【正文】 司的銷售折扣政策，大客戶合作過程中達(dá)到一定的交易量，即可享受公司的大客戶銷售折扣優(yōu)惠。，新客戶接受了公司的統(tǒng)一銷售平臺(tái)與經(jīng)營商品后，業(yè)務(wù)員即可對(duì)客戶進(jìn)行銷售平臺(tái)的操作培訓(xùn)，演示如何通過電子商務(wù)網(wǎng)站與根據(jù)《直銷產(chǎn)品目錄》撥打訂購電話注冊(cè)會(huì)員與下單。，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)客戶資料分析采取相應(yīng)的措施，對(duì)于一般開發(fā)客戶應(yīng)堅(jiān)持現(xiàn)金付款原則，對(duì)于大客戶，首先應(yīng)根椐實(shí)際情況說服客戶使用現(xiàn)金交易，如果客戶堅(jiān)持要求使用賒銷方式才答應(yīng)與公司交易時(shí)，業(yè)務(wù)員可要求客戶必須先簽訂《大客戶協(xié)議書》后報(bào)分公司總經(jīng)理簽字同意后方可建立正式合作關(guān)系。，必須對(duì)拜訪洽談情況作詳細(xì)記錄，回公司后填寫《業(yè)務(wù)員拜訪記錄表》交辦事處主管審核。業(yè)務(wù)員在首次拜訪客戶時(shí)，如遇到客戶主要負(fù)責(zé)人不在公司時(shí)，應(yīng)留下各片、《直銷產(chǎn)品目錄》、DM宣傳單張等，便于客戶了解。業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶，如未能洽談成功，業(yè)務(wù)員應(yīng)與客戶禮貌告別，并盡量預(yù)留下次拜訪的話題與暗示。8《月結(jié)協(xié)議書》的簽訂、客戶洽談進(jìn)行評(píng)估，對(duì)符合大客戶標(biāo)準(zhǔn)的客戶，向直銷辦事處主管領(lǐng)取《大客戶審批表》詳細(xì)填寫后交直銷辦事處主管、銷售管理部經(jīng)理審批同意后，領(lǐng)取《大客戶協(xié)議書》填寫相關(guān)內(nèi)容后交客戶簽名并加蓋客戶單位公章?！洞罂蛻魠f(xié)議書》簽名，交辦事處主管、銷售管理部、分公司總經(jīng)理審批。對(duì)已審批同意的《大客戶協(xié)議書》，復(fù)印兩份，原件存入客戶檔案，復(fù)印件一份交客戶，一份交財(cái)務(wù)部備查?！洞罂蛻魠f(xié)議書》若因執(zhí)行條件發(fā)生變化等原因需要更改時(shí)，不可在原《大客戶協(xié)議書》上直接修改，必須由業(yè)務(wù)員與客戶協(xié)商重新簽訂《大客戶協(xié)議書》，按規(guī)定程序重新送審。9客戶檔案管理，應(yīng)由建立客戶檔案，對(duì)客戶相關(guān)資料進(jìn)行歸檔。客戶歸檔資料包括客戶基本資料、客戶特征、與本公司合作關(guān)系及客戶交易資料。 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號(hào)：UDHG06New06版 本：分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊(cè)生效日期：2006年11月30日頁 碼：/：包括客戶的名稱、地址、電話、企業(yè)性質(zhì)、創(chuàng)業(yè)時(shí)間與本公司交易時(shí)間。企業(yè)法人代表、辦公用品采購部門及負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主辦人及他們個(gè)人的性別、年齡、性格、家庭、學(xué)歷、能力、愛好等。：包括客戶所屬行業(yè)、服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、企業(yè)規(guī)模、從業(yè)人數(shù)、品牌知名度、主要經(jīng)營產(chǎn)品在主要市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位、經(jīng)營業(yè)績(jī)等。，包括客戶辦公用品大致月需量，在本公司實(shí)際采購量、對(duì)本公司的基本評(píng)價(jià)、售后服務(wù)要求、存在的問題、優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)拓展?jié)摿εc對(duì)策、客戶形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件及與客戶交易過程中重點(diǎn)應(yīng)注意的問題等。，主要包括客戶訂單、客戶投訴、建議及處理情況。，建立客戶數(shù)據(jù)庫。業(yè)務(wù)員開發(fā)成功新客戶，將客戶資料填寫完整后，應(yīng)統(tǒng)一交服務(wù)中心輸入電腦建立客戶數(shù)據(jù)庫檔案，以后的客戶交易資料也要全部轉(zhuǎn)入客戶數(shù)據(jù)庫。10大客戶評(píng)審?！犊蛻艚灰谞顩r評(píng)級(jí)表》相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行打分評(píng)審。其中85分以上為A級(jí)客戶，75~85分為B級(jí)客戶，60~75分為C級(jí)客戶，60分以下為D級(jí)客戶。對(duì)于C級(jí)客戶要求辦事處采取有效銷售提升措施，D級(jí)客戶取消月結(jié)方式，轉(zhuǎn)為一般開發(fā)客戶，要求客戶采取現(xiàn)金交易。11客戶分析、整理的客戶資料，對(duì)會(huì)員客戶進(jìn)行全面分析評(píng)估一次。：客戶經(jīng)營活動(dòng)與辦公用品基本需求量，客戶實(shí)際采購量，流失業(yè)務(wù)的數(shù)量、品類、流失方向、原因，客戶的開發(fā)潛力，本公司商品與服務(wù)相比客戶其他供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)、存在問題，業(yè)務(wù)提升機(jī)會(huì)，客戶售后服務(wù)要求，付款狀況，信用等級(jí)，信用額度檢討，等。，向銷售管理部提出加強(qiáng)客戶開發(fā)與客戶維護(hù)的建議報(bào)告，銷售管理部應(yīng)根據(jù)客戶服務(wù)中心的建議報(bào)告，要求各辦事處加強(qiáng)會(huì)員客戶維護(hù)與銷售提升的具體方案，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核同意后執(zhí)行。12分公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，把本公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打造成一支作風(fēng)優(yōu)良、奮發(fā)向上、執(zhí)行高效、取打硬仗的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。、表彰會(huì)，開展各種活動(dòng)管理，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的進(jìn)取心、榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)參與意識(shí)。 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號(hào)：UDHG06New06版 本：分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊(cè)生效日期：2006年11月30日頁 碼：/、銷售管理部經(jīng)理、客戶服務(wù)中心經(jīng)理應(yīng)定期與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，對(duì)業(yè)務(wù)人員工作、生活上給予指導(dǎo)，指使優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員與新進(jìn)業(yè)務(wù)員建立互助關(guān)系，發(fā)揮優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的傳、幫、帶作用，提升本部門業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)人員對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感。、客戶服務(wù)中心應(yīng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場(chǎng)管理與目視管理，對(duì)業(yè)務(wù)人員在各階段（周/月）客戶開發(fā)目標(biāo)與銷售目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行內(nèi)部公布與公開評(píng)比，營造本部門業(yè)務(wù)人員競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和積極上進(jìn)的工作氛圍。、客戶維護(hù)與客戶服務(wù)專業(yè)發(fā)展的原則，業(yè)務(wù)人員工作重點(diǎn)是做好新客戶的開發(fā)，向分管區(qū)域內(nèi)客戶推廣優(yōu)迪統(tǒng)一的銷售平臺(tái)。 業(yè)務(wù)人員工作三定：定區(qū)域、定目標(biāo)、定期拜訪。即為每個(gè)業(yè)務(wù)人員劃定明確的市場(chǎng)區(qū)域；為每個(gè)業(yè)務(wù)人員確定明確的年/月客戶拓展目標(biāo)與年/月/周產(chǎn)品銷售目標(biāo)；對(duì)尚未開發(fā)的客戶要求定期拜訪，已開發(fā)的客戶，在公司實(shí)施大型產(chǎn)品推廣與產(chǎn)品促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。：《日工作計(jì)劃表》、《日工作結(jié)果匯報(bào)表》、《日客戶拜訪記錄表》。業(yè)務(wù)人員每日下班前，必須向辦事處主管提交明天的工作計(jì)劃表、當(dāng)天的工作結(jié)果匯報(bào)表與當(dāng)天客戶拜訪的拜訪記錄表。，可通過示范操作、采購成本節(jié)約方面對(duì)客戶進(jìn)行操作講解與培訓(xùn)，提高客戶對(duì)優(yōu)迪電子商務(wù)網(wǎng)站與呼叫中心的認(rèn)知度，提高客戶開發(fā)的成功率。、產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的提升。經(jīng)過充分而有效的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、技巧得到有效提高，將增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心，提高專業(yè)知識(shí)，建立良好的心態(tài)、正確的從業(yè)態(tài)度、敬業(yè)精神與價(jià)值觀，對(duì)工作的熱情及對(duì)公司的忠誠程度會(huì)得到提升。，開展對(duì)業(yè)務(wù)人員的：（1）心態(tài)培訓(xùn)：樹立業(yè)務(wù)人員正確的個(gè)人職業(yè)形象、職業(yè)價(jià)值觀、承受力與達(dá)到目標(biāo)的堅(jiān)定決心；（2）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：對(duì)公司經(jīng)營產(chǎn)品的品牌釋義、市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶、商品賣點(diǎn)、客戶導(dǎo)購的技巧等進(jìn)行培訓(xùn)。（3）銷售技巧培訓(xùn)：包括客戶溝通技巧、銷售拓展與銷售管理基本知識(shí)等。，每名業(yè)務(wù)員每月培訓(xùn)不得少于15個(gè)課時(shí)。因此，業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)經(jīng)常檢討自己的行動(dòng)： 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號(hào)：UDHG06New06版 本：分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊(cè)生效日期：2006年11月30日頁 碼：/（1）是否只是拜訪特定的客戶？（2）超過必要的拜訪次數(shù)？（3）是否是用電話聯(lián)絡(luò)即可解決的事情，也要登門拜訪？（4）在客戶處停留的時(shí)間是否太久？（5）是否把拜訪的頻次建立在與客戶的交情或溝通意識(shí)上？（6）該拜訪的客戶，很少拜訪，不必拜訪也可以的客戶，卻頻頻拜訪？（7）是否擬訂拜訪客戶的計(jì)劃，并努力依計(jì)劃實(shí)行？（8）對(duì)每一位客戶是否都抱著鮮明的拜訪目的前往拜訪？（9）是否只拜訪容易抵達(dá)地點(diǎn)的客戶？（10）是否和直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談？（11）未能達(dá)成預(yù)定的拜訪客戶數(shù)時(shí)，后來是否補(bǔ)回？（12）是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的工作意識(shí)？（13）是否覺得拜訪客戶是很沉重的負(fù)擔(dān)？（14）是否對(duì)客戶缺乏足夠的了解，沒有清楚了解客戶存在的問題，或清楚客戶的問題但沒有明確的客戶問題解決方案，最后又只把客戶的問題帶回來？，并細(xì)分到日：（1）業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)辦事處主管下達(dá)的各項(xiàng)工作目標(biāo)，將達(dá)成工作目標(biāo)的計(jì)劃細(xì)化到日，并嚴(yán)格按照工作計(jì)劃，全力以赴地向達(dá)成目標(biāo)的方向努力。（2）在每日下班前，至少要抽出半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，仔細(xì)檢討一下今天的工作情況，是否完成了工作計(jì)劃應(yīng)該做的事情，到本日為止工作目標(biāo)是否達(dá)成，并根據(jù)目標(biāo)達(dá)成情況與原訂計(jì)劃做好明天應(yīng)做的事。：（1）業(yè)務(wù)人員每天的工作計(jì)劃要確定哪項(xiàng)工作應(yīng)先完成，哪項(xiàng)事情必須先做好，哪些人應(yīng)該先去拜訪等。（2）業(yè)務(wù)員每天開始一天的工作時(shí)，應(yīng)仔細(xì)檢查一下昨天制定的本日工作計(jì)劃，并確定每項(xiàng)事情處理的時(shí)間后按工作計(jì)劃行事。：（1）備有日記簿或簡(jiǎn)歷、月歷，以分出完成的時(shí)間及期限，并確定自己在一定時(shí)期內(nèi)必須達(dá)成的工作目標(biāo)與銷售業(yè)績(jī)？（2）檢討通過自己的努力還有沒有提升的潛力？（3）在工作計(jì)劃簿上應(yīng)標(biāo)明每日應(yīng)該去拜訪的客戶，有哪些重要的工作必須完成？：銷售常因交通狀況或客戶時(shí)間調(diào)整作出彈性的應(yīng)變，最好每天留出約10%的時(shí)間以處理突變的事務(wù)。各辦事處主管在 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號(hào)：UDHG06New06版 本：分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊(cè)生效日期：2006年11月30日頁 碼：/對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常工作管理中，應(yīng)特別重視對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作時(shí)間管理。辦事處主管每周應(yīng)檢查各業(yè)務(wù)人員對(duì)下達(dá)的工作目標(biāo)，制定的詳細(xì)工作計(jì)劃與時(shí)間安排，并對(duì)業(yè)務(wù)人員每周工作目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行檢查分析，及時(shí)提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。，公事出差分為近程和遠(yuǎn)途兩種。（1）近程出差：是指出差當(dāng)日可以返回的，又需要乘坐交通工具到達(dá)目的地的出差。（2）遠(yuǎn)途出差：指出差當(dāng)日不能返回必須在外住宿者。，出差人員可憑票、《出差去向?qū)徟怼穼?shí)報(bào)實(shí)銷。原則上出差人員只允許乘坐公交車，不允許隨意乘坐出租車，特殊情況的，須經(jīng)分共總經(jīng)理批準(zhǔn)可乘坐、報(bào)銷。，由出差人在出差前填寫《遠(yuǎn)途出差申請(qǐng)報(bào)告》，注明出差事由、出差時(shí)間、地點(diǎn)、往返時(shí)間、須乘坐的交通工具、出差費(fèi)用預(yù)算等，經(jīng)上一級(jí)管理人員逐級(jí)審批后，再備財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)申請(qǐng)出差備用金。需乘坐飛機(jī)的一律需經(jīng)集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)。遠(yuǎn)途出差開支分為交通費(fèi)、住宿費(fèi)、膳食費(fèi)、通訊費(fèi)、招待費(fèi)等。交通費(fèi)、膳食費(fèi)、住宿費(fèi)憑稅務(wù)發(fā)票按實(shí)際報(bào)銷，超標(biāo)自付，未超標(biāo)不補(bǔ)。，近程的應(yīng)填寫《出差去向?qū)徟怼?，遠(yuǎn)程的應(yīng)填寫《遠(yuǎn)途出差申請(qǐng)報(bào)告》。出差后憑票填寫《差旅費(fèi)報(bào)銷單》，同時(shí)還要附上《出差去向?qū)徟怼坊颉哆h(yuǎn)途出差申請(qǐng)報(bào)告》。 近程經(jīng)常需要拜訪的路線，可給予免去《出差去向?qū)徟怼?。，先由部門主管簽名證實(shí)，送本財(cái)務(wù)部審核，再報(bào)總經(jīng)理審批后，方可報(bào)銷、付款。，原則上當(dāng)月費(fèi)用當(dāng)月報(bào)銷，所有報(bào)銷應(yīng)在業(yè)務(wù)發(fā)生后的3個(gè)工作日內(nèi)，最遲不超過7個(gè)工作日內(nèi)辦理報(bào)銷。否則，財(cái)務(wù)有權(quán)不予以報(bào)銷。，報(bào)銷單據(jù)必須用黑色鋼筆或圓珠筆正楷填寫，禁止用鉛筆或紅色筆填寫，簽名必須全名正楷書寫。金額大小寫應(yīng)規(guī)范、清楚填寫，禁止涂改。：零、壹、貳、叁、肆、伍、陸、柒、捌、玖、拾。大小寫金額前面須用“165?！狈忭?，大寫是“0”的應(yīng)填寫“零”，禁止劃“—”或用“”。，折疊齊整、不超出粘貼單外框。發(fā)票、收據(jù)應(yīng)分開填單、粘貼，附件張數(shù)應(yīng)清點(diǎn)原始憑證張數(shù)后填寫。 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號(hào)：UDHG06New06版 本：分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊(cè)生效日期：2006年11月30日頁 碼：/、經(jīng)辦人、證明人簽名，經(jīng)辦人必須是費(fèi)用開支當(dāng)事人，并非報(bào)銷代辦人，如同一費(fèi)用多人列支的必須詳細(xì)列明參加人員名單，并要求其簽名確認(rèn)?！恫盥觅M(fèi)報(bào)銷單》外，其余費(fèi)用開支報(bào)銷統(tǒng)一填寫《費(fèi)用報(bào)銷單》。填寫《差旅費(fèi)報(bào)銷單》時(shí)應(yīng)詳細(xì)注明每條出差線路、票價(jià)及同行人名單，同時(shí)還要在車票上注明線路。：，淺色襯衣，中色領(lǐng)帶，黑色皮鞋，并保持著裝干凈、整齊、筆挺。、打火機(jī)等放入口袋，以免西裝變型。，不可過長(zhǎng)或染色（黑色除外），且不得剃光頭或留胡須，不得留長(zhǎng)指甲，并保持手指清潔，除手指可佩戴一只戒指外，不得佩戴其他飾物。：業(yè)務(wù)人員與客戶握手時(shí)，要熱情主動(dòng)，自然大方，面帶微笑，雙目注視顧客，切不可斜視或低著頭，握手要用右手，應(yīng)按主人、年長(zhǎng)者、身份地位高者順序握手，女士則由女士先伸手，握手時(shí)不可用力過猛或過長(zhǎng)，對(duì)年長(zhǎng)者和有身份的客戶，應(yīng)雙手握住對(duì)方手稍欠身以表敬意。握手時(shí)必須是上下擺動(dòng)而不可左右搖動(dòng)，在正規(guī)場(chǎng)合遇見身份高的領(lǐng)導(dǎo)人，應(yīng)有禮貌的點(diǎn)頭致意或表示歡迎，不要主動(dòng)上前握手問候，如遇到身份高的熟人，一般也不要直接去握手問候，應(yīng)在對(duì)方應(yīng)酬告一段落后前去握手問候。：，談話應(yīng)簡(jiǎn)潔，抓住要點(diǎn)，并充分考慮對(duì)方立場(chǎng)，使對(duì)方感到有被尊重、重視的感覺。、打電話時(shí)一定要注意禮貌用語，如“您好”“請(qǐng)”“謝謝”“麻煩您”等，說話時(shí)姿勢(shì)要端正，說話態(tài)度要和藹，語言要清晰，打、接電話時(shí)，不要和他人談笑，也不要用手捂住聽筒與他人談話，如有不得已，要先向?qū)Ψ降狼福?qǐng)其稍候，或過一會(huì)兒再與對(duì)方通話。，應(yīng)禮貌地詢問：“現(xiàn)在說話方便嗎？”要考慮對(duì)方的時(shí)間，一般情況下，與客戶打電話，以上午十點(diǎn)左右或下午四點(diǎn)以后為好，因?yàn)檫@些時(shí)間比較空閑，可以和客戶談得深入一點(diǎn)。，掛電話前應(yīng)向客戶說“多謝您的幫助”或“抱歉在您百忙中打擾您”，給客戶留下良好的印象。：：先向身份高者介紹身份低者，先向年長(zhǎng)者介紹年幼者，先向女士介紹男士等。 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號(hào)：UDHG06New06版 本：分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊(cè)生效日期：2006年11月30日頁 碼：/，年長(zhǎng)者，女士等，再將介紹者介紹出來。、地位相等，性別相同時(shí)，可以向先在場(chǎng)者介紹后來者。，除女士和年長(zhǎng)者外，一般應(yīng)起立，在宴會(huì)桌、會(huì)談桌則不必起立。，還可以說明被介紹者與自己的關(guān)系，以便新結(jié)識(shí)的人相互了解信任。，一定要主動(dòng)作自我介紹，一般包括：姓名、單位、職業(yè)等內(nèi)容，必要時(shí)可多自我介紹一些情況，如籍貫、經(jīng)歷等，以便給予人留下深刻的印象。業(yè)務(wù)人員自我介紹時(shí)一定要大方爽朗，不亢不卑。：。、聽音樂和上網(wǎng)聊天。、早退和無故曠工、曠課、曠會(huì)。，期間不得隨意接聽電話，如遇緊急或特殊情況應(yīng)向主持人請(qǐng)示后方可到培訓(xùn)室或會(huì)議室外接聽電話。：對(duì)于初次拜訪，重點(diǎn)應(yīng)檢討自己對(duì)客戶了解的程度，包括客戶經(jīng)營規(guī)模、分銷區(qū)域、主要經(jīng)營品牌、主要分銷客戶，以及對(duì)公司品牌、產(chǎn)品的了解程度等，并注意是否準(zhǔn)備好了足夠的輔助工具，如《直銷產(chǎn)品目錄》、DM、名片、筆記用具、宣傳品、有關(guān)剪報(bào)等。對(duì)于屬于客戶維護(hù)與市場(chǎng)督