不足部分，每噸扣減30元。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的家庭管理責(zé)任制適用范圍：地理位置偏僻、銷量較小、規(guī)模較小、管理難度較大的加油站（或農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)）。主要做法：公司可以聘請(qǐng)有能力、素質(zhì)好、家屬?zèng)]有工作的公司員工擔(dān)任站長(zhǎng)，同時(shí)允許站長(zhǎng)再聘任12名勞務(wù)工（允許聘其家屬），公司與站長(zhǎng)簽定責(zé)任狀，實(shí)行“三定”，即定量、定費(fèi)、定員，同時(shí)對(duì)加油站安全管理、現(xiàn)金管理、數(shù)質(zhì)量管理、設(shè)備管理、員工管理及獎(jiǎng)懲辦法等方面做明確的規(guī)定。獎(jiǎng)懲措施：公司每月根據(jù)加油站的實(shí)際銷量支付費(fèi)用，聯(lián)量計(jì)酬、費(fèi)用包干。同時(shí)要求站長(zhǎng)須交納一定數(shù)額的風(fēng)險(xiǎn)抵押金，在承包期內(nèi)全面完成合同所規(guī)定的任務(wù)，如數(shù)退還；否則按合同有關(guān)規(guī)定扣抵相應(yīng)的抵押金。（五）指標(biāo)核定辦法各項(xiàng)指標(biāo)核定的合理性與科學(xué)性關(guān)系到加油站改革實(shí)施的成效，在細(xì)化加油站各項(xiàng)指標(biāo)的核定上，要力求做到公平、公正、準(zhǔn)確、合理，實(shí)現(xiàn)加油站的精細(xì)化管理。銷售量根據(jù)各加油站所處的地理位置、地區(qū)經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展情況及趨勢(shì)、車流量、所處區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、加油站歷史經(jīng)營(yíng)情況、設(shè)施情況等因素合理確定加油站的銷售量（含送貨上門量）。人員根據(jù)加油站的地理位置、規(guī)模、員工勞動(dòng)強(qiáng)度、銷售量等因素合理定員，并根據(jù)定員數(shù)進(jìn)行排班，進(jìn)一步核實(shí)定員是否合理。原則上市區(qū)、縣城區(qū)的加油站人均銷售量不低于250噸，其它的小站不低于180噸。薪酬公司在核定各站工資基數(shù)時(shí)，應(yīng)充分考慮各站員工的結(jié)構(gòu)（正式工和勞務(wù)工的比例）以及由于加油站所處地理位置、加油車輛（如摩托車多、還是大型車多）的不同而帶來(lái)的員工勞動(dòng)強(qiáng)度差異等因素，進(jìn)行科學(xué)、合理地核定，根據(jù)當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力市場(chǎng)價(jià)位，結(jié)合實(shí)際情況核定，盡可能的分步縮短正式工與勞務(wù)工的收入差距，最后實(shí)現(xiàn)同工同酬。結(jié)合為企業(yè)的服務(wù)年限，給予適當(dāng)?shù)墓g補(bǔ)貼，提高雇員忠誠(chéng)度。同時(shí)適當(dāng)拉開(kāi)站長(zhǎng)與員工的收入差距。為保護(hù)員工的積極性，應(yīng)確定員工最低收入保底線。員工的社會(huì)保險(xiǎn)及統(tǒng)籌部分由公司統(tǒng)一繳交，不列入核定范圍。日常費(fèi)用（1）電費(fèi)：根據(jù)各加油站的實(shí)際情況，按生活用電、生產(chǎn)用電、燈箱廣告及配套服務(wù)用電分別核定用電量。其中生活用電和配套用電實(shí)行定額管理，生產(chǎn)用電的核定與銷售量掛鉤，以確保加油站日常運(yùn)營(yíng)需要，確保加油站有足夠的燈光照明，確保企業(yè)形象、品牌宣傳需要。電費(fèi)的核定考慮到各站的電價(jià)差異。（2）水費(fèi)：根據(jù)各站的具體情況核定，按生活用水、車輛加水等分別核定用水量，洗車實(shí)行有償服務(wù)或作為促銷措施另行計(jì)算。其中車輛加水與銷售量掛鉤，生活用水實(shí)行定額管理。核定時(shí)要考慮各站的水價(jià)差異。（3）電話費(fèi)：根據(jù)業(yè)務(wù)需要和加油站交通條件逐站核定管理。（4）辦公費(fèi)：按站別核定，定額管理。（5）零星維修費(fèi)：零星維修費(fèi)的核定與銷售量掛鉤,根據(jù)加油站的實(shí)際情況，原則上按低于去年10%以上的幅度確定單站維修費(fèi)。公司統(tǒng)一維修的，維修人員免費(fèi)服務(wù)，零部件按進(jìn)價(jià)核算。各分公司在上述項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，可自行確定需列入核定范圍內(nèi)的其它費(fèi)用項(xiàng)目。加油站大的基建項(xiàng)目（如安全隱患整改、技改、達(dá)標(biāo)創(chuàng)星、站牌設(shè)置等）所需費(fèi)用由分公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)。（6）損耗按各分公司目前制訂的管理辦法執(zhí)行，加油站零售損耗率最高不超過(guò)集團(tuán)公司規(guī)定的損耗率。第二節(jié) 福建省成品油零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略一、福建省零售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析現(xiàn)有加油站網(wǎng)絡(luò)分析1）站數(shù)統(tǒng)計(jì)福建省內(nèi)，中國(guó)石化現(xiàn)有加油站站數(shù)約785座，自有全資站約為600座，在各城市中的分布如下表。地區(qū)福州廈門漳州泉州莆田寧德南平三明龍巖合計(jì)站數(shù)8721124962946775763600比例%%%16%%%%%%100%2）銷量分析加油站的優(yōu)勢(shì)一般取決于其盈利能力。而決定盈虧的最主要因素就是銷售量，因?yàn)榘磭?guó)家計(jì)委和物價(jià)管理部門的規(guī)定，油站的批發(fā)零售利差控制在5％～8％。現(xiàn)用銷售量對(duì)公司全資自有的600個(gè)站做初步分析。根據(jù)中石化福建省石油分公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，站均銷售量為1838噸/年。以加油站年加油量（Annual Sales Volume）大小分類進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析：加油量（ASV）分類加油量占總量比率加油站數(shù)量占總站數(shù)比例（噸/年）（噸/年）（%）（座）（%）10000≤ASV77360%6%10000≥ASV≥8000 35398%4%8000≥ASV≥6000 84224%12%6000≥ASV≥4000186609%38%4000≥ASV≥3000137632%40%3000≥ASV≥2000 173916%71%2000≥ASV≥1000255782%179%1000≥ASV152081%250%小計(jì)1103002%600%各種油品的銷售比例如圖所示：同時(shí)，中國(guó)石化現(xiàn)有加油站中，不同的加油站之間，年銷售量大小相差很大：216。 整個(gè)網(wǎng)絡(luò)近百分之五十的銷售量由年銷量大于3000噸的油站完成，這些油站的站數(shù)比例僅為17%。因此這些加油站是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)中的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。216。 整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中銷售量與站數(shù)比例比較匹配的油站是年銷售量為2000噸—3000噸的油站。站數(shù)比例12%，銷量比例16%，銷量比例略高于站數(shù)比例，可以說(shuō)這部分油站是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)中的一般略好油站。216。 整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中分布最廣的是年銷量小于2000噸的油站，%，%。這些油站在近一、兩年內(nèi)很可能會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)金收支狀況帶來(lái)負(fù)面影響，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，車輛的增加，其中大部分油站還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?3）位置分類 600個(gè)加油站所處地理位置的分布如下圖所示： 根據(jù)加油量大小等級(jí)進(jìn)行細(xì)分統(tǒng)計(jì)如表：年均加油量(ASV)（噸）市區(qū)近郊主干道城鎮(zhèn)合計(jì)ASV≤20005%5%54%36%100%2000≤ASV≥300011%25%53%11%100%ASV≥300055%14%26%5%100%從上表可以看出： 年銷售量大于3000噸的加油站有近70%在市區(qū)或近郊區(qū)。 年銷售量小于2000噸的加油站有90%位于主干道或城鎮(zhèn)。 年均銷售量介于2000噸和3000噸之間的加油站有65%位于主干道或城鎮(zhèn)。二、零售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和發(fā)展完善策略零售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的目的是為加油站制訂統(tǒng)一的行為計(jì)劃和發(fā)展策略。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的實(shí)質(zhì)就是在深入了解現(xiàn)有零售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，為建立高效、高銷量、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的油站網(wǎng)絡(luò)并使之達(dá)到一定規(guī)模，在一定時(shí)期內(nèi)（通常是5年）所采取的策略。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的一般過(guò)程從現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的評(píng)估，到最終按預(yù)測(cè)的規(guī)劃定型，網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的步驟可大致分為如下七步：第一步：明確需要調(diào)查的市場(chǎng)區(qū)域，調(diào)集調(diào)查人員組成調(diào)查小組。第二步：搜集信息。在調(diào)查之前做大量的資料分析，研究關(guān)于人口、道路、土地、法規(guī)、建筑規(guī)劃、交通流量、汽車數(shù)量、各品牌類型加油站數(shù)量等主要因素在未來(lái)5年內(nèi)的大致走向和構(gòu)成。 第三步：開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查是形成各項(xiàng)決策和規(guī)劃的基礎(chǔ)，其最終目的是充分發(fā)掘市場(chǎng)潛力。 明確業(yè)務(wù)區(qū)域，制訂工作地圖。 根據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域的實(shí)際情況，確定需求。 調(diào)查核實(shí)業(yè)務(wù)區(qū)域的土地性質(zhì) 收集有關(guān)資料 開(kāi)展加油站評(píng)估，明確所調(diào)查油站的戰(zhàn)略分類。第四步：檢驗(yàn)分析數(shù)據(jù)，準(zhǔn)備網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃。對(duì)調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、分析驗(yàn)證，編寫各油站計(jì)劃方案。第五步：評(píng)估。為客觀起見(jiàn)，宜使用收益現(xiàn)值法對(duì)各油站的規(guī)劃進(jìn)行評(píng)估。即通過(guò)預(yù)計(jì)的銷量、毛利、其他收入、經(jīng)營(yíng)成本、資本投入，計(jì)算各項(xiàng)計(jì)劃的經(jīng)濟(jì)可行性和占用資本回報(bào)率（ROCEReturn on capital employed），最終明確油站計(jì)劃方案的取舍。第六步：制訂規(guī)劃方案。針對(duì)所有現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)加油站和即將加入網(wǎng)絡(luò)的加油站，制訂網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方案。第七步：?jiǎn)?dòng)實(shí)施規(guī)劃方案，并回顧審視按規(guī)劃方案實(shí)施的網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展完善策略公司零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略的制訂，實(shí)際上就是根據(jù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的步驟和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的分析結(jié)果，通過(guò)了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，最終確定公司的網(wǎng)絡(luò)投資和完善策略。1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段全球零售市場(chǎng)的發(fā)展有許多相似之處，大致可以用以下四個(gè)發(fā)展階段來(lái)描述市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r。第一階段屬于完全管制的環(huán)境(如中國(guó))；第二階段屬于管制逐步放松的環(huán)境(如菲律賓)；第三階段是市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)階段 (如泰國(guó))；四個(gè)階段的各種表現(xiàn)匯總表階段一階段二階段三階段四限制競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)高度競(jìng)爭(zhēng)非傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格高度統(tǒng)一維持高價(jià)價(jià)格下降低競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格供應(yīng)受到限制供應(yīng)增長(zhǎng)自由供應(yīng)供應(yīng)過(guò)剩需求快速增長(zhǎng)需求進(jìn)一步增長(zhǎng)需求增長(zhǎng)緩慢需求平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)者狀況一般主要經(jīng)營(yíng)者擴(kuò)張新銷量經(jīng)營(yíng)者新入行業(yè)者所有油站均可存活 (受保護(hù))所有油站僅維持生計(jì)好站賺錢最佳油站+低成本才能賺錢網(wǎng)絡(luò)建成網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定或收縮網(wǎng)絡(luò)萎縮管制環(huán)境管制放松管制放開(kāi)管制放開(kāi)第四階段是完全市場(chǎng)化的階段(如北歐)。確認(rèn)目前的環(huán)境和所處的市場(chǎng)階段，有利于準(zhǔn)確理解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和合理地制定網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略，從而更好地把握良機(jī)，克服不利因素。福建省或者說(shuō)是中國(guó)，目前正處在階段一向階段二、三過(guò)渡的市場(chǎng)環(huán)境中。尤其在福建，由于加油站的建設(shè)已經(jīng)超過(guò)了省內(nèi)需求，故這種過(guò)渡體現(xiàn)的更為明顯。2）網(wǎng)絡(luò)投資策略福建省內(nèi)中國(guó)石化現(xiàn)有加油站網(wǎng)絡(luò)的分析結(jié)果顯示：17%的現(xiàn)有加油站完成了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)近50%的銷售量。換一個(gè)角度，從加油站的分布類型觀察銷售量，可以看出高銷量的加油站大都位于市區(qū)。因此，公司的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略是： 公司的加油站皆應(yīng)納入福建省政府制訂的《福建省加油站行業(yè)發(fā)展規(guī)劃》。 集中發(fā)展市區(qū)加油站。加油站的發(fā)展可以采取收購(gòu)或新建兩種方式，考慮到從第三方得到有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加油站的難度相對(duì)較大，因此投資重點(diǎn)應(yīng)放在銷量增長(zhǎng)潛力較大的市區(qū)新建加油站。 在市區(qū)獲得加油站的難度較大時(shí)，將考慮在經(jīng)濟(jì)繁榮的郊區(qū)（經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)）發(fā)展加油站，這些地區(qū)往往隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而演變成為重要的衛(wèi)星城。識(shí)別這樣的投資機(jī)會(huì)對(duì)合資公司整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。 隨著高速公路的建設(shè)發(fā)展，應(yīng)積極對(duì)占領(lǐng)高速公路加油站經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域取得有效突破，制訂可行的高速公路建站計(jì)劃。 對(duì)在國(guó)道、省道等主干道上投資發(fā)展加油站網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。 對(duì)于現(xiàn)有的年銷量在2000噸以下的加油站，應(yīng)結(jié)合油站的盈虧數(shù)據(jù)，進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估，充分挖掘市場(chǎng)潛力。3）網(wǎng)絡(luò)完善策略 升級(jí)優(yōu)化：根據(jù)油站土地所有權(quán)的性質(zhì)、新設(shè)施的使用等具體情況，重新設(shè)計(jì)那些需要升級(jí)優(yōu)化的加油站，最大限度地提高銷售收入。 關(guān)閉：充分考慮加油站的分類、收益和未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?、?cái)務(wù)狀況、銷售收入以及權(quán)屬等因素后，決定加油站是否關(guān)閉或改造。對(duì)于那些沒(méi)有發(fā)展?jié)摿徒?jīng)營(yíng)不善的加油站予以關(guān)閉。由于關(guān)閉加油站，必然要引起銷量的重新分配，臨近加油站將是最大的受益者。因此，在關(guān)閉加油站時(shí)，要確保其銷售量不流入競(jìng)爭(zhēng)者手中。 投資建設(shè)新加油站：機(jī)遇稍縱即逝，在市場(chǎng)調(diào)查中所確定的具有開(kāi)發(fā)潛力的新建項(xiàng)目，應(yīng)進(jìn)行投資建設(shè)，大力發(fā)展。三、整合物流體系，優(yōu)化配送系統(tǒng)油庫(kù)及儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃1）目前設(shè)施目前中國(guó)石化在福建省內(nèi)擁有油庫(kù)39座，總庫(kù)容56萬(wàn)立方米，基本形成了覆蓋福建全省的儲(chǔ)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，具有一定的生產(chǎn)能力和拓展余地。特別是經(jīng)過(guò)最近幾年的整頓，減少了