【正文】 零售戶庫存監(jiān)測管理工作，不斷提高客戶經(jīng)理“了解掌握零售客戶真實庫存，編制反映真實需求訂單”，通過對不同業(yè)態(tài)卷煙零售客戶庫存狀況的監(jiān)控，加強對卷煙品牌市場表現(xiàn)及其變化情況的跟蹤了解，更好地把握市場真實需求，做好品牌培育及實施合理訂量均衡供貨，結(jié)合省、市局（公司）有關零售戶庫存監(jiān)測工作管理規(guī)定，特制訂本辦法。一、監(jiān)測樣本戶的確定根據(jù)市局（公司）零售戶庫存監(jiān)測工作管理要求，零售戶庫存監(jiān)測采取抽樣監(jiān)測的方式進行實施，因此樣本戶的選擇必須具有一定的代表性、可推斷性、可衡量性和連續(xù)性、穩(wěn)定性。樣本戶的選擇按以下程序內(nèi)容進行劃分確定。（一）按規(guī)范誠信度的劃分確定。為確保監(jiān)測數(shù)據(jù)的真實可靠，使原始數(shù)據(jù)具有可推斷性和可衡量性，零售戶的規(guī)范誠信度是選擇監(jiān)測樣本戶的首要條件。按規(guī)范誠信度對樣本戶進行劃分確定，主要考慮卷煙零售戶是否守法經(jīng)營、是否規(guī)范經(jīng)營，有否亂渠道進貨、管理協(xié)作是否積極等情況。在實際操作中可根據(jù)專賣部門提供的“誠信零售戶”名單，結(jié)合零售客戶實際情況進行劃分，選擇出規(guī)范誠信好、管理協(xié)作積極的零售戶作為樣本戶確定對象。（二）按零售業(yè)態(tài)的劃分確定。為確保監(jiān)測數(shù)據(jù)具有具有代表性、可推斷性和可衡量性，對樣本戶的選擇必須按不同商業(yè)零售業(yè)態(tài)（包括大中型百貨商場、超市、連鎖便利店、小型煙酒店、雜貨食品店等，進行分類劃分確定。在實際操作中可根據(jù)營銷系統(tǒng)對零售戶的業(yè)態(tài)分類，結(jié)合零售客戶實際業(yè)態(tài)狀況進行劃分，選擇代表性強的零售戶作為樣本戶確定對象。（三）按地段區(qū)域的劃分確定。為確保監(jiān)測數(shù)據(jù)具有代表性、可推斷性和可衡量性，對樣本戶的選擇必須按不同地段區(qū)域進行分類劃分確定。包括城區(qū)、集鎮(zhèn)、農(nóng)村、山區(qū)等。在實際操作中可根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H市場經(jīng)濟狀況，結(jié)合零售客戶經(jīng)營環(huán)境和消費群體狀況進行劃分，選擇出代表性強的零售戶作為樣本戶確定對象。（四）按數(shù)量要求的劃分確定。根據(jù)市局（公司）庫存監(jiān)測樣本戶數(shù)量規(guī)定。公司對樣本戶數(shù)量要求：樣本總量不少于轄區(qū)正常經(jīng)營零售戶總量的5%；樣本戶必須在轄區(qū)不同區(qū)域不同業(yè)態(tài)零售客戶中分別選??；客戶經(jīng)理填寫《零售戶庫存監(jiān)測樣本戶基本情況表》報市場經(jīng)理確認，并錄入“營銷工具箱”；市場部按數(shù)量要求對樣本名單確定后，匯總報公司業(yè)務科備案；樣本一經(jīng)確定，保持連續(xù)性和穩(wěn)定性，如需更改按規(guī)定流程執(zhí)行。二、監(jiān)測品牌的確定根據(jù)市局（公司）零售戶庫存監(jiān)測工作管理要求，結(jié)合公司品牌管理實際，零售戶庫存監(jiān)測品牌實行地區(qū)指定品牌和公司自定品牌兩部分。（一）地區(qū)指定品牌。按市公司指定監(jiān)測品牌目錄，由業(yè)務科按要求通知各市場部實施統(tǒng)一監(jiān)測。（二）公司自定品牌。根據(jù)公司區(qū)域性和階段性品牌管理需要，由業(yè)務科分片分時通知各市場部實施監(jiān)測。三、監(jiān)測內(nèi)容及方式。（一）零售戶月備貨量。由客戶經(jīng)理對樣本零售戶進行卷煙銷售情況分析和預測，根據(jù)零售客戶訂貨頻次、動銷情況，市場因素，確定監(jiān)測品牌月備貨量預測數(shù)。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（二）零售戶進貨前庫存?？蛻艚?jīng)理結(jié)合拜訪頻率，按照庫存監(jiān)測時間要求和既定零售戶合理庫存周期，上門采集樣本戶進貨前庫存數(shù)據(jù)。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（三）零售戶本期進貨量?？蛻艚?jīng)理通過日常拜訪，根據(jù)月備貨量預測標準，結(jié)合零售戶銷售情況和需求情況，進行周訂貨指導和建議。月末通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行零售戶本期進貨量采集，并錄入系統(tǒng)。（四）零售戶當期銷售量?？蛻艚?jīng)理及時將所收集的零售戶原始數(shù)據(jù)進行整理，并根據(jù)零售戶月備貨量＝進貨前庫存＋同期進貨量＝實際銷量＋即時庫存，得出零售戶當期銷售量。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（五）零售戶包（條）零售價格。客戶經(jīng)理結(jié)合拜訪頻率，及時收集零售戶包（條）零售價格。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（六）零售戶包（條）銷售比例?？蛻艚?jīng)理結(jié)合拜訪頻率，及時收集零售戶包、條銷售數(shù)量比例。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（七）零售戶存銷比。通過原始數(shù)據(jù)采集，“當期銷售量”數(shù)據(jù)分析，反映零售客戶的存銷比（庫存量/平均每日實際銷售量），從而確定零售客戶合理庫存，保證零售客戶利益，一方面指導零售客戶對有效品牌需求的合理配置；另一方面減少庫存積壓，提供銷售指導。（八）零售戶盈利度測評。通過原始數(shù)據(jù)采集，根據(jù)零售戶月盈利度＝（進貨前庫存＋同期進貨量—即時庫存）*（零售價—批發(fā)價）＝當期銷售量*批零差，得出零售戶當期盈利度。做好《零售戶庫存監(jiān)測與盈利度測評表》，并通過分析，對零售戶實施營銷指導，提高零售戶盈利度。四、分析與上報客戶經(jīng)理每月4號前完成樣本客戶上月原始數(shù)據(jù)資料的采集和系統(tǒng)錄入，并根據(jù)零售戶庫存監(jiān)測目的、意義、作用和要求，結(jié)合庫存監(jiān)測內(nèi)容，通過數(shù)據(jù)整理、篩選進行匯總分析，撰寫月度《**月份零售戶庫存監(jiān)測分析報告》錄入“營銷工具箱”；業(yè)務科設專人負責收集匯總分析，撰寫月度《**月份零售戶庫存監(jiān)測分析報告》報市公司。五、流程架構(gòu)第一環(huán)節(jié)——業(yè)務科組織制訂零售戶庫存監(jiān)測工作內(nèi)容。包括庫存監(jiān)測工作規(guī)則的制訂和樣本戶數(shù)量、監(jiān)測品牌等的確定與通知。第二環(huán)節(jié)——客戶經(jīng)理（市場經(jīng)理）確定樣本戶并報業(yè)務科。第三環(huán)節(jié)——市場部及客戶經(jīng)理組織進行樣本戶的培訓與指導。第四環(huán)節(jié)——客戶經(jīng)理采集樣本戶數(shù)據(jù)信息并實施營銷指導。第五環(huán)節(jié)——客戶經(jīng)理將數(shù)據(jù)信息和分析報告錄入系統(tǒng)平臺。第六環(huán)節(jié)——業(yè)務科進行數(shù)據(jù)整理、篩選和匯總分析。第七環(huán)節(jié)——業(yè)務科撰寫分析報告報營銷中心。六、相關要求：（一）相關各部門各崗位要充分明確庫存監(jiān)測工作的目的意義和要求，認真履行職責，通過做好零售戶庫存監(jiān)測，認真分析零售終端客戶和卷煙市場變化情況，逐步掌握零售戶庫存和市場真實需求，及時跟進卷煙供貨、品牌培育和營銷服務等各項工作。（二）相關各崗位人員要熟悉掌握庫存監(jiān)測方式方法，清楚當月監(jiān)測品牌目錄。特別客戶經(jīng)理要按照庫存監(jiān)測工作要求，認真選好樣本戶，每月按時走訪樣本戶，進行庫存監(jiān)測信息收集，完成《庫存監(jiān)測與盈利度測評表》填報、系統(tǒng)數(shù)據(jù)的錄入和分析報告的撰寫。（三）市場部要認真組織做好庫存監(jiān)測樣本戶的培訓與指導。通過培訓座談和客戶經(jīng)理走訪上門現(xiàn)場指導等方式。指導幫助樣本戶對監(jiān)測品牌實行嚴格進銷存管理，按時準確進行庫存盤點，做好監(jiān)測品牌銷售條包比在《零售樣本戶卷煙銷售周登統(tǒng)表》的記錄和《庫存監(jiān)測與盈利度測評表》相關內(nèi)容填寫等。附件：零售戶庫存監(jiān)測樣本戶基本情況表零售樣本戶卷煙銷售登統(tǒng)表（周）附表1零售戶庫存監(jiān)測樣本戶基本情況表市場部： 客戶經(jīng)理： 單位：條，元 序號客戶名稱負責人經(jīng)營地址聯(lián)系電話客戶類別月均銷量月均銷售額業(yè)態(tài)類別附2：余杭煙草零售樣本戶卷煙銷售登統(tǒng)表（周）零售（戶）名： ** 月第 *周 客戶經(jīng)理： 單位：條、元 品牌規(guī)格**日**日**日**日**日**日**日周合計零售價包零售量條零售量包零售量條零售量包零售量條零售量包零售量條零售量包零售量條零售量包零售量條零售量包零售量條零售量包零售量條零售量包零售價條零售價零售戶培訓工作實施管理辦法 (試行稿)第一章 總 則根據(jù)省、市局（公司）網(wǎng)絡建設工作要求，為科學、合理、有效的做好零售戶培訓工作的實施與管理，進一步推進規(guī)范化終端維護，提升卷煙零售終端形象，提高零售戶能力素質(zhì)，促進面向消費者營銷體系建設，提高零售戶管理協(xié)作能力，特制訂本辦法。第二章 培訓原則一、按照省、市局（公司）網(wǎng)絡建設工作要求，以國家局提出的“零售客戶是煙草行業(yè)一個重要組成部分”和“面向消費者營銷體系建設”為導向。二、按照規(guī)范化零售終端維護工作要求，以增進相互理解、提高零售戶能力素質(zhì)和管理協(xié)作水平為出發(fā)點三、按照因地制宜、經(jīng)濟節(jié)儉、科學高效培訓工作要求，以教育引導、溝通交流、互動提升為抓手。第三章 培訓內(nèi)容根據(jù)行業(yè)發(fā)展形勢和工作管理要求。零售戶培訓內(nèi)容主要包括：煙草行業(yè)形勢、專賣法律法規(guī)、業(yè)務流程、客戶分類、庫存監(jiān)測、品牌培育、終端建設、貨源供應、經(jīng)營之道、安全防范等。第四章 培訓方式一、大會式培訓。主要對影響面和涉及面要求較廣，以宣傳教育和指導貫徹為主的培訓內(nèi)容所采用的培訓方式，例如煙草行業(yè)形勢、專賣法律法規(guī)、業(yè)務流程、客戶分類等內(nèi)容；培訓對象基本為全體零售戶或按類別分批的客戶；培訓時間一般為半年或一年一次；由公司統(tǒng)一進行時間、內(nèi)容的安排和組織，由市場部（所）負責具體實施。二、座談式培訓。主要對影響涉及面要求不廣，執(zhí)行落實和指導幫助要求質(zhì)量較高，以溝通交流、互動提升為主的培訓內(nèi)容所采用的培訓方式，例如庫存監(jiān)測、品牌培育、終端建設、經(jīng)營之道、安全防范、真假煙識別等；培訓對象基本為重點客戶、零售戶信息員、庫存監(jiān)測樣本戶、新增客戶等；培訓時間一般為每季度一次或根據(jù)實際管理需要不定期舉行；由公司或市場部（所）進行時間、內(nèi)容的安排、組織和具體實施。三、現(xiàn)場式培訓。主要對影響涉及面要求不廣，執(zhí)行落實和指導幫助要求質(zhì)量較高，以溝通交流、互動提升、現(xiàn)場示范為主的培訓內(nèi)容所采用的培訓方式，例如卷煙出樣、明碼標價、營銷技能、安全防范等；培訓時間一般以半年為單位分期分批舉行；由公司統(tǒng)一進行時間、內(nèi)容、要求的安排和組織，由市場部（所）通過下鄉(xiāng)以零售戶店堂為場地負責。四、拜訪式培訓。主要對影響涉及面小，個體差異大，執(zhí)行落實和指導幫助要求質(zhì)量較高，需要面對面溝通交流、互動提升、現(xiàn)場示范為主的培訓內(nèi)容所采用的培訓方式，例如卷煙出樣、明碼標價、營銷技能、防調(diào)換包等；培訓對象為需要進行差異化營銷指導和個性化服務的零售戶；由公司或市場部（所）進行時間、內(nèi)容的安排；由客戶經(jīng)理通過日常客戶拜訪進行具體實施第四章 組織與實施一、征詢調(diào)查。由局（公司）編制統(tǒng)一調(diào)查表，由市場部（所）負責對零售進行需求內(nèi)容、周期時間、形式規(guī)模等培訓意向調(diào)查，提高培訓的針對性和時效性。二、培訓計劃。培訓計劃分市場部（所）零售戶培訓計劃和局（公司）零售戶培訓計劃，以年度為單位進行編制并做出費用預算。市場部（所）根據(jù)“征詢調(diào)查結(jié)果”編制零售戶培訓計劃報公司業(yè)務科、專賣科審核；業(yè)務科、專賣科根據(jù)市場部（所）上報計劃結(jié)合年度工作安排，制訂局（公司）年度零售戶培訓計劃并列出費用預算報局（公司）核準。非列入年度零售戶培訓計劃的臨時性零售戶培訓由組織部門編制計劃方案報局（公司）核準后實施。三、培訓實施：培訓方案：包括培訓目的、培訓內(nèi)容、培訓對象、培訓地點、培訓時間、培訓費用、培訓議程、效果評價等培訓通知：通過電話、短信平臺、百事通、通知單或上門走訪等進行培訓通知。會場布置：主要是培訓標題橫幅等。材料準備：包括培訓講稿和培訓發(fā)放材料及其他一些培訓用材料的準備。培訓簽