【正文】 形成或資本損失儲蓄/用儲業(yè)務帶有儲蓄性的人壽保險、醫(yī)療保險等服務性業(yè)務接受咨詢和風險業(yè)務、儲蓄業(yè)務的實施服務服務性業(yè)務①有關風險業(yè)務、儲蓄業(yè)務的咨詢服務②有關保險合同銷售和損失處理（一）風險業(yè)務作為保險業(yè)務核心的風險業(yè)務可以解釋為：損失分布從投保人到保險人的轉移。人壽保險的主要形式是儲蓄/用儲業(yè)務。計算結果應該選擇行動a2 。（3）輸出量，主要的銷售成果的數量，如顧客數、保險合同數、保險標的數、保險金額，資本投資額等。質量意義下的產品性能產品價格策略4高質量貴高質量便宜 高362①6 中5低質量貴低質量便宜 低價格 低 中 高 傳統(tǒng)上，保險企業(yè)都處于市場中心位置，具有中等的產品質量和中等的價格（1）。這種方法的特征有：●直接銷售；●分散銷售；●顧客主動的銷售；●主要業(yè)務部門與顧客進行直接溝通；●涉及可能產品的寬泛化銷售。首先保險人要細分市場，壽險可以按年齡、收入水平，財產險可以按風險類型、投保期限等。有差異化集中（如只面向局部市場）和成本集中（如只經營年金產品）戰(zhàn)略決策是保險公司在外部環(huán)境分析的基礎上，結合自身的經營能力，從備選戰(zhàn)略中選擇公司經營戰(zhàn)略的過程。推銷只是營銷過程中的一個階段。（三）保險營銷策略： 目標市場策略：在西方國家，市場營銷的思想主要有三種：① 大量營銷思想。如果很強則失去了吸引力。（2）費率策略。 （4）單個保險關系具有不對等性。二月份是3/24，以此類推。（3）不可保財產：如土地，礦藏，森林，未收割的農作物，貨幣，票證，有價證券，帳冊，文件，圖表等。保險期限與費率（1）期限：一年，也可保短期（2）費率：工業(yè)險分1——6級 倉儲險1——4級 普通險1——3級?！?〉賠償處理① 賠償計算● 全部損失：足額保險按實際損失賠償；不足額保險金額賠償。（2）無賠款優(yōu)待：一年內無賠款，續(xù)保時享受應交保費的10%退還。保險費率的決定因素● 運輸方式：直運，聯(lián)運，集裝箱運輸● 運輸區(qū)域：江河，沿?！?貨物性質：一般貨物，一般易損貨物，易損貨物，特別易損貨物和危險品等?！敉贫ㄈ珦p：是指保險標的物遭受保險責任范圍內的風險造成損失后，雖然保險標的物并沒有達到完全滅失或損毀的程度，但實際全損已不可避免，可以按照全損處理的一種推定性的商業(yè)性的損失。③ 共同海損的犧牲和費用必須是特殊的，是共同海損行為的直接后果。在損失額中合并計算賠償。（3）責任保險的賠款是直接支付給第三者的。免賠額一般有免賠額規(guī)定，且都采用絕對免賠額。這就不需要舉證。多退少補?！窆椭鲗蛦T承擔因職業(yè)病所致傷殘或死亡的賠償責任。（單位性質等）●被保險人提供專業(yè)服務的數量。第三講 人身保險及其管理一、人身保險概述（一）人身保險的概念與特征概念：是指以人的壽命和身體為保險標的的保險?！?受益權具有排他性，獨占性。這調整的保險費是指根據保險第一年的特別費用對凈均衡保險費加以調整。（3）保費具有均衡性。也可以使用其他保險費調整方式。（5）最后生存者保險單。保單所有人也可提出部分現(xiàn)金價值，而不致使保險合同失效。 ●由于非明顯的外來原因造成的。第二步，計算凈均衡保險費。種類（1）按保障范圍分：意外傷害死亡殘疾保險，意外傷害醫(yī)療保險，意外傷害損失補償保險?！?意外傷害險的承保條件較寬，免驗體。健康保險凈均衡保險費的計算第一步，測定每份保險單的預期年凈賠付成本。（4）按年金給付方式分類：純粹終身年金和償還式年金。（2）萬能人壽保險（Universal Life Insurance）。如果被保險人在一個約定時期內死亡，保險公司向其受益人給付多倍于保險金額的保險金，如果被保險人在約定期滿后死亡，保險公司只給付相當于保險金額的保險金。終身壽險的具體形式有：◆普通終身壽險：是一種靈活的壽險單，保單所有人可把該保險單變換為減額的保險費繳清保險單，如是分紅保險，還可讓紅利積累到一定金額時，把該保險單變換成等額的保險費繳清保險單，還可用普通終身壽險單的現(xiàn)金價值作為一次繳清的保險費把該保險單變換這定期壽險單。在不可沒收現(xiàn)金價值等于準備金后，兩者均繼續(xù)增長，但不可沒收現(xiàn)金價值以略為迅速的比例增長。按照1958年CSO表，‰，則風險凈額的保險成本是 ‰ = （元）計算準備金的過程如下：第9年期末準備金 加上凈年均衡保險費 第10年初期準備金 %年利率計算的利息 扣除風險凈額的保險成本 第10年期末準備金 (元)未來法(Prospectile Method)，準備金被定義為將來給付保險金的現(xiàn)值與將來凈保險費收入的現(xiàn)值的差額。但受益權有以下幾個特點：● 受益權的取得是被保險人或投保人在合同中指定的?！?保險人要求被保證人采取一些保全措施。保險責任● 只負責由于職業(yè)上的疏忽行為，錯誤或失職造成的損失，還包括他的前任?！?必須是在受雇期間并執(zhí)行受雇工作過程中遭受傷害?！?責任限額的高低。產品責任的法律原則（1）疏忽責任，即賣方對有缺陷的商品不承擔責任，除非消費者能舉證制造商或銷售商未盡到“適當注意之責”，舉證比較困難?！?被保險的家屬、雇員傷害及被保險自己的財產損失。特點：（1）責任保險依賴于完備的法律制度?！?特別費用：是指運輸工具在海上遭遇海難后，在中途港或避難港御貨、存包、重裝及續(xù)運貨物所產生的費用。② 是指僅某一標的單獨遭受損失，而不是船方、貨方共同遭受到的損失。② 保險標的物失去了原有性質和用途。（三）國內水路、陸路貨物運輸保險保險責任（1）基本險的責任●因火災、雷電，暴雨等自然災害。交通部門裁定甲車負主要責任，承擔70%的責任，乙車負次要責任，承擔30%的責任。（二）機動車輛保險機動車輛保險的對象和種類對象：凡經公安交通部門檢驗合格，具有核發(fā)的有效行駛證和牌照的機動車輛?！?〉流動資產：按最近12個月的任意月份的帳面余額確定、按最近12個月最高月份帳面余額確定、按最近12個月加權平均余額確定。二、火災保險這是傳統(tǒng)概念，是指以存放在固定場所并處于相對靜止狀態(tài)的財產物資為保險標的的一種財產保險。〈1〉年平均估算法假定每年中的所有保單在365天中逐日均勻開立，即每天開立的保單數量及保險金額大體相等，每天收取的保險費數額也差不多，這樣一年的保單在當年還有50%的有效部分未到期，則應提取有效保單保費的50%作為準備金。不存在重復保險，分攤和代位問題。主要有①險種開發(fā)策略。② 潛在的新競爭者的影響。三是保險公司業(yè)務人員在完成或超額完成預期任務的情況下，則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。在正常情況下，一般半年或一年修訂一次。差異化競爭者的成本高于一般參與者，但由于客戶愿意為產品的差異性支付高于一般產品的價格，差異化競爭者了可以因此獲得較高利潤。同時在經營目標中還要反映出其承擔的社會責任，要兼顧經濟利益和社會利益。這種方法用于：為體育協(xié)會和類似社團的成員提供的各種保險；為職業(yè)協(xié)會和經濟協(xié)會的成員提供的各種保險；為企業(yè)員工提供的人壽保險、意外事故保險和養(yǎng)老保障計劃；為工會成員提供的各種保險。一般來說，私人顧客占業(yè)務量的主要地位。保險企業(yè)銷售額是以保費收入即價值量來描述的，保險收入是衡量保險人的作用、規(guī)模、業(yè)務能力、形象和聲望的尺度。按最大最大規(guī)則，保險企業(yè)選擇銷售政策行動a1，因為在最合適的環(huán)境s4出現(xiàn)時可能最大的利潤是20，其他比較不合適的環(huán)境狀態(tài)在決策時是不考慮的。為了使投保人把風險轉移看作是有效用的并在市場上尋求風險轉移，因此，對風險轉移獲得的效用的評價必須高于因支付保費而負效用。計算基礎是所接受的損失分布的特征，即損失分布的期望值和分散程度。s1 s2 s3 s4最小最大規(guī)則：目標最大值最大最大規(guī)則：目標最大值悲觀——樂觀規(guī)則P=a1a2a3 +10 –10 +5 +20+19 +8 5 +10+7 +12 +2 +1105+1+20+19+1211P是樂觀系數。滿足需求如果保險企業(yè)的主要目標是滿足其他經濟單位對保險的需求，那么保險企業(yè)的個體經濟任務和整體經濟任務相當大程度上相互協(xié)調了。保險保障的構成特征由下列變量：●保險事故●損失●償付和它們的維度●質 ●量 ●空間 ●時間根據上述特征和維度，來開發(fā)保險產品。通過保險企業(yè)外部的銷售機構進行的分散銷售投保人企業(yè)外部的銷售機構獨立保險代理人經紀人保險企業(yè)這種銷售方法越來越多地被用于與“社會地位高的”私人顧客和自由職業(yè)者之間進行的業(yè)務中，尤其是在人身保險業(yè)務內，常常與全金融業(yè)務相聯(lián)系。化為具體目標是，標準人壽的目標是：“作為世界領先的金融服務公司，我們的目標是提供最優(yōu)服務”。（1）總成本領先策略：是要求保險公司擁有比其他公司更低的成本，這樣在平均市場價格下，成本領先者將擁有更大的利潤邊際。加強成本控制和財務分析，發(fā)揮財務管理在保險公司管理中的積極作用。利弊分析：（1）直接營銷渠道的優(yōu)勢和弊端。（2）目標市場的吸引力。③ 集中性市場策略。（三）特征：（1）保險標的為各種財產物資及有關責任。如承保銀行的抵押品時，如被保險人要求指定銀行為優(yōu)先受益時，須附加特別說明條款。有兩部分構成：一是保險保障基金，按當年保險費收入的百分之一提取，當該項基金達到總資產的百分之十時停止提取。（7）由于行政執(zhí)法行為所致的損失。 特點：運輸工具的流動性引起承保風險的多樣性?！?車輛所載貨物掉落、泄漏造成的人身傷亡和財產損失。其特點主要有：保險標的具有較大流動性保險責任起訖以運程為限保險責任具有廣泛性保險標的在承運人控制之中保險標的估價的定值性（二）貨物運輸保險的種類按運輸方式分類：有直運貨物運輸保險，聯(lián)運貨物運輸保險，集裝箱貨物運輸保險。（四）海上貨物運輸保險海上損失與海上費用（1）海上損失●全部損失：指貨物已全部滅失或損毀?！癫糠謸p失也稱分損，是指保險標的的損失沒有達到全部損失的程度的一種損失。 必須具備三個條件：① 被救的船舶、貨物或其他財產必須處于某種不能自救的危險境地，危險必須是實際存在的，而且是急迫的。（2）非正常運輸情況下保險責任的起訖期限主要是被保險人無法控制的情況下，發(fā)生運輸合同終止，致使保險貨物無法運到原定御載港而在途中被迫御貨、重裝或轉載，以及由此而發(fā)生的運輸延遲、繞道。 ● 相關的法律費用和其他費用?！癜l(fā)生頻率高。保險期限一般為一年，期滿可以續(xù)保?！癯羞\人責任保險●個人責任保險保險期限有兩種確定方法：（1）確定起止日的定期保險?！?必須是專業(yè)技術人員的過失行為。保證保險中，保險人要求被保證人提供反擔保，因此，保證保險實際是建立在無賠款基礎上的，收取的保險費實際上是手續(xù)費；而信用保險中，保險人得不到反擔保，只能事后向被保證人追償。按保險功能來分類：● 保障型人身保險 ● 儲蓄型人身保險 ● 投資型人身保險（三）人身保險合同保險雙方的權力投保人的權力：投保人有解除保險合同的權力。使用過去法中的團體法計算準備金積累過程如下表。與退保金不同的是，準備金不反映費用因素，而退保金反映了費用因素。有如下特征：● 以適量的保險費支出獲得終身保障。（2）家庭撫養(yǎng)保險單。變額人壽保險的死亡給付金額是可以變動的，保險公司為保險單所有人設立單獨賬戶，把資金主要用于股權資本投資，死亡給付金額很大程度上取決于投資收益率。分類：（1）按被保險人的人數分類：單生年金和聯(lián)合年金。給付限額條款。條件 ● 意外，即無法預見到的，違背主觀意愿的。三、人身保險機構的行銷制度（一）行銷制度獨立代理人制度：代理人是獨立的生意人，能同時為幾家保險公司代理業(yè)務，代理人可以簽發(fā)保單，收取保險費，并有招攬續(xù)保的獨占權力，且就其招攬的業(yè)務，按保險種類及初保續(xù)保等分別從委托的保險公司獲取一定的傭金。如向60歲男性簽發(fā)5年定期保證可更新的住院費用保險單的凈均衡保險費計算。特征： ● 保險金額一般是固定的。萬能壽險保險公司替每個保險單所有人設置單獨賬戶，該賬戶上有三個收入項目：新繳保險費，對現(xiàn)金價值保證支付的利息，對現(xiàn)金價值支付的超額利息。它是一種保險金額低、不要求體檢、保險代理人上門收取保險費的終壽保險。該保險單也可拆分為單個人保險單，如企業(yè)解散或夫妻離婚時。有如下兩個特征：● 可以更新或展期。第二步，計算調整保險費，把常規(guī)的凈年均衡保險費加上在保險費繳付期分攤第一年特別費用補貼每年所需要的金額?！裨诜ǘl件下解除保險合同?！?保險利益是以人與人的關系來確定，而不是以人與物的關系來確定。賠償限額：一般規(guī)定保單的累計限額?！?〉保險費一般按保險期內發(fā)給雇員的工資、加班費及其他津貼的總數計算，先預收保險費，當保單期滿后一個月，由被保險人提供實際工資，多還少補。（三）公眾責任保險概念、特點與種類〈1〉概念：公眾責任保險(Public Liability Insurance)是指以承保損害公眾利益的民事賠償責任為保險標的的一