【正文】 人發(fā)言，大家逐漸顯得焦躁不安。華特森突然在黑板上寫了一個很大的（THINK），然后對大家說：[我們共同的缺點是，對每一問題都沒有去充分的思考，別忘了，我們都是靠動腦賺得薪水的。]在場NCR總裁約翰?巴達遜對[THNK]字大為激賞，當(dāng)天，這個字就成為NCR的座右銘。三年后，它隨著華特森的離職，變成了IBM的箴言。其實，[THNK]是華特森從多年推銷經(jīng)驗中孕育出來 的。他在一八九五年進入NCR當(dāng)推銷員。他從公司的[推銷手冊]中學(xué)到許多推銷的技巧，但理論與實務(wù)總有一段距離，所以他的業(yè)績很不理想。同事告訴他，推銷不需要特別的才干，只要用腳去跑，用口去說就行了。華特森照做了，還是到處碰壁，業(yè)績很差。后來，他從困厄中慢慢體會出，推銷除了用腳與口之外，還得靠腦。想通了這一點后，他的業(yè)績大增。三年后，他成為NCR業(yè)績最高的推銷員。這就是[THNK]的由來。人類的腦細胞約有一百六十五億個，一般人只用了二千萬個，專家認為最少也要用十分之一 —— 一億六千五百萬個，所以我們真應(yīng)該動動腦，好好地去[想想]了。華特森說：[IBM每年員工教育訓(xùn)練費用的成長，必面超過公司營業(yè)的成長。]3 小華特森與IBM的三大信念I(lǐng)BM的三大信念[IBM的三大基本信念是——充分尊重個人、服務(wù)顧客至上、追求卓越的績效。]IBM一九八五年的營業(yè)額高達五百億美元（這相當(dāng)于臺灣那一年進出口貿(mào)易的總和），稅后利潤為六十五億六千萬元。從一九八二至一九八五年，IBM連續(xù)四年被美國《財星雜志》（FORTUNE）推舉為表現(xiàn)最優(yōu)異的公司。在競爭非常激烈的市場上，IBM如何蟬聯(lián)四年的冠軍呢？他們致勝的武器為，一方面勇于創(chuàng)新，一方面堅持三大基本信念。IBM的三大基本信念是——充分尊重個人、服條顧客至上、追求卓越的績效。我們可以從IBM的老板小華特森（Fhomas Watson Jr．）與部屬巴克羅杰斯（Buck Rodgers）的一段精采對話，可以知道IBM如何在實踐他們的信念。有一次羅杰斯接到小華特林的開會通知，要他下午三點準(zhǔn)時參加，不巧他事先已與顧客約好，當(dāng)他接到通知時，已在顧客的辦公室了。所以，羅杰斯把顧客的事情辦妥之后，回到總公司，已經(jīng)是下午六點半了。小華特森為了表示他的不滿，會議并沒開始，全公司的高級主管都在會議室等候羅杰斯。當(dāng)羅杰斯走放室時，小華特森面無表情地詰問他：[追求卓越的績效乃公司的基本信念，你連這么重要的會議都無法準(zhǔn)時參加，如何去追求卓越的績效呢？]　　羅杰斯立刻反問說：[公司其他的信念，是否也要撤底實現(xiàn)呢？]　　小華特森回答：[當(dāng)然啦！]羅杰斯說：[我與紐澤西州的客戶有約在先，因此先赴約完成[服務(wù)顧客至上]的信念，這么做難道錯了嗎？]　　小華特森的臉色緩和下來，他微笑說：[巴克，你對事情的輕重緩急掌握得非常正確。我們現(xiàn)在立刻開會。]　　小華特森說：[我對IBM最重要的貢獻是，擅長是發(fā)掘人才，并凝聚他們的向心力。]3 專業(yè)商務(wù)旅館的啟示市場是創(chuàng)造出來的！[看準(zhǔn)顧客的新需要，及時開發(fā)新市場。]臺灣第一家專業(yè)商務(wù)旅館（Business Hotel），已于一九八七年九月九日開幕了，該旅館名叫優(yōu)仕大飯店，擁有三百間客房，座落在臺北市新生北路二段。此種商務(wù)旅館有別于一般的大飯店，它是專為商旅設(shè)想的專業(yè)商務(wù)旅館，不但收費較大飯店便宜，而且有平[實、舒適、安靜、實用等特色。其實，商務(wù)旅館在日本極為普遍，它以補實、自助價廉等特點有別于大飯店的豪華服務(wù)、昂貴，所以很受出差者的歡迎。不過，大家可能沒想到此種商務(wù)旅館是我們旅日理財專家邱永漢，于一九六四年首創(chuàng)的。當(dāng)時，日本企業(yè)經(jīng)營的趨勢走向[中央集權(quán)化]，因此很多的總公司都遷移到東京，造成了總公司與分公司之間，許多出差的機會。不過，當(dāng)時一般大飯店的食宿費每日約需六千圓日幣，而一般出差人員食宿費每日只有三千圓日幣。換言之，出差的員工就要倒貼。再說，傳統(tǒng)大飯店的主要收入來源，并非靠[投宿]，而是靠餐廳、酒吧、禮堂出租等收入。于是，邱永漢把行銷學(xué)里產(chǎn)品區(qū)隔的原理運用在旅館業(yè)的經(jīng)營，針對每日三千圓日幣的出差市場，首創(chuàng)商務(wù)旅館。它的一切設(shè)施均為出差者的需要而設(shè)計，摒除了華而不實的休閑設(shè)施，房間盡量精簡，一切服務(wù)自助，收費低廉。一推出之后，即大受歡迎。有人說：[市場是創(chuàng)造出來的。]這句話用在商務(wù)旅館的創(chuàng)新經(jīng)營上，一點也不為過。邱永漢說：[頭腦不但要常做體操，更要定期[馬殺雞]。]3 原一平的覺醒認識你自己[要改造自己，首先必須認清自己。]原一平的身高只有一四五公分，貌不驚人，可是在日本的壽險業(yè)里，他是一位響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?。他因為連續(xù)十五年保持了全國業(yè)績第一，所以被尊稱為[推銷之神。]他從小個性叛逆頑劣，曾經(jīng)用小刀殺傷了老師；二十七歲時，窮得連中餐都吃不起，并露宿公園。這位親朋都認為沒有希望的[廢人]，在二十七歲時，由于一位老和尚的一席話而改變了他的一生。有一天，他向一位老和尚招攪保險，老和尚說：[聽完你的介紹后，絲毫引不起我投保的意愿。]老和尚注視原一平良久，接著又說：[人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什么前途可言。]原一平啞口無言，冷汗直流。老和尚又說：[年輕人，快去改造自己呢！要改造自己首先必須認清自己，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？你在替別人考慮保險之前，必須先反省自己，認識自己。] [反省自己？認識自己？] [是的！赤裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認識自己。]老和尚的這一席話，就像當(dāng)頭棒喝，一棒就把原一平打醒了，他從此坐禪修行大澈大悟，成為一個圓熟的人。[認識你自己]被公認是希臘哲人最高智慧的結(jié)晶。一個不斷經(jīng)由認識自己、批判自己而改造自己的人，智慧才有可能漸趨圓熟而邁向成功之道。歌德說：[依賴觀察無法認識自己，只有依靠實行才能認識自己。]3 何傳的小故事節(jié)儉刻苦[企業(yè)文化，比那些看得見的營運數(shù)字更重要。]永豐馀關(guān)系企業(yè)董事長何傳在民國七十六年一月四日度過他九十歲的生日，由于他個性內(nèi)向含蓄，所以外界很難整理出他的一套經(jīng)營哲學(xué)。何傳平常關(guān)心的不是公司的營運數(shù)字，而是員工做人做事是否秉承他節(jié)儉刻苦的精神。他認為，這些看不見的價值觀——企業(yè)文化，比那些看得見的營運數(shù)字更重要，因為企業(yè)文化才是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基石。他的事業(yè)起源于高雄，當(dāng)年他經(jīng)常搭火車來往于高雄與臺北之間。為了節(jié)省時間，他從不在白天搭火車，而利用晚上搭乘火車的臥鋪，一覺醒來時，剛好天亮，立刻就能工作了。平常何傳巡視工作時，最注意垃圾堆，其目的在發(fā)現(xiàn)是否還有可用之物。他的兒子何壽川，大學(xué)畢業(yè)之前，從沒乘過父親的轎車，大學(xué)時代從沒穿過西裝。何傳一直住在仁愛路一幢日式老房子何應(yīng)欽將軍曾問他為什么不換個房子，何傳解釋，其目的讓孩子們體驗刻苦的生活，如果年輕時讓兒女們享受舒適的生活，將來長大就很難適應(yīng)困苦的生活了。有一次，永豐原公司（永豐馀關(guān)系企業(yè)）總經(jīng)一郭德恩，與何傳一起在工廠打地鋪，睡在硬木板上，結(jié)果郭德恩因不習(xí)慣睡硬木板而撤夜難眠。何傳對郭德恩說：[你一定白天不夠勞累，所以晚上才睡不著。]從上面的五則小故事，我們不難發(fā)現(xiàn)，何傳的經(jīng)營哲學(xué)無非[節(jié)儉刻苦]而已。俗云：[勤與儉乃創(chuàng)業(yè)之良圖。]3 歐納西斯的成功秘密運用想像力[要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敵人。]希臘般王歐納西斯（A．S．Onassis）出生于一九О六年，卒于一九七五年。他十六歲時，還貪無立錐之地，四十六歲時已經(jīng)有一億五千英鎊的財富，六十九歲去世時，遺產(chǎn)高達五億美金。他靠買賣煙草起家，搜購廉價船致富。他似乎是馬基維利（Niccolo Machiavelli）的忠實信徒，一生之中，為了賺錢的目的，不擇任何手段。競爭者說他是政治上的罪人，經(jīng)濟上的怪物。一名記者形容他：[窮兇極惡，歐納西斯的敵人比希特勒與史達林兩個人加起來的敵人還要多。]而他的名言卻是：[要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敵人。]歐納西斯精通英、法、德、意大利、西班牙、土耳其、希臘等七種語言。他的分析能力極強，只要看你一眼，不但能看出你的才智與性格，還能猜透你的銀行存款與貫藉。他有驚人的記憶力，走過任何一條街道，他能清楚地告訴你，那條街上第一家到最后一家的店鋪種類；剛剛從身旁走過的人，每一個人的職業(yè)業(yè)與身份，他也都能一一辨認。許多人對他致富的秘訣很好奇，特別是他在與人談生意或主持會議時，既不用秘書，也不準(zhǔn)備檔案，可是均能折服對方，無往不利。有一天晚上，服待歐納西斯達十年的仆人佛萊德，發(fā)現(xiàn)了歐納西斯成功的秘書密。佛萊德說：[晚上十一點左右，我看到歐納西斯獨自在甲板上走來走去，喃喃自語。前后有兩個小時，他就像在主持一項重要的會議，有時點頭認可；有時停頓一下，思考適當(dāng)?shù)幕卮?；有時很生氣地喝斥。他就像一名演員在排戲一樣。]原來歐納西斯成功的秘密就在：運用想像力，事先做充分的練習(xí)準(zhǔn)備。歐納西斯說：[要嫌大錢只有一個方法——逮住機會，大膽嘗試。]3 臺南幫的傳統(tǒng)品德第一，才能第二[能力不夠，還能夠培養(yǎng)與訓(xùn)練；而品德不好的話，就會影響整個企業(yè)的信譽。]臺南幫是臺灣南部最大企業(yè)集團，他們用人有一項特殊的傳統(tǒng)：品德第一，才能第二。一個新進人員盡管能力十分高強，如果品德不佳的話，寧可不用。他們一向認為，企業(yè)內(nèi)的員工，假如能力不夠的話，還能夠給予培養(yǎng)與訓(xùn)練；可是，如果品德不好的話，就會影響整個企業(yè)的信譽，所以寧可不用。若干年前，有一位賣機器給臺南紡織（臺南幫企業(yè)之一）的商人，他要送回扣給采購，結(jié)果遭受到拒絕。他驚嘆道：[這真是少有的例外。]臺南幫的精神領(lǐng)袖吳三連，他連寄一封私人信函的兩元郵資，都堅持自掏腰包，絕不皆公司的油。他這種廉潔的作風(fēng)，以身教代替言教，使得部屬沒人敢貪污、拿回扣。還有一則會炙人口的故事。環(huán)球水泥公司也是臺南幫所屬企業(yè)之一，該公司明文規(guī)定，員工不可接受與公司有交易廠商的宴請與饋贈；同時，較低階人員不得宴請或贈送禮品給上級，自然上級也絕不可接受饋贈品。有一次，一家廠商代表劉先生送了若干螃蟹到環(huán)球水泥副董事長吳尊賢家中，雖然家人拒收，但劉先生丟了就跑了。后來吳尊賢查出劉住的旅館，立刻派人歸還。劉先生不死心，不久后，又如法炮制一番。 一次吳尊賢查不出劉住的旅館，唯恐螃蟹日久腐爛，就把螃蟹用鹽煮熟后，寄還給那家廠商。臺南幫領(lǐng)袖之一吳修齊說：[天資好不如學(xué)問好，學(xué)問好不如處事好，處事好不如做人好。]3 花光信從木訥寡言到滔滔不絕 [那些成功的人，絕非天生，而是經(jīng)過長期不斷地琢磨與練習(xí)而成。]同學(xué)花光信在大學(xué)時，木訥寡言，口才拙劣；大學(xué)畢業(yè)后，進入國泰人壽保險公司服務(wù)，十幾年來，由基層職員逐步晉升經(jīng)理，沒想到如今口若懸河，滔滔不絕，甚至于七十四年代表公司赴星馬講授推銷術(shù)，令我嘖嘖稱奇。我向他請教演講的技巧，他告訴我一則和尚拜佛的故事。有二個和尚，一個很有錢，另一個很窮。有一天，窮和尚對富和尚說：[我想到南海去拜佛求道。]富和尚搖搖頭說：[南海路途搖遠，怎么去得成呢？]窮和尚堅定地說：[我只要帶一個回缽與一根木杖就行了。]富和尚笑了笑說：[要是那么容易的話，我早就去了。]兩人分手后，窮和尚立刻動身前往南海。他一杖一步，沿門托缽，憑其堅定不移的毅力，歷經(jīng)千辛萬苦，整整走了一年，總算到達南海，實現(xiàn)了拜佛求道的愿望。窮和尚回來之后，特地送給富和尚一部佛經(jīng)，富和尚慚愧得無地自容。花光信說：[窮和尚自知貧窮，靠一缽與一杖達成拜佛的愿望；我自知拙于口才，十幾年來不斷地演練與閱讀，才有今日小小的成就。]心理學(xué)家指出，人類天生懼怕毒蛇猛獸、懼怕掉入水中、懼怕高、懼怕死亡，但最怕的是在眾人面前演講。由此可知，那些起能夠在大眾面前侃侃而談的人，絕非天生，而是像花光信一樣，都是經(jīng)過長期不斷地琢磨與練習(xí)而成的。羅威爾?湯姆士（Lowell Thomas）說：[演講的能力，是成功的捷徑。]3 吳三連的三無哲學(xué)無私、無求、無怨[為人處世一定要講道義，不可為了自己，就丟下朋友不管了。]吳三連現(xiàn)在任臺南紡織公司董事長，曾任臺北市長與國大代表，他為人處世有一套[三無哲學(xué)]，所謂[三無]就是：[無私、無求和無怨]。他不但能識人，也能用人，而且一向大公無私，唯才是用。以前曾有人勸他加入政黨，并告之政治生涯可因此而一帆風(fēng)順。他聽到這種說詞后，反而打消了原本參加的動機。這是無私。他一生都在服務(wù)社會，不求個人的榮華富貴。他擁有的企業(yè)雖多，但大都是別人出錢，請他去主持。他的錢財都是左手進，右手出，全拿來幫助別人，所以一生很刻苦。這是無求。他非常推崇鄭板橋[難得糊涂]的人生哲學(xué)，不但身體力行，而且經(jīng)常以此勉勵別人（請參閱本書第五六百頁），所以即使吃了一點虧，也從不和人計較。這是無怨。此外，吳三連很喜歡一則頗富啟示性的故事。某甲與某乙為深交好友。有一天，兩人結(jié)伴路過一座山頭，某甲走在前，某乙尾隨在后。忽然由林中走出一只大黑熊，某甲看見后，竟不通知某乙，自已急忙爬到樹上避難。等某乙發(fā)現(xiàn)大黑熊時，已經(jīng)來不及躲避，情急之下裝死倒在路旁。據(jù)說熊不吃未腐爛的尸體，所以它走到某乙的身旁，聞聞他的身體，以為某乙已死，想等尸體腐爛后再來食用，于是乃掉頭而去。等熊走后，某甲從樹上下來，他很奇怪熊為何沒咬某乙，就問某乙說：[大黑熊在你耳邊跟你說了些什么呢？]某乙說：[大黑熊告訴我，你的朋友太自私了，無情無義，以后不要跟他來往了。]某甲羞愧得無地自容，連忙低頭離去。吳三連經(jīng)常以這一則故事勉勵年輕人，為人處世一定要講道義，不可像某甲那樣，為了顧自己，就丟下朋友不管了。?自立晚報社長吳豐山說：[別人尊敬三老（指吳三連），都是因為他的道德人格，而不是他的事業(yè)做得有多大。]33 / 33