【正文】 　　 在會(huì)面中，企業(yè)往往希望咨詢?nèi)藛T就其以往從事過的類似咨詢項(xiàng)目進(jìn)行介紹，有的還要求咨詢公司能提供相應(yīng)的證明材料或證明人。但咨詢工作有其自身的行業(yè) 規(guī)范和職業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)不可奢望咨詢機(jī)構(gòu)詳細(xì)介紹其以往的相關(guān)案例情況，對于規(guī)范的咨詢公司來說許多問題他們是不能講的，更不能提供所謂的證明材料，這涉及 到客戶的機(jī)密，咨詢公司在與每個(gè)客戶簽訂咨詢合同后，都需承諾保密義務(wù)，作為咨詢從業(yè)人員，最重要的品德就是替客戶保密，而且項(xiàng)目結(jié)束后還要三緘其口。 　　 在跟咨詢公司交流的過程中主要應(yīng)看他們是否能夠在短時(shí)間內(nèi)就迅速的捕捉到企業(yè)的問題，至于解決問題，那可以是合同之后的事情，但是能不能夠在短時(shí)間內(nèi) 發(fā)現(xiàn)木桶短板是很重要的，這也是企業(yè)了解咨詢公司和咨詢?nèi)藛T實(shí)力的重要途經(jīng)。 　　 不少咨詢合作的最終失敗都是因?yàn)楹献麟p方一開始就沒有對項(xiàng)目的結(jié)果和任務(wù)的定義進(jìn)行充分的溝通并達(dá)成共識(shí)。因此，需要在一開始就與咨詢公司進(jìn)行充分溝 通，明確雙方所要完成的任務(wù)和項(xiàng)目的范圍。這對于企業(yè)來說，并不是一項(xiàng)容易的事，因?yàn)橛胁簧倨髽I(yè)一開始并不能很準(zhǔn)確的表達(dá)自己的需求和企業(yè)情況，往往是在 與咨詢?nèi)藛T的交流中的到啟發(fā)，逐步表達(dá)清晰和完整的。 　　 企業(yè)需要尋找的不應(yīng)該是最好的咨詢公司，而應(yīng)該是最合適的咨詢公司，這里有咨詢公司的專長問題、咨詢公司的人員配備問題、企業(yè)的預(yù)算能力問題、企業(yè)的 偏好問題等等。 　　 步驟4：作出決定，并達(dá)成服務(wù)協(xié)議 　　 基于收集到的信息，找出最能勝任該項(xiàng)目并能與你愉快合作的咨詢公司。雙方必須清晰地列出該項(xiàng)目談判中達(dá)成的所有內(nèi)容細(xì)節(jié)，其中包括咨詢公司所應(yīng)提供的服 務(wù)、項(xiàng)目開始及結(jié)束的日期、咨詢費(fèi)用及支付方式、其他費(fèi)用支出及由誰負(fù)擔(dān)、雙方的職責(zé)等，并制成項(xiàng)目協(xié)議書。企業(yè)還特別應(yīng)對咨詢公司的保密義務(wù)、延期責(zé)任 等問題進(jìn)行關(guān)注。 　　 步驟5：全心投入實(shí)施 　　 一旦咨詢雙方關(guān)系確定，企業(yè)應(yīng)盡一切努力協(xié)助咨詢公司工作，為咨詢公司提供充足的時(shí)間來溝通，對本公司所能提供的任何信息做好準(zhǔn)備，并告知咨詢公司。這可 以是有關(guān)本公司業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)報(bào)告的背景資料，也可以是有關(guān)辦公室面積、設(shè)備、用品、甚至是可以提供幫助的公司職員名單。 　　 咨詢專家和咨詢公司并非奇跡的創(chuàng)造者。如果你的營銷隊(duì)伍在一段時(shí)期內(nèi)未能增加銷售業(yè)績，不要指望咨詢專家能在一夜之間使企業(yè)的業(yè)務(wù)起死回生。同時(shí)，咨詢專 家也并不一定能回答所有的問題，但他們知道在哪里可以找到答案。你所需要的咨詢公司或?qū)＜沂牵簩δ闼枰稍兊念I(lǐng)域十分熟悉，可以提供具有操作性的解決方 案，但決不是所謂的速效藥。 十三、咨詢服務(wù)是如何收費(fèi)的？ 由于每一個(gè)咨詢項(xiàng)目都是非標(biāo)準(zhǔn)化，都是個(gè)性化的，因此一般來講，咨詢項(xiàng)目的費(fèi)用不會(huì)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，咨詢公司的收費(fèi)主要是根據(jù)一項(xiàng)咨詢服務(wù)所需要的工作量、 工作難度和工作時(shí)限等因素來決定的。這里主要包括咨詢?nèi)藛T的費(fèi)用、調(diào)研費(fèi)、資料費(fèi)、差旅費(fèi)、信息費(fèi)、再咨詢費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等等。而咨詢?nèi)藛T的費(fèi)用往往是占大頭 的，一名本土的高級(jí)咨詢?nèi)藛T每一有效工作小時(shí)的費(fèi)用一般在 1000元人民幣以上。 同時(shí)，不同的咨詢服務(wù)方式其收費(fèi)方式也是不同的，有的是按時(shí)收費(fèi)，有的是按月收費(fèi)，有的是按項(xiàng)目收費(fèi)。另外，為了適應(yīng)客戶的需求，有一些項(xiàng)目還會(huì)采用組合 式收費(fèi)，將一部分費(fèi)用與項(xiàng)目實(shí)效相掛鉤，當(dāng)然這樣的費(fèi)用相對就會(huì)高些 十四、咨詢公司如何為企業(yè)保守商業(yè)機(jī)密？ 替客戶保守商業(yè)機(jī)密是咨詢公司的一項(xiàng)重要職責(zé)。由于咨詢工作的需要，咨詢顧問不可避免的要接觸和涉及企業(yè)的許多商業(yè)機(jī)密，而這些秘密如果不能很好的保守的 話，將給客戶企業(yè)帶來不可估量的損失。因此，規(guī)范的咨詢公司都建立了嚴(yán)格的保密制度和保密流程。例如，通和咨詢公司在與每個(gè)客戶簽訂咨詢服務(wù)合同時(shí)都注明 了保密義務(wù)和相應(yīng)的違約責(zé)任，項(xiàng)目開始前還將向客戶企業(yè)提供保密承諾書，規(guī)定了保密的范圍和時(shí)間。另外，在內(nèi)控方面，通和咨詢公司設(shè)有保密制度，在與每位 咨詢顧問的聘用合同中都規(guī)定的保密義務(wù)和責(zé)任；每個(gè)項(xiàng)目開始前，參與的咨詢?nèi)藛T都將簽署保密承諾，項(xiàng)目的各類資料有專人保管，項(xiàng)目結(jié)束后所有資料都要收回 歸檔，等等。 十五、企業(yè)在咨詢服務(wù)過程中如何與咨詢公司密切合作？ 企業(yè)與咨詢公司的合作程度直接決定了咨詢的結(jié)果。企業(yè)在與咨詢公司合作中需要注意以下幾點(diǎn)： 加強(qiáng)溝通。由于企業(yè)對咨詢公司的工作并不一定熟悉，而咨詢公司更是需要通過較長時(shí)間才能對企業(yè)有全面準(zhǔn)確的了解，因此，在合作之初，保持充分有效的溝 通是關(guān)鍵。而溝通的重點(diǎn)是咨詢的內(nèi)容、要求、目標(biāo)、程序以及其他細(xì)則達(dá)成一致。 信任。企業(yè)要信任咨詢公司，要根據(jù)咨詢公司的要求，將其全部真實(shí)情況和資料如實(shí)告知咨詢公司，不能有所隱瞞或因認(rèn)為某些情況與咨詢主題無關(guān)而不主動(dòng)提 供。否則，咨詢公司得出的結(jié)論將建立在不完整，甚至是錯(cuò)誤的信息基礎(chǔ)上的。 理解。咨詢過程中雙方難免會(huì)對一些問題產(chǎn)生不同的看法，企業(yè)也可能會(huì)對咨詢公司的一些做法和建議產(chǎn)生懷疑，咨詢公司也會(huì)對企業(yè)的一些固有的管理基礎(chǔ)感 到不解。這時(shí)就需要雙方相互理解，彼此協(xié)調(diào)。 堅(jiān)定。咨詢過程中，特別是實(shí)施過程中，往往會(huì)對企業(yè)原有的利益格局和利益關(guān)系產(chǎn)生影響，甚至是破壞，因此對咨詢方案懷疑和否定的聲音自然就會(huì)冒出來， 這時(shí)就需要企業(yè)，特別是企業(yè)的決策者具有堅(jiān)定的信念，不屈服于壓力，不半途而廢，而是持之以恒，許多案例告訴我們，堅(jiān)持就是勝利。 十六、咨詢的成果形態(tài)是什么？是否提交咨詢報(bào)告后咨詢就結(jié)束了？ 管理咨詢的成果首先表現(xiàn)為書面形式的咨詢報(bào)告、推薦方案、實(shí)施方法和背景材料及數(shù)據(jù)分析等（有時(shí)也可能是口頭形式的）。 其次，管理咨詢的成果進(jìn)一步表現(xiàn)為咨詢?nèi)藛T在書面形式的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的輔助實(shí)施、合作管理、內(nèi)部培訓(xùn)等具體工作及其整個(gè)過程。 因此，咨詢成果并非僅僅是一疊書面報(bào)告，指導(dǎo)和幫助企業(yè)實(shí)施的具體過程也是咨詢的重要成果形式。提交書面報(bào)告只是咨詢過程中的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，而不是終點(diǎn)。 十七、如何評(píng)判咨詢服務(wù)的效果？ 評(píng)判咨詢服務(wù)一般從幾個(gè)方面來看： 咨詢企業(yè)所銷售的并非知識(shí)產(chǎn)品本身，而是知識(shí)產(chǎn)品對解決客戶實(shí)際問題所提供的服務(wù)，因此咨詢服務(wù)的評(píng)判重在客戶的實(shí)際效果。 咨詢效果的特征主要表現(xiàn)在客戶方，并具有滯后性。咨詢成果應(yīng)具有創(chuàng)見性、預(yù)見性和可操作性，并能夠幫助客戶取得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 咨詢企業(yè)的成功案例是標(biāo)志咨詢企業(yè)成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。 其實(shí)，對于咨詢公司和被咨詢企業(yè)而言，一個(gè)好的管理咨詢方案的產(chǎn)生應(yīng)是互動(dòng)式的。即整個(gè)方案的產(chǎn)生應(yīng)是建立在雙方進(jìn)行充分而廣泛的溝通基礎(chǔ)上的，而不能是 閉門造車，這種互動(dòng)，不只是跟最高層還包括同中層、基層管理人員進(jìn)行的溝通與了解，達(dá)成一種共識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對可選方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后得出最 終方案。這就是所謂的“量體裁衣”。 只有這樣才有可能保證方案的可操作性，而只有可操作性強(qiáng)的方案才能給企業(yè)帶來真正的價(jià)值和意義，可以說一個(gè)實(shí)施性差的方案對企業(yè)是沒有附加價(jià)值的，是不 能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的，甚至對于企業(yè)是一種誤導(dǎo)和人力財(cái)力的浪費(fèi)。 另外，必須著重指出的是，對于絕大部分中國企業(yè)來說，一個(gè)咨詢項(xiàng)目能否產(chǎn)生預(yù)期的效果，與企業(yè)現(xiàn)有的管理基礎(chǔ)和執(zhí)行咨詢方案的能力密切相關(guān)，而這兩個(gè)方面 又恰恰是中國企業(yè)的弱項(xiàng)。 27 /