【正文】 司的銷售折扣政策，大客戶合作過程中達到一定的交易量，即可享受公司的大客戶銷售折扣優(yōu)惠。，新客戶接受了公司的統(tǒng)一銷售平臺與經營商品后，業(yè)務員即可對客戶進行銷售平臺的操作培訓，演示如何通過電子商務網站與根據《直銷產品目錄》撥打訂購電話注冊會員與下單。，業(yè)務員應根據客戶資料分析采取相應的措施，對于一般開發(fā)客戶應堅持現(xiàn)金付款原則，對于大客戶，首先應根椐實際情況說服客戶使用現(xiàn)金交易，如果客戶堅持要求使用賒銷方式才答應與公司交易時，業(yè)務員可要求客戶必須先簽訂《大客戶協(xié)議書》后報分公司總經理簽字同意后方可建立正式合作關系。，必須對拜訪洽談情況作詳細記錄，回公司后填寫《業(yè)務員拜訪記錄表》交辦事處主管審核。業(yè)務員在首次拜訪客戶時，如遇到客戶主要負責人不在公司時，應留下各片、《直銷產品目錄》、DM宣傳單張等，便于客戶了解。業(yè)務員首次拜訪客戶，如未能洽談成功，業(yè)務員應與客戶禮貌告別，并盡量預留下次拜訪的話題與暗示。8《月結協(xié)議書》的簽訂、客戶洽談進行評估，對符合大客戶標準的客戶，向直銷辦事處主管領取《大客戶審批表》詳細填寫后交直銷辦事處主管、銷售管理部經理審批同意后，領取《大客戶協(xié)議書》填寫相關內容后交客戶簽名并加蓋客戶單位公章?！洞罂蛻魠f(xié)議書》簽名，交辦事處主管、銷售管理部、分公司總經理審批。對已審批同意的《大客戶協(xié)議書》，復印兩份，原件存入客戶檔案，復印件一份交客戶，一份交財務部備查?！洞罂蛻魠f(xié)議書》若因執(zhí)行條件發(fā)生變化等原因需要更改時，不可在原《大客戶協(xié)議書》上直接修改，必須由業(yè)務員與客戶協(xié)商重新簽訂《大客戶協(xié)議書》，按規(guī)定程序重新送審。9客戶檔案管理，應由建立客戶檔案，對客戶相關資料進行歸檔?？蛻魵w檔資料包括客戶基本資料、客戶特征、與本公司合作關系及客戶交易資料。 優(yōu)迪商貿有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/：包括客戶的名稱、地址、電話、企業(yè)性質、創(chuàng)業(yè)時間與本公司交易時間。企業(yè)法人代表、辦公用品采購部門及負責人、業(yè)務主辦人及他們個人的性別、年齡、性格、家庭、學歷、能力、愛好等。：包括客戶所屬行業(yè)、服務區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔洜I觀念、經營方向、企業(yè)規(guī)模、從業(yè)人數(shù)、品牌知名度、主要經營產品在主要市場的競爭地位、經營業(yè)績等。，包括客戶辦公用品大致月需量，在本公司實際采購量、對本公司的基本評價、售后服務要求、存在的問題、優(yōu)勢、業(yè)務拓展?jié)摿εc對策、客戶形象、聲譽、信用狀況、交易條件及與客戶交易過程中重點應注意的問題等。，主要包括客戶訂單、客戶投訴、建議及處理情況。，建立客戶數(shù)據庫。業(yè)務員開發(fā)成功新客戶，將客戶資料填寫完整后，應統(tǒng)一交服務中心輸入電腦建立客戶數(shù)據庫檔案，以后的客戶交易資料也要全部轉入客戶數(shù)據庫。10大客戶評審?！犊蛻艚灰谞顩r評級表》相關指標進行打分評審。其中85分以上為A級客戶，75~85分為B級客戶，60~75分為C級客戶，60分以下為D級客戶。對于C級客戶要求辦事處采取有效銷售提升措施，D級客戶取消月結方式，轉為一般開發(fā)客戶，要求客戶采取現(xiàn)金交易。11客戶分析、整理的客戶資料，對會員客戶進行全面分析評估一次。：客戶經營活動與辦公用品基本需求量，客戶實際采購量，流失業(yè)務的數(shù)量、品類、流失方向、原因，客戶的開發(fā)潛力，本公司商品與服務相比客戶其他供應商的優(yōu)勢、存在問題，業(yè)務提升機會，客戶售后服務要求，付款狀況，信用等級，信用額度檢討，等。，向銷售管理部提出加強客戶開發(fā)與客戶維護的建議報告，銷售管理部應根據客戶服務中心的建議報告，要求各辦事處加強會員客戶維護與銷售提升的具體方案，經銷售管理部經理審核同意后執(zhí)行。12分公司業(yè)務團隊建設，把本公司業(yè)務團隊打造成一支作風優(yōu)良、奮發(fā)向上、執(zhí)行高效、取打硬仗的優(yōu)質團隊。、表彰會，開展各種活動管理，激發(fā)業(yè)務人員的進取心、榮譽感和團隊參與意識。 優(yōu)迪商貿有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/、銷售管理部經理、客戶服務中心經理應定期與業(yè)務人員進行溝通，對業(yè)務人員工作、生活上給予指導，指使優(yōu)秀業(yè)務人員與新進業(yè)務員建立互助關系，發(fā)揮優(yōu)秀業(yè)務人員的傳、幫、帶作用，提升本部門業(yè)務人員整體素質，提高業(yè)務人員對團隊的認同感。、客戶服務中心應加強對業(yè)務人員的現(xiàn)場管理與目視管理，對業(yè)務人員在各階段（周/月）客戶開發(fā)目標與銷售目標達成情況進行內部公布與公開評比，營造本部門業(yè)務人員競爭意識和積極上進的工作氛圍。、客戶維護與客戶服務專業(yè)發(fā)展的原則，業(yè)務人員工作重點是做好新客戶的開發(fā)，向分管區(qū)域內客戶推廣優(yōu)迪統(tǒng)一的銷售平臺。 業(yè)務人員工作三定：定區(qū)域、定目標、定期拜訪。即為每個業(yè)務人員劃定明確的市場區(qū)域；為每個業(yè)務人員確定明確的年/月客戶拓展目標與年/月/周產品銷售目標；對尚未開發(fā)的客戶要求定期拜訪，已開發(fā)的客戶，在公司實施大型產品推廣與產品促銷活動時應對客戶進行拜訪。：《日工作計劃表》、《日工作結果匯報表》、《日客戶拜訪記錄表》。業(yè)務人員每日下班前，必須向辦事處主管提交明天的工作計劃表、當天的工作結果匯報表與當天客戶拜訪的拜訪記錄表。，可通過示范操作、采購成本節(jié)約方面對客戶進行操作講解與培訓，提高客戶對優(yōu)迪電子商務網站與呼叫中心的認知度，提高客戶開發(fā)的成功率。、產品知識和業(yè)務能力的提升。經過充分而有效的培訓，業(yè)務人員的產品知識、銷售技能、技巧得到有效提高，將增強業(yè)務人員信心，提高專業(yè)知識，建立良好的心態(tài)、正確的從業(yè)態(tài)度、敬業(yè)精神與價值觀，對工作的熱情及對公司的忠誠程度會得到提升。，開展對業(yè)務人員的：（1）心態(tài)培訓：樹立業(yè)務人員正確的個人職業(yè)形象、職業(yè)價值觀、承受力與達到目標的堅定決心；（2）產品知識培訓：對公司經營產品的品牌釋義、市場定位、目標客戶、商品賣點、客戶導購的技巧等進行培訓。（3）銷售技巧培訓：包括客戶溝通技巧、銷售拓展與銷售管理基本知識等。，每名業(yè)務員每月培訓不得少于15個課時。因此，業(yè)務人員首先應經常檢討自己的行動： 優(yōu)迪商貿有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/（1）是否只是拜訪特定的客戶？（2）超過必要的拜訪次數(shù)？（3）是否是用電話聯(lián)絡即可解決的事情，也要登門拜訪？（4）在客戶處停留的時間是否太久？（5）是否把拜訪的頻次建立在與客戶的交情或溝通意識上？（6）該拜訪的客戶，很少拜訪，不必拜訪也可以的客戶，卻頻頻拜訪？（7）是否擬訂拜訪客戶的計劃，并努力依計劃實行？（8）對每一位客戶是否都抱著鮮明的拜訪目的前往拜訪？（9）是否只拜訪容易抵達地點的客戶？（10）是否和直接負責人當面洽談？（11）未能達成預定的拜訪客戶數(shù)時，后來是否補回？（12）是否經常只做一些雜事及拜訪活動以外的業(yè)務，缺乏正確的工作意識？（13）是否覺得拜訪客戶是很沉重的負擔？（14）是否對客戶缺乏足夠的了解，沒有清楚了解客戶存在的問題，或清楚客戶的問題但沒有明確的客戶問題解決方案，最后又只把客戶的問題帶回來？，并細分到日：（1）業(yè)務人員應根據辦事處主管下達的各項工作目標，將達成工作目標的計劃細化到日，并嚴格按照工作計劃，全力以赴地向達成目標的方向努力。（2）在每日下班前，至少要抽出半個小時的時間，仔細檢討一下今天的工作情況，是否完成了工作計劃應該做的事情，到本日為止工作目標是否達成，并根據目標達成情況與原訂計劃做好明天應做的事。：（1）業(yè)務人員每天的工作計劃要確定哪項工作應先完成，哪項事情必須先做好，哪些人應該先去拜訪等。（2）業(yè)務員每天開始一天的工作時，應仔細檢查一下昨天制定的本日工作計劃，并確定每項事情處理的時間后按工作計劃行事。：（1）備有日記簿或簡歷、月歷，以分出完成的時間及期限，并確定自己在一定時期內必須達成的工作目標與銷售業(yè)績？（2）檢討通過自己的努力還有沒有提升的潛力？（3）在工作計劃簿上應標明每日應該去拜訪的客戶，有哪些重要的工作必須完成？：銷售常因交通狀況或客戶時間調整作出彈性的應變，最好每天留出約10%的時間以處理突變的事務。各辦事處主管在 優(yōu)迪商貿有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/對業(yè)務人員的日常工作管理中，應特別重視對業(yè)務人員的工作時間管理。辦事處主管每周應檢查各業(yè)務人員對下達的工作目標，制定的詳細工作計劃與時間安排，并對業(yè)務人員每周工作目標達成情況進行檢查分析，及時提出相應的改進措施。，公事出差分為近程和遠途兩種。（1）近程出差：是指出差當日可以返回的，又需要乘坐交通工具到達目的地的出差。（2）遠途出差：指出差當日不能返回必須在外住宿者。，出差人員可憑票、《出差去向審批表》實報實銷。原則上出差人員只允許乘坐公交車，不允許隨意乘坐出租車，特殊情況的，須經分共總經理批準可乘坐、報銷。，由出差人在出差前填寫《遠途出差申請報告》，注明出差事由、出差時間、地點、往返時間、須乘坐的交通工具、出差費用預算等，經上一級管理人員逐級審批后，再備財務部核準申請出差備用金。需乘坐飛機的一律需經集團財務總監(jiān)批準。遠途出差開支分為交通費、住宿費、膳食費、通訊費、招待費等。交通費、膳食費、住宿費憑稅務發(fā)票按實際報銷，超標自付，未超標不補。，近程的應填寫《出差去向審批表》，遠程的應填寫《遠途出差申請報告》。出差后憑票填寫《差旅費報銷單》，同時還要附上《出差去向審批表》或《遠途出差申請報告》。 近程經常需要拜訪的路線，可給予免去《出差去向審批表》。，先由部門主管簽名證實，送本財務部審核，再報總經理審批后，方可報銷、付款。，原則上當月費用當月報銷，所有報銷應在業(yè)務發(fā)生后的3個工作日內，最遲不超過7個工作日內辦理報銷。否則，財務有權不予以報銷。，報銷單據必須用黑色鋼筆或圓珠筆正楷填寫，禁止用鉛筆或紅色筆填寫，簽名必須全名正楷書寫。金額大小寫應規(guī)范、清楚填寫，禁止涂改。：零、壹、貳、叁、肆、伍、陸、柒、捌、玖、拾。大小寫金額前面須用“165?！狈忭?，大寫是“0”的應填寫“零”，禁止劃“—”或用“”。，折疊齊整、不超出粘貼單外框。發(fā)票、收據應分開填單、粘貼，附件張數(shù)應清點原始憑證張數(shù)后填寫。 優(yōu)迪商貿有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/、經辦人、證明人簽名，經辦人必須是費用開支當事人，并非報銷代辦人，如同一費用多人列支的必須詳細列明參加人員名單，并要求其簽名確認?！恫盥觅M報銷單》外，其余費用開支報銷統(tǒng)一填寫《費用報銷單》。填寫《差旅費報銷單》時應詳細注明每條出差線路、票價及同行人名單，同時還要在車票上注明線路。：，淺色襯衣，中色領帶，黑色皮鞋，并保持著裝干凈、整齊、筆挺。、打火機等放入口袋，以免西裝變型。，不可過長或染色（黑色除外），且不得剃光頭或留胡須，不得留長指甲，并保持手指清潔，除手指可佩戴一只戒指外，不得佩戴其他飾物。：業(yè)務人員與客戶握手時，要熱情主動，自然大方，面帶微笑，雙目注視顧客，切不可斜視或低著頭，握手要用右手，應按主人、年長者、身份地位高者順序握手，女士則由女士先伸手，握手時不可用力過猛或過長，對年長者和有身份的客戶，應雙手握住對方手稍欠身以表敬意。握手時必須是上下擺動而不可左右搖動，在正規(guī)場合遇見身份高的領導人，應有禮貌的點頭致意或表示歡迎，不要主動上前握手問候，如遇到身份高的熟人，一般也不要直接去握手問候，應在對方應酬告一段落后前去握手問候。：，談話應簡潔，抓住要點，并充分考慮對方立場，使對方感到有被尊重、重視的感覺。、打電話時一定要注意禮貌用語，如“您好”“請”“謝謝”“麻煩您”等，說話時姿勢要端正，說話態(tài)度要和藹，語言要清晰，打、接電話時，不要和他人談笑，也不要用手捂住聽筒與他人談話，如有不得已，要先向對方道歉，請其稍候，或過一會兒再與對方通話。，應禮貌地詢問：“現(xiàn)在說話方便嗎？”要考慮對方的時間，一般情況下，與客戶打電話，以上午十點左右或下午四點以后為好，因為這些時間比較空閑，可以和客戶談得深入一點。，掛電話前應向客戶說“多謝您的幫助”或“抱歉在您百忙中打擾您”，給客戶留下良好的印象。：：先向身份高者介紹身份低者，先向年長者介紹年幼者，先向女士介紹男士等。 優(yōu)迪商貿有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/，年長者，女士等，再將介紹者介紹出來。、地位相等，性別相同時，可以向先在場者介紹后來者。，除女士和年長者外，一般應起立，在宴會桌、會談桌則不必起立。，還可以說明被介紹者與自己的關系，以便新結識的人相互了解信任。，一定要主動作自我介紹，一般包括：姓名、單位、職業(yè)等內容，必要時可多自我介紹一些情況，如籍貫、經歷等，以便給予人留下深刻的印象。業(yè)務人員自我介紹時一定要大方爽朗，不亢不卑。：。、聽音樂和上網聊天。、早退和無故曠工、曠課、曠會。，期間不得隨意接聽電話，如遇緊急或特殊情況應向主持人請示后方可到培訓室或會議室外接聽電話。：對于初次拜訪，重點應檢討自己對客戶了解的程度，包括客戶經營規(guī)模、分銷區(qū)域、主要經營品牌、主要分銷客戶，以及對公司品牌、產品的了解程度等，并注意是否準備好了足夠的輔助工具，如《直銷產品目錄》、DM、名片、筆記用具、宣傳品、有關剪報等。對于屬于客戶維護與市場督