【正文】 形成或資本損失儲(chǔ)蓄/用儲(chǔ)業(yè)務(wù)帶有儲(chǔ)蓄性的人壽保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等服務(wù)性業(yè)務(wù)接受咨詢和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的實(shí)施服務(wù)服務(wù)性業(yè)務(wù)①有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的咨詢服務(wù)②有關(guān)保險(xiǎn)合同銷售和損失處理（一）風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)核心的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以解釋為：損失分布從投保人到保險(xiǎn)人的轉(zhuǎn)移。人壽保險(xiǎn)的主要形式是儲(chǔ)蓄/用儲(chǔ)業(yè)務(wù)。計(jì)算結(jié)果應(yīng)該選擇行動(dòng)a2 。（3）輸出量，主要的銷售成果的數(shù)量，如顧客數(shù)、保險(xiǎn)合同數(shù)、保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)、保險(xiǎn)金額，資本投資額等。質(zhì)量意義下的產(chǎn)品性能產(chǎn)品價(jià)格策略4高質(zhì)量貴高質(zhì)量便宜 高362①6 中5低質(zhì)量貴低質(zhì)量便宜 低價(jià)格 低 中 高 傳統(tǒng)上，保險(xiǎn)企業(yè)都處于市場(chǎng)中心位置，具有中等的產(chǎn)品質(zhì)量和中等的價(jià)格（1）。這種方法的特征有：●直接銷售；●分散銷售；●顧客主動(dòng)的銷售；●主要業(yè)務(wù)部門與顧客進(jìn)行直接溝通；●涉及可能產(chǎn)品的寬泛化銷售。首先保險(xiǎn)人要細(xì)分市場(chǎng)，壽險(xiǎn)可以按年齡、收入水平，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)可以按風(fēng)險(xiǎn)類型、投保期限等。有差異化集中（如只面向局部市場(chǎng)）和成本集中（如只經(jīng)營(yíng)年金產(chǎn)品）戰(zhàn)略決策是保險(xiǎn)公司在外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)能力，從備選戰(zhàn)略中選擇公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的過程。推銷只是營(yíng)銷過程中的一個(gè)階段。（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷策略： 目標(biāo)市場(chǎng)策略：在西方國(guó)家，市場(chǎng)營(yíng)銷的思想主要有三種：① 大量營(yíng)銷思想。如果很強(qiáng)則失去了吸引力。（2）費(fèi)率策略。 （4）單個(gè)保險(xiǎn)關(guān)系具有不對(duì)等性。二月份是3/24，以此類推。（3）不可保財(cái)產(chǎn)：如土地，礦藏，森林，未收割的農(nóng)作物，貨幣，票證，有價(jià)證券，帳冊(cè)，文件，圖表等。保險(xiǎn)期限與費(fèi)率（1）期限：一年，也可保短期（2）費(fèi)率：工業(yè)險(xiǎn)分1——6級(jí) 倉(cāng)儲(chǔ)險(xiǎn)1——4級(jí) 普通險(xiǎn)1——3級(jí)?！?〉賠償處理① 賠償計(jì)算● 全部損失：足額保險(xiǎn)按實(shí)際損失賠償；不足額保險(xiǎn)金額賠償。（2）無賠款優(yōu)待：一年內(nèi)無賠款，續(xù)保時(shí)享受應(yīng)交保費(fèi)的10%退還。保險(xiǎn)費(fèi)率的決定因素● 運(yùn)輸方式：直運(yùn)，聯(lián)運(yùn)，集裝箱運(yùn)輸● 運(yùn)輸區(qū)域：江河，沿?！?貨物性質(zhì)：一般貨物，一般易損貨物，易損貨物，特別易損貨物和危險(xiǎn)品等?！敉贫ㄈ珦p：是指保險(xiǎn)標(biāo)的物遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)造成損失后，雖然保險(xiǎn)標(biāo)的物并沒有達(dá)到完全滅失或損毀的程度，但實(shí)際全損已不可避免，可以按照全損處理的一種推定性的商業(yè)性的損失。③ 共同海損的犧牲和費(fèi)用必須是特殊的，是共同海損行為的直接后果。在損失額中合并計(jì)算賠償。（3）責(zé)任保險(xiǎn)的賠款是直接支付給第三者的。免賠額一般有免賠額規(guī)定，且都采用絕對(duì)免賠額。這就不需要舉證。多退少補(bǔ)?！窆椭鲗?duì)雇員承擔(dān)因職業(yè)病所致傷殘或死亡的賠償責(zé)任。（單位性質(zhì)等）●被保險(xiǎn)人提供專業(yè)服務(wù)的數(shù)量。第三講 人身保險(xiǎn)及其管理一、人身保險(xiǎn)概述（一）人身保險(xiǎn)的概念與特征概念：是指以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)?！?受益權(quán)具有排他性，獨(dú)占性。這調(diào)整的保險(xiǎn)費(fèi)是指根據(jù)保險(xiǎn)第一年的特別費(fèi)用對(duì)凈均衡保險(xiǎn)費(fèi)加以調(diào)整。（3）保費(fèi)具有均衡性。也可以使用其他保險(xiǎn)費(fèi)調(diào)整方式。（5）最后生存者保險(xiǎn)單。保單所有人也可提出部分現(xiàn)金價(jià)值，而不致使保險(xiǎn)合同失效。 ●由于非明顯的外來原因造成的。第二步，計(jì)算凈均衡保險(xiǎn)費(fèi)。種類（1）按保障范圍分：意外傷害死亡殘疾保險(xiǎn)，意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)，意外傷害損失補(bǔ)償保險(xiǎn)?！?意外傷害險(xiǎn)的承保條件較寬，免驗(yàn)體。健康保險(xiǎn)凈均衡保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算第一步，測(cè)定每份保險(xiǎn)單的預(yù)期年凈賠付成本。（4）按年金給付方式分類：純粹終身年金和償還式年金。（2）萬能人壽保險(xiǎn)（Universal Life Insurance）。如果被保險(xiǎn)人在一個(gè)約定時(shí)期內(nèi)死亡，保險(xiǎn)公司向其受益人給付多倍于保險(xiǎn)金額的保險(xiǎn)金，如果被保險(xiǎn)人在約定期滿后死亡，保險(xiǎn)公司只給付相當(dāng)于保險(xiǎn)金額的保險(xiǎn)金。終身壽險(xiǎn)的具體形式有：◆普通終身壽險(xiǎn)：是一種靈活的壽險(xiǎn)單，保單所有人可把該保險(xiǎn)單變換為減額的保險(xiǎn)費(fèi)繳清保險(xiǎn)單，如是分紅保險(xiǎn)，還可讓紅利積累到一定金額時(shí)，把該保險(xiǎn)單變換成等額的保險(xiǎn)費(fèi)繳清保險(xiǎn)單，還可用普通終身壽險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值作為一次繳清的保險(xiǎn)費(fèi)把該保險(xiǎn)單變換這定期壽險(xiǎn)單。在不可沒收現(xiàn)金價(jià)值等于準(zhǔn)備金后，兩者均繼續(xù)增長(zhǎng)，但不可沒收現(xiàn)金價(jià)值以略為迅速的比例增長(zhǎng)。按照1958年CSO表，‰，則風(fēng)險(xiǎn)凈額的保險(xiǎn)成本是 ‰ = （元）計(jì)算準(zhǔn)備金的過程如下：第9年期末準(zhǔn)備金 加上凈年均衡保險(xiǎn)費(fèi) 第10年初期準(zhǔn)備金 %年利率計(jì)算的利息 扣除風(fēng)險(xiǎn)凈額的保險(xiǎn)成本 第10年期末準(zhǔn)備金 (元)未來法(Prospectile Method)，準(zhǔn)備金被定義為將來給付保險(xiǎn)金的現(xiàn)值與將來凈保險(xiǎn)費(fèi)收入的現(xiàn)值的差額。但受益權(quán)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：● 受益權(quán)的取得是被保險(xiǎn)人或投保人在合同中指定的?！?保險(xiǎn)人要求被保證人采取一些保全措施。保險(xiǎn)責(zé)任● 只負(fù)責(zé)由于職業(yè)上的疏忽行為，錯(cuò)誤或失職造成的損失，還包括他的前任?！?必須是在受雇期間并執(zhí)行受雇工作過程中遭受傷害?！?責(zé)任限額的高低。產(chǎn)品責(zé)任的法律原則（1）疏忽責(zé)任，即賣方對(duì)有缺陷的商品不承擔(dān)責(zé)任，除非消費(fèi)者能舉證制造商或銷售商未盡到“適當(dāng)注意之責(zé)”，舉證比較困難。● 被保險(xiǎn)的家屬、雇員傷害及被保險(xiǎn)自己的財(cái)產(chǎn)損失。特點(diǎn)：（1）責(zé)任保險(xiǎn)依賴于完備的法律制度?！?特別費(fèi)用：是指運(yùn)輸工具在海上遭遇海難后，在中途港或避難港御貨、存包、重裝及續(xù)運(yùn)貨物所產(chǎn)生的費(fèi)用。② 是指僅某一標(biāo)的單獨(dú)遭受損失，而不是船方、貨方共同遭受到的損失。② 保險(xiǎn)標(biāo)的物失去了原有性質(zhì)和用途。（三）國(guó)內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任（1）基本險(xiǎn)的責(zé)任●因火災(zāi)、雷電，暴雨等自然災(zāi)害。交通部門裁定甲車負(fù)主要責(zé)任，承擔(dān)70%的責(zé)任，乙車負(fù)次要責(zé)任，承擔(dān)30%的責(zé)任。（二）機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的對(duì)象和種類對(duì)象：凡經(jīng)公安交通部門檢驗(yàn)合格，具有核發(fā)的有效行駛證和牌照的機(jī)動(dòng)車輛?！?〉流動(dòng)資產(chǎn)：按最近12個(gè)月的任意月份的帳面余額確定、按最近12個(gè)月最高月份帳面余額確定、按最近12個(gè)月加權(quán)平均余額確定。二、火災(zāi)保險(xiǎn)這是傳統(tǒng)概念，是指以存放在固定場(chǎng)所并處于相對(duì)靜止?fàn)顟B(tài)的財(cái)產(chǎn)物資為保險(xiǎn)標(biāo)的的一種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。〈1〉年平均估算法假定每年中的所有保單在365天中逐日均勻開立，即每天開立的保單數(shù)量及保險(xiǎn)金額大體相等，每天收取的保險(xiǎn)費(fèi)數(shù)額也差不多，這樣一年的保單在當(dāng)年還有50%的有效部分未到期，則應(yīng)提取有效保單保費(fèi)的50%作為準(zhǔn)備金。不存在重復(fù)保險(xiǎn)，分?jǐn)偤痛粏栴}。主要有①險(xiǎn)種開發(fā)策略。② 潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者的影響。三是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，則維持營(yíng)銷系統(tǒng)的成本較低。在正常情況下，一般半年或一年修訂一次。差異化競(jìng)爭(zhēng)者的成本高于一般參與者，但由于客戶愿意為產(chǎn)品的差異性支付高于一般產(chǎn)品的價(jià)格，差異化競(jìng)爭(zhēng)者了可以因此獲得較高利潤(rùn)。同時(shí)在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中還要反映出其承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，要兼顧經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)利益。這種方法用于：為體育協(xié)會(huì)和類似社團(tuán)的成員提供的各種保險(xiǎn)；為職業(yè)協(xié)會(huì)和經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)的成員提供的各種保險(xiǎn)；為企業(yè)員工提供的人壽保險(xiǎn)、意外事故保險(xiǎn)和養(yǎng)老保障計(jì)劃；為工會(huì)成員提供的各種保險(xiǎn)。一般來說，私人顧客占業(yè)務(wù)量的主要地位。保險(xiǎn)企業(yè)銷售額是以保費(fèi)收入即價(jià)值量來描述的，保險(xiǎn)收入是衡量保險(xiǎn)人的作用、規(guī)模、業(yè)務(wù)能力、形象和聲望的尺度。按最大最大規(guī)則，保險(xiǎn)企業(yè)選擇銷售政策行動(dòng)a1，因?yàn)樵谧詈线m的環(huán)境s4出現(xiàn)時(shí)可能最大的利潤(rùn)是20，其他比較不合適的環(huán)境狀態(tài)在決策時(shí)是不考慮的。為了使投保人把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移看作是有效用的并在市場(chǎng)上尋求風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，因此，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移獲得的效用的評(píng)價(jià)必須高于因支付保費(fèi)而負(fù)效用。計(jì)算基礎(chǔ)是所接受的損失分布的特征，即損失分布的期望值和分散程度。s1 s2 s3 s4最小最大規(guī)則：目標(biāo)最大值最大最大規(guī)則：目標(biāo)最大值悲觀——樂觀規(guī)則P=a1a2a3 +10 –10 +5 +20+19 +8 5 +10+7 +12 +2 +1105+1+20+19+1211P是樂觀系數(shù)。滿足需求如果保險(xiǎn)企業(yè)的主要目標(biāo)是滿足其他經(jīng)濟(jì)單位對(duì)保險(xiǎn)的需求，那么保險(xiǎn)企業(yè)的個(gè)體經(jīng)濟(jì)任務(wù)和整體經(jīng)濟(jì)任務(wù)相當(dāng)大程度上相互協(xié)調(diào)了。保險(xiǎn)保障的構(gòu)成特征由下列變量：●保險(xiǎn)事故●損失●償付和它們的維度●質(zhì) ●量 ●空間 ●時(shí)間根據(jù)上述特征和維度，來開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品。通過保險(xiǎn)企業(yè)外部的銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散銷售投保人企業(yè)外部的銷售機(jī)構(gòu)獨(dú)立保險(xiǎn)代理人經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)企業(yè)這種銷售方法越來越多地被用于與“社會(huì)地位高的”私人顧客和自由職業(yè)者之間進(jìn)行的業(yè)務(wù)中，尤其是在人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)，常常與全金融業(yè)務(wù)相聯(lián)系。化為具體目標(biāo)是，標(biāo)準(zhǔn)人壽的目標(biāo)是：“作為世界領(lǐng)先的金融服務(wù)公司，我們的目標(biāo)是提供最優(yōu)服務(wù)”。（1）總成本領(lǐng)先策略：是要求保險(xiǎn)公司擁有比其他公司更低的成本，這樣在平均市場(chǎng)價(jià)格下，成本領(lǐng)先者將擁有更大的利潤(rùn)邊際。加強(qiáng)成本控制和財(cái)務(wù)分析，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理在保險(xiǎn)公司管理中的積極作用。利弊分析：（1）直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)和弊端。（2）目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力。③ 集中性市場(chǎng)策略。（三）特征：（1）保險(xiǎn)標(biāo)的為各種財(cái)產(chǎn)物資及有關(guān)責(zé)任。如承保銀行的抵押品時(shí)，如被保險(xiǎn)人要求指定銀行為優(yōu)先受益時(shí)，須附加特別說明條款。有兩部分構(gòu)成：一是保險(xiǎn)保障基金，按當(dāng)年保險(xiǎn)費(fèi)收入的百分之一提取，當(dāng)該項(xiàng)基金達(dá)到總資產(chǎn)的百分之十時(shí)停止提取。（7）由于行政執(zhí)法行為所致的損失。 特點(diǎn)：運(yùn)輸工具的流動(dòng)性引起承保風(fēng)險(xiǎn)的多樣性?！?車輛所載貨物掉落、泄漏造成的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失。其特點(diǎn)主要有：保險(xiǎn)標(biāo)的具有較大流動(dòng)性保險(xiǎn)責(zé)任起訖以運(yùn)程為限保險(xiǎn)責(zé)任具有廣泛性保險(xiǎn)標(biāo)的在承運(yùn)人控制之中保險(xiǎn)標(biāo)的估價(jià)的定值性（二）貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的種類按運(yùn)輸方式分類：有直運(yùn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，聯(lián)運(yùn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，集裝箱貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。（四）海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)海上損失與海上費(fèi)用（1）海上損失●全部損失：指貨物已全部滅失或損毀。●部分損失也稱分損，是指保險(xiǎn)標(biāo)的的損失沒有達(dá)到全部損失的程度的一種損失。 必須具備三個(gè)條件：① 被救的船舶、貨物或其他財(cái)產(chǎn)必須處于某種不能自救的危險(xiǎn)境地，危險(xiǎn)必須是實(shí)際存在的，而且是急迫的。（2）非正常運(yùn)輸情況下保險(xiǎn)責(zé)任的起訖期限主要是被保險(xiǎn)人無法控制的情況下，發(fā)生運(yùn)輸合同終止，致使保險(xiǎn)貨物無法運(yùn)到原定御載港而在途中被迫御貨、重裝或轉(zhuǎn)載，以及由此而發(fā)生的運(yùn)輸延遲、繞道。 ● 相關(guān)的法律費(fèi)用和其他費(fèi)用?！癜l(fā)生頻率高。保險(xiǎn)期限一般為一年，期滿可以續(xù)保?！癯羞\(yùn)人責(zé)任保險(xiǎn)●個(gè)人責(zé)任保險(xiǎn)保險(xiǎn)期限有兩種確定方法：（1）確定起止日的定期保險(xiǎn)?！?必須是專業(yè)技術(shù)人員的過失行為。保證保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)人要求被保證人提供反擔(dān)保，因此，保證保險(xiǎn)實(shí)際是建立在無賠款基礎(chǔ)上的，收取的保險(xiǎn)費(fèi)實(shí)際上是手續(xù)費(fèi)；而信用保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)人得不到反擔(dān)保，只能事后向被保證人追償。按保險(xiǎn)功能來分類：● 保障型人身保險(xiǎn) ● 儲(chǔ)蓄型人身保險(xiǎn) ● 投資型人身保險(xiǎn)（三）人身保險(xiǎn)合同保險(xiǎn)雙方的權(quán)力投保人的權(quán)力：投保人有解除保險(xiǎn)合同的權(quán)力。使用過去法中的團(tuán)體法計(jì)算準(zhǔn)備金積累過程如下表。與退保金不同的是，準(zhǔn)備金不反映費(fèi)用因素，而退保金反映了費(fèi)用因素。有如下特征：● 以適量的保險(xiǎn)費(fèi)支出獲得終身保障。（2）家庭撫養(yǎng)保險(xiǎn)單。變額人壽保險(xiǎn)的死亡給付金額是可以變動(dòng)的，保險(xiǎn)公司為保險(xiǎn)單所有人設(shè)立單獨(dú)賬戶，把資金主要用于股權(quán)資本投資，死亡給付金額很大程度上取決于投資收益率。分類：（1）按被保險(xiǎn)人的人數(shù)分類：?jiǎn)紊杲鸷吐?lián)合年金。給付限額條款。條件 ● 意外，即無法預(yù)見到的，違背主觀意愿的。三、人身保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的行銷制度（一）行銷制度獨(dú)立代理人制度：代理人是獨(dú)立的生意人，能同時(shí)為幾家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)，代理人可以簽發(fā)保單，收取保險(xiǎn)費(fèi)，并有招攬續(xù)保的獨(dú)占權(quán)力，且就其招攬的業(yè)務(wù)，按保險(xiǎn)種類及初保續(xù)保等分別從委托的保險(xiǎn)公司獲取一定的傭金。如向60歲男性簽發(fā)5年定期保證可更新的住院費(fèi)用保險(xiǎn)單的凈均衡保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算。特征： ● 保險(xiǎn)金額一般是固定的。萬能壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司替每個(gè)保險(xiǎn)單所有人設(shè)置單獨(dú)賬戶，該賬戶上有三個(gè)收入項(xiàng)目：新繳保險(xiǎn)費(fèi)，對(duì)現(xiàn)金價(jià)值保證支付的利息，對(duì)現(xiàn)金價(jià)值支付的超額利息。它是一種保險(xiǎn)金額低、不要求體檢、保險(xiǎn)代理人上門收取保險(xiǎn)費(fèi)的終壽保險(xiǎn)。該保險(xiǎn)單也可拆分為單個(gè)人保險(xiǎn)單，如企業(yè)解散或夫妻離婚時(shí)。有如下兩個(gè)特征：● 可以更新或展期。第二步，計(jì)算調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)，把常規(guī)的凈年均衡保險(xiǎn)費(fèi)加上在保險(xiǎn)費(fèi)繳付期分?jǐn)偟谝荒晏貏e費(fèi)用補(bǔ)貼每年所需要的金額?！裨诜ǘl件下解除保險(xiǎn)合同?！?保險(xiǎn)利益是以人與人的關(guān)系來確定，而不是以人與物的關(guān)系來確定。賠償限額：一般規(guī)定保單的累計(jì)限額。〈2〉保險(xiǎn)費(fèi)一般按保險(xiǎn)期內(nèi)發(fā)給雇員的工資、加班費(fèi)及其他津貼的總數(shù)計(jì)算，先預(yù)收保險(xiǎn)費(fèi)，當(dāng)保單期滿后一個(gè)月，由被保險(xiǎn)人提供實(shí)際工資，多還少補(bǔ)。（三）公眾責(zé)任保險(xiǎn)概念、特點(diǎn)與種類〈1〉概念：公眾責(zé)任保險(xiǎn)(Public Liability Insurance)是指以承保損害公眾利益的民事賠償責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的一