【正文】 G06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/《發(fā)貨單》《入庫單》《庫存盤點差異報表》《出庫單》《送貨單》《回情表》 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/（五）市場與營銷策劃管理程序1目的規(guī)范分公司市場管理行為和營銷策劃流程，提高分公司運做質(zhì)量。，對主要的競爭對手市場分布、企業(yè)規(guī)模、主要經(jīng)營產(chǎn)品、市場定位、價格水平、營銷策略、銷售方式進行深入的調(diào)研，掌握其詳細的資料。、責(zé)任人、實施進度表，相關(guān)單位、相關(guān)人員要按照進度表的時間要求開展工作。優(yōu)迪本部會提出具體的時間進度表，由各單位按照時間進度表推進。9支持文件《集團企劃部規(guī)范管理手冊》10質(zhì)量記錄《設(shè)計需求申請單》《供應(yīng)商檔案》 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/（六）業(yè)務(wù)開發(fā)管理程序1目的規(guī)范分公司業(yè)務(wù)開發(fā)作業(yè)流程，提高分公司營運水準?！皰呓帧闭{(diào)查與資料查詢調(diào)查獲得的資料進行初步分析，確定重點開發(fā)客戶后，對重點開發(fā)的新客戶進行相關(guān)資料的補充調(diào)查，包括：新 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/客戶負責(zé)辦公用品采購的負責(zé)人姓名，聯(lián)系電話，新客戶辦公用品原來的采購直銷，價格水平，付款方式等。業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶，如未能洽談成功，業(yè)務(wù)員應(yīng)與客戶禮貌告別，并盡量預(yù)留下次拜訪的話題與暗示。其中85分以上為A級客戶，75~85分為B級客戶，60~75分為C級客戶，60分以下為D級客戶。經(jīng)過充分而有效的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品知識、銷售技能、技巧得到有效提高，將增強業(yè)務(wù)人員信心，提高專業(yè)知識，建立良好的心態(tài)、正確的從業(yè)態(tài)度、敬業(yè)精神與價值觀，對工作的熱情及對公司的忠誠程度會得到提升。，出差人員可憑票、《出差去向?qū)徟怼穼崍髮嶄N。”封頂，大寫是“0”的應(yīng)填寫“零”，禁止劃“—”或用“”。 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/，年長者，女士等，再將介紹者介紹出來。：對于初次拜訪，重點應(yīng)檢討自己對客戶了解的程度，包括客戶經(jīng)營規(guī)模、分銷區(qū)域、主要經(jīng)營品牌、主要分銷客戶，以及對公司品牌、產(chǎn)品的了解程度等，并注意是否準備好了足夠的輔助工具，如《直銷產(chǎn)品目錄》、DM、名片、筆記用具、宣傳品、有關(guān)剪報等。、打電話時一定要注意禮貌用語，如“您好”“請”“謝謝”“麻煩您”等，說話時姿勢要端正，說話態(tài)度要和藹，語言要清晰，打、接電話時，不要和他人談笑，也不要用手捂住聽筒與他人談話，如有不得已，要先向?qū)Ψ降狼?，請其稍候，或過一會兒再與對方通話。，報銷單據(jù)必須用黑色鋼筆或圓珠筆正楷填寫，禁止用鉛筆或紅色筆填寫，簽名必須全名正楷書寫。辦事處主管每周應(yīng)檢查各業(yè)務(wù)人員對下達的工作目標，制定的詳細工作計劃與時間安排，并對業(yè)務(wù)人員每周工作目標達成情況進行檢查分析，及時提出相應(yīng)的改進措施。：《日工作計劃表》、《日工作結(jié)果匯報表》、《日客戶拜訪記錄表》。，建立客戶數(shù)據(jù)庫。，新客戶接受了公司的統(tǒng)一銷售平臺與經(jīng)營商品后，業(yè)務(wù)員即可對客戶進行銷售平臺的操作培訓(xùn)，演示如何通過電子商務(wù)網(wǎng)站與根據(jù)《直銷產(chǎn)品目錄》撥打訂購電話注冊會員與下單。5客戶調(diào)查，首先應(yīng)對自己管理的區(qū)域市場狀況進行調(diào)查和分析。策劃的主要目標是促進分公司業(yè)務(wù)拓展。，必須是優(yōu)迪總部尚未設(shè)立分公司的區(qū)域，并填寫《商業(yè)計劃書》，經(jīng)優(yōu)迪本部總經(jīng)理批準后方可進行開發(fā)。、二類、三類客戶的調(diào)查資料要求完整準確，四類、五類客戶的調(diào) 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/查資料要求大致準確。，分公司總經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常檢查倉庫的安全工作，每月至少突擊檢查一次，例行檢查4次以上。：：客戶滿意度99%。，必須經(jīng)倉庫主管確認后，提交給物流部經(jīng)理重新核對，交驗貨組初驗后報單據(jù)組打印退貨單。（附：收貨專用章模型）7庫存商品保管養(yǎng)護，整理貨架上的商品，保持庫容整潔和商品擺放整齊，保證新進商品能及時上架，防止因商品擺放零亂而造成的差錯。，將消防通道、消防器材區(qū)分出來，并在地板上標識清楚。13售后服務(wù)管理，分公司商品計劃部必須在談判時，將詳細的售后服務(wù)條件寫入合同，否則，不準予合作。按照本程序規(guī)定的價格原則進行仔細核算。每月2日前，集團產(chǎn)品中心商務(wù)部，與各分公司商品計劃部核對當月單筆訂單金額，填制《月度訂貨情況統(tǒng)計表》，統(tǒng)計所有的訂貨數(shù)據(jù)。，確定具體的補貨計劃。，一起尋找產(chǎn)品或供應(yīng)商。每月非公共商品采購量超過50萬的，財務(wù)部可設(shè)置物價專員編制，專門進行價格稽核。 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/。經(jīng)理調(diào)查核實確實如此的，終止與該供應(yīng)商的合作，更換新的供應(yīng)商。（2）有可靠的信譽。《直銷商品目錄》的使用情況，將增減商品輸入Excel格式的《直銷商品目錄建議增減表》，到討論時，遞交給目錄制作組。，分析商品的整體價格趨勢。優(yōu)迪本部目標在《優(yōu)迪年度戰(zhàn)略規(guī)劃》中體現(xiàn)，下達給分公司的目標使用表格體現(xiàn)，見附表《分公司年度目標》。，理清楚哪些是優(yōu)迪分公司的目標客戶。，結(jié)合《分公司人力資源管理手冊》規(guī)定的內(nèi)容評估員工的績效。，且不得復(fù)印、摘抄和外傳。居中。右上方分別列舉文件編號、版本、生效日期、頁碼，為宋體字五號字體。標準英文名稱：Times New Roman字體三號字“UEEDY Trade.,Ltd”。綜合組織協(xié)調(diào)能力強，擅長營銷管理、客戶管理和團隊激勵，有豐富的企業(yè)管理策劃、銷售策劃經(jīng)驗，對于商貿(mào)管理有獨特的遠見卓識，擅開拓，重創(chuàng)意，洞察內(nèi)部細微動向，能獨立設(shè)計商貿(mào)連鎖企業(yè)產(chǎn)品、物流、營銷、拓展、財務(wù)等項管理通路。第二部分寫分公司文件管理、分公司目標管理、商品運做管理程序、倉儲與物流配送管理、市場與營銷策劃管理、業(yè)務(wù)開發(fā)與推廣管理、訂單受理與客戶服務(wù)管理等程序以及直接應(yīng)用于操作的作業(yè)指導(dǎo)書。 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/（四）分公司部門職能1總經(jīng)辦略。、整理、分類、分析、客戶管理、客戶信用評估、信用管理與客戶風(fēng)險控制工作。，不斷優(yōu)化運行環(huán)境，提高利潤體系運行效率，實現(xiàn)營業(yè)額和利潤的最大化。 ISO格式用于頒布正規(guī)的《質(zhì)量手冊》、各種程序、規(guī)程、質(zhì)量記錄、工作規(guī)劃，等。、審核人、批準人：四號仿宋字體。 GB格式文件頭：優(yōu)迪商貿(mào)（）有限公司文件，一號華文中宋字體。、審核人、簽發(fā)人。8文件的保管（文控中心）負責(zé)保管整個分公司的文件，承擔責(zé)任后果。銷毀時，分公司財務(wù)部經(jīng)理在場監(jiān)督。（7）商品滿足率。8執(zhí)行 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/本程序自發(fā)布之日起執(zhí)行。有商品畫冊、商品目錄的，應(yīng)索取帶回。，否則進行調(diào)整。8供應(yīng)商開發(fā)管理與區(qū)域性商品采購本章節(jié)所描述的供應(yīng)商是指區(qū)域性商品的供應(yīng)商。，包括：（1）供貨的及時性。（2）遇到需要請款時，由采購助理提出申請，經(jīng)理審核，分公司總經(jīng)理審批，從財務(wù)部借款。對于定期結(jié)算的客戶，采購助理應(yīng)要求其履行約定，在約定的時間內(nèi)結(jié)款。 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/集團產(chǎn)品中心將默認分公司商品計劃部經(jīng)理提交的電子郵件及附件具有法律效力。：（1）分公司商品計劃部填寫《退貨申請單》，分公司總經(jīng)理審核。，由商務(wù)部核對出貨單據(jù)，如屬于是漏發(fā)或者錯發(fā)，則更正重新發(fā)貨。◆ 競爭商品毛利潤區(qū)間515%。，提出本區(qū)域市場的促銷商品，并與市場部共同擬訂促銷政策。、客戶服務(wù)中心、財務(wù)部負責(zé)協(xié)助本程序的執(zhí)行。 如實際收到商品的數(shù)量與《發(fā)貨單》不符，應(yīng)在《發(fā)貨單》上注明實收數(shù)量，同時，要請承運人（司機）簽字證明或另具證明寫清實際送到貨物的數(shù)量。，必須做到單據(jù)齊全、手續(xù)完備。屬實的需作隔離存放，并做“不合格品”標識。：加固倉儲設(shè)施，門窗不得有安全漏洞。 分公司直銷辦事處經(jīng)營區(qū)域劃分以國家行政區(qū)劃為標準，以縣或經(jīng)濟發(fā)達的鎮(zhèn)為中心，根據(jù)物流配送的便利性，將同一交通路線或與中心鎮(zhèn)相鄰的幾個鎮(zhèn)區(qū)作為一個直銷區(qū)域，設(shè)立直銷辦事處負責(zé)本區(qū)域客戶開發(fā)與市場管理工作。，應(yīng)向后延伸3個月以上，考慮是否構(gòu)思、擬訂某項經(jīng)營、管理方案。如果基本原則不相違背，則不需要請示分公司總經(jīng)理。，需要先填制《設(shè)計需求申請單》，交給 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/設(shè)計處主管，由企劃部經(jīng)理簽字后，投入設(shè)計排單。4業(yè)務(wù)開發(fā)原則、呼叫中心、直銷產(chǎn)品目錄、DM，構(gòu)建統(tǒng)一的全國性銷售平臺，分公司以銷售平臺推廣為主、以產(chǎn)品推廣為輔展開業(yè)務(wù)。7新客戶拜訪洽談，先根據(jù)客戶資料，對客戶進行電話拜訪。9客戶檔案管理，應(yīng)由建立客戶檔案，對客戶相關(guān)資料進行歸檔。12分公司業(yè)務(wù)團隊建設(shè)，把本公司業(yè)務(wù)團隊打造成一支作風(fēng)優(yōu)良、奮發(fā)向上、執(zhí)行高效、取打硬仗的優(yōu)質(zhì)團隊。因此，業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)經(jīng)常檢討自己的行動： 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/（1）是否只是拜訪特定的客戶？（2）超過必要的拜訪次數(shù)？（3）是否是用電話聯(lián)絡(luò)即可解決的事情，也要登門拜訪？（4）在客戶處停留的時間是否太久？（5）是否把拜訪的頻次建立在與客戶的交情或溝通意識上？（6）該拜訪的客戶，很少拜訪，不必拜訪也可以的客戶，卻頻頻拜訪？（7）是否擬訂拜訪客戶的計劃，并努力依計劃實行？（8）對每一位客戶是否都抱著鮮明的拜訪目的前往拜訪？（9）是否只拜訪容易抵達地點的客戶？（10）是否和直接負責(zé)人當面洽談？（11）未能達成預(yù)定的拜訪客戶數(shù)時，后來是否補回？（12）是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的工作意識？（13）是否覺得拜訪客戶是很沉重的負擔？（14）是否對客戶缺乏足夠的了解，沒有清楚了解客戶存在的問題，或清楚客戶的問題但沒有明確的客戶問題解決方案，最后又只把客戶的問題帶回來？，并細分到日：（1）業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)辦事處主管下達的各項工作目標，將達成工作目標的計劃細化到日，并嚴格按照工作計劃，全力以赴地向達成目標的方向努力。交通費、膳食費、住宿費憑稅務(wù)發(fā)票按實際報銷，超標自付，未超標不補。填寫《差旅費報銷單》時應(yīng)詳細注明每條出差線路、票價及同行人名單，同時還要在車票上注明線路。業(yè)務(wù)人員自我介紹時一定要大方爽朗，不亢不卑。、聽音樂和上網(wǎng)聊天。、打火機等放入口袋，以免西裝變型。出差后憑票填寫《差旅費報銷單》，同時還要附上《出差去向?qū)徟怼坊颉哆h途出差申請報告》。：（1）業(yè)務(wù)人員每天的工作計劃要確定哪項工作應(yīng)先完成，哪項事情必須先做好，哪些人應(yīng)該先去拜訪等。 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/、銷售管理部經(jīng)理、客戶服務(wù)中心經(jīng)理應(yīng)定期與業(yè)務(wù)人員進行溝通，對業(yè)務(wù)人員工作、生活上給予指導(dǎo)，指使優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員與新進業(yè)務(wù)員建立互助關(guān)系，發(fā)揮優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的傳、幫、帶作用，提升本部門業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)人員對團隊的認同感。 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件文件編號：UDHG06New06版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2006年11月30日頁 碼：/：包括客戶的名稱、地址、電話、企業(yè)性質(zhì)、創(chuàng)業(yè)時間與本公司交易時間。一般按下列順序進行洽談：第一步：先介紹業(yè)務(wù)員本人和優(yōu)迪公司；第二步：談對客戶的了解和認識；第三步：推薦本公司業(yè)務(wù)與商品，重點談建立合作關(guān)系對客戶的有益之處。（如辦事處、大客戶部、行業(yè)客戶部）人員通過電話訪問、上門拜訪等方式，進行新客戶開發(fā)，向新客戶推廣優(yōu)迪的銷售平臺。，市場部應(yīng)密切關(guān)注專案的進度，注意與實施責(zé)任單位保持溝通，提醒其進度情況。、參加兄弟部門的通報會，以及閱讀分公司銷售數(shù)據(jù)的時候，應(yīng)同時考慮是否應(yīng)給予策劃支持。，必須對本區(qū)域市場的客戶分布狀況進行深入調(diào)查和摸底，并對