【正文】 談桌椅4套5002000空調(diào)3000其它（電話機(jī)、文件柜、花卉、飲水機(jī)等）2000（4）其他費(fèi)用：主要是戶外看板、吊旗的設(shè)計(jì)、制作、安裝、發(fā)布等費(fèi)用，約100000元可變費(fèi)用：326000元（1）媒體：156000元報(bào)紙：許昌晨報(bào)為主，預(yù)計(jì)費(fèi)用為100000元電視：預(yù)計(jì)費(fèi)用為50000元（發(fā)布期半年）夾報(bào)：，總費(fèi)用約6000元（夾報(bào)份數(shù)為50000份）（2）SP推廣活動(dòng)：100000元類別組織內(nèi)容費(fèi)用促銷、推廣SP活動(dòng) 開(kāi)盤儀式30000元節(jié)假日促銷活動(dòng)70000元（3）房展會(huì)費(fèi)用：約20000元（4）其他不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用：50000元說(shuō)明：此推廣費(fèi)用只是根據(jù)以前操盤經(jīng)驗(yàn)作出的大致預(yù)算費(fèi)用，具體推廣費(fèi)用要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。（三）階段性推廣策略總體銷售計(jì)劃根據(jù)本項(xiàng)目合理的產(chǎn)品定位，再配以有效的營(yíng)銷推廣策略，結(jié)合工程進(jìn)度預(yù)計(jì)——在結(jié)構(gòu)封頂時(shí)，銷售率可達(dá) 35%在外立面出效果時(shí)，銷售率可達(dá)到 60%；在交房時(shí)，銷售率可達(dá)到 9095%.注：銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要相應(yīng)的項(xiàng)目工程進(jìn)度。目標(biāo)一旦確立，整個(gè)推廣及銷售計(jì)劃將會(huì)始終圍繞著這個(gè)核心來(lái)進(jìn)行。抓住有利的推廣時(shí)機(jī)，實(shí)行有效的推廣策略，才是當(dāng)務(wù)之急。相信在貴公司的有力領(lǐng)導(dǎo)下，在項(xiàng)目營(yíng)銷監(jiān)控小組卓有成效的管理下，我們一定會(huì)取得非常優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)。前期工作執(zhí)行本方案執(zhí)行做到開(kāi)盤，考慮到各種市場(chǎng)因素和銷售情況的變化以及方案的可執(zhí)行性，本著對(duì)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們?cè)诖藢?duì)開(kāi)盤后的營(yíng)銷執(zhí)行另作闡述。（1）營(yíng)銷工作執(zhí)行計(jì)劃總則（案前準(zhǔn)備） □ 市場(chǎng)調(diào)查與分析對(duì)市場(chǎng)上的樓盤再次進(jìn)行市調(diào)：與目前在售的樓盤比較與未來(lái)即將上市的樓盤進(jìn)行比較與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較□ 市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位的確認(rèn)廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格確定□ 樓盤的標(biāo)識(shí)與確認(rèn)樓盤的命名確認(rèn)LOGO的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)□ 銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地包裝銷售展示接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置銷售展示接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)、布置銷售展示接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線及看房通道景觀美化□ 接待中心主要銷售道具交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖鳥(niǎo)瞰圖、透視圖的繪制建筑模型的制作室內(nèi)、室外燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排□ 樣品屋的裝修樣品屋的戶型選擇室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作□ 印刷媒體的制作DM企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷各類印刷物的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷□ 報(bào)刊媒體的制作與安排（銷售全程）新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷□ 廣告發(fā)布計(jì)劃（銷售全程）依天氣狀況、季節(jié)特性而定依施工進(jìn)度、資金狀況而定依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)情況而定不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇不同媒體的發(fā)布組合安排發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制□ 價(jià)格制定與價(jià)格調(diào)整（銷售全過(guò)程）基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定及調(diào)整底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂付款方式的確定優(yōu)惠方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍□ 業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃銷售人員的知識(shí)技能訓(xùn)練答客問(wèn)的制作答客問(wèn)的反復(fù)演練及修正銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作□ 房屋銷售相關(guān)文件大、小定金收據(jù)商品房銷售合同簽訂相關(guān)文書(shū)的注意事項(xiàng)□ 現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行（銷售全過(guò)程）電話接聽(tīng)、電話追蹤現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定，直至最后簽約各類報(bào)表的填寫現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔□ 廣告效果和銷售狀況分析（銷售全過(guò)程）各種媒體來(lái)電狀況分析各種媒體來(lái)人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計(jì)劃安排與建議□ 銷售?。偅┙Y(jié)（銷售全過(guò)程）銷售階段總結(jié)報(bào)告總結(jié)報(bào)告審核并存檔（2）營(yíng)銷工作階段執(zhí)行基礎(chǔ)準(zhǔn)備——企業(yè)形象——樓盤形象——產(chǎn)品賣點(diǎn)——軟性服務(wù)——高尚生活A(yù)籌備期： 1）本階段工作主要內(nèi)容◇ 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案的認(rèn)可、調(diào)整、確認(rèn)；◇ 售樓部的選址及建設(shè)裝飾方案的確定；◇ 銷售道具的準(zhǔn)備；◇ 銷售隊(duì)伍的組建及培訓(xùn)；◇ 工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝；◇ VI系統(tǒng)的確定；◇ 施工進(jìn)度的確定；◇ 交房標(biāo)準(zhǔn)的確定；◇ 部分戶外形象廣告和車體廣告先行介入；◇ 電視廣告的策劃、制作；2）本階段推廣工作實(shí)施計(jì)劃售樓部的選址、建設(shè)、裝飾※※ 售樓中心配置（以下要根據(jù)實(shí)際面積進(jìn)行數(shù)量和尺寸的調(diào)整）◇ 沙盤模型 ◇ 洽談桌椅 ◇ 辦公接待臺(tái)面 ◇ 傳真機(jī) ◇ 空調(diào) ◇ 計(jì)算器◇ 飲水機(jī)◇ 電話機(jī) ◇ 文件柜 ◇ 資料架 ◇ 現(xiàn)場(chǎng)盆景配置 ◇ 其他銷售道具的準(zhǔn)備◇ 樓書(shū)、單片等長(zhǎng)期宣傳資料的設(shè)計(jì)；◇ 銷售人員工裝、用品的購(gòu)置；◇ 物業(yè)宣傳資料的撰寫◇ 銷講資料的撰寫◇ 沙盤、模型的制作◇ 展板的制作、 條幅、引導(dǎo)旗、裝飾旗的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的組建◇ 銷售人員的招聘和選拔◇ 銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)的確定◇ 銷售人員的綜合素質(zhì)的考核工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝◇ 售樓中心包裝指示◇ 工地入口指示牌◇ 工地墻體的美化樓盤VI系統(tǒng)的確定基礎(chǔ)設(shè)計(jì)包裝◇標(biāo)志為項(xiàng)目特有的形象表現(xiàn)◇專用（標(biāo)準(zhǔn)）字體◇指定字體中文指定字體英文指定字體◇企業(yè)色彩表現(xiàn)表示色的設(shè)定表示色精致化的規(guī)定輔助色彩系統(tǒng)表示色與底色的關(guān)系應(yīng)用設(shè)計(jì)包裝◇辦公用品系列名片系統(tǒng)信紙系列信封系列會(huì)議記錄單到訪記錄單電話記錄單介紹信收據(jù)檔案袋文件夾筆記本公文包◇ 證件系列手提袋胸卡貴賓卡◇公關(guān)用品系列廣告綬帶年卡賀卡禮品卡本階段可以軟文報(bào)導(dǎo)形式提前對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目作入市前的預(yù)熱。B預(yù)熱期（市場(chǎng)導(dǎo)入期）：1）本階段推廣思路本階段將圍繞“名門世家形象巡回展” 展開(kāi)有效的公關(guān)活動(dòng)，以當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體的軟、硬性廣告、DM中郵特刊、業(yè)務(wù)人員派報(bào)、市區(qū)人流量密集場(chǎng)所，如公園、廣場(chǎng)等多種推廣并重，將人們的關(guān)注力逐漸吸引在“名門世家”上，為本案的開(kāi)盤做宣傳鋪墊。2）本階段推廣工作實(shí)施計(jì)劃※公關(guān)活動(dòng) “樓盤形象巡回展示”通過(guò)在公園或人流密集區(qū)域的“樓盤形象巡回展示”的活動(dòng)開(kāi)展，將“名門世家”的形象宣傳帶到各個(gè)區(qū)域，最大化地進(jìn)行樓盤形象力的傳播，在“形象巡回展示”的過(guò)程中貫穿著“名門世家”的客戶征詢活動(dòng)，真正達(dá)到“客戶參與”、“以市定價(jià)”的雙贏目的?；顒?dòng)形式：在人流密集區(qū)域舉行“名門世家”文藝演出，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行客戶咨詢，并派發(fā)形象單片。第四部分 業(yè)務(wù)部分一、銷售部架構(gòu)及職能 銷售總監(jiān)（1人）參與營(yíng)銷策劃方案，協(xié)助完成案場(chǎng)人員的培訓(xùn)，安排落實(shí)案場(chǎng)人員職責(zé)，負(fù)責(zé)案場(chǎng)規(guī)章制度的制定，制定并完成銷售目標(biāo)，控制整個(gè)銷售節(jié)奏。銷售部經(jīng)理（1人）負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行、廣告聯(lián)系發(fā)布、工地溝通配合等。銷售代表（4人，含付專）負(fù)責(zé)上門客戶的接待洽談、接聽(tīng)電話、記錄客戶檔案、收集樓市信息及時(shí)向銷售部經(jīng)理匯報(bào)。財(cái)務(wù)人員（1人）負(fù)責(zé)收取定金、房款及催款工作（由甲方指派專人）。二、銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待（1）售樓員著統(tǒng)一服裝銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整齊、圖片突出、光線明亮。銷售代表按順序接待，對(duì)不同類型客戶（投資者、用戶）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。（2）客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見(jiàn)。客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。（3）客戶購(gòu)房心理分析對(duì)用戶、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用戶和投資者身上。（4）購(gòu)房情況介紹有針對(duì)的介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)。（5）成交情況匯總成交情況總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，制定表格，內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠情況等。（6）銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜或電腦資料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。（7）銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定依據(jù)在：1） 接洽的總客戶數(shù)2） 成交量3） 顧客履約情況4） 顧客投訴5） 直接上司的評(píng)價(jià)后 序感謝宋總及貴公司其他領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，因本方案僅為項(xiàng)目前期建議性策劃而非操作性策劃，不足之處還請(qǐng)貴公司諒解海涵，如能合作，我們將進(jìn)行更加深入的市場(chǎng)調(diào)研、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、精心的策劃包裝、強(qiáng)力的銷售推廣，為本項(xiàng)目定制出更加切實(shí)可行的運(yùn)作計(jì)劃、合理的價(jià)格體系、周密的操作方案，樹(shù)立起項(xiàng)目的良好形象，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利益最大化和和企業(yè)利益最大化，付出我們的智慧和力量。二00五年八月二十七日45 / 45