【正文】 一九一二年，美國鋼鐵大王安德魯?卡內(nèi)基（Aharlis Schwab）以一百萬年薪，聘請查理?瓦伯（Charles Schwab）為該公司第一任總裁時，全美企業(yè)界為之議論紛紛。有一天，艾科卡與一位著名的足球教練藍伯迪（）聊天，他向藍伯迪請教球隊獲勝的秘訣。艾科卡看完影片后，靈機一動，他決定不放影片，而要在一千一百位經(jīng)銷商參加的新車發(fā)表會上，當場丟雞蛋到防護墊上，以證明新車的安全性。前三部裝得很順利，可是在裝配最后那部機器時，一名技術(shù)員的手指被切斷了；在試車時，又有一名工人兩指被切斷。老師說：[這兩個圖都畫得不像，那是因為分心的緣故。老師的建議，決定了趙耀東的一生。在烈日下，他跪立水田中辛勤地工作，不久之后汗如雨下，腰酸背病，回頭一望，只完成了一小片。因為溫度降低，不但冰棒買不出去，而且由于木箱內(nèi)相對溫度提高，里面剩下的三十七支冰棒開始慢慢溶化。他曾經(jīng)一天服務(wù)八十余位客人；在年節(jié)旺季時，連續(xù)四十八小時的熬夜工作，成為家常便飯。于是他想出了一個主意，他告訴鄰居的小朋友，只要他們肯拿食物來喂小兔子，他將用小朋友的名子為小兔子的名字。大家可能不知道，這個龐大企業(yè)的創(chuàng)辦人雷?克洛（Ray Kroc），他在一九五四年創(chuàng)業(yè)時，已經(jīng)五十二歲了。他雖然經(jīng)常以[成功者永遠有一個解決的辦法，失敗者永遠有一個逃避的藉口]來勉勵別人，可是這時他不免著急、傍徨，心灰意冷，他甚至懷疑自己留在臺灣的意義何在。研究人員首先設(shè)法把放音部分縮小，因為錄音部分的零件較小，只要放音部分縮小的問題解決后，再配上錄音裝置，全世界最小的錄放音機即可問世。經(jīng)過李瑞河打探的結(jié)果，原來是，小池魚多，不斷有人釣到魚；大池魚少，沒有人釣到魚，所以大家都拼命往小池擠。土光準時到達，董事乘公司的車隨后趕到。根據(jù)張崇銘的實際統(tǒng)計，一次滿意的銷售，可帶來十六倍的生意；換言之，售出一部汽車之后，車主用后覺得很滿意的話，經(jīng)由他的宣傳與介紹，可帶來另外十六部車的訂單。雖然縮短了工作時間，但因單位時間的工資增加，員工的收入并未減少，所以三班制大受員工歡迎，工作更加賣力。日子一久，他養(yǎng)成了每晚至少讀二小時書的習慣，而且通俗的讀物也逐漸不能滿足他的需要，所以開始涉及經(jīng)濟與文學等較專門與深入的書籍。其實，[THNK]是華特森從多年推銷經(jīng)驗中孕育出來 的。我們可以從IBM的老板小華特森（Fhomas Watson Jr．）與部屬巴克羅杰斯（Buck Rodgers）的一段精采對話，可以知道IBM如何在實踐他們的信念。于是，邱永漢把行銷學里產(chǎn)品區(qū)隔的原理運用在旅館業(yè)的經(jīng)營，針對每日三千圓日幣的出差市場，首創(chuàng)商務(wù)旅館。]老和尚的這一席話，就像當頭棒喝，一棒就把原一平打醒了，他從此坐禪修行大澈大悟，成為一個圓熟的人。俗云：[勤與儉乃創(chuàng)業(yè)之良圖。他就像一名演員在排戲一樣。 一次吳尊賢查不出劉住的旅館，唯恐螃蟹日久腐爛，就把螃蟹用鹽煮熟后，寄還給那家廠商。]3 吳三連的三無哲學無私、無求、無怨[為人處世一定要講道義，不可為了自己，就丟下朋友不管了。等某乙發(fā)現(xiàn)大黑熊時，已經(jīng)來不及躲避，情急之下裝死倒在路旁。此外，吳三連很喜歡一則頗富啟示性的故事。花光信說：[窮和尚自知貧窮，靠一缽與一杖達成拜佛的愿望；我自知拙于口才，十幾年來不斷地演練與閱讀，才有今日小小的成就。環(huán)球水泥公司也是臺南幫所屬企業(yè)之一，該公司明文規(guī)定，員工不可接受與公司有交易廠商的宴請與饋贈；同時，較低階人員不得宴請或贈送禮品給上級，自然上級也絕不可接受饋贈品。許多人對他致富的秘訣很好奇，特別是他在與人談生意或主持會議時，既不用秘書，也不準備檔案，可是均能折服對方，無往不利。何傳一直住在仁愛路一幢日式老房子何應(yīng)欽將軍曾問他為什么不換個房子，何傳解釋，其目的讓孩子們體驗刻苦的生活，如果年輕時讓兒女們享受舒適的生活，將來長大就很難適應(yīng)困苦的生活了。]老和尚注視原一平良久，接著又說：[人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什么前途可言。當時，日本企業(yè)經(jīng)營的趨勢走向[中央集權(quán)化]，因此很多的總公司都遷移到東京，造成了總公司與分公司之間，許多出差的機會。]IBM一九八五年的營業(yè)額高達五百億美元（這相當于臺灣那一年進出口貿(mào)易的總和），稅后利潤為六十五億六千萬元。會議進行到了下午，氣氛沉悶，無人發(fā)言，大家逐漸顯得焦躁不安。他每天從早到晚上工作十二小時，要讀書幾乎是不可能的事，可是他在書店工作，又睡在店里，所以有機會能夠讀書。經(jīng)過吳修齊深入的研究調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，每班工作十二小時，日班尚可忍耐，夜班則疲備不堪，到了深夜三、四點，雖明知瞌睡會被重罰，但總心有余而力不足，一坐下就打起瞌睡。他依客戶對汽車的需求，區(qū)分為[立刻買車][半年內(nèi)買車][一年內(nèi)計劃買車]等三種類型，而后機動調(diào)整促銷方式。土光為了杜絕浪費，還藉著一次參觀的機會里，給東芝的董事上了一課。那時李瑞河年紀輕、見識少，一時之間猶豫不決，不知如何是好。新力公司董事長盛田昭夫開發(fā)[隨身聽]，有一段膾炙人口的故事。2 石滋宜的頓悟[成功者永遠有一個解決的辦法，失敗者永遠有一個逃避的藉口。安德魯?卡內(nèi)基說：[把我的設(shè)備、市場、資金全部拿走，只留下我的人員與組織，四年之后，我仍將是鋼鐵大王。]2 鋼鐵大王卡內(nèi)基的智慧尊重別人的姓名[人們對自己的姓名非常在意。十幾歲就在美容院中勤奮學習，從小弟干起。他在小時候經(jīng)常要幫人割草、放牛，或都買冰棒，以補貼家用。郭進財于十九年前進入震旦企業(yè)，從最基層的推銷員干起，因表現(xiàn)優(yōu)異，逐步爬升至總經(jīng)理、總務(wù)董事到今天董事長之職。1 趙耀東的成功抉擇[每個人的前途與命運，完全掌握在自己的手中，只要奮發(fā)努力，終會有成。世界上成功的人，不是那些腦筋好的人，而是對一個目標咬住不放的人。經(jīng)營企業(yè)出問題，應(yīng)當仔細地檢討，勇于擔負起責任，并立刻改進，不可把過錯推給神明或風水。一九五六年，艾科卡擔任福特汽車公司費城地區(qū)的銷售主管。?人爭一口氣，佛爭一柱香；不知多少人為了[那一口氣]而付出一切。]企業(yè)家這才恍然頓悟，立刻心悅誠服地接受顧問師的診斷與輔導。第二代，多少受第一代言行的影響，還知道吃苦用功，但其努力程度已比第一代差多了。于是，王永慶乃根據(jù)這些資料，計算出這家客戶米的用量，以及這次送來的米大約食用的天數(shù)。同業(yè)都大惑不解，到底他用什么方法，能夠把原木的數(shù)量算那那么準確。國內(nèi)另一位企業(yè)家張國安講過一個有關(guān)節(jié)儉的故事。一位年過花甲的老人，為何仍然紅光滿面、身輕如燕呢？他的秘訣，就是數(shù)十年如一日，從不間斷地慢跑。所以，小華特森對那些他不喜歡的部屬，非但重視他們升遷的情形，并特意安排接近的機會。]秘書把廠長送回家后，還偷偷地交待廠長夫人：[廠長先生傷心過度，說不定會自殺請漏夜注意他的一舉一動。一九一三年，松下罹患當時被認定的絕癥——肺結(jié)核病。十個月后，一部任何人都能操作的商用計算機——三ОО計算機終于上市。他很喜歡他，決定把它帶回去飼養(yǎng)，于是就連同鳥巢一起帶了回家?！盇女大學生哭著離開了。而且他們必須單獨生存，不能聯(lián)手合作，更不能給人打工?！?　　結(jié)果，他的毅力終于打動了這位人事主管的心?！?　　不料兩個月后，他再次出現(xiàn)在人事主管面前：“我已經(jīng)學會了不少有關(guān)電器方面的知識，您看我哪方面還有差距，我一項項彌補。一個沒有勇氣面對失敗的人又如何去做銷售！！” “吃”和“被吃”　　日本松下公司預備從新招的三名員工中選出一位做市場策劃，于是，他們例行上崗前的“魔鬼練習”，予以考核。這時，A女大學生趕緊拿出手帕紙來擦，而其結(jié)果是污跡越擦越臟，越擦越大。有一天王安外出玩耍，路經(jīng)一棵大樹，突然有東西掉在頭上，他伸手一抓，原來是個鳥巢。]米勒無意間的一句話，重重震撼了王安。中川因此顯得非常的沮喪與消極。]廠長如釋重擔，急忙接過火鉗，努力把它扳直。所以，對于抱怨的顧客，我實在非常的感謝。王永慶說：[跑步很苦也很枯燥，但是為了身體的健康，就必須持之以恒地跑下去；久而久之，就會感覺像是日常的工作之一，而不覺得辛苦了。只破了一只就丟掉一雙太浪費了。當時木材商向林務(wù)局標購原木的做法是，先用長竹竿在水池中探測原木的數(shù)量，再用肉眼觀察原木的品質(zhì)后，即寫出價格向林場投票，最后由最高價者得標。]客戶大吃一驚，他接著說：[我會主動把米送到您家里來。怕吃苦的人，到頭來不但一事無成，反而一生吃盡苦頭。次日，企業(yè)家依約前往，但顧問題并沒有替他做診斷分析，只要求他一起到附近某處。在日夜班工人不斷地競賽之下，這座工廠的情況逐漸改善。戴爾?卡內(nèi)基說[肯定別人乃是與人相處的大訣竅。]1 張國安的經(jīng)驗迷信，不如負責！[要勇于擔負起責任，立刻改進，不可把過錯歸咎他人?！　?張國安說：[我是個信佛的人，對土地公廟也很尊敬，但是我經(jīng)營企業(yè)，　　 并不依靠祖先或土地公保佑。愛迪生說過，全世界的失敗，有百分之七十五只要繼續(xù)下去，原都可成功；成功最大的阻礙，就在放棄。企業(yè)家辜振甫說：[人生就是一連串的抉擇。]1 張廣博買冰棒的故事堅持與割舍[在面臨決擇之際，有時需鍥而不舍；有時需當機立斷。]曼都發(fā)型美容公司全省共有四十二家連銷店，是目前國內(nèi)規(guī)模最大的發(fā)型美容公司。因為方向正確，策略成功，而后逐漸建立了他的發(fā)型美容的五國。]又有一次，卡內(nèi)基在賓州匹茲堡蓋了一家鋼鐵廠，專門生產(chǎn)鐵軌。俗話說：[不怕慢，只怕站。]2 成田昭夫開發(fā)新產(chǎn)品的發(fā)感[隨身聽]的故事[它絕不模仿或改良舊產(chǎn)品，而志于開發(fā)出許多獨特的新產(chǎn)品。該公司創(chuàng)辦人李瑞河，今年五十三歲，在臺灣，他是把企業(yè)管理的觀念帶入茶葉經(jīng)營的第一人，他不但給茶葉冠上[天仁]的品牌，而且創(chuàng)出了全省茶行連銷經(jīng)營的模式。土光接掌之后，立刻提出了[一般員工要比以前多用三倍的腦，董事則要十倍，我本人則有過之而無不及]的口號，來重建東芝。]凡德汽公司總經(jīng)理張崇銘銷售汽車近三十年，他在民國四十八年時，每月只賣出六部國產(chǎn)汽車；到民國八十年時，每月可賣出一千部國產(chǎn)汽車；目前每年售出三千部以上的BMW、勞斯萊斯（RollsRoyce）等進口車。輪到夜班者，每到深夜三、四點時，就有人打瞌睡。一個只有小學畢業(yè)的人，能夠榮獲名譽博士學位，主要憑恃他的實力。這個[THINK]字的箴言，是IBM的創(chuàng)始人湯姆?華特森（Thomas ）所創(chuàng)造的。人類的腦細胞約有一百六十五億個，一般人只用了二千萬個，專家認為最少也要用十分之一 —— 一億六千五百萬個，所以我們真應(yīng)該動動腦，好好地去[想想]了。此種商務(wù)旅館有別于一般的大飯店，它是專為商旅設(shè)想的專業(yè)商務(wù)旅館，不但收費較大飯店便宜，而且有平[實、舒適、安靜、實用等特色。]他從小個性叛逆頑劣，曾經(jīng)用小刀殺傷了老師；二十七歲時，窮得連中餐都吃不起，并露宿公園。為了節(jié)省時間，他從不在白天搭火車，而利用晚上搭乘火車的臥鋪，一覺醒來時，剛好天亮，立刻就能工作了。]歐納西斯精通英、法、德、意大利、西班牙、土耳其、希臘等七種語言。]臺南幫的精神領(lǐng)袖吳三連，他連寄一封私人信函的兩元郵資，都堅持自掏腰包，絕不皆公司的油。]兩人分手后，窮和尚立刻動身前往南海。這是無求。]某甲羞愧得無地自容，連忙低頭離去。以前曾有人勸他加入政黨，并告之政治生涯可因此而一帆風順。]同學花光信在大學時，木訥寡言，口才拙劣；大學畢業(yè)后，進入國泰人壽保險公司服務(wù)，十幾年來，由基層職員逐步晉升經(jīng)理，沒想到如今口若懸河，滔滔不絕，甚至于七十四年代表公司赴星馬講授推銷術(shù)，令我嘖嘖稱奇。]3 臺南幫的傳統(tǒng)品德第一，才能第二[能力不夠，還能夠培養(yǎng)與訓練；而品德不好的話，就會影響整個企業(yè)的信譽。他十六歲時，還貪無立錐之地，四十六歲時已經(jīng)有一億五千英鎊的財富，六十九歲去世時，遺產(chǎn)高達五億美金。歌德說：[依賴觀察無法認識自己，只有依靠實行才能認識自己。有人說：[市場是創(chuàng)造出來的。小華特森為了表示他的不滿，會議并沒開始，全公司的高級主管都在會議室等候羅杰斯。同事告訴他，推銷不需要特別的才干，只要用腳去跑，用口去說就行了。]他的意思是說，如果每晚都能抽出二小時，或讀書或進修，或聽名人演說，必有非凡的成就。]吳修齊說：[財從勤中得，富由儉里來。原來他三十年來推銷成功的秘訣，就是撤底執(zhí)行他的銷售[三部曲]。土光面無表情地說：[我并沒乘公司的轎車，我們?nèi)ゴ铍娷嚢?！]董事當場楞住了，羞愧得無地自容。由于釣魚池的啟示，他不再猶豫，立刻決定在臺南市開業(yè)。 [隨身聽]開發(fā)出來之后，銷售部門與經(jīng)銷商都很擔心地說：[必須使用錄音帶的機器，卻沒有錄音的功能，有幾個傻蛋會來買??！]盛田反駁說：[汽車音響也不能錄音，可是幾乎每部車都需要它。主管就像是個果農(nóng)，把種子撒在土壤里之后，他的任務(wù)是：澆水、除蟲、修枝、剪葉；至于種子是否發(fā)芽、茁壯，結(jié)出甜美的果實，或是永遠埋在土里，還得看它自己的努力。有一天，一個酒吧老板告訴他，在加州圣貝納予奴（San Bernardino）有一家麥當勞兄弟漢堡店，一口氣訂了八個奶昔拌合器，也就是說一次必須供應(yīng)四十八杯奶昔?？▋?nèi)基長大成人后，有一次為了競標太平洋鐵路公司的臥車合約，與競爭對手布爾門鐵路公司卯上了。他接受了醫(yī)生的勸告，做長期療養(yǎng)。原本就有點感受冒的張廣博，吃下三十七支冰棒之后，病情轉(zhuǎn)為重感冒。他發(fā)現(xiàn)種稻成功的訣竅就在：腳踏實地，不偷懶，不摸魚，默默耕耘，完成每一階段該做的事情，而后就會有豐碩的成果。在村莊里，住著一位多智的老人，村里任何疑難問題都來向他請教。]這個小故事告訴我們，要成功，只能選定一個目標。從此，工廠就沒有人敢再去碰那門路機器了。第二個雞蛋丟到了這邊助手的肩膀上，再度引來經(jīng)銷商的大笑。優(yōu)異的球隊與普通的球隊，其間的差別就在能否和諧相處